El mundo del comercio minorista no se parece en nada a lo que solía ser. Los centros comerciales están muriendo, las ventas en línea están en auge y los minoristas se esfuerzan por descubrir qué sigue. Afortunadamente, el misterio no es tan misterioso como parece.
A pesar del ruido sobre el auge de lo digital y la caída de lo físico, el comercio electrónico representó solo el 14,3% de las ventas minoristas en 2018, el 40% de las cuales se destinó a Amazon. La mayoría de la gente prefiere comprar en persona. Esa experiencia de compra ya no se ve como antes.
Hoy en día, las personas están más interesadas en las experiencias que reciben de los vendedores que en los precios de los productos. Saben que pueden encontrar grandes ofertas en línea, pero les preocupa la calidad y confiabilidad de los minoristas en línea baratos. Cuando las personas pueden ver y tocar los productos y, mejor aún, cuando esos productos son altamente recomendados por un amigo, se sienten más cómodos con el proceso de compra.
La venta social, donde los consumidores venden directamente a otras personas dentro de sus círculos de amigos, se está convirtiendo rápidamente en uno de los canales de venta más efectivos en el sector minorista. Los compradores no solo ven y tocan los productos, sino que también pueden realizar sus compras confiando en la experiencia de los amigos que los venden y en que si hay algún problema este se podrá solucionar de manera rápida y efectiva.
“En respuesta a las amplias opciones de compra en línea, información de productos y reseñas, los consumidores tienden a comprar productos que han sido respaldados por alguien en quien confían, ya sea un influencer, una celebridad o un amigo que vende un producto a través del modelo de la venta directa”. dice Ryan Napierski, presidente de la marca mundial de cuidado de la piel y bienestar Nu Skin.
Cuanto más digital se vuelve el mundo, más importancia dan los consumidores a las conexiones personales. Consideremos por ejemplo las siguientes tendencias minoristas y cómo las marcas pueden agregar un toque de humanidad, tanto en línea como en el mundo real:
La venta directa crea un nivel más alto de lealtad
La gente no siempre quiere más opciones. Las opciones adicionales se sienten mejor, pero demasiadas pueden volverse abrumadoras rápidamente. Los compradores quieren comprar de marcas que conocen y en las que confían, así que fomenta las compras repetidas adoptando un programa de lealtad y dando a los consumidores una razón para unirse a tu plan de seguidores.
HubSpot ofrece algunos consejos útiles para las marcas para que los compradores sigan regresando. Los sistemas gamificados basados en puntos funcionan bien, pero el aspecto comunitario del programa es lo más importante. Las personas gravitan hacia marcas que les ayuden a sentirse conectadas con otras personas que tienen valores similares.
Proporcionar sentido antes que recompensa en ahorros
Los compradores jóvenes desean especialmente dar su dinero a empresas que hacen más que atraer a los accionistas. Quieren que sus hábitos de consumo produzcan cambios positivos en el mundo. Para ganar más negocios en 2019 y más allá, ayuda a los compradores a participar en la mejora social. Tomemos por ejemplo a Warby Parker. A través de su programa Buy-A-Pair, Give-A-Pair, la compañía hace una donación mensual a organizaciones sin fines de lucro que distribuyen lentes en el mundo en desarrollo. La compañía ha distribuido más de cuatro millones de pares de anteojos desde su inicio en 2010. Como alguien que usa anteojos y ha impartido clases en el mundo en desarrollo y ha visto a los niños luchar para leer, esto es lo que me enganchó de la empresa.
Según Marketing Dive, las marcas con un alto sentido de propósito están creciendo a más del doble de la tasa media. El mismo estudio encontró que casi dos tercios de los jóvenes prefieren marcas que representan algo. Para prosperar en un entorno minorista cambiante, céntrate en algo más que en el resultado final.
Estar en todas partes todo el tiempo
“En lugar de un único punto de contacto para los consumidores, la tendencia en el comercio minorista durante los últimos años ha sido ampliar la red que utilizan las marcas para captar clientes potenciales y convertirlos en consumidores”, dice Jia Wertz, director ejecutivo de la marca de moda Studio 15. “Esto requiere integración profunda en todos los canales, incluidos los sitios web, los mercados, las redes sociales y las tiendas físicas”.
Incluso en persona, las personas tienen teléfonos inteligentes con acceso a una variedad de canales. Manten una voz de marca constante en toda la web y educa a los representantes de marca sobre los valores de la empresa. Los compradores de hoy pueden oler a un hipócrita a una milla de distancia, así que no te desvíes de esos valores bajo ninguna circunstancia en ninguna plataforma.
La evolución del comercio minorista no es solamente de lo físico a lo digital, sino de lo impersonal a lo conectado. Los consumidores ya han visto bastantes carritos de compra y estanterías, y las marcas que les den algo más serán las que florezcan este año y en el futuro.
Con información de Inc.
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