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1. La coherencia cuenta: ¡Prospecta a diario!
Los distribuidores adquieren nuevos clientes, y para hacerlo, necesariamente construyen relaciones. La prospección es el arte de crear nuevas relaciones. Las nuevas oportunidades de negocio que luego se convierten en cierres se identifican inicialmente a través de la prospección, haciendo que ésta sea la fuerza vital de la comercialización.
La primera forma de mejorar tus resultados de prospección es reconocer su importancia para los rendimientos que arrojen tus entregas y tratarlos en consecuencia.
La mejora del fruto de tu prospección comienza con reservar el tiempo y la energía para prospectar cada día. Y sí, me refiero a todos y cada uno de los días. Nunca sugeriría que solo podría cerrar los jueves por la tarde, y es ridículo pensar que solo hay un momento en el que puedes hacer una prospección efectiva. Es igualmente tonto sugerir que tus clientes potenciales solo están abiertos para recibir tus llamadas los lunes y los viernes. Esas son generalizaciones y todas las generalizaciones son mentiras.
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Escribe un plan semanal haciendo tiempo para prospectar todos los días. Es mejor apartar ese tiempo a primera hora de la mañana para asegurarte de que se haga antes de que el mundo te lo exija.
2. Apaga las distracciones
Apaga el internet. Apaga tu correo electrónico. Apaga tu teléfono inteligente. Enfócate.
Dile a tus amigos que tienes una nueva disciplina y que necesitas de su apoyo.
Cuelga un cartel en tu puerta que diga «¡No molestar! ¡Prospección en curso!” Si no tienes una puerta, usa una cuerda y en ella cuelga el cartel sobre tu escritorio.
3. Haz uso de todos los métodos disponibles
La prospección es la actividad de abrir nuevas relaciones, pero no es realmente en lo que estamos enfocados aquí. Nos centramos en el resultado que se describe mejor como la apertura de nuevas relaciones comerciales para identificar una mayor cantidad de oportunidades posibles. Hay muchas maneras de hacer esto, y todas ellas son efectivas la mayoría de las veces.
Para prospectar bien, necesitas concentrar tu tiempo y energía en lo que mejor funciona para ti, pero no exclusivamente. Si eres bueno en las llamadas en frío, deberías enfocarte en ese método. Pero eso no significa que nunca debes usar marketing por correo electrónico, marketing entrante, redes, ferias comerciales y conferencias, correo directo, redes sociales o referencias. Debes incluir todas estas herramientas en tu arsenal.
Haz una lista de todos los métodos que puedes y usarás para prospectar. Planifica el tiempo que reservarás para cada técnica y la cantidad de prospectos que obtendrás de tu esfuerzo. Por ejemplo, puedes comprometerte a asistir a un evento de red por mes con el propósito de obtener dos nuevos prospectos de cada congreso. Mide estos resultados y céntrate en lo que genera el mayor retorno de tu inversión de tiempo, pero recuerda que tus prospectos pueden tener su propia opinión sobre la mejor forma de acercarse a ellos, y no debes excluir ningún método.
4. Escribe guiones
Dos cosas causan malos resultados con la prospección. El primero es no pasar el tiempo suficiente en el reclutamiento. El segundo tiene que ver con la convocatoria ineficaz. Esto se reduce principalmente a las opciones de idioma. Todo se traduce en lo que dices cuando prospectas.
No hay sustituto para los guiones.
«¡Pero espera!» Dices, «¡soy un distribuidor profesional y no puedo parecer que estoy usando un guion!» Te escucho fuerte y claro. Y no puedes sonar como alguien a quien tu prospecto tampoco le interesa conocer.
Primero debes reconocer que ya estás utilizando un guion. Las palabras que usas cuando prospectas (y en las llamadas de mercadeo, por cierto), son posibilidades que te resultan cómodas porque las has ensayado, y son fáciles para ti porque las tienes memorizadas, no porque las estés leyendo. Pero esto no significa necesariamente que sean las mejores alternativas de idioma.
Tu eficacia se mejora al elegir cuidadosamente la palabra que usas, haces observaciones sobre lo que funciona y lo que no funciona. Esto requiere conciencia, enfoque y disciplina. También te permite experimentar con opciones de idioma para ver qué es lo más efectivo.
Escribe guiones para cada uno de los métodos de prospección que utilizas. Escribe las respuestas a las excusas comunes que oyes. Ensayarlas. Si eres parte de un gran equipo de distribución, haz esto en grupo y practica con tus compañeros. Confía el mejor lenguaje en la memoria y reemplaza los guiones no escritos e ineficaces que ya estás utilizando.
5. Céntrate en el resultado
El resultado de la prospección es abrir la relación. Esto casi siempre implica obtener el compromiso para una cita.
La eficacia en el reclutamiento se mejora simplemente al centrarte en el resultado. Esto significa que no permites que tu prospección se convierta en un análisis de necesidades, una presentación o una discusión sobre los méritos de tu producto o servicio. Significa que aplicas un enfoque similar al láser en la programación de la cita.
La razón por la que algunos consultores luchan por enfocarse en el resultado de una cita y por la que a menudo se deslizan en el modo de distribución es porque sienten que tienen que demostrar que pueden crear valor para el prospecto durante su actividad de reclutamiento. Pero la prospección tiene un objetivo muy diferente, a saber, la apertura de la exploración de la posibilidad de que puedas crear valor y hacer algo juntos. Comercializar, en este punto, es prematuro.
No hay lista que hacer, no hay plan para escribir aquí. Solo debes saber que un resultado exitoso en este momento es casi siempre una cita.
6. Ser bueno en llamadas en frío
Hay mucho que escribir aquí sobre cómo ser bueno en las llamadas en frío. Pero es importante que lo tengas en tu repertorio y que desarrolles tu competencia para descolgar el teléfono y programar una cita.
Las llamadas en frío siguen siendo una de las maneras más rápidas de programar citas y de abrir relaciones, y los distribuidores sobresalientes son los logran las mejores llamadas en frío. También son los que se destacan en todas las otras formas de prospección, y los únicos consultores que he encontrado que están dispuestos a pedir referencias constantemente, algo que los distribuidores evitan.
Entonces, comienza a hacer llamadas en frío.
7. Fomenta las relaciones con el tiempo
Incluso cuando uses todas las ideas anteriores, aún escucharás que te responden “no”. Lo oirás muchas veces. Pero las relaciones, incluidas las de tipo comercial, se construyen con el tiempo. Tu búsqueda constante e implacable de los clientes de tus sueños es parte de un plan a largo plazo para el éxito y no una solución rápida.
La consistencia aquí significa que estos prospectos saben de ti más que esporádicamente. Significa que escuchan de ti con frecuencia y con toda la previsibilidad del Sol saliendo cada mañana.
Tus llamadas, tus tarjetas de agradecimiento, tus cartas, documentos técnicos, encuestas, estudios, tu periódico y tus recortes web, tus intentos constantes de encontrar una manera de crear algo de valor antes de reclamar todo a lo largo del tiempo.
Algunas de las mejores relaciones y los acuerdos más grandes tomarán el tiempo más largo para ganar, y tu cuidado constante de estas conexiones abrirá oportunidades para ti con el tiempo. Este enfoque demuestra que no vas a desaparecer como muchos de tus compañeros, que estás realmente interesado en trabajar con ellos, que eres un profesional que se ejecuta bien y que estás determinado. Estos son algunos de los atributos que las personas buscan en los representantes y socios.
Escribe un plan de educación. ¿Qué harás para crear valor para los clientes de tus sueños, incluso antes de que decidan concertar una cita contigo? ¿Con qué frecuencia vas a llamar? ¿Con qué regularidad recibirán algo de ti? ¿Qué recibirán? ¿Qué dirán de ti? ¿Cómo crearás confianza?
Conclusión
Los distribuidores construyen relaciones. La apertura de ese vínculo se basa en la capacidad de prospectar. Sigue estos pasos para mejorar tus resultados de prospección.
Vía | The Sales Blog
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