Cómo diseñar un programa de capacitación que mantenga a los distribuidores comprometidos y a tu empresa en línea.
Libertad. Durante mucho tiempo ha sido uno de los atractivos más fuertes de la industria de mercadeo en red o MLM. Nuestro mensaje ha sido uno de libertad de nueve a cinco en tareas laborales, sin límites de ingresos y diversas condiciones físicas. Durante años fuimos uno de los pocos en ofrecer a las personas la oportunidad de hacerse cargo de sus vidas de una manera que ningún otro canal podría hacer.
Una cultura que fomente y recompense la independencia puede crear brechas no deseadas en la comprensión, la coherencia y el cumplimiento. Nuestros productos se captan muy rápidamente y creemos que nuestras oportunidades tienen un potencial tan obvio que puede ser fácil pensar que cada posible cliente está a solo un breve tutorial de convertirse en un distribuidor exitoso.
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Esta mentalidad tiene que cambiar. Nuestro modelo tiene complejidades que requieren una capacitación más frecuente y profunda que la que a veces brindan las empresas de marketing multinivel. Especialmente en un entorno regulatorio donde las reglas cambian constantemente, tu programa de formación debe ser deliberado y estructurado en todos los niveles; de lo contrario, tus equipos de campo crearán su propia versión de las mejores prácticas, y eso rara vez termina bien para cualquiera.
Los programas de entrenamiento de mercadeo en red más exitosos hacen cuatro cosas bien:
- Entrenan a los distribuidores para que cumplan permanentemente con los requisitos.
- Enseñan a los distribuidores cómo priorizar las ventas minoristas.
- Diferencian las lecciones para acomodar a los distribuidores con diversos objetivos.
- Usan la tecnología estratégicamente.
Contenido
1. Cumplimiento Permanente
Las presiones regulatorias en nuestra industria nunca han sido tan grandes. Las compañías de mercadeo en red de alto perfil como AdvoCare, LuLaRoe y Neora han enfrentado recientemente escrutinio y desafíos legales a nivel federal y estatal. Algunas compañías, como Neora, están rechazando lo que creen son cargos vagos o sin precedentes por parte de los reguladores. Sin embargo, es mejor mantenerse alejado de la actividad que podría cuestionar sus prácticas.
Entonces, si tu programa de capacitación no cumple con el requerimiento, debe hacerlo. Desde el primer día, un nuevo distribuidor necesita saber exactamente qué puede o no decir sobre tus productos y tu oportunidad.
Puede parecer contradictorio salir por la puerta hablando sobre el tema de cómo evitar meterte en problemas con los reguladores. La mayoría de las personas preferiría centrarse en las partes interesantes, como los productos premium y la posibilidad de construir un negocio. «El cumplimiento no es divertido», dice Stuart MacMillan, presidente de MONAT, con sede en Miami, que distribuye productos para el cuidado del cabello y la piel. «Pero es muy importante».
MacMillan dice que los departamentos de capacitación y cumplimiento de MONAT hacen que las lecciones de formación sean tan simples y fáciles de implementar como se permita. Los nuevos socios de mercado de la compañía obtienen información básica sobre el cumplimiento en el primer lote de módulos de entrenamiento que reciben y no pueden pasar al siguiente grado de preparación hasta que cumplan con las pruebas de comprensión en el primer nivel. La empresa también proporciona un lenguaje de exención de responsabilidad por reclamos de productos y ganancias para que los distribuidores los usen, así como plantillas sobre cómo mostrar fotos del «antes» y «después».
Piensa en el cumplimiento de la capacitación como una forma de empoderar a tus representantes, dice Brett Duncan, cofundador y director general de Strategic Choice Partners, una agencia de consultoría de mercadeo en red. Si lo presentas no solo como una necesidad regulatoria, sino como una herramienta que permitirá a los distribuidores alcanzar sus objetivos, es más probable que presten atención y lo tomen en serio. «Porque estás diciendo, ‘Así es como debes tratar a los compradores’, pero también es realmente un buen servicio al cliente».
2. Priorizar las ventas minoristas
La industria del marketing multinivel no sobrevivirá si no adoptamos la adquisición de clientes minoristas como nuestra fuerza impulsora. Debe ser la principal estrategia de desarrollo empresarial. Si ayudas a los distribuidores a perfeccionar las habilidades que necesitan para reclutar y retener clientes y los recompensas por hacerlo, te ayudarán a implementar esa estrategia.
El cumplimiento no es divertido, pero es muy importante». – Stuart MacMillan, Presidente de MONAT.
Los nuevos distribuidores necesitan herramientas y técnicas para organizarse y obtener victorias de inicio rápido. Muéstrales la ruta más directa y eficaz para hacer una venta y compensarlos rápidamente por compartir productos y reclutar clientes minoristas.
«La gente hará por lo que se les paga», dice MacMillan. El plan de compensación de MONAT recompensa a los nuevos socios de mercado con US$ 60 por cada cuatro clientes preferidos (VIP) que se inscriben durante su período de inicio inteligente. Ciertamente pueden obtener retribuciones por hacer crecer sus equipos y encontrar nuevos prospectos, pero si todo lo que quieren hacer es vender a los clientes, pueden ganar dinero haciendo solo eso, dice.
Durante el período de incorporación, la capacitación también debería ayudar a los nuevos distribuidores a aprender a usar herramientas que les permitan compartir fácilmente información y muestras con los clientes, así como realizar pedidos rápidamente. Las sesiones posteriores pueden centrarse en temas más complejos, como estrategias para manejar una base de clientes en crecimiento.
También es fundamental desde el principio capacitar a tus equipos sobre cómo prospectar e interactuar adecuadamente con los clientes. Los compradores bien atendidos se convierten en consumidores leales que mantienen fuerte nuestro enfoque minorista.
3. Diferenciar las lecciones
Históricamente, la capacitación en mercadeo en red ha sesgado en gran medida hacia cómo avanzar en las filas, pero esto no refleja lo que hemos aprendido sobre las motivaciones de la mayoría de nuestros distribuidores. Necesitamos aceptar que muchas de las personas vienen a nosotros para ganar US$ 500 adicionales al mes, y eso es todo. No están en él para casas y autos de lujo o incluso para salarios de tiempo completo. «No podemos asumir que todos van por el nivel de platino con doble diamante», dice Duncan. «La suposición más segura es que no van por eso».
Para empezar, solo una sexta parte de las personas involucradas en nuestra industria quieren vender, y alrededor de la mitad de ellas están en el potencial de ingresos a largo plazo. Tu programa de capacitación debe llegar a los distribuidores donde están, y la mayoría de ellos son y seguirán siendo contenido centrado solo en la distribución de productos. El consultor de mercadeo en red Gordon Hester llama a este grupo de distribuidores «microempresarios»: reclutan a la mayoría de sus clientes y generalmente no aspiran a convertirse en líderes de su organización.
Los que se separan de ese paquete se identifican a sí mismos como distribuidores que desean construir líneas descendentes y ascender en las filas. El entrenamiento para este conjunto de personas se ve diferente a la capacitación para otros equipos.
En MONAT, los socios de mercado de nivel elite tienen acceso a la tutoría del consultor de liderazgo y autor John Maxwell y pueden obtener un certificado MONAT Maxwell al final de una serie de seminarios web de un año de duración con él. Los distribuidores de alto nivel de Amway pueden acceder a una serie de módulos llamados «Amway Overtime», desarrollados en colaboración con la Asociación de Entrenadores de Fútbol Americano. Los técnicos de fútbol universitarios de renombre comparten sus enfoques para desarrollar mejores jugadores en el campo.
Tu formación no tiene que centrarse exclusivamente en la creación de empresas. Muchas compañías de mercadeo en red ofrecen oportunidades de desarrollo personal que son relevantes para los distribuidores en cualquier nivel. Nu Skin brinda educación financiera y aprendizaje sobre planificación patrimonial para todos sus empleados. Team National presenta sesiones regulares en las que los ejecutivos dan consejos sobre cómo crecer en el trabajo y en la vida personal. Los distribuidores de Total Life Changes pueden elegir entre una variedad de clases en línea sobre temas como bienestar financiero, prevención del abuso de sustancias y manejo del estrés, entre otros.
4. Usar tecnología estratégicamente
Las compañías inteligentes de mercadeo en red saben cómo usar la tecnología para brindar capacitación efectiva y minimizar las interrupciones en las actividades de venta de un distribuidor. Al igual que muchas empresas de marketing multinivel, MONAT equipa a sus socios de mercado con una aplicación móvil que les permite enviar fácilmente muestras a clientes actuales y potenciales. Los distribuidores de MONAT también participan en capacitación en línea a través de la Academia de Socios de Mercado, que es un sistema de gestión de aprendizaje en internet.
“No podemos asumir que todos van por el
nivel de platino con doble diamante. La suposición más segura es que no
van por eso».
– Brett Duncan, cofundador y director general de Strategic Choice Partners.
Duncan dice que los LMS son una gran opción para algunas empresas, pero debes mantenerlos almacenados con material relevante. «Presupones el contenido por adelantado mientras evalúas la tecnología que deseas comprar», señala. «He visto muchas herramientas buenas ir y venir no porque la metodología fuera mala, sino porque la oficina en casa no pudo seguirla».
La longitud de los módulos de capacitación es tan crítica como la plataforma que los entrega. No puedes permitirte el lujo de perder el tiempo de tus distribuidores, y ellos son los jueces de cuánto tiempo es demasiado. «Nuestros módulos toman de seis a 10 minutos», dice MacMillan. “Y los mantenemos simples. Si es demasiado difícil, la gente se alejará de ellos”.
Una buena manera de diferenciar la capacitación es utilizar múltiples métodos de entrega. Los distribuidores de MONAT también participan en sesiones de formación dirigidas por gerentes de ventas regionales en grupos de Facebook, llamadas de conferencia y seminarios web de Zoom, y los eventos de la compañía están llenos de oportunidades de entrenamiento con personas centradas en los productos y el desarrollo personal.
Libertad con responsabilidad
La flexibilidad puede existir dentro de límites claros. Mientras revisas tu programa de capacitación y reflexionas sobre cómo alinearlo con las prioridades actuales de la industria, no pienses que tienes que reprimir el espíritu emprendedor de tus distribuidores. Pueden aportar su individualidad al trabajo mientras siguen una plantilla probada que elimina las conjeturas y los mantiene a ellos y a tu empresa en el camino correcto.
Servicio al cliente inteligente
En todos los niveles, tus distribuidores deben recibir recordatorios regulares de los estándares éticos que pueden seguir en sus negocios. La Direct Selling Association proporciona información sobre qué hacer y qué no hacer para los vendedores en todas las interacciones con clientes y posibles clientes:
- Ponte en contacto con los clientes en un momento conveniente.
- Proporciona información precisa sobre productos y servicios.
- DEBES brindar información de contacto de la empresa y el distribuidor.
- Protege la privacidad del cliente.
- ASEGÚRATE de que los reclamos de productos y ganancias estén claramente documentados y definidos, y respaldados por evidencia competente y confiable.
- NO participes en prácticas ilegales o poco éticas de reclutamiento.
- NO alientes a otros vendedores a comprar cantidades no razonables de inventario o ayudas de ventas.
- NO animes a la venta de productos únicamente para calificar para las comisiones de línea descendente.
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Vía | Direct Selling News
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