10 poderosas tácticas para la generación de prospectos en línea que los grandes networkers usan

Generar prospectos de calidad en línea puede ser más fácil de lo que te imaginas si usas las herramientas apropiadas.

25 de enero de 2023
Foto: Envato Elements

*Por Lee Frederiksen. Ph. D. 

Las firmas de servicios profesionales han sido relativamente lentas en adoptar técnicas de generación de prospectos en línea. No es sorprendente, dado que muchas estrategias de clientes potenciales en línea de uso común, como concursos o sorteos, son simplemente inapropiadas para muchas empresas de servicios profesionales y sus clientes.

Además, muchos profesionales aún tienen la creencia errónea de que la única forma de generar nuevos clientes potenciales es a través de referencias y redes. 

Hola… ¡El mundo está cambiando! Un nuevo modelo de desarrollo de negocios ya está generando flujos significativos de prospectos calificados para muchas firmas de servicios profesionales.

¿Qué es la generación de prospectos en línea?

La generación de prospectos en línea es una colección de tácticas en línea diseñadas para generar interés y, en última instancia, conversaciones de desarrollo comercial para tu negocio. 

Hay una gran cantidad de tácticas en línea que tu equipo puede implementar, muchas de las cuales cubriremos en esta publicación. La clave para la generación efectiva de prospectos en línea es una comprensión profunda de los intereses de tu público objetivo y, lo que es más importante, los puntos débiles. Cuando se entienden completamente, se vuelve más claro en qué estrategias debes enfocarte.

Técnicas de generación de prospectos en línea que funcionan

Al igual que la generación de prospectos tradicional, el nuevo modelo se basa en demostrar experiencia y construir relaciones de confianza, pero estos objetivos se logran en línea. Si bien el marketing en línea continuará evolucionando, aquí hay diez técnicas comprobadas de generación de prospectos que están funcionando para las empresas de servicios profesionales en la actualidad.

1. Optimización en motores de búsqueda (SEO) 

Muchos clientes potenciales quieren aprender a resolver los desafíos que enfrentan. Si un prospecto tiene conocimientos de informática, aunque sea remotamente (y en estos días, ¿qué ejecutivo no tiene una computadora o un teléfono inteligente?), Una de las primeras cosas que hace es buscar en Google su pregunta, problema o problema. La optimización de motores de búsqueda (SEO) te brinda las herramientas para unir clientes calificados con tu contenido en línea. Y si juegas bien tus cartas, terminarás en su lista corta cuando quieran comprar servicios y productos. 

2. Publicidad de pago por clics

Otra forma comprobada de aparecer en el radar de tus prospectos es comprar tu entrada en las páginas de resultados del motor de búsqueda para palabras clave relevantes. Esta técnica te brinda un mayor control sobre las palabras clave con las que deseas asociarte. Como su nombre lo indica, solo pagas cuando alguien hace clic en tu enlace. Muchas veces, los clientes potenciales de pago por clic (PPC) son de mayor calidad porque el cliente potencial a menudo está buscando una solución específica. Además, el pago por clic es completamente rastreable y, por lo general, menos costoso que la publicidad impresa tradicional. Esa es una combinación atractiva.

3. Sitio web para la generación de prospectos 

La mayoría de los sitios web de servicios profesionales no están diseñados para generar clientes potenciales. De hecho, muchos son casi “generadores de anti-prospectos”. Los sitios web llenos de jerga y centrados en la empresa abundan en los servicios profesionales, y son completamente pasivos e inútiles. Si los visitantes no entienden lo que haces o qué problemas puedes resolver para ellos, se irán a otra parte. Compara esto con un sitio web de generación de prospectos que está diseñado para facilitar que los clientes comprendan tu propuesta de valor, descarguen información valiosa y soliciten una propuesta. El impacto en la generación de prospectos en línea puede ser dramático.

4. Redes en línea 

Podría haber llamado a esta técnica “redes sociales”, pero quería dejar claro un punto. La esencia de las redes sociales no es qué plataforma eliges. Es la calidad y el alcance de las redes que haces. Si bien el estilo de interacción puede variar mucho de Twitter a LinkedIn y Facebook, todavía se trata de hacer las conexiones correctas con las personas adecuadas. Las redes en línea pueden producir la reputación y las referencias asociadas con las redes comerciales tradicionales. Espera obtener resultados en proporción al nivel de tu inversión de tiempo y atención a las redes sociales que administras y al valor que añades en ellas. 

5. Seminarios Web

Un seminario web es el equivalente en línea de un seminario u otro evento educativo. 

El seminario web de generación de prospectos generalmente se ofrece de forma gratuita. Debido a que requiere registro, puedes recopilar información básica sobre los asistentes a una sesión. Al igual que su versión fuera de línea, un seminario web debe ser educativo, no un argumento de venta poco disimulado. 

La clave para un seminario web exitoso es seleccionar temas que sean de gran interés y valor para tu cliente objetivo ideal. Con el tiempo, los asistentes llegarán a confiar en tu empresa y es probable que la consideren cuando tengan una necesidad relevante.

6. Informes de investigación de la industria 

Una estrategia comprobada de generación de prospectos en línea es ofrecer resúmenes ejecutivos o informes de investigación completos sobre las industrias a las que ( o en las que) prestas servicios. Te beneficias de dos maneras. Primero, estos documentos son un excelente generador de prospectos. En segundo lugar, aumentan tu credibilidad y fortalecen tu marca en línea. Asegúrate de que tus temas de investigación sean de un interés excepcional para tu grupo de clientes objetivo.

7. Videos de Marketing en línea 

El video está en todas partes hoy, y por una buena razón. Es un medio de marketing ideal para empresas de servicios profesionales. 

Nada genera más credibilidad que un cliente insignia que explica cómo su empresa resolvió su problema. Es casi como automatizar el proceso de referencia. El video se puede utilizar para presentar tu empresa, explicar servicios complejos o presentar tu equipo. En cada uno de estos roles, el video puede desempeñar una importante función de generación y fomento de prospectos.

8. Libros electrónicos 

Una de las técnicas de generación de prospectos en línea más comunes, los libros electrónicos pueden establecer credibilidad y generar prospectos calificados. Puede ofrecer el libro electrónico en su sitio web (ya sea disponible de forma gratuita o detrás de una pantalla de registro), o puedes distribuirlo a través de servicios de terceros. Los libros electrónicos también son excelentes ofertas de pago por clic. Si tu libro electrónico profundiza en un tema, puede generar una gran cantidad de rumores y establecer tu reputación sobre el área de negocio en la que te encuentras. 

9. Boletín electrónico 

Si tu boletín electrónico ofrece contenido educativo de alta calidad, puedes generar una cantidad significativa de nuevos clientes potenciales cuando las personas se registren. Y tu boletín electrónico es una excelente manera de nutrir a los clientes potenciales existentes en tu lista. Muchas empresas también utilizan boletines electrónicos para anunciar nuevos servicios y hacer ofertas específicas. Para crear tu lista de suscriptores, ofrece una suscripción gratuita al boletín electrónico en tu sitio web o en tu bloque de firma de correo electrónico. 

Solo recuerda, cuanto mejor sea tu contenido, más personas lo leerán y lo recordarán, y es menos probable que se considere spam.

10. Blogs 

Dejamos los blogs para el final debido a su papel único en la generación de clientes potenciales en línea. 

Para ser honestos, los blogs no generan muchos clientes potenciales directos. Pero los blogs son probablemente el impulsor más efectivo de clientes potenciales para tu sitio web. Debido a que un blog te permite crear una amplia gama de contenido cargado de palabras clave que se pueden encontrar en los motores de búsqueda, puedes atraer a muchos prospectos calificados a tu sitio web (esto supone que alojas tu blog en tu sitio web, lo cual recomendamos enfáticamente). Puedes promocionar aún más las publicaciones de tu blog en Twitter, LinkedIn y Facebook. Sin un blog, tus esfuerzos de SEO se verán perjudicados.

Estas diez técnicas de generación de prospectos en línea por sí solas podrían convertirse en la piedra angular de un sólido plan de marketing. Agrega tácticas de marketing tradicionales, como la creación de redes cara a cara y el marketing de fiestas comerciales (si corresponde), y tendrás una estrategia formidable para generar preferencia en el mercado. El marketing online y el marketing tradicional forman una poderosa combinación.

Con información de Hinge Marketing

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