Cómo MONAT está transformando el juego en la venta directa con el liderazgo de Stuart MacMillan

MONAT continúa evolucionando y llevando grandes lecciones al campo bajo el liderazgo de su presidente Stuart MacMillan.

5 de diciembre de 2022
Foto: Social Selling News

Este mes, SSN (Social Selling News) entrevistó a Stuart MacMillan, presidente de la empresa de cuidado personal MONAT Global.

MacMillan comenzó su carrera en telecomunicaciones y entró en el campo de las ventas directas en 1998 como presidente de Excel Canada después de que Teleglobe la adquiriera. MacMillan se desempeñó como presidente de Arbonne International Canada y presidente de Immunotec. MacMillan ayudó a cofundar MONAT Global en septiembre de 2014 y se desempeñó como presidente de la compañía cuando ingresó al mercado multimillonario del cuidado del cabello con productos antienvejecimiento patentados.

Recientemente Social Selling News habló con él para conocer sus perspectivas sobre el canal de venta directa y sobre el desarrollo de MONAT Global en el campo. Esto fue lo que MacMillian expresó:

Social Selling News: ¿Qué elementos del modelo de venta directa son más relevantes hoy en día?

Stuart MacMillan: Hemos tratado de aprovechar las redes sociales sin abandonar el concepto de reuniones en persona. Desde nuestra perspectiva, las redes sociales son una forma de difundir el mensaje, reunir a la gente, influir y crear entusiasmo. Pero seguimos siendo firmes creyentes en lo que llamamos el “ritmo de los acontecimientos”. Queremos asegurarnos de que en cualquier zona geográfica, en cualquier semana, las personas se reúnan para socializar y hablar sobre nuestros productos y nuestra oportunidad. Lo que realmente queremos hacer es crear un evento social al que la gente quiera asistir.

Social Selling News: ¿Qué crees que ha hecho la consistencia por tu crecimiento?

Stuart MacMillan:  La consistencia y la adherencia provienen de la disciplina para enfocarse en la innovación de productos, la experiencia del cliente y continuar impulsando el campo para tener eventos. Tenemos vendedores regionales que están en el mercado y parte de su responsabilidad es asegurarse de que esos eventos sucedan. Usamos mucho las redes sociales para hablar de ser parte de MONAT. Hablamos sobre hacer nuevos amigos, la oportunidad financiera y lo que esta ha hecho por su vida. No hablamos en términos de casas grandes y autos, etc., pero hablamos en términos de ¿qué son USD 500 o USD 1.000 adicionales al mes? ¿Qué está haciendo eso por tu vida? ¿Cómo está MONAT impactando tu vida? Invariablemente, ese impacto es social, financiero y está relacionado con el producto.

Social Selling News: ¿Cómo mantiene a sus socios de mercado en sintonía con la constantee comunición para las redes sociales?

Stuart MacMillan: Sucede en el campo porque tratamos de predicar con el ejemplo. Somos muy decididos con nuestro idioma. Por ejemplo, hablaremos sobre el dinero que cambia la vida con la advertencia de que pueden ser solo USD 350 o USD 500 al mes. Hablamos de la meta de cuántas familias reciben USD 500 o más al mes. Tenemos alrededor de 26 personas que han ganado más de un millón de dólares en su carrera y lo reconocemos. Incluso tenemos un par de personas que ganaron más de USD 5 millones en comisiones desde que comenzamos, pero no nos enfocamos en eso. Realmente nos enfocamos en lo que significa para cada persona ser parte de MONAT.

Social Selling News: MONAT tiene un amplio programa de clientes. ¿Cómo surgió ese programa y cuál es la filosofía detrás de él?

Stuart MacMillan:  Nos enfocamos en el producto, pero hacemos énfasis en atraer clientes preferidos reales. Por lo general, inscribimos entre tres y cuatro veces más clientes preferenciales que socios de mercado o distribuidores.

No queremos ser un buen programa de clientes para una empresa de venta directa. Queremos ser un buen programa de clientes en general. La gente está acostumbrada a comprar online en Amazon Prime o Sephora o cualquier otra marca. Queremos que la experiencia real de nuestros clientes sea de clase mundial con respecto al canal.

Observamos las tendencias minoristas actuales y, recientemente, lanzamos algo llamado Recomendar a un amigo. Tenemos mucha gente en el rango de edad de 19 a 25 ahora, y estamos adaptando nuestro modelo a la forma en que están acostumbrados a hacer negocios. En este programa, cada VIP se asigna a un socio de mercado, y si ese VIP refiere a alguien, le pagamos al socio de mercado ascendente.

Social Selling News: ¿Por qué cree que las empresas de venta directa tienden a apegarse a las metodologías tradicionales para el canal?

Stuart MacMillan: Creo que algo de eso es miedo a lo desconocido: “Así es como siempre lo hemos hecho”. Cada vez más, particularmente en los últimos 24 meses, no estamos mirando tanto a las empresas de venta directa. Buscamos a otras personas en el espacio de la salud y la belleza u otras personas que son reconocidas por tener una excelente experiencia con el cliente.

Social Selling News: ¿Su programa de muestras permite que los socios de mercado de MONAT se concentren en adquirir clientes?

Stuart MacMillan:  Eso es exactamente correcto. Hacemos hincapié en atraer clientes minoristas reales. Por lo general, inscribimos de tres a cuatro veces más clientes preferenciales cada mes que socios de mercado o distribuidores.

Hay un desafío en eso, ya que nuestras operaciones de almacén y nuestra entrega deben ser rápidas; eso realmente nos empuja a ser eficientes en términos de sacar el producto. El grupo demográfico con el que tratamos está acostumbrado a comprar en línea. No esperan ir a reunirse con alguien ni siquiera hacen eso en la tienda, no compran de esa manera. Aunque algunos dicen: “A veces voy al centro comercial para ver algo, luego voy a casa y lo ordeno y lo envían a mi casa”.

Social Selling News:  ¿Cómo debe evolucionar la venta directa para cumplir con los estándares de la FTC y las expectativas del consumidor?

Stuart MacMillan:  No creo que sea complicado para ser honesto. Si una empresa se enfoca en vender un producto a un cliente, el modelo de venta directa es solo el canal para hacerlo, en lugar de tratarse realmente del canal en sí. Estamos 100 por ciento comprometidos con este canal, pero nuestro enfoque está en los productos de envejecimiento saludable para los clientes, para el público en general. Debería ser muy divertido vender un gran producto a los clientes y usar este canal para lograrlo.

Social Selling News: ¿Cuáles cree que son los cambios de juego para que las empresas prosperen en el futuro?

Stuart MacMillan:  Las empresas que están mostrando un éxito increíble son empresas que están realmente enfocadas en su cliente final. Creo que ese es el cambio de juego. Las empresas que no están enfocadas en vender un producto de calidad a una base de clientes no van a durar. Esa es mi opinión.

Social Selling News:  ¿Cómo surgió esa decisión de lanzar una línea para el cuidado de la piel?

Stuart MacMillan:  Creo que la evolución natural de MONAT fue el cuidado de la piel; la gente usaba nuestro producto estrella en el cabello, pero también lo usaban en la piel. Reconocimos que en realidad éramos una empresa de cuidado del cabello antienvejecimiento y que nos habíamos convertido en una fuerza bastante significativa en el mercado del cuidado del cabello de primera calidad.

Queríamos asegurarnos de que agregar cuidado de la piel no cambiaría nuestra marca. El cuidado que se incluye en nuestros productos para el cuidado del cabello ahora también se incluye en nuestros productos para el cuidado de la piel. Todavía nos basamos naturalmente en ambos, por lo que queríamos ser coherentes con nuestra marca cuando hicimos la extensión del producto. Nos hemos convertido en una marca de envejecimiento saludable. Uno de los lemas más populares que surgieron de nuestro lanzamiento fue “El cuidado del cabello, el cuidado de la piel, nos importa”.

Social Selling News: ¿Cuál es su proceso para asegurarse de que el campo esté involucrado en este tipo de extensiones de marca?

Stuart MacMillan:  Estamos tratando de hacer las cosas de una manera centrada en el cliente, por lo que revisamos, con anticipación, las ideas de Compra y algunas de las ideas de experiencia de compra con aproximadamente 30 de nuestros líderes de distribución heredados, aquellos que han estado con nosotros desde el principio. —y también con un grupo separado de 30 que tienen las bases de clientes más grandes.

Social Selling News:  ¿Qué consejo le daría ahora a su yo más joven?

Stuart MacMillan:  Le diría a mi yo más joven que no me tome demasiado en serio. Y que averigue qué es importante y qué es urgente, y no confundir los dos.

Social Selling News: ¿Quién ha influido más en tu carrera y por qué?

Stuart MacMillan:  Intento aprender de un grupo de personas. Diría que si robas una idea, es plagio, pero si robas un montón de ideas, es investigación. Entonces, no hay una sola persona, sino un grupo de personas que han sido fundamentales para ayudarme a crecer.

Aprendí mucho de Kenny Troutt y Steve Smith. Rita Davenport me enseñó un montón. Y creo que hasta estando en MONAT, viendo y trabajando con la familia Urdaneta. Creo que hemos aprendido mucho el uno del otro.

John Maxwell ha sido un gran mentor. Ahora tengo la suerte de ser realmente un amigo suyo, por lo que es aún más genial para mí poder acercarme y obtener sus consejos. Me enseñó que la constancia lo es todo; siendo disciplinado y constante.

Parte de la nueva filosofía de C. Maxwell es realmente interesante: dejar que las cosas tomen su conclusión lógica. No te des tiempos finales, no te des una línea de meta. Sigue adelante, sigue trabajando, sigue haciendo las cosas que quieres hacer, sigue siendo constante.

Con información de Social Selling News.

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