*El siguiente artículo fue escrito por Paul Adams y fue publicado originalmente en Direct Selling News. El contenido del mismo está dirigido al público corporativo, pero puede ser de increíble ayuda para que los líderes de campo conozcan los factores y elementos que hacen que sus empresas puedan permanecer revitalizadas y vigentes en sus negocios.

¿Qué es lo que pueden hacer los líderes ejecutivos de las compañías de mercadeo en red cuando se hace evidente que sus negocios están en declive?

Lo sé, este es otro artículo sobre volver a lo básico.

Lo has escuchado todo antes. Cuál es exactamente el punto.

Los conceptos básicos son… básicos.

Sin embargo, se pasan por alto y se olvidan más de lo que cualquiera de nosotros quiere admitir.

Durante mi tiempo en este canal, 33 años y contando, he tenido la gran oportunidad de trabajar con todo tipo de empresas. Pre-start up, start up, crecimiento, gigantes globales y empresas en declive.

Me encanta el viaje en cohete de rápido crecimiento. Es divertido. Es una locura. Proporciona su propio tipo de adicción. Y… no dura.

En algún momento, una empresa que ha crecido rápidamente tiene que enfrentarse al hecho de que no todo es color de rosa. El crecimiento implica tener muchos defectos. Nos permite cometer muchos errores y ni siquiera notarlos, o al menos, no enfocarnos en ellos por mucho tiempo. Las cosas son buenas.

He dicho esto antes, y aunque no es universal, he visto compañías que van de USD 0 a USD 100 millones en fuerza bruta y carisma. Pero, llega un momento en que esas empresas deben convertirse en un negocio bien administrado. Un negocio con una estrategia sólida y una ejecución sólida. Las personas correctas haciendo las cosas correctas bien.

Volviendo desde el borde del abismo

En los últimos años, parece que me he topado con un área que realmente disfruto: trabajar con personas que han logrado un gran éxito pero que están luchando, en declive o a punto de desacelerar su crecimiento. Los indicadores están ahí, y es solo cuestión de tiempo para que afloren.

Lo que aprendí es que estas empresas en declive tienden a tener algunas cosas en común. Perdieron de vista o nunca entendieron los fundamentos del negocio. No crearon una organización que esté diseñada para mirar hacia el futuro e impulsar hacia un objetivo común con un plan sostenible y medible.

Algo no está bien. La gente. Los procesos. La ejecución y la rendición de cuentas. La estrategia general. Algo.

¿Por dónde empezamos?

Primero, como líder de una compañía en declive tienes que admitir que tienes un desafío. Luego, decide qué quieres hacer al respecto.

A menudo, hacer grandes cambios requiere grandes cambios en la mentalidad y las creencias de tu equipo. Para la mayoría de las empresas, recomendamos observar muy de cerca la cultura. No confundamos la cultura con los recursos humanos, es mucho más que eso. La cultura es la culminación de muchas cosas, claramente comienza con la gente. Sus creencias, sus comunicaciones, su alineación. Pero también se extiende a la excelencia operativa y las tecnologías. ¿¿¿Tecnología??? Sí, la tecnología es el gran habilitador o el gran obstáculo para casi todo lo que una empresa hace.

Una buena cultura puede manejar e implementar el cambio de manera efectiva. Una mala cultura puede matar el cambio incluso antes de que comience.

Por extraño que parezca, si te tomas en serio la creación de un gran liderazgo de campo, comienza con tu liderazgo corporativo interno. Tu campo sabe lo que está pasando en la oficina en casa. Pueden sentirlo si las cosas no están “bien”. Saben cuándo los miembros clave del equipo están fuera de su elemento o no están calificados para el trabajo. Saben cuándo su personal no está contento o está demasiado estresado. No les estás ocultando nada. Por lo tanto, concéntrate en hacer bien las cosas en casa.

Comprométete a crear la cultura que deseas. No puedes ser otra empresa, así que deja de intentarlo. Sé la mejor compañía que puedas ser. Sé diferente. Se especial. Se algo y alguien en quien tu gente crea y permanece dispuesto a luchar.

Si tomas la decisión sobre lo que quieres crear, sé implacable en tu esfuerzo por lograrlo. Asegúrate de que tus decisiones conduzcan allí. Proporciona las herramientas, los procesos y la capacitación que ayuden a tu gente a llegar allí también.

Ponerse a trabajar

En los últimos años, trabajé de cerca con una empresa que había tenido muchos desafíos, por decirlo de manera cortés. Su campo había perdido la confianza en su toma de decisiones y seguimiento. No creían que la compañía ejecutaría completamente casi cualquier idea que se les ocurriera. Y, como resultado, empezaron a llegar las quejas. El director ejecutivo estaba abrumado con llamadas, correos electrónicos y mensajes de texto de distribuidores descontentos. Fue desalentador.

Trabajando de cerca con el CEO y el equipo ejecutivo, nos enfocamos en crear una cultura diferente. Una en la que las personas dentro de la empresa pudieran aportar ideas y soluciones y llevarlas a cabo. Trabajamos para empoderar a las personas y brindarles las herramientas, la capacitación y la confianza que necesitaban. Queríamos que identificaran y resolvieran problemas sin pedir permiso, solo para que arreglaran lo que hiciera falta.

Debido a que involucraba a todos los departamentos de la empresa, comenzamos trabajando para que la experiencia del cliente fuera extraordinaria. Les dijeron a los distribuidores que tenían la misión de mejorar su experiencia. Los departamentos pusieron una estaca en el suelo y se comprometieron a hacerlo realidad. ¡No hay excusas!

Hicieron preguntas y escucharon, identificando los desafíos y los obstáculos percibidos que se interponían en el camino del éxito. Trabajaron para mejorar las entregas. Hicieron avances dramáticos en las comunicaciones salientes para administrar mejor y cumplir con las expectativas. Trabajaron en tecnología para mejorar y facilitar el proceso de pedido. Hicieron que la primera experiencia para el nuevo cliente fuera extraordinaria y proporcionaron incentivos para recopilar comentarios de cada cliente. Crearon una nueva forma de comunicarse con los líderes de campo para cerrar las brechas que pudieran haber existido.

Y más. Mucho más.

Ninguna de esas cosas, por sí sola, habría tenido un impacto significativo. De hecho, ninguno de ellos, por sí solo, fue un cambio muy difícil de hacer. Se necesitó una voluntad y un compromiso colectivos para “hacerlo” y una persona dentro de la empresa para crear un foro de responsabilidad y comunicación.

En el transcurso de unos pocos meses, sucedió algo divertido. La gente, dentro de la empresa, empezó a creer que podían marcar la diferencia. Y luego lo hicieron. Tomaron el control de los problemas e hicieron felices a sus clientes (tanto minoristas como distribuidores).

Los clientes y distribuidores lo sintieron. Algo cambió. Realmente no podían identificarlo, pero las cosas se sentían diferentes, las cosas se sentían mejor.

Entonces, el CEO levantó la vista un día y me dijo que no recordaba la última vez que había recibido una llamada de un distribuidor descontento. Habían dejado de quejarse. Volvieron a creer en la empresa. Ellos estaban ahora felices.

Todo comenzó con un enfoque en el equipo interno y con volver a lo básico.

Pero ¿Qué es lo que sigue para las empresas que han llegado a este punto?

Bien, ahora tienes un equipo de mayor rendimiento, más comprometido y más feliz… ¿Y ahora qué?

Aquí es donde comienza el verdadero trabajo (y la diversión).

Alineación. Cambio. Creencia.

Hemos descubierto que es importante crear una verdadera alineación con tu equipo ejecutivo. Las cosas han cambiado pero ¿han cambiado también todas las personas? ¿Han alterado su creencia en la organización? ¿Están liderando desde esta nueva perspectiva? Acéptalo, las empresas que han existido durante años o, quizás, décadas, tienen personas en el equipo que tienden a ver el negocio a través de una lente específica. Tal vez, incluso ven las cosas de acuerdo a un momento específico: “los buenos viejos tiempos”. Esos miembros del equipo, a quienes amamos y valoramos por todas sus contribuciones, pueden ser los más tercos cuando se trata de cambiar.

El desarrollo personal y profesional es crucial para gestionar el cambio. Las mismas creencias y habilidades no darán nuevos resultados. Este esfuerzo comienza con el nivel ejecutivo pero debe extenderse a toda la organización.

Las empresas y su liderazgo deben ser muy intencionales cuando se trata de desarrollar a sus equipos. Asegúrate de que las herramientas y la capacitación que brindas se alineen claramente con los resultados que intentas brindar a la empresa, las personas y los accionistas.

Debido a que el conocimiento y la comprensión de los matices y las complejidades de nuestro canal son tan importantes y, a veces, tan difíciles de conseguir, recomiendo encarecidamente asignar recursos al desarrollo de ese conocimiento dentro de tu equipo corporativo. Los recursos como el Programa de membresía de Direct Selling News pueden proporcionar una gran cantidad de contenido y experiencia sobresalientes en la industria para todos tus empleados. No es todo lo que necesitas, pero es un “código de trucos” cuando se trata de aprender ideas específicas de la industria. Incorporar y enseñar las mejores prácticas en nuestra industria ahora está al alcance de la mano para todos los niveles de tu organización.

Los recursos externos pueden ser un gran activo cuando se trata de desarrollar tu equipo y crear la alineación necesaria para alcanzar el siguiente nivel. Si estás dispuesto, hay expertos que pueden ayudarte con temas que van desde marketing/marca, alineación/comunicaciones, ejecución y mucho más.

La verdad es que, una vez que llegues al punto en el que tengas responsabilidad y alineación, habrá una serie de otras áreas que deben abordarse. Éstas incluyen:

Y muchas más.

Se necesita tiempo para hacerlo bien. Se necesitan las personas adecuadas con la experiencia adecuada. Se necesita un serio “examen de conciencia” y debate sobre todos y cada uno de los temas. Y se necesita una pasión implacable para nunca detenerse hasta que hayan mejorado todos los aspectos del negocio.

Volver a lo básico es difícil, pero al hacerlo paso a paso, cualquiera puede lograrlo. Se disciplinado y ten en cuenta que el esfuerzo por concentrarse en los fundamentos vale la pena.

*Paul Adams ha estado involucrado en el canal de venta directa durante más de 30 años. A lo largo de las décadas, ha trabajado con cientos de empresas y ha sido un asesor de confianza en salas de juntas con innumerables equipos ejecutivos. Desde gigantes corporativos hasta startups, Paul ha ayudado a las empresas a inventar, reinventar y solidificar su mensaje, estrategia y ejecución.

Con información de Direct Selling News.

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