La venta directa se ha transformado en una industria que día a día demuestra cuán importante se ha convertido para la sociedad, haciendo uso de las oportunidades de crecimiento impulsados por el apoyo empresarial, la tecnología y los nuevos consumidores de mercados emergentes.
Las cifras estimadas son un verdadero record para la industria ya que según los datos más recientes de la World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) las ventas globales superaron US $178 mil millones en el 2013, esto es un 8,1% desde el 2012; las estadísticas muestran además que el crecimiento de contratistas independientes asciende a los 96 millones.
Las cifras comparativas de años posteriores a la actualidad refuerzan la tasa de crecimiento acumulado de la industria y muestran su potencial, dice Alessandro Carlucci, CEO de Natura Cosméticos y presidente de la WFDSA, quien además asegura que el buen uso de las oportunidades dadas por el desarrollo de la tecnología en la época en que vivimos ahora, refuerza las relaciones sociales y permiten hacer más grandes y mejores negocios.
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Crecimiento sostenible
Los recientes datos, ilustran claramente el desarrollo sostenible de la venta directa en la mejora de políticas gubernamentales y la recuperación económica, como apoyo a la iniciativa empresarial. Alrededor de la tres cuartas partes de los mercados estudiados, muestran un crecimiento sólido en los últimos tres años. Los datos globales se expresaron en dólares para eliminar las fluctuaciones monetarias.
“Si las variaciones anuales representan cambios importantes, entonces la tasa compuesta anual de tres años representa un video a largo plazo que evidencia la tendencia al crecimiento de forma sostenible, lo cual es muy positivo para la industria” dice Judy Jones de Amway, presidente del comité de investigación global WFDSA.
Cada vez que más empresas participen en el intercambio de datos estadísticos de ventas con la asociación de venta directa de cada país (DSA), toda la industria comenzará a ganar reconocimiento que puede ser usado como mecanismo de incentivo a los distribuidores, para que estos a su vez sirvan mejor a los clientes.
A continuación se presenta los cinco países que representan el 60% de las ventas globales de venta directa, dentro de un ranking anual de 23. Todos menos Japón generaron crecimiento positivo:
- Estados Unidos 4,6%
- China, 23,3%
- Japón, -4,4%
- Corea, 8.0%
- Brasil, el 8,6%
China presento un desplazamiento positivo en el puesto Nº2 del 2013. Si las tasas actuales de crecimiento de EE.UU y China se mantienen estables, China podría convertirse en el mercado Nº1 de venta directa en los próximos dos años.
Los últimos 5 puestos dentro del ranking de 23 mercados, muestran un gran crecimiento acumulado, especialmente en los mercados emergentes:
- 19. Australia, 2,3%
- 20. Venezuela, 15,75%
- 21. India, 20,0%
- 22. Filipinas, el 17,8%
- 23. Indonesia, 12,0%
La venta directa está creciendo rápidamente en la región de Asia pacifico y África, este último registro un poco más de un 9% de crecimiento constante años tras año hasta el 2013.
“África en un lugar donde todo el mundo debe enfocarse ahora, porque en 15 años va a ser un mercado de suma importancia para la sociedad”, dice Carlucci.
Por otro lado seis países latinoaméricanos manejan un mercado de billones de dólares, hablamos de Brasil, México, Colombia, Perú y Venezuela. Más compañías multinacionales están empezando a hacer negocios en América central y del sur donde los consumidores abrazan la venta directa.
Nuevos mercados de gran alcance
De acuerdo con los datos WFDSA siete de los mercados de mil millones de dólares con tasas de crecimiento acumulado son mercados emergentes, arraigados al deseo de mejorar la situación socioeconómica:
- Argentina, 28,1%
- China, 23,3%
- India, 20,0%
- Filipinas, el 17,8%
- Venezuela, el 15,7%
- Indonesia, 12,0 %
- Colombia, un 11,6%
La venta directa en un modelo de comercialización y ventas de gran relevancia para los mercados emergentes, dice Derrick Irwin, gestor de la cartera Wells Fargo Advantage Emerging Markets Equity Fund, quien afirma el hecho de que algunas personas sean escépticas al consumo de estos productos debido a la desconfianza, de si se trata de productos falsificados o productos de calidad, pero si se venden por alguien de confianza, la oportunidades son muy, muy buenas.
Empresas como Avon saben lo importante que son los mercados internacionales para el crecimiento; la prioridad de Avon ahora se centra en el crecimiento de sus principales mercados, que incluyen: Brasil, EE.UU, México, Rusia, Europa central, Venezuela, Argentina, Colombia, Reino unido, Filipinas, Turquía y Sudáfrica.
China también constituye un enorme mercado con infinitas oportunidades de negocio. Leo Zhou, director adjunto de de relaciones con los medios en Mary Kay, China, cree que la venta directa es una combinación perfecta para la enorme población de China y que la interacción personal es muy eficaz para la expansión de las ventas.
Por su parte América Latina sigue siendo una región en desarrollo, emprendedora que busca maneras de maximizar los ingresos individuales y de los hogares. Miguel Francisco Arismendi, director general de Amway para el área Andina, con sede en Bogotá, Colombia, dice: “No hay duda de que la venta directa ofrece grandes oportunidades”.
Consumidores de mercados emergentes
Según estudio de Stanford Chartered, un banco internacional con sede en Londres, la nueva clase media de Indonesia, la India, Nigeria, Ghana y Kenia son consumidores seguros que planean comprar más, ahorra mas e invertir en educación; lo que hace que se masifiquen a un ritmo creciente los nuevos consumidores del mundo, ya que se han dado cuenta de su capacidad de compra, expuestos a la riqueza de los productos disponibles.
Estos consumidores emergentes tienen una amplia gama de ingresos y una amplia gama de deseos de comprar, incluyendo cosas como el apetito de viajar y la voluntad de invertir en un carro nuevo, algunos pueden incluso considerar la compra de bienes de lujo. En los mercados menos desarrollados, las fluctuaciones monetarias y los precios de las materias primas afectan el gasto de los consumidores lo que provoca que gran parte del presupuesto familiar se destine a la alimentación comprimiendo el presupuesto para otras cosas.
Capacitar a los emprendedores
El corazón de la venta directa radica en la capacidad de ofrecer a las personas la oportunidad de sentirse capaz para tomar el control de su vida y agregar valor a la sociedad; bajo esta iniciativa se desarrollan a diario las microempresas y el autoempleo. Los estudios revelan que este tipo de iniciativas fortalecen la economía de un país.
Alan Finkelstein Shapiro, investigador de la Universidad de los Andes en Colombia, considera que las economías con mayor auto-acciones de empleo muestran una recuperación más rápida, luego de una productividad negativa.
La autonomía y los aspectos empresariales pueden considerarse atractivos para los menores de 35 años de edad que a menudo quieren ser su propio jefe y al mismo tiempo ayudar a otros. Sandra Whittle destaca la importancia de trabajar arduamente, ya que la experiencia no se puede comprar y es de suma importancia ganarse el respeto de sus colegas.
Andrea Slater, agrega la importancia de aprovechar la emoción de los que quieren ser líderes de ventas, su plan consiste en captar el entusiasmo a un plazo determinado para luego mantenerlos motivados, comprometidos y recompensados.
Zhou de Mary Kay promueve la venta directa como incentivo en China para aquellos jóvenes cuyo pensamiento se enfoca hacia la libertad y el modelo de comportamiento con características autónomas que permitan el cumplimiento de quienes la inician y la oportunidad de generar estupendos ingresos.
Irwin, habla de la venta directa como la mejor oportunidad para las mujeres, en particular, ya que de esta forma pueden contribuir con dinero para el hogar y desarrollar ciero grado de independencia; esto es especialmente cierto en las zonas rurales y comunidades agrícolas.
Según dice Arismendi al venta directa esta capacitando a consultores con herramientas de medios sociales que mejoren las comunicaciones del día a día, promoviendo a toda costa el uso de la tecnología, “Esto no va a reemplazar el contacto personal, pero va a complementarla”, basado en la teoría de que la comunicación directa y las redes sociales pueden ser mucho más eficaces que las ventas convencionales y al por menor.
Foco en los mercados regionales
EE.UU
Los EE.UU representan el 18% de las ventas mundiales de venta directa, ocupando el primer lugar dentro del ranking de los 23 mercados, su aumento es de 3,3% entre 2010 y 2013, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 4,6% en el país.
De acuerdo con la DSA la fuerza en ventas de este país rompe el record, con un crecimiento de 5,7% a 18,8 millones de personas. El método de venta más frecuente es cara a cara, con el 70% de los consultores que utilizan este medio.
CHINA
El crecimiento que refleja China, probablemente superará a los EE.UU en el tamaño de mercado para la venta directa, convirtiendo en el mercado Nº1 dentro de la industria. China disfruta la tasa acumulada más alta de la industria con un crecimiento de 23,3%.
Amway, Mary Kay y Nu Skin son algunas de las más grandes empresas que operan en China, aunque varias empresas de venta directa en el mercado chino son también una fuerza notable. La competencia en todo el país es moderada, China cuenta con 44 empresas que tienen licencia.
Las mujeres son cada vez más activas en el consumo económico, pues en China son ellas las que controlan ahora el 60% de consumo interno y toman el 77,5% de las decisiones de compra de los hogares. Esto supera con creces el poder adquisitivo de los hombres y niños
EUROPA
La venta directa sigue creciendo a un ritmo constante en Europa. Las ventas minoristas superaron 31,6 mil millones de dólares en 2013, y 12,7 millones de personas trabajan como consultores independientes en toda Europa central y occidental.
“Hemos visto a más gente joven entre 18 y 25 años que trabajan en la venta directa, ocupando un 29% de vendedores directos británicos menores de 25 años. En promedio el 38% de los vendedores directos son mayores de 50 años, lo que representa un aumento de más de 32.000 personas desde 2011.
Un factor para la sostenibilidad de la industria es la naturaleza cada vez más digital de la economía mundial. Tecnología que mejora el aspecto central de la venta directa. Con el auge de la tecnología el crecimiento de los mercados asciende, como Reino unido que goza de un 10,4% tasa de crecimiento anual compuesta por tres años con reportes de $3,3 billones en 2013 en ventas al por menor.
Alemania registro una tasa compuesta anual en tres años de 5,8%. Guido Amendt, director de Marketing de Mary Kay en Alemania, supone que el poder adquisitivo per cápita ofrece oportunidades para los consumidores de comprar productos de alta calidad a través de la venta directa.
ÁFRICA
Carlucci del WFDSA ve a África como un continente interesante para la venta directa, destacando que en este país la venta directa es muy importante y una buena forma de ser empresario. En 2013 Sudáfrica reporto ventas al por menor de $720 millones y la tasa de crecimiento acumulado en tres años es de 6,8%.
Existen empresas multinacionales en África que están tomando interés en el continente, debido a que es un país con un mercado enorme, dice Irwin, citando a Nigeria como ejemplo.
AMÉRICA LATINA
Aquí la venta directa se está convirtiendo en una opción de trabajo de tiempo completo, dice Pío del Castillo, gerente de comunicaciones corporativas de Mary Kay. Brasil registro años tras años un crecimiento de las ventas al por menor de 7,2%, lo que para una tasa anual compuesta de tres años, representa un 8,6%; el numero de distribuidores también creció, alcanzando de un 1,3% a un 4,5 millones.
Los mercados multimillonarios de venta directa en América latina son:
- Brasil, $ 14.2 mil millones
- México, $ 8,1 mil millones
- Colombia, $ 3,3 mil millones
- Argentina, $ 1,9 mil millones
- Perú, $ 1,9 mil millones
- Venezuela, $ 1,4 mil millones
En América latina el facto familiar juega un papel importante y hace ver la venta directa como una opción atractiva de autoempleo que genere fuentes sostenibles de ingresos y flexibilidad en la gestión de sus propios ingresos.
Futuro crecimiento: Tecnología
La tecnología en todas sus formas juega un papel importante para el crecimiento de la venta directa, expertos afirman que los dispositivos móviles, redes sociales y el acceso a los datos más pesados, permitirá a las empresas, permitirá a las empresas de venta directa, aumentar considerablemente el nivel el nivel de servicio que ofrecen en atención al cliente, aumentando la fuerza en ventas.
Carlucci explica que el empleo de la tecnología permite saber quién es el cliente final, cual es su preferencia, ayudándolos así con buenos sistemas de CMR y análisis. La óptima información permite a los consultores individualizar su enfoque de servicio y comercialización para cada cliente.
En lugar de catálogos o revistas, los vendedores directos podrán utilizar videos en línea, que le permitan al consumidor tener la certeza de lo que están comprando. Carluccio añade “Para mi esto es una revolución”, pues la capacidad de aprovechar los beneficios de la tecnología mejora las relaciones, aumentando las ventas directas en los mercados maduros, ya que esto sería visto como nuevos servicios disponibles al cliente.
La masificación de la tecnología en todo el mundo proporciona una base para afirmar que la venta directa en aras de su crecimiento se extenderá satisfactoriamente. Los consumidores son cada vez más inteligentes y están conectados sin precedentes a múltiples medios de comunicación; la proliferación de la información a través de internet, así como el fácil acceso a ella, hace que sea sencillo para el comercio electrónico, la logística de una empresa así como la entrega de un producto, reduciendo los costos operativos.
Todas estas tecnologías equivales a una modernización de la industria de venta directa en la era digital.
Carlucci, concluye “En 10 o 15 años viviremos en un mundo diferente, tenemos que aprovechar las oportunidades tecnológicas ahora”.
Fuente: DSA
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