*El siguiente artículo fue escrito por Stuart Johnson y fue publicado originalmente en Direct Selling News.

2021 fue un año histórico para las compañías de venta directa en muchos frentes. Esta publicación es la segunda de una serie de artículos que analizan los hitos del 2021 y miran hacia el 2022.

Construyendo marcas más grandes

El modelo de venta directa se está arraigando cada vez más en las grandes marcas minoristas, especialmente en los segmentos de belleza y cosmética. Esta tendencia va más allá de las ventas directas al consumidor en línea realizadas por una empresa minorista. Implica el desarrollo de una marca complementaria de venta directa/social dentro de la empresa matriz o la adquisición de una marca de venta directa/social en un conglomerado más grande.

Los beneficios son claros y van en ambos sentidos. La venta directa tiene sólidas plataformas de Tecnología e Innovación y venta social que la empresa matriz puede aprovechar, así como presencia en nuevos mercados. Y la marca minorista establecida otorga credibilidad y exposición a la empresa de venta directa.

Aunque esta tendencia no es nueva, está creciendo y dando forma al alcance y enfoque de la industria. Las marcas minoristas tradicionales están adquiriendo o fusionándose con destacadas compañías de venta directa para crear marcas de belleza internacionales aún más grandes. Y estas marcas dominan en todas las categorías: acceso directo al consumidor, sector minorista, comercio electrónico y venta social.

Hay varias empresas y celebridades muy conocidas que lanzarán iniciativas de venta social este año, cada una con el potencial de cambiar y dar forma al futuro de este canal. Un ejemplo anunciado recientemente es Kendra Scott, una marca minorista multicanal de joyería y accesorios que inicia una división de venta directa/social. Esta marca de 20 años fue fundada en 2002 y cuenta con USD 360 millones en ventas anuales. Su entrada en el espacio de venta social, Direct Retail de Kendra Scott, muestra un enorme potencial.

Natura, la empresa de venta directa número dos del mundo, es un excelente ejemplo de una marca que ya sobresale en todos los canales. Adquirieron Avon Products en enero de 2020 por USD 3.7 mil millones, creando la cuarta compañía de belleza más grande del mundo. La adquisición de Avon Products no incluyó a “The Avon Company”, que es propiedad de LG Household & Healthcare, con sede en Corea del Sur, desde 2019 y que opera en el mercado de América del Norte.

Natura también es la empresa matriz de The Body Shop, que opera alrededor de 2.800 establecimientos minoristas en más de 70 países que ofrecen cuidado de la piel, cuidado del cuerpo, cuidado del cabello y maquillaje producidos de manera sostenible. The Body Shop at Home es su canal de venta social, donde la satisfacción de los consultores se encuentra en un asombroso 92 por ciento y el negocio ha florecido en los últimos dos años, incluida una reintroducción muy exitosa del modelo en el mercado estadounidense. Natura también es propietaria de Aésop, una marca de cuidado de la piel de lujo con sede en Australia. Los mensajes de las marcas están todos basados ​​en una causa y la combinación con Avon creó una empresa de USD 7 mil millones en 2021.

Otra gran empresa que muestra cómo la diversificación de canales puede fortalecer una marca es Beautycounter. 2021 fue un año histórico para la marca de belleza limpia, ahora valorada en mil millones de dólares tras su adquisición por parte de Carlyle. La empresa ha aprovechado un modelo omnicanal tremendamente exitoso. Sus productos se pueden comprar de varias maneras: a través de uno de los 65.000 consultores; directamente en su sitio web a través de transmisiones en vivo; y mediante opciones minoristas tradicionales a través de ventanas emergentes de temporada en Sephora y ubicaciones físicas en mercados como Los Ángeles, Denver y Nueva York.

Groupe Rocher, una marca internacional de cosméticos y belleza con sede en Francia, amplió en gran medida su cartera a la venta directa cuando adquirió Arbonne en 2018. La empresa familiar posee y opera tiendas minoristas en toda Francia, pero tenía poca presencia en el canal de la venta directa antes de adquirir Arbonne.

Las marcas comparten valores similares y productos de base botánica. Group Rocher comprende el valor del modelo de venta directa, y la incorporación de Arbonne les permitió convertirse en una empresa de USD 3 mil millones.

L’OCCITANE en Provence es otra gran marca de belleza que causa un alto impacto en el espacio de venta directa/venta social. Adquirieron LimeLife by Alcone, una empresa destacada en ventas directas, en 2017. Lo que comenzó como un sistema informal de recomendaciones en LimeLife by Alcone evolucionó hasta convertirse en una oportunidad comercial completa. La marca ha proporcionado sus productos a los maquilladores profesionales desde 1952 y descubrieron que la venta social era una forma natural de extender la marca con estos profesionales influyentes. De hecho, la marca se unió a la lista DSN Global 100 en 2020.

El énfasis en la venta social continuó en 2020 con el lanzamiento de DUOLAB por parte de L’OCCITANE en el Reino Unido, una nueva empresa de cuidado de la piel basada en la venta social diseñada para fortalecer sus ventas de comercio electrónico y expandir su marca digital.

En junio de 2021, L’OCCITANE en Provence anunció planes para que la compañía expandiera su presencia omnicanal de belleza y estilo de vida a través del modelo de venta directa una vez más. La expansión fue parte de la transformación comercial de la compañía en Nueva York en América del Norte y está diseñada para ayudar a la empresa a desarrollar una relación más personal con sus clientes. El resultado es MyL’OCCITANE, una nueva plataforma de venta social.

En todas las categorías de negocio

La tendencia va más allá de las marcas de belleza y también se refleja en otras categorías de la venta directa. LegalShield ha crecido considerablemente en los últimos años. LegalShield, que presta servicios a 4.5 millones de personas y 140.000 empresas, es la plataforma más grande del mundo para servicios de administración de reputación, identidad y legales en América del Norte.

Tienen tres canales que incluyen una opción digital directa al consumidor; grupo de empresa a empresa o ventas corporativas, así como un modelo vibrante de venta directa. Legal Shield está celebrando su 50 aniversario de oro este año. ¡Felicitaciones a Jeff Bell ya todo el equipo de Legal Shield!

En diciembre de 2021, el destacado suplemento de salud Prüvit fusionó su negocio de cetonas exógenas con la empresa de entrega directa al consumidor de comidas y refrigerios saludables listas para comer Sunbasket para complementar la oferta de estilo de vida saludable de la marca. Este es el tipo de extensión de marca que no solo tiene sentido para la empresa, sino que también agrega un valor tremendo para los clientes y distribuidores que ahora pueden ordenar y disfrutar fácilmente las comidas y refrigerios cetogénicos que mejoran el estilo de vida de Prüvit.

Además, Total Life Changes acaba de presentar un Programa de influenciadores de productos que recuerda mucho al marketing de afiliación. La empresa ahora permite a los clientes que disfrutan y creen en los productos, pero que no quieren convertirse en distribuidores en el sentido tradicional, usar su influencia para animar a otros a comprar los productos a través de las redes sociales, ganando USD 20 por cada compra de productos. Lo mejor de todo es que a los influenciadores de productos se les paga al día siguiente de una venta calificada.

Otros vendedores directos están introduciendo programas similares y alentando a los distribuidores existentes a utilizar también este interesante sistema de venta social. Esta compra impulsiva asequible a través de un sistema de venta de redes sociales realmente se ha desarrollado en los últimos cinco años. Otras historias de éxito asombrosas incluyen el producto de pestañas de Younique; la pasta de dientes de Nu Skin; productos para uñas de Colorstreet; joyas de paparazzi; y Senegence Lipsense. Estos “sistemas de venta” de las redes sociales y otros similares han adquirido con éxito decenas de millones de clientes en ventas directas/sociales.

Espero que tú y tus equipos continúen beneficiándose de la investigación, el periodismo, la promoción y la educación que Direct Selling News les brinda a través de nuestra publicación, eventos, sitio web, podcasts y más recursos.

*Stuart Johnson ha trabajado en la industria de la venta directa durante 36 años y es el único fundador y director ejecutivo de Direct Selling News. Su pasión por el canal abarca un compromiso más amplio para construir y conectar la comunidad de venta directa a través de eventos exclusivos de la industria como la Universidad de la Venta Directa y la Celebración Global de DSN.

Stuart es posiblemente la persona más conectada en el mundo de las ventas directas, creando y haciendo crecer una red de ejecutivos, líderes de opinión, estrategas e innovadores. Su consejo y experticia son buscados por los líderes de todo el canal.

Con información de Direct Selling News.

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