¿Qué es el MULTINIVEL o MLM?

El multinivel o MLM es un sistema de ventas directas que recompensa a los miembros distribuidores no solo por su trabajo sino por el de su equipo.

11 de febrero de 2020

A continuación, todo lo que necesitas saber sobre el multinivel o MLM.

¿Qué significa la palabra multinivel y MLM?

Este término proviene del ingles Multi-Level Marketing, que encierra claramente las dos palabras: Multi-Level = Multinivel, y la abreviación de la definición larga de Multi-Level Marketing que es generalmente usada como MLM.

Definición de multinivel o MLM

El multinivel o MLM es una estrategia de mercadeo donde los ingresos de la compañía MLM se derivan de una fuerza de ventas independiente que comercializa los productos y/o servicios de la compañía, mientras que las ganancias de los participantes se derivan de un sistema de comisión o de compensación que responde a varias estructuras como uninivel, ruptura o binario.

El multinivel es un modelo de negocio que utilizan algunas empresas para distribuir sus productos y servicios. La esencia del modelo es alentar a los distribuidores independientes asociados a la compañía a asociar nuevos prospectos pagándoles un porcentaje de las ventas de los socios que hacen parte de su organización. Estos socios también son llamados “línea descendente” o “downlines”.

Los distribuidores también pueden hacer dinero a través de mercadeo directo de los productos y servicios a clientes no vinculados a la empresa en cuestión. Esta estrategia se conoce como venta minorista o comisiones directas.

Historia del nombre “Multinivel”

El folklore de la industria documenta que multinivel fue el título inicial que se le dio a este canal de distribución en la década de los 40. La denominación “multinivel” describía los planes de compensación en los que las comisiones se pagaban por ventas hechas en “múltiples niveles” o en “múltiples capas” hacia abajo, en una organización de ventas estructurada verticalmente.

Doris Wood, de MLMIA (Multilevel Marketing International Association – La Asociación Internacional de Marketing Multinivel), publicó una de las primeras definiciones formales de este canal de ventas: “El multinivel es un sistema legal para comerciar productos por medio de múltiples niveles de distribución (distribuidores). Estos distribuidores compran al por mayor y actúan como intermediarios entre el fabricante y el consumidor que paga el precio minorista.”

En comparación, los programas tradicionales de compensación en venta directa puerta a puerta, pagaban tan solo por un nivel sobre la base de una transacción específica de vendedor a comprador.

Desde sus comienzos, el multinivel recibió muchos nombres: mercadeo de boca en boca, distribución persona-a-persona, amigos que hacen negocios con amigos, mercadeo conversacional, distribución interactiva, mercadeo personal, mercadeo de relación y otros. Los críticos afirman que la industria utiliza varios nombres y títulos modernos para distinguir el proceso de venta —y distanciarlo— de los calumniados e ilegales esquemas Ponzi, programas financieros piramidales de captación ilegal de dinero, cartas en cadena y escándalos de defraudaciones a consumidores.

¿El multinivel es legal?

El multinivel o MLM es una estrategia empresarial legítima.

Uno de los problemas que con mayor frecuencia enfrenta es el de los esquemas piramidales (Que haciéndose pasar por organización de multinivel legítimas), que usan el dinero de los nuevos socios para pagarle a las personas que están en la parte superior de la organización. A menudo se aprovechan de la gente pretendiendo estar involucradas en el mercadeo legítimo de multinivel, lo que genera confusión.

Pero se pueden detectar los esquemas piramidales ya que promueven un mayor enfoque en el reclutamiento y el dinero y no en la distribución de sus productos.

Y por lo general los esquemas piramidales no tienen productos tangibles, sino que hacen uso de productos virtuales (o intangibles) como “cursos”, “seminarios”, programas educativos, y supuestas inversiones en mercados de valores y de divisas.

La legitimidad de una empresa de MLM o multinivel

Una forma para determinar la legitimidad de una empresa de multinivel es si se dedica a distribuir sus productos principalmente a los consumidores o a sus miembros, quienes deben reclutar nuevos integrantes para comprar sus productos.

Si el negocio está principalmente basado en la comercialización de los productos, la compañía es un negocio legítimo de MLM o multinivel. Pero si por el contrario, existe una tendencia a enfocarse más en el reclutamiento podría tratarse de un esquema de pirámide.

La Comisión Federal de Comercio de los Estados Unidos ha estado investigando compañías de mercadeo multinivel durante varias décadas y ha encontrado muchas que difuminan las líneas entre los dos esquemas.

Según los datos de la industria, hay 118 millones de miembros en todo el mundo, pero relativamente pocos obtienen ingresos significativos de sus esfuerzos. Para algunos observadores, eso refleja las características de un esquema piramidal.

Muchas personas apenas ganan entre 100 y 200 dólares mensuales, aún en empresas con apariencia legítima, lo cual ha generado una gran preocupación y críticas al modelo de negocio Multinivel.

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Existen casi 120 millones de personas involucradas en el MLM a nivel mundial.
Existen casi 120 millones de personas involucradas en el MLM a nivel mundial.

Demografía y medios del multinivel o MLM

La comercialización de productos en el multinivel o MLM se lleva a cabo a través de un representante independiente de ventas que algunas veces también es conocido como distribuidor, consultor, vendedor y otras denominaciones más.

Las ventas con frecuencia se llevan a cabo en un grupo pequeño de personas, a menudo en la casa del consumidor; aunque también este tipo de venta tiene lugar en una tienda de marca o un lugar específico de venta, también se encuentra a través de medios como el comercio electrónico, medios de comunicación social o incluso por suscripción gratuita y entrega automática.

Últimamente muchos networkers o distribuidores se han enfocado en los canales de distribución en línea como blogs, redes sociales, páginas webs, canales de youtube y han empezado a hacer uso de estrategias de mercadeo complejas como el famoso Marketing de atracción.

Los representantes independientes obtienen ingresos de la compañía multinivel o de MLM para la cual trabajan y también reciben su respaldo y apoyo en la información acerca de los productos y/o servicios ofrecidos.

Mientras que muchas personas se unen para hacer de este negocio un ingreso adicional, algunas personas se unen para acceder a los descuentos y promociones exclusivas que las compañías generalmente brindan.

El MLM es un negocio de formar equipos.
El MLM es un negocio de formar equipos.

Razones por las que una persona se une a un MLM

No hay niveles específicos de educación, experiencia, recursos financieros o condiciones físicas para pertenecer a la industria.

Por esta razón el Marketing Multinivel es una forma de negocio ideal para todo tipo de persona con la sincera voluntad y el deseo de generar dinero, y aprender en el proceso, sin importar cuál sea su nivel de educación universitaria, su origen social y económico.

Esta industria tiene el potencial real de para dar movilidad social a las personas que se integran en esta forma de mercadeo.

Sin embargo, hacerse rico (aunque posible en esta industria) no siempre es la razón primaria del por qué las personas se unen a una red de MLM.

Las personas eligen este modelo de negocio porque:

  • Les proporciona un ingreso adicional. En esta industria los representantes independientes fijan sus propias metas para la obtención de sus ingresos y son ellos quienes determinan cómo alcanzar esas metas.
  • Es una forma de bajo riesgo para poseer un negocio propio, sin tardarse mucho y con una inversión de capital muy mínima.
  • Ofrece horarios flexibles de trabajo. Los representantes independientes deciden cuando y que cantidad de tiempo quieren trabajar, ya sea tiempo completo o tiempo parcial.
  • Ofrece la oportunidad de desarrollar habilidades y destrezas, además de ser educado por líderes experimentados.
  • Las ganancias son en proporción al esfuerzo. El nivel de éxito depende de la fuerza con que la persona quiera trabajar y los resultados que desee generar.
  • Brinda la oportunidad de conocer y socializar con las personas.

Planes de pago multinivel o MLM

Los planes de pago para las ventas que se realizan en una organización multinivel varían de una empresa a otra.

A continuación te dejamos los tres planes de compensación más populares dentro de la industria del multinivel

1. Uninivel

Los planes de compensación de Unilevel se encuentran entre los más simples que emplean las firmas de marketing multinivel. Como su nombre lo indica, se centran en un nivel inicial de vendedores.

Si bien algunos planes limitan la cantidad de personas que puede inscribir un distribuidor directamente o en el nivel inicial, los planes de uninivel no tienen limitaciones de ancho: todos los que se inscriben entran directamente en la organización, y obtiene una utilidad fija de todo lo que compran o venden.

Las limitaciones de profundidad varían según las compañías: una compañía puede permitirle a sus distribuidores cobrar las ventas realizadas por aquellos que se inscriben bajo las personas que han inscrito hasta siete niveles de profundidad, mientras que otra no.

2. Ruptura

Un modelo de pago de separación escalonada o de ruptura es similar a un modelo de pago uninivel en el sentido de que se enfoca en el desarrollo de una línea frontal de distribuidores sin limitaciones de ancho.

La diferencia está en el hecho de que, una vez que un distribuidor alcanza un cierto nivel de éxito, puede “separarse” de su linea original, lo que significa que conserva una mayor parte de sus ingresos y el patrocinador (generalmente llamado upline) original recibe menos.

El beneficio de este plan es que inspira el trabajo arduo de cada distribuidor. El problema es que cada reclutado que se separa produce un retroceso en los ingresos para el distribuidor del nivel más alto.

Sin embargo, como los ingresos de los distribuidores que se han separado no se detienen por completo, estos contratiempos a corto plazo no son paralizantes y pueden amortiguarse en el largo plazo trabajando de nuevo para que la organización del upline vuelva a crecer.

3. Binario

El binario es el sistema de pago menos común dentro del multinivel, aunque recientemente ha venido cobrando una mayor notoriedad debido a sus beneficios. Este sistema podría aplicar a compañías con estructuras más modernas que algunos han llamado network marketing o mercadeo en red.

El binario divide el equipo solo en dos lineas y generalmente paga a profundidad ilimitada un porcentaje de las ventas de la pierna más corta. Aunque hay algunas variaciones a ese principio, en general la gran mayoría de binarios pagan de esta manera.

Ventajas del sistema binario

Una de las grandes ventajas de este sistema es que promueve la colaboración y el trabajo en equipo, ya que una persona puede tener downlines (personas en su línea descendente) que no son inscritas por él o por sus referidos, sino por sus uplines (personas de sus líneas ascendentes). Esta forma de trabajo permite que los equipos trabajen de forma más estrecha y exista un crecimiento más rápido de la red.

Un ejemplo de una empresa de multinivel

Un ejemplo de una empresa de multinivel de alto perfil que defiende sus prácticas es Herbalife Nutrition, un fabricante y distribuidor de productos nutricionales y de pérdida de peso con más de 500,000 distribuidores.

Aunque la FTC había estado investigando a Herbalife, fue el inversionista activista William Ackman (conocido popularmente como Bill Ackman) quien destacó a nivel nacional la compañía al reducir US$ 1 mil millones de las acciones de la empresa en 2013.

Ackman acusó a Herbalife de operar un esquema piramidal y no un multinivel legítimo y respaldó todas sus acusaciones con una apuesta de que el precio de las acciones de la empresa terminaría cayendo bajo el peso de ser una presunta estafa.

La venta en corto de las acciones de Herbalife

Para realizar su apuesta, Ackman utilizó una herramienta del mercado de valores denominada la venta en corto, la cual permite tomar prestadas acciones de una empresa y venderlas de inmediato en el mercado al precio actual de su cotización.

Si la apuesta se concreta y las acciones de la empresa bajan de precio, el corredor o inversionista solamente tiene que devolver a la empresa el valor de la acción una vez que esta ha bajado, obteniendo una ganancia con la diferencia de la venta.

Finalmente en 2018, Ackman renunció a su apuesta. A partir del 28 de agosto de 2018, el precio de las acciones de la compañía se cotizaba a US$ 57 por acción.

Los tribunales también desestimaron una demanda presentada contra Herbalife acusándola de tergiversar sus prácticas de distribución.

La compañía multinivel mostró que la mayoría de sus ingresos provenían de la distribución de sus productos y no de la contratación, y ofrecía muchas protecciones, como una garantía de devolución de dinero, para no incluir miembros con productos que no podían comercializar.

La apuesta de Bill Ackman apuntó a toda la industria del multinivel.
La apuesta de Bill Ackman apuntó a toda la industria del multinivel.

El multinivel en Estados Unidos

Las empresas de MLM operan en los 50 estados de EE. UU. Las empresas pueden usar términos como “marketing de afiliación” o “franquicias comerciales en el hogar”. Muchos esquemas piramidales intentan presentarse como negocios legítimos de MLM. Algunas otras fuentes dicen que todos los MLM son esencialmente esquemas piramidales, incluso si son legales.

La Comisión Federal de Comercio de los Estados Unidos (FTC) declara lo siguiente: “Manténgase alejado de los planes de mercadeo multinivel que pagan comisiones por reclutar nuevos distribuidores. En realidad son esquemas piramidales ilegales.” ¿Por qué son peligrosos los esquemas piramidales? Porque los planes que pagan comisiones por reclutar nuevos distribuidores inevitablemente colapsan cuando no se pueden reclutar nuevos distribuidores, y cuando un plan colapsa, la mayoría de las personas, excepto quizás las que están en la cima de la pirámide, terminan con las manos vacías.

Puede ver aquí la advertencia de la FTC sobre los esquemas piramidales que aparentan ser negocios multinivel legítimos: Advertencia FTC.

En una carta de Asesoría de Personal de 2004 a la Asociación de Venta Directa, la FTC declara:

Mucho se ha hecho sobre el tema del consumo personal o interno en los últimos años. De hecho, la cantidad de consumo interno en cualquier negocio de compensación multinivel no determina si la FTC considerará o no el plan como un esquema piramidal. La pregunta crítica para la FTC es si los ingresos que respaldan principalmente las comisiones pagadas a todos los participantes se generan a partir de compras de bienes y servicios que no son simplemente incidentales a la compra del derecho a participar en una empresa para hacer dinero.

La Comisión Federal de Comercio advierte “No todos los planes de marketing multinivel son legítimos. Algunos son esquemas piramidales. Es mejor no involucrarse en planes donde el dinero que gana se basa principalmente en el número de distribuidores que recluta y sus ventas a ellos, en lugar de en sus ventas a personas ajenas al plan que pretenden utilizar los productos.

Las señales para diferenciar un esquema piramidal de una red de mercadeo legítima según la FTC

La FTC enumera una lista de advertencias o banderas rojas a tener en cuenta cuando nos encontramos con una empresa que podría ser un esquema piramidal y no una red multinivel legítima. Estos son los aspectos a tener en cuenta:

  • Los promotores hacen promesas extravagantes sobre su potencial de ingresos. Deténgase. Tales promesas son falsas.
  • Los promotores enfatizan el reclutamiento de nuevos distribuidores para su red de ventas como la forma real de ganar dinero. Aléjese. En un programa MLM legítimo, debería poder ganar dinero simplemente vendiendo el producto.
  • Los promotores juegan con sus emociones o usan tácticas de venta de alta presión, tal vez diciendo que perderá la oportunidad si no actúa ahora y desanimándolo de tomarse el tiempo para estudiar la compañía. Salga de ahí por la puerta más cercana. Cualquier empresa que intente presionarlo para que ingrese es una que debe evitar.
  • Los distribuidores compran más productos de los que desean usar o pueden revender, solo para mantenerse activos en la empresa o para calificar para bonos u otras recompensas. Si ve que esto sucede, quédese con su dinero.

Críticas al Marketing Multinivel

La Comisión Federal de Comercio (FTC) emitió una decisión, en respuesta a Amway Corp., en 1979, en la que indicaba que el marketing multinivel no era ilegal per se en los Estados Unidos.

Sin embargo, Amway fue declarada culpable de fijación de precios (al exigir efectivamente a los distribuidores “independientes” que vendan al mismo precio fijo) y de hacer reclamos de ingresos exagerados.

La FTC aconseja que las organizaciones de mercadeo multinivel con altos incentivos para el reclutamiento más que con incentivos por las ventas de productos sean vistas con escepticismo. La FTC también advierte que la práctica de obtener comisiones por reclutar nuevos miembros está prohibida en la mayoría de los estados al ser una práctica “piramidal”.

Proposición de reglas más claras para este mercado

En abril de 2006, la FTC propuso una Regla de Oportunidades de Negocio destinada a exigir a todos los vendedores de oportunidades de negocios, incluidos los MLM, brinden suficiente información para permitir a los posibles compradores / participantes tomen una decisión informada sobre la adquisición / incorporación a una empresa comercial con información divulgada sobre el probabilidad media de rentabilidad monetaria (y el alcance de la rentabilidad monetaria, si la hubiera) antes de unirse a la empresa comercial.

Sin embargo, en marzo de 2008, la FTC eliminó a las compañías de “Mercadeo en Red” (es decir a los MLM) de la Regla de Oportunidad de Negocio propuesta, dejando así a los participantes de MLM sin la posibilidad de tomar una decisión informada de ingresar o no ingresar a MLM en función de la probabilidad revelada de éxito y rentabilidad:

Sin embargo, la propuesta revisada no llegaría a las compañías de marketing multinivel ni a ciertas compañías que podrían haber sido inadvertidas en el alcance de la propuesta en abril de 2006.

Crítica del Wester Journal of Communication

Walter J. Carl declaró en un artículo de 2004 del Western Journal of Communication que “algunas organizaciones de MLM han sido descritas como cultos (Butterfield, 1985), esquemas piramidales (Fitzpatrick y Reynolds, 1997) u organizaciones repletas de engaños, engañosas y poco éticas.

Estas empresas también han sido criticadas por el uso cuestionable del discurso evangélico para promover el negocio (Höpfl & Maddrell, 1996) y la explotación de las relaciones personales para obtener ganancias financieras (Fitzpatrick y Reynolds, 1997) “. En China, múltiples voluntarios trabajan para rescatar a personas de tales esquemas, personas que han sido atacadas incluso físicamente.

Las críticas más duras a los sistemas multinivel

Los MLM también son criticados por no poder cumplir sus promesas para la mayoría de los participantes debido a conflictos básicos con las normas culturales occidentales.

Incluso hay afirmaciones de que la tasa de éxito para alcanzar el punto de equilibrio o incluso para ganar dinero es mucho peor que en otros tipos de empresas: “La gran mayoría de los MLM están reclutando distribuidores, en los que los participantes deben reclutar agresivamente para poder obtener ganancias. Según los datos disponibles de las empresas ( por ellas mismas), la tasa de pérdida para reclutar en un MLM es aproximadamente del 99.9%, es decir, el 99.9% de los participantes pierden dinero después de restar todos los gastos, incluidas las compras de la compañía “.

En parte, esto se debe a que al alentar a los reclutas a “reclutar más personas para competir con [ellos]” conduce a una “saturación del mercado”. También se ha afirmado que “por su propia naturaleza, MLM carece por completo de fundamentos científicos”. (Ver: Estudio científico sobre el mercadeo en red)

Debido al estímulo de los reclutas para reclutar aún más a sus competidores, algunas personas incluso han llegado tan lejos como para decir que, en el mejor de los casos, los MLM modernos no son más que esquemas piramidales legalizados con la siguiente afirmación:

Las compañías de marketing multinivel se han convertido en una forma aceptada y legalmente sancionada del esquema piramidal en los Estados Unidos” mientras que otros dicen “El marketing multinivel, una forma de esquema piramidal, no es necesariamente fraudulento”.

En octubre de 2010, se informó que varias compañías de marketing multinivel estaban siendo investigadas por varios fiscales generales estatales en medio de acusaciones de que a los vendedores se les pagaba principalmente por reclutar y que los reclutas más recientes no podían ganar nada cercano de lo que ganaban los primeros participantes.

El crítico de la industria Robert L. FitzPatrick ha llamado al marketing multinivel “la burbuja más importante de las calles” que eventualmente explotará. (Ver: La Burbuja del MLM eventualmente explotará).

El Multinivel en China

El marketing multinivel (en chino simplificado: 传销; y en chino tradicional: 傳銷; transliterado: pinyin: chuán xiāo) fue introducido por primera vez en China por empresas estadounidenses, taiwanesas y japonesas tras la reforma económica china de 1978.

Este aumento en la popularidad del marketing multinivel coincidió con incertidumbre económica y un nuevo cambio hacia el consumismo individual.

El gobierno prohibió la comercialización multinivel en el continente en 1998, citando problemas sociales, económicos y fiscales.

La regulación adicional de “Prohibición de Chuanxiao” (donde MLM es un tipo de Chuanxiao se promulgó en 2005, la cláusula 3 del Capítulo 2 de la regulación establece que las líneas descendentes son ilegales). O’Regan escribió “Con esta regulación, China deja en claro que si bien las ventas directas está permitidas en el continente, el marketing multinivel no lo está”. (Ver: China no le cree al marketing de multiniveles en este enlace)

Las compañías de MLM han estado tratando de encontrar formas de evitar las prohibiciones de China, o han estado desarrollando otros métodos, como las ventas directas, para llevar sus productos a China a través de operaciones minoristas.

El Reglamento de Venta Directa limita la venta directa a cosméticos, alimentos saludables, productos sanitarios, equipos de culturismo y utensilios de cocina. Este reglamento exige que las empresas chinas o extranjeras (“FIE”) que tengan la intención de participar en negocios de venta directa en China continental soliciten y obtengan una licencia de venta directa del Ministerio de Comercio (“MOFCOM”).

En 2016, habían 73 empresas, incluidas empresas nacionales y extranjeras, que han obtenido la licencia de venta directa. Algunos vendedores de marketing multinivel han eludido esta prohibición al establecer direcciones y cuentas bancarias en Hong Kong, donde la práctica es legal, mientras venden y reclutan en el continente. (Fuente: South China Morning Post).

No fue sino hasta el 23 de agosto de 2005 que el Consejo de Estado promulgó normas que se referían específicamente a la operación de venta directa:

La Administración de Ventas Directas (entró en vigencia el 1 de diciembre de 2005) y el Reglamento para la Prohibición de chuanxiao (entró en vigencia el 1 de noviembre 2005). Cuando se permite la venta directa, solo se hace bajo los requisitos más estrictos, para garantizar que las operaciones no sean esquemas piramidales, MLM u operaciones engañosas.

Conclusiones generales

Observando los beneficios, las proyecciones, la demografía, así como las críticas a este modelo de negocio, es momento que saquemos nuestras conclusiones sobre el mismo.

Si bien es cierto que muchas empresas han abusado del nombre del multinivel para promover esquemas fraudulentos, lo cierto es que la gran mayoría de las empresas en este sector so legítimas y cuentan con las regulaciones necesarias como para no ser un peligro para los distribuidores independientes y consumidores.

Ahora bien, observando las estadísticas que hemos presentando más arriba podremos notar que muchas personas no ganan tanto en el multinivel, como si lo hacen algunos peces gordos. ¿Necesitan los planes de compensación reformas para ser más sustentables y equitativos? Probablemente sí, pero esto no hace que el modelo de negocio sea en sí un fraude.

Este modelo de negocio de hecho está brindando oportunidades alternativas en una época donde la automatización y los cambios demográficos están llevando a cientos de miles de personas al desempleo. Y por otra parte, con un trabajo duro y bien organizado, puede constituirse como una alternativa para aliviar la crisis pensional que muchos países están enfrentando, ya que muchas personas no tienen ingresos suficientes para la jubilación.

Nadie podrá reclamar-asegurar que el Marketing Multinivel te hará rico de la noche a la mañana, o que de hecho te hará rico en algún momento. Lo que sí es cierto es que está industria está empoderando a millones de personas para que puedan tener un mejor nivel de vida, ingresos adicionales, mejor salud y tiempo de calidad con sus familias.

La verdad que hay que contar

Por otra parte, las cifras no mienten y muchas personas están ganando mucho menos dinero del que deberían ganar (según las proyecciones que hacen los distribuidores líderes y los mismos CEOs de estas empresas). Un informe del Washington Post da testimonio de esto por medio de un estudio en el que se consultó a más de mil personas que trabajaban en este modelo de negocio.

Respuesta a las críticas

Aquí hay que aclarar dos cosas: La primera ya la dijimos, los planes multinivel necesitan reestructurarse para ser más equitativos y pagar de una forma más justa a los distribuidores que se encuentran en la base de la red de distribución. Queda por ver si las compañías de marketing multinivel podrán hacer esto en un futuro.

Y segundo, muchas personas tienen expectativas erróneas sobre el trabajo en el MLM, creyendo que se harán ricas de la noche a la mañana. Estas falsas expectativas llevan a que muchas personas renuncien antes de ver ganancias significativas o que no se esfuercen de manera suficiente para crear una red de consumo sólida.

Si los líderes y las compañías no brindan información veraz sobre las posibilidades reales en la industria, seguramente seguiremos viendo muchas más críticas de las que hemos citado en este artículo, y serán las mismas compañías las responsables de esto.

Conoce más sobre el multinivel en el página web de la DSA

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