NEORA, empresa de marketing en red conocida por sus potentes productos para el cuidado de la piel y sus tasas de crecimiento exponencial, continúa innovando, renovándose y presentando nuevos productos al tiempo que libra una épica batalla contra la FTC en defensa del modelo de negocio de marketing en red.
La creación de productos para mujeres profesionales y atareadas está en el origen de NEORA y allí se centra hoy su expansión. Antes de cambiar su nombre y cambiar de marca en 2019, la compañía (entonces conocida como Nerium International) era un gigante del cuidado de la piel que llevó al mercado el concepto de productos multipropósito y de alta gama con un enfoque mucho más desarrollado. Al invertir mucho tiempo y recursos financieros para investigar y desarrollar sus líneas de productos para el cuidado de la piel simplificadas, NEORA se centró en crear productos holísticos y antienvejecimiento que combinen los beneficios de muchos productos en unas pocas ofertas optimizadas.
“Tomamos todo lo que aprendimos sobre el cuidado de la piel y lo aplicamos al cuidado del cabello”. – Amber Olson Rourke, cofundadora y directora de ventas y marketing de NEORA
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Desde entonces, su presencia en la categoría de cuidado de la piel se ha expandido para incluir el bienestar y ahora el cuidado del cabello, con la introducción del sistema de cuidado del cabello NEORA ProLuxe. Todas estas adiciones encajan en lo que la cofundadora y directora de ventas y marketing de NEORA, Amber Olson Rourke, describe como el “punto óptimo” de la empresa.
El siguiente paso natural
La transición de la empresa del cuidado de la piel a una empresa de bienestar integral refleja lo que ven en sus clientes. “Creemos firmemente que cada vez más los consumidores piensan en su bienestar total de una manera más holística”, dice Amber. “Además, la gente quiere fórmulas limpias que les den resultados”.
Ese enfoque ha llevado a una cartera de productos que se siente integrada e intencional. La línea completa de bienestar de NEORA complementa la línea del cuidado de la piel, que se convirtió en la base de la nueva línea de cuidado del cabello.
La idea detrás de este nuevo enfoque es que nada sucede de forma aislada: los alimentos que comemos y los suplementos que tomamos tienen un impacto en nuestro cuerpo y la piel; la calidad del sueño que experimentamos afecta la salud de nuestras células. Ese enfoque de bienestar integral de limpieza y rendimiento le permitió a la empresa pasar sin problemas de ser una empresa de mercado singular a una que participa en múltiples categorías sin la apariencia de ser un perseguidor de tendencias.
Más recientemente, su lanzamiento de líneas de producto del cuidado del cabello con productos profesionales de calidad de salón fue recibido con entusiasmo y las ventas lo demostraron. “Hacer un lanzamiento nuevo en medio de una pandemia global no es lo más fácil de organizar”, dice Amber, “pero ha sido uno de nuestros lanzamientos más exitosos hasta la fecha en términos de aceptación y ventas de productos”.
En parte, esa aceptación proviene de una base de distribuidores y clientes que ya están familiarizados con el concepto de productos holísticos para el cuidado personal y la filosofía de formulación de NEORA.
El posicionamiento de la compañía como un recurso para las personas que buscan productos antienvejecimiento para la piel se convirtió en la base de su introducción al cuidado del cabello, afirmando que así como los signos del envejecimiento pueden hacer que la piel se sienta diferente de lo que solía ser, lo mismo puede decirse del cabello dañado que puede llegar a carecer del vigor, cuerpo y brillo que una vez fueron juveniles.
Utilizando ingredientes de sus líneas de cuidado de la piel, NEORA tomó los mismos conceptos anti-envejecimiento por los que son conocidos y los aplicó al cuero cabelludo para desarrollar su producto que elimina la acumulación de suciedad, repara el daño y reequilibra el cabello graso o seco.
“Tomamos todo lo que aprendimos sobre el cuidado de la piel y lo aplicamos al cuidado del cabello”, dice Amber. “La salud del cabello realmente comienza en el cuero cabelludo, y ¿Qué es el cuero cabelludo? Es la piel de tu cabeza”.
Mejorando la curva de aprendizaje
El éxito de su nueva línea de cuidado del cabello ha reforzado a la compañía en medio de la pandemia y la lucha que todas las organizaciones están teniendo actualmente para cambiar de un formato de persona a persona a uno digital. NEORA también ha pasado los últimos meses enfocándose en mover su campo hacia un enfoque de venta social más impulsado por el comercio electrónico, incluidas las fiestas de Zoom llamadas Real Results.“Ya estábamos construyendo una empresa que sobreviviría y prosperaría en un mercado en línea (antes de la pandemia)”, dice Deborah Heisz, codirectora ejecutiva de NEORA. “Cuando surgió la pandemia y la gente gastaba más dinero en línea, aceleramos el proceso a donde todo el mundo ya se dirigía”.
Pero una fuerza laboral entusiasta e independiente que usa Internet para compartir sus resultados viene con sus propios desafíos. En noviembre de 2019, la Comisión Federal de Comercio demandó a NEORA y al director ejecutivo de la empresa, Jeff Olson, y enumeró una docena de ejemplos de publicaciones en redes sociales de 2015 a 2017 de distribuidores que promocionaron los beneficios de su formula EHT de forma inconsistente con los resultados reales. NEORA ya se había ocupado de la situación y había determinado políticas de cumplimiento más estrictas. La demanda judicial de la FTC se produjo inmediatamente después de que NEORA entablara una demanda contra la FTC alegando que la FTC está intentando cambiar indebidamente las leyes de venta directa.
“Creemos firmemente que cada vez más consumidores están pensando en su bienestar total, de una manera más holística”. —Amber Olson Rourke
Amber Olson dice que la compañía está comprometida con crear una fuerza laboral que comprenda el cumplimiento, pero admite que es una tarea abrumadora. “Nuestro mayor enfoque es tener políticas de cumplimiento claras y estrictas y servicios de monitoreo”, dice Amber. “Vigilar las redes sociales es algo complejo y se vuelve más complejo cada día. Hemos utilizado la plataforma de monitoreo de redes sociales Field Watch durante años para ayudar con este proceso. Continuamos educando y tomando medidas de cumplimiento. Ya lo hemos estado haciendo, pero ahora las estamos duplicando”. Además de hacer un refuerzo constante y consistente de lo que es y no es apropiado en línea, NEORA ha incrementado sus ofertas de gráficos para redes sociales a los socios de marca para proporcionar materiales compatibles que los mantengan en el camino correcto.
La batalla contra la FTC
De todas las acusaciones en la demanda de la FTC, el golpe más dañino ha sido el intento de la FTC de declarar a NEORA un esquema piramidal. Pero NEORA está contraatacando. La empresa contrató al doctor Walter Vandaele, un econométrico de renombre y ex-subdirector de Evaluación Regulatoria y Asesor Económico en la Oficina de Competencia de la FTC, para realizar un análisis de los datos de la empresa. Sus hallazgos establecieron que el 77 por ciento de las comisiones pagadas por NEORA entre 2012 y 2017 fueron por ventas de productos a usuarios finales, lo que excede con creces el estándar legal y coloca a la empresa frente a los estándares regulatorios como una compañía de marketing en red legítima.
“Tenemos un gran negocio centrado en los clientes”, dice Deborah. “Los clientes representan el 75 por ciento de las ventas cada mes. Ese es el enfoque para nosotros. Nuestro reclutamiento ha aumentado, pero por cada socio de marca que traemos cada mes, atraemos de ocho a 12 nuevos clientes”. Esos aumentos en el reclutamiento se deben, en parte, dice Deborah, a que una mayor parte de la población trabaja desde casa con tiempo libre adicional, pero la compañía también ha modificado radicalmente su enfoque preferido para el marketing de inscripción, eligiendo ahora dejar el kit de inscripción en USD 50 en lugar del kit anterior de selección de productos de USD 500.
Esta pequeña inversión es más fácil de aceptar para muchas personas y ha dado lugar a un aumento de socios de marca, que traen consigo nuevos clientes, exposición e ingresos. Como resultado, las ventas mensuales de la empresa han tenido una tendencia al alza. Las ventas mensuales de mayo fueron un 80 por ciento mayores que las de enero, con un crecimiento significativo proveniente de mercados en los que que aún no se ha lanzado la nueva línea de cuidado del cabello, como México.
Además, NEORA ha presentado una contrademanda, alegando que la FTC está intentando cambiar indebidamente las leyes de venta directa. “Obviamente, estamos más cerca de la FTC de lo que la mayoría de la gente cree, ya que hemos estado hablando con ellos durante mucho tiempo y este no es un problema exclusivo de NEORA”, dice Amber.
“Creemos que la FTC está tratando de eliminar el marketing multinivel”. Deborah Heisz, codirectora ejecutiva de NEORA
NEORA se encuentra en medio de una transformación, pero hay más en juego que simplemente su propio cambio de marca o su supervivencia en su batalla con la FTC. Las demandas de NEORA con la FTC, cree Deborah, representan el futuro de la industria en su conjunto. “Otras empresas deben prestar atención al hecho de que la FTC realmente este tratando de redefinir nuestra industria”, dice Deborah. “Tenemos un gran volumen de clientes y nunca hemos reclasificado a los socios de marca como clientes en función de sus hábitos de compra”.
“Enviamos directamente a los consumidores y tenemos un plan de compensación centrado en el cliente. Sigo recibiendo preguntas de otros líderes de empresas que preguntan qué pueden hacer de manera diferente y no tengo una respuesta porque hicimos todo lo que se suponía que debíamos hacer. Seguimos las reglas”, afirma Deborah.
Mientras la empresa se prepara para el futuro, el objetivo será la innovación continua en su espacio de productos holísticos y sinérgicos. Al enfatizar cómo los productos que promueven el bienestar físico y mental están interconectados, dice Amber Olson: “Todo lo que hacemos impacta a otra parte de nosotros”.
Esas palabras adquieren un nuevo significado en una industria que parece estar experimentando el escrutinio de la FTC como nunca antes. Cada empresa, independientemente de su proporción de cliente a distribuidor, plan de compensación o nivel de cumplimiento, está dentro de la mira de la FTC, cree Amber. Y al igual que sus propias líneas de productos, que buscan concentrar los beneficios de muchos de sus productos en un solo empaque, NEORA está aunando sus fuerzas en la batalla legal contra la FTC, esperando que sus esfuerzos individuales beneficien a la industria en general. “Hemos estado muy abiertos a los hechos”, dice Deborah. “No se trata de NEORA; se trata de la industria. La industria está siendo atacada y, a menos que todo el mundo la defienda, tendremos un problema potencial para todas las empresas, independientemente de sus cifras. No hay una sola empresa que pueda decir que no vaya a tener que enfrentar el escrutinio de la FTC”.
Con información de Direct Selling News.
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