Todos los tenemos. Los llamamos clientes asignados automáticamente. La pregunta es ¿qué hacemos para maximizar el ROI y capitalizarlos mejor?
Nosotros, como industria, estamos en lo que yo llamo la guerra del empuje lateral. El nuestro ya no es el único juego en la ciudad cuando se trata de captar la atención y la imaginación de los empresarios. Todos estos días, aparentemente, están compitiendo por la actividad empresarial de, bueno, todos. Creo que si ocurre una interrupción en nuestra industria, vendrán lo que yo llamo compañías de escalamiento por sorpresa, empresas como Uber, Airbnb y Shopify y similares. Francamente, ya está sucediendo. A primera vista, estas compañías, y las que son como ellas, pueden no parecer una competencia cara a cara. Aún así, están revolucionando la forma en que se llevan a cabo los negocios y creando miles de emprendedores en el proceso.
Compartimos más en común con estas empresas de lo que quizás nos demos cuenta. Por ejemplo, sabemos, la mayoría de nosotros con conocimiento de primera mano, que Uber empuja a los clientes a sus conductores. Como empresa, comenzamos a preguntarnos si deberíamos hacer lo mismo y atraer clientes a nuestros representantes. Entonces, comenzamos a experimentar. Tomamos la plataforma de aprendizaje automático de inteligencia artificial que hemos desarrollado durante los últimos años y la combinamos con nuestra relación con Real Salt Lake, el equipo de la Liga mayor de fútbol de Utah. Como parte de nuestra asociación para el aporte de camisetas, recibimos beneficios de publicidad en radio, televisión, en el estadio y otros, y, en consecuencia, recibimos un flujo constante de personas que visitan nuestro sitio web con interés en nuestra empresa.
Lo más reciente
«LifeVantage desarrolló un sistema de principios que guiaron la forma en que la empresa ubica a los clientes no asignados (clientes comúnmente conocidos en la industria como» huérfanos «) para lograr el ROI máximo». —Darren Jensen, presidente y CEO de LifeVantage
Puede que te estés diciendo a ti mismo: «Bueno, no tengo una relación con un equipo deportivo profesional». Tal vez no, pero sí tiene clientes «no asignados», personas interesadas en tus productos que aún no tienen un distribuidor de tu empresa Todos los tenemos. Los llamamos clientes asignados automáticamente. La pregunta es: ¿qué hacemos para maximizar el ROI y sacar el máximo provecho de ellos?
Contenido
1. El principio del primer dólar
A medida que recolectamos clientes y tomamos ese primer pedido, la pregunta es ¿con quién, a lo largo del proceso de distribución, colocamos a esos clientes a medida que ingresan? Puedes asignarlos al más alto de los distribuidores. Podrías encaminarlos con nuevos representantes. O puedes asignarlos en cualquier punto intermedio dentro del grupo.
Con la información que tenemos a través de la inteligencia artificial, conocemos a las personas que se dedican al negocio: podemos ver todo el embudo de ventas. Entonces, se nos ocurrió una serie de reglas sobre cómo se asignan estos nuevos clientes a los distribuidores. También tomamos en consideración algunos de nuestros principios básicos que ayudan a administrar nuestro negocio. Uno de esos principios de conducción es lo que llamamos el principio del primer dólar.
Al analizar este conjunto de datos en particular, lo que encontramos fue fascinante. Cuando los distribuidores recibieron US$ 0.00 durante sus primeros siete meses con la compañía, su tasa de actividad rondaba el 20 por ciento. Eso es aproximadamente el promedio de la industria. Pero cuando los distribuidores ganaron solo US$ 1.00 y hasta US$ 25.00 acumulativamente durante esos primeros siete meses, su tasa de actividad aumentó al 64 por ciento. Aquellos que ganaron US$ 2,501 durante sus primeros 7 meses, US$ 357 por mes en promedio, tuvieron una tasa de actividad de 97 por ciento. Cuando un distribuidor abre ese primer cheque o ve que el depósito inicial aparece en su pantalla, es un propietario comercial legítimo y de pleno derecho. En ese momento, se vuelve oficial, eso es algo poderoso, y los números lo confirman.
2. La ventana de oro
Uno de los otros factores que consideramos es lo que llamamos la «ventana de oro». Esta es la ventana de tiempo entre el punto de entrada de un distribuidor en el negocio y el representante que desarrolla su primer prospecto o cliente, y lo que afecta las ventas al consumidor como resultante de involucrar al distribuidor o al cliente durante la vida útil de la negociación. Lo que descubrimos fue que cuanto antes los nuevos distribuidores realizaban una venta, mayor era su cheque promedio durante todo el ciclo de vida de su comercialización.
También descubrimos que aquellos que habían alcanzado rangos específicos durante este período de estudio hicieron una venta muy temprano en su negocio. Alrededor del 35 por ciento de los distribuidores que llegaron a «Pro 1» hicieron una venta en las primeras dos semanas. Aproximadamente el 50 por ciento que llegó a «Pro 3» hizo una venta durante esas dos primeras semanas. Cuando nuestros distribuidores alcanzaron el rango de liderazgo crucial de «Pro 7», el 100 por ciento de ellos había realizado una venta durante sus primeras dos semanas de negocios. No sabíamos si era causal o correlativo, pero sí sabíamos que estaban relacionados.
«Cuanto antes los nuevos distribuidores realizaban una venta, mayor era su cheque promedio durante todo el ciclo de vida de su comercialización».
3. Compromiso de construir
Por último, analizamos el nivel de compromiso del distribuidor para construir su negocio al unirse a la empresa. Los nuevos distribuidores que demostraron un fuerte compromiso para construir desde el principio tardaron un promedio de 1.6 meses en clasificar el avance en nuestro estudio versus 10 meses para sus contrapartes menos comprometidas.
Los distribuidores comprometidos comienzan a trabajar más duro y lo hacen más rápido porque quieren asegurarse de que la inversión inicial valga la pena. Entonces eso se vuelve cíclico. Se alimenta a sí mismo: los distribuidores que trabajan más duro y más rápido ven el éxito más pronto, y eso les da el aliento y la confianza para seguir trabajando, lo que nuevamente conduce a más éxito, más confianza, y así sucesivamente.
Después de aplicar estos principios, decidimos asignar estos nuevos clientes a los distribuidores que habían estado en nuestro negocio durante 90 días o menos. Luego comenzamos a rastrearlos durante un año. Los segmentamos en tres grupos. El primero estaba formado por no usuarios de nuestra tecnología de inteligencia artificial digital que no habían recibido un cliente asignado por nosotros. El segundo segmento estaba compuesto por los usuarios de tecnología que no habían recibido un cliente asignado automáticamente. Y el tercer grupo constituía individuos que eran usuarios de tecnología y habían recibido un cliente asignado automáticamente.
Resultados tempranos
Lo que descubrimos fue que el primer grupo (sin cliente, y sin tecnología) inscribió, en promedio, 1.31 personas durante el período de prueba, en comparación con sus contrapartes que usan tecnología y que inscribieron en promedio, 6.12 personas.
Luego miramos el avance de rango. Comenzamos observando nuestro nivel que llamamos Pro 2 (~ 2,500 volúmenes en su organización). De aquellos que no usaron nuestra tecnología y no se les asignó un nuevo cliente, en promedio, solo el 7.3 por ciento logró este rango. Por el contrario, casi el 30 por ciento de los que marcaron ambas casillas (usuario de tecnología y asignación de cliente) alcanzaron el rango Pro 2. Historia similar con nuestro rango Pro 3 (~ 5,000 volúmenes por mes), que consideramos uno de los niveles fundamentales de la base en nuestro negocio. Cuatro veces más personas pudieron alcanzar el rango si recibían un cliente asignado automáticamente.
Esos clientes asignados también generaron mayor volumen de ventas, 40 por ciento más. Permanecerán más tiempo a corto plazo: el 90 por ciento de los representantes a los que se les asignó un cliente y usaban nuestra tecnología todavía estaban en el negocio después de 6 meses, en comparación con el 49 por ciento que no se le asignó un cliente y no usó la tecnología. Y nuestros algoritmos predicen que también se mantendrán por más tiempo a largo plazo.
Siempre participar temprano
Cuando se trata de conducir y asignar nuevos clientes a distribuidores, y, específicamente, a representantes más nuevos, nuestra experiencia hasta el momento es que los números hablan por sí mismos. Lo que decidas es lo mejor para tu negocio, es fundamental asegurarte de que los nuevos distribuidores tengan las herramientas, el soporte y la oportunidad que necesitan para realizar una venta lo antes posible.
Esto significa ayudarlos a participar temprano y con frecuencia. También indica reforzar la idea de si estás inscribiendo a un distribuidor o simplemente vendiendo un producto, lo que no importa porque ambos son igualmente valiosos. Esto requiere tiempo, entrenamiento y paciencia. Pero imagina el impacto acumulativo que tendría en las organizaciones si viéramos este efecto a gran escala.
Sin embargo, esto no se trata solo de aumentar las ganancias o construir organizaciones más grandes. Estos son los subproductos. Se trata de hacer lo correcto para los nuevos distribuidores. Si ayudamos a cada individuo a participar temprano, estamos contribuyendo a que se ubiquen en una trayectoria que puede cambiar sus vidas.
Si encuentras valor en esta publicación no dejes de seguirnos, dale Me Gusta, y compártelo con los miembros de tu grupo. Déjanos tu comentario a continuación. Nos gustará saber de ti.
Vía | Direct Selling News
¿Te gustó este artículo?
Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.
