Gran estudio de la DSA señala un futuro prometedor para la industria de la VENTA DIRECTA

La venta directa se ha mostrado como una industria resistente a las crisis, y según los últimos estudios de la DSA, las empresas de este sector están mejor posicionadas para enfrentar una economía post-pandemia.

31 de julio de 2020

La encuesta Pronóstico de Crecimiento para el 2020 de la Asociación de Venta Directa de Los Estados Unidos (DSA) informa que el canal de venta directa de EE.UU. se mantuvo prácticamente estable ( con una variación del -0.4 por ciento), alcanzando los 35.2 mil millones en ventas minoristas estimadas de EE. UU. durante el 2019.

Para comprender mejor las tendencias de venta directa dentro de nuestro panorama macroeconómico en rápida evolución, la DSA está llevando a cabo una amplia investigación además de su encuesta estándar de crecimiento y perspectiva del mercado.

Por ejemplo, las encuestas Coronavirus QuickPulse de DSA rastrean el impacto comercial de Coronavirus semanalmente, y las encuestas trimestrales de DataTracker proporcionan información sobre las tendencias trimestrales.

El Comité de Investigación de la Industria de DSA está analizando todos los datos de esta encuesta, investigación secundaria y desarrollando ideas clave y conclusiones procesables para incluir en el Informe de Crecimiento y Perspectivas 2020 que se publicará a principios de este verano.

Además de los datos estándar de evaluación del mercado y de evaluación comparativa, los informes de Crecimiento y Perspectivas de este año se han dedicado más a abordar las perspectivas de la industria y un poco menos en mirar hacia atrás en la evaluación del mercado del año anterior. Más específicamente, el informe de este año identificará el impacto que el coronavirus está teniendo en la economía en general y dentro del segmento del mercado minorista, y visualizará el futuro de la venta directa al proporcionar un pronóstico de venta directa junto con la planificación de escenarios y recomendaciones prácticas sobre cómo navegar los desafíos planteados por la pandemia para alcanzar los límites superiores del pronóstico.

Antes de profundizar en las ideas de venta directa, aquí hay un contexto importante sobre el entorno macroeconómico:

Estado de la economía en Estados Unidos

En febrero de 2020, el coronavirus conmocionó a la economía de EE. UU, dejándola en una profunda desaceleración económica que no se había visto desde la segunda guerra mundial. Según el pronóstico de Oxford Economics, no veremos los mismos niveles crecimiento del PIB del cuarto trimestre de 2019 hasta al menos mediados de 2021.

La buena noticia es que, suponiendo que no haya otro shock, ya estamos en el camino hacia la recuperación en términos de crecimiento neto del PIB, desempleo y algunas otras métricas macroeconómicas. Pero, el camino a la recuperación aún puede ser muy lento.

Estado de las ventas en el mercado minorista

Continuamos viendo efectos acelerados de la venta minorista en los locales y puntos de venta físicos en todo Estados Unidos. De hecho, Estados Unidos tiene la mayor cantidad de pies cuadrados de puntos de venta minorista por persona de cualquier país con diferencia.

Independientemente de cuándo las personas se sientan cómodas al regresar a las tiendas, es probable que la venta minorista se contraiga a medida que los consumidores se cambien a las ventas por Internet:

Estado del crecimiento de las ventas por internet en Estados Unidos

(Cuadro de crecimiento de las ventas por internet, durante los últimos 10 años y las últimas 10 semanas)

Una encuesta realizada en abril de 2020 por Digital Commerce 360 ​​y Bizrate Insights encontró que el 55 por ciento de los consumidores en línea dijeron que estaban ordenando más en línea que antes del ataque del virus, en comparación con el 26 por ciento en marzo. Y el 22 por ciento dijo en abril que estaban ordenando mucho más en línea, en comparación con solo el 6 por ciento de la encuesta de marzo.

Existe evidencia de que gran parte del aumento en las compras en línea proviene de aquellos que compran en línea por primera vez: ClearSale analizó los datos de clientes de comercio electrónico de abril de 2020 de clientes en cinco de sus principales mercados: Estados Unidos, Canadá, Australia, México y Argentina, todos países donde se aplicaron algunas formas de confinamiento. El análisis mostró que en los cinco países, el número promedio de compradores en línea nuevos aumentó en un 12 por ciento entre marzo y abril.

Estado de la venta directa

Antes de imaginar el futuro del canal de venta directa, es importante que comprendamos los datos históricos para establecer una base común de dónde estábamos antes de que llegara el coronavirus y podamos comprender mejor su impacto. Esto es lo que podemos aprender de los datos de crecimiento y perspectivas:

  • EN UN MUNDO TURBULENTO, LA VENTA DIRECTA SIGUE ESTABLE Y MANTENE PERTINENCIA. En los últimos cuatro años, las ventas minoristas de venta directa se han mantenido estables, rondando los $ 35 mil millones en ventas minoristas en los EE. UU. Considerando el aumento dramático en la competencia de los gigantes del comercio electrónico y el aumento de la economía colaborativa, mantener la estabilidad puede verse como algo positivo. Aunque al mismo tiempo, por supuesto, hay espacio para un crecimiento significativo.
  • LOS CONSUMIDORES CONTINUAN DISFRUTANDO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS OFRECIDOS A TRAVÉS DE LA VENTA DIRECTA. Según el estudio DSA-Ipsos 2020 Consumer Attitudes & Entrepreneurship, las percepciones hacia la venta directa se han mantenido estables en aproximadamente un 80 por ciento en los últimos 10 años. La mayoría de los consumidores encuentran valor / atractivo en la buena sensación de apoyar a una pequeña empresa (69 por ciento) y el servicio personalizado (67 por ciento) que brindan los vendedores directos. Las categorías de servicios y bienestar dentro de la venta directa continúan siendo las más grandes y experimentaron el mayor crecimiento.
  • LOS AMERICANOS BUSCAN OPORTUNIDADES EMPRESARIALES, SUPLEMENTARIAS PARA GENERAR INGRESOS. Los resultados de la Encuesta de Crecimiento y Perspectivas continúan brindando una nueva claridad sobre quiénes son los vendedores directos y sus clientes. Hubo 6,8 millones de vendedores directos en 2019, un aumento del 9,9 por ciento respecto al año anterior. El 87 por ciento de los vendedores directos (5,9 millones) se dedican a este trabajo a tiempo parcial. Este aumento general de la fuerza de ventas puede continuar siendo un efecto de la segmentación de la industria. También hubo más de 36.9 millones de clientes de venta directa en 2019. (Este recuento de clientes excluye a los clientes que no han firmado un acuerdo con empresas de venta directa).
  • HAY EVIDENCIA DE QUE LA VENTA DIRECTA ES RESISTENTE A LA RECESIÓN Y RESISTENTE A LOS SHOCKS ECONÓMICOS EXTERNOS. Los datos históricos de la Encuesta DSA de Crecimiento y Perspectivas muestran que la venta directa ha tenido una trayectoria de crecimiento larga y constante. Aunque la venta directa no es a prueba de recesión, hay evidencia de que es resistente a la recesión, ya que ha experimentado un crecimiento durante dos de las tres recesiones más recientes. Aunque el gasto y la confianza del consumidor disminuyen durante las recesiones, generalmente hay una mayor demanda de ingresos suplementarios a tiempo parcial, lo que favorece a la venta directa.

Venta directa por categorías en Estados Unidos (% que ocupa cada segmento dentro de la industria)

Las categorías de Bienestar y servicios, son los segmentos líderes en la venta directa en Estados Unidos.

Mark Menatti, Director de Business Intelligence de USANA y copresidente del Subcomité de Investigación Global de WFDSA, está trabajando con el Comité de Investigación para desarrollar un modelo que comprenda mejor la relación entre los factores macroeconómicos y la venta directa. “En resumen, una economía fuerte es mejor para la industria en general porque la demanda de productos parece ser el mayor impulsor de la actividad, con diferencia. Además, dado que muchos de nosotros operamos en el espacio de precios altos, una economía fuerte permite que más personas compren nuestros productos en lugar de comprar sustitutos de menor costo. El efecto secundario también es real y nos permite medir la estabilidad durante las economías más duras, pero es el más débil de los dos efectos ”.

El Futuro de la Venta Directa en Estados Unidos

“Hay varias tendencias positivas en los EE. UU. en el canal de venta directa”, dice Monica Wood, vicepresidenta de Global Consumer y Members Insight de Herbalife Nutrition y presidenta del Comité de Investigación de la Industria de la DSA. “A corto plazo, estamos viendo un crecimiento a medida que las empresas se han adaptado al entorno cambiante al convertirse en virtuales. Las compañías de venta directa han sido ágiles y receptivas a las necesidades cambiantes de los consumidores y han brindado a los aspirantes a empresarios una fuente de ingresos suplementarios”.

El Informe de crecimiento y perspectivas 2020 de la DSA tendrá un pronóstico detallado con varios aportes junto con la planificación de escenarios. Dicho esto, hay un límite para la utilidad de tratar de predecir el futuro. La parte más útil de este pronóstico no es cómo predecir el futuro, sino ayudarnos a ser más fuertes independientemente de lo que depare el futuro.

Mensajes a los aspirantes a emprendedores

A través de nuestro análisis identificamos 4 aspectos que ayudarán a los nuevos emprendedores a tener un mayor alcance.

  • Busca un sector de bajo riesgo,
  • O una startup de bajo costo,
  • Que te capacite para tener tu propio éxito,
  • Y trabaja con una compañía de confianza, lo que finalmente te podrá llevar a:

Un alcance mucho mayor en el mercado. Aproximadamente el 84 por ciento de tu público objetivo.

¿Cómo hacer de la venta directa una industria totalmente robusta?

Según Nassim Nicholas Taleb, en su libro Antifragile, “la resistencia y el desorden no perjudican ni ayudan a la capacidad de recuperación, mientras que las empresas antifrágiles se benefician de estas características”.

Con la probabilidad de que continúe la volatilidad y el desorden causados ​​por el coronavirus, los disturbios civiles y otros eventos mundiales, ¿cómo puede la venta directa pasar de ser resistente a ser antifrágil? Aquí hay algunas posibilidades a considerar:

  • MANTENIMIENTO DE LA PERTINENCIA ENTRE LAS FUTURAS GENERACIONES. Según Josh Miller, Director de Estudios de la Generación Z en XYZ University, después de ser la primera generación en ser completamente nativa digitalmente y pasar tanto tiempo detrás de las pantallas, la Generación Z ansía interacciones auténticas y cara a cara. Establecer estas conexiones humanas auténticas con los miembros de la Generación Z es algo en lo que las compañías de venta directa están bien posicionadas para sobresalir, especialmente a medida que la economía de los EE. UU vuelva a abrirse completamente luego de la pandemia.
  • MEJORA DE HERRAMIENTAS DIGITALES. Un tema que surgió de las encuestas QuickPulse de DSA son las rápidas y ágiles adopciones de herramientas digitales para crear fiestas en línea, conferencias virtuales y capacitaciones de Zoom.
  • ESTAR DONDE ESTÁN TUS CLIENTES: centrarse en el cliente y adaptarse constantemente a los comportamientos cambiantes de los consumidores. Con los compradores cada vez más en línea y cada vez más cómodos con las compras en línea, este aspecto continúa planteando oportunidades de compra donde están tus consumidores, ya sea en tus propias plataformas de comercio electrónico / comercio móvil o redes sociales. Como dijo el director de operaciones de Shopify, “Ser Multicanal no es una estrategia. La estrategia es vender donde están sus clientes”.
  • SER ADAPTATIVO A LOS CAMBIOS DE COMPORTAMIENTO A LARGO PLAZO DEL CONSUMIDOR ante retrasos / escasez de productos y la interrupción de los hábitos normales de compra. Según Natasha Stevens, Vicepresidenta Ejecutiva de Estrategia e Innovación de Producto en GfK, una cuarta parte de los consumidores ha probado al menos una marca con la que se quedarán después de que termine la pandemia. “La prueba accidental lleva a repetir la compra”.
    • Según Stevens, lo siguiente conduce a la mayor participación en las redes sociales:
    • Las marcas que reconocen la realidad del estado actual con autenticidad y transparencia resuenan e impulsan el compromiso
    • Las marcas que practican la empatía y la comprensión del propósito específico de la marca han podido fomentar una conexión con el público objetivo
    • A lo largo de las muchas fases por las que hemos pasado desde marzo, sigue habiendo receptividad a las promociones de productos y servicios, especialmente cuando se utiliza una orientación precisa para llegar a un determinado público objetivo. Pero es importante ser consciente y tener los datos para saber que estás llegando a tu público objetivo deseado.
  • ESTABLECIENDO EXPECTATIVAS REALISTAS: las personas buscan buenos productos y oportunidades para generar ingresos suplementarios. No hay necesidad de prometer demasiado, ya que la venta directa ofrece ambas cosas, buenos productos y oportunidades.
  • UTILIZANDO LA INFORMACIÓN DE INVESTIGACIÓN DE LA DSA-IPSOS 2020 ESTUDIO DE ACTITUDES DE CONSUMIDOR Y EMPRENDIMIENTO para atraer a posibles vendedores directos de una manera efectiva y ética.

Según las pruebas de mensajes del estudio, la combinación de los cuatro mensajes, enumerados en la parte de arriba y dirigidos a los nuevos emprendedores, puede impulsar tus esfuerzos de marketing y ayudarte a llegar al 84 por ciento de tu público objetivo.

Con información de Direct Selling News.

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