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Estrategias del Modelo Comercial Directo al Consumidor imperdibles para construir relaciones sólidas con los clientes
El modelo comercial directo al consumidor (DTC) ha evolucionado para ser mucho más que vender directamente al cliente. Las estrategias actuales consisten en construir relaciones genuinas y ofrecer a los clientes más oportunidades para conectarse con sus marcas favoritas.
El modelo comercial directo al consumidor está remodelando el canal con un mayor enfoque en la recopilación de clientes, generando contenido útil y construyendo una comunidad. Y es más fácil que nunca con las plataformas en línea de hoy poder desarrollar este modelo. “Los clientes de hoy quieren conectarse con las marcas de diversas maneras”, dice un artículo de la empresa de comercio electrónico Skubana. “Si una marca NO está exactamente donde los clientes esperan encontrarla, se perderán la oportunidad de establecer relaciones significativas”.
Aquí hay algunas estrategias efectivas del modelo comercial directo al consumidor que se traducen perfectamente en el modelo de venta directa.
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1. Todo se trata de dar
El canal de comercio directo al consumidor es mucho más que vender, también se trata de comunicarse directamente con los clientes educando, ofreciendo valor, entreteniendo y resolviendo problemas. El objetivo es crear una audiencia que realmente quiera interactuar con la marca y comprar productos. A los clientes les encanta sentir que son parte de la construcción de la marca, un componente central de la industria de venta directa.
Esto puede llevarse a cabo en los canales de redes sociales, el sitio web, a través de botín de marca, correos electrónicos educativos y talleres en vivo. Se trata de dar a los clientes más de lo que les pides y más de lo que esperan. También es el tema subyacente de las siguientes estrategias.
2. Centros de conocimiento dinámicos
Construir una base de clientes sin canales de distribución tradicionales o frentes minoristas significa más esfuerzos para resolver los problemas de tus clientes y responder sus preguntas. Los sólidos centros de conocimiento en línea crean una mejor experiencia de usuario y hacen que los clientes se sientan especiales. No estamos hablando de una sección de preguntas frecuentes prolija: los centros de conocimiento cuentan con blogs, artículos o videos instructivos, sugerencias de productos, recetas, contenido generado por el cliente, tableros de mensajes, contenido de ayuda que se puede buscar y más. Es un lugar interactivo donde los clientes pueden aprender y comunicarse.
Los centros de conocimiento también ayudan a reducir el tráfico de atención al cliente. El contenido dirigido en la página, como blogs y artículos, aumenta las clasificaciones de SEO y aumenta la relevancia de la marca al momento de llegar a los clientes potenciales. No pienses en tu sitio web solo como una tienda en línea. Piensa en él como un centro de construcción de comunidad.
3. Experiencia de compra personalizada
Los clientes quieren sentirse atendidos, por lo que brindar una experiencia personalizada en general puede diferenciar a tu marca. Las empresas del modelo de comercio directo al consumidor incorporan estrategias como permitir que los clientes construyan sus propios paquetes y combinaciones de productos, cuestionarios de coincidencias de productos, botín de marca, mostrar fotos de productos utilizados en diferentes contextos y la capacidad de filtrar las experiencias de compra en línea por sabor, color, precio, tendencias estacionales, personales, objetivos y más.
Los cuestionarios de productos en línea ayudan a reducir las tasas de abandono, capturan la información de contacto de tus visitantes y ofrecen sugerencias de productos con un mensaje de “este puede ser tuyo”. El cuestionario de combinación de café de Black Rifle Coffee pregunta a los visitantes sobre su tipo de cafetera; lo que ponen en su café; cómo les gusta el sabor del café; si les gustan los tuestes claros u oscuros; y cuánta cafeína prefieren. Se sugieren tuestes específicos en función de sus preferencias, y muchas imágenes de productos se combinan con el popular botín de marca de la empresa.
Del mismo modo, el cuestionario de fragancias de Spongelle ayuda a los visitantes a decidir los tipos de fragancias que prefieren; el nivel de exfoliación que necesitan; y cómo usarán la esponja amortiguadora de la compañía para su piel. Durante el cuestionario, los visitantes tienen la opción de ingresar su correo electrónico para obtener un código de descuento del 25 por ciento.
Las opciones de pago flexibles son otra tendencia candente para combatir el abandono de los clientes de su carrito de compras en línea. Según la empresa de comercio electrónico Skubana, aproximadamente el 70 por ciento de los compradores en línea no completan su transacción. Las opciones de comprar ahora/pagar más tarde, los pagos a plazos, las opciones de criptomonedas, los servicios como PayPal y las opciones de suscripción son estrategias populares. Según un estudio de PipeCandy, para 2023, el 75 % de las empresas de comercio directo al consumidor ofrecerán suscripciones a sus clientes.
4. Personalización
Sobre la base de una experiencia de compra personalizada, la personalización general está aumentando considerablemente. De hecho, los clientes están llegando a esperarla. Una encuesta de Salesforce de 2022 encontró que el 73 por ciento de los compradores esperan que las marcas comprendan sus necesidades y expectativas únicas. Según McKinsey & Company, el 71 % de los consumidores espera que las empresas ofrezcan interacciones personalizadas. La personalización puede abarcar desde productos personalizados, empaques, mensajes, programas de lealtad, encuestas de clientes, comunidades de miembros y más.
El empaque personalizado puede incluir mensajes personales, nombres de clientes, diseños únicos o inserciones de ofertas especiales, como tarjetas de descuentos por cumpleaños.
“El empaque personalizado ayuda a agregar un toque personalizado que te permite establecer una conexión emocional con tu cliente. Esto conduce a la lealtad a la marca y eventualmente a mayores ingresos”, explicó Katana ERP.
Los programas de lealtad en evolución permiten a los clientes realizar un seguimiento del progreso y obtener recompensas en una experiencia gamificada. Los miembros suelen tener acceso exclusivo a eventos en línea, descuentos o lanzamientos de nuevos productos. Esto también ayuda a construir una comunidad de marca sólida de la que los clientes quieren formar parte. Una encuesta de Insider Intelligence reveló que el 88 por ciento de los compradores sienten que la experiencia que brinda una marca es tan importante como su producto.
5. Ventas en vivo
La venta en vivo en línea se ha convertido en una forma cada vez más popular para que las marcas de comercio directo al cliente creen una experiencia de venta más íntima con los clientes. Según Influencer Marketing Hub, las ventas de compras en vivo pueden representar el 20 por ciento de todas las ventas de comercio electrónico para 2026, y se prevé que el mercado de comercio electrónico de transmisión en vivo alcance los USD 35 mil millones en 2024 (tres veces más que en 2021). Un estudio de Statista encontró que la cantidad promedio de personas que compraron a través del comercio de transmisión en vivo aumentó en un 76 por ciento (en comparación con los niveles previos a la pandemia).
Facebook, Instagram, TikTok y YouTube tienen formatos en vivo populares, y las aplicaciones de chat como WhatsApp están implementando formatos de grupos grandes que incluyen videollamadas. Las plataformas como NTWRK y TalkShopLive están diseñadas específicamente para la los vídeos de compra. La venta en vivo permite a las marcas llegar a más personas a la vez y satisfacer las necesidades de los clientes. Tommy Hilfiger transmitió un evento de venta en vivo en China a 14 millones de espectadores y vendió 1300 sudaderas con capucha en menos de tres minutos.
Las campañas planificadas son importantes para el éxito de los eventos de venta en directo. Los componentes clave incluyen: un influencer identificable, componentes de entretenimiento, ventas flash, demostraciones de productos y útiles consejos de bricolaje.
“Llena tu calendario con ideas de contenido para cada transmisión en vivo, centrándose en temas, productos y conversaciones que tendrás con tu audiencia”, recomienda Influencer Marketing Hub. “Cuanto más entretenida y atractiva sea tu experiencia de compra, más probable será que la gente la vea”.
Con información de Direct Selling News.
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