Nota: Este artículo fue escrito por John y Nadya Melton para My Life Style Academy.
¿El cierre de ventas te hace pensar en ponerte en acción o te pone ansioso?
¡La ansiedad es una señal que te alerta para que puedas prepararte y mejorar tu mentalidad y habilidades de cierre!
¡Es por eso que dentro de esta capacitación, vamos a compartir contigo una forma infalible de generar confianza, hacer preguntas sin parecer tomar ventaja de la situación y hacer el cierre efectivo de ventas y de prospectos!
Listo? ¡Hagámoslo!
Antes de comenzar, necesitamos aclarar una cosa.
¡Existe la posibilidad de que te estés presionando demasiado!
No esperes hacer las cosas demasiado pronto. Puedes pensar que debería estar registrando más personas hoy mismo. Y podrías estar pensando que deberías estar más adelante porque ves a una superestrella que ha estado trabajando menos que tú o ha estado involucrada por un período de tiempo más corto que tú, y dices: «¿Por qué no soy tan bueno como ellos?» ? ¿Por qué no cierro ventas y prospectos como ellos lo hacen?»
La verdad es que no conoces su historia, ¡así que debes detenerte con las comparaciones!
¡Es hora de concentrarse en lo que TÚ debes hacer para generar confianza con tus prospectos y hacer preguntas eficaces sin parecer un aprovechado.
1. Invita de forma entusiasta.
No seas tonto, usa una herramienta.
Algunos de ustedes han escuchado esto antes y quiero dar más detalles. Utilizamos un sistema automático (Agregar, etiquetar, enviar mensajes – Agregar personas a grupos privados, etiquetarlas en un video que deberían ver y luego enviarles un mensaje para ver si les gustó, con el enlace siguiente: >>> ¡Haz clic aquí para obtener más información!).
No importa cómo expongas a las personas la oportunidadde negocio, siempre que lo hagas. Pero si estás en modo de explicación o presentación versus modo de invitación,ya te estás dando un disparo en el pie.
¡Tienes que ser un gran invitador, un gran promotor! Esto es en lo que soy genial: en promocionar el sistema simple.
Digo cosas como: «Oh, Dios mío, tienes que entrar en nuestros grupos. Tienes que ver estos productos, el antes y el después son alucinantes. Tenemos este nuevo café. Es increíble. Tenemos este producto para bajar de peso, súper simple, la gente pierde peso. Tienes que ver este grupo. Todo lo que necesitas hacer es agregar personas al grupo «. ¡Así estoy promocionando y estoy creando valor!
Mi objetivo número uno es reunir a las personas en el grupo. Luego tienen que ver el video. Después de todo, si no miran el video, no puedo hacer nada por ellos.
Me salgo del camino de la presentación, y les digo a mis prospectos: «No lo veas de noche, porque cuando veas este plan de compensación, no podrás dormir. ¡Te va a volar la cabeza! Pero después de que vean el vídeo tenemos un producto para ayudar con eso «.
¿No tienes la herramienta? ¿El video? ¡Entonces créalo! Podrías hacer una entrevista con uno de tus mejores líderes o uno de tus mejores clientes. ¡Esa podría ser una de tus mejores herramientas de exposición!
2. Haz un seguimiento de 24 horas
Lo que recomendaría después del punton anterior es hacer un seguimiento con las personas al día siguiente.
Puedes configurar un Recordatorio en Messenger (directamente desde tu teléfono).
Puedes hacer clic en tu teléfono y programar el recordatorio. Aquí hay un ejemplo de conversación:
Tú: «¿Cuándo vas a echar un vistazo a la información?»
Prospecto: «Esta noche».
Tú: Fantástico. Haré un seguimiento contigo mañana por la mañana o más tarde esta noche, depende de ti».
No me gusta parecer desesperado, por lo que normalmente hago un seguimiento solo después de 24 horas con todos los prospectos y respondo preguntas para comenzar.
3. Haz chats grupales.
Otra excelente forma de hacer seguimiento es configurar un chat grupal. Si quieres apoyar a tu equipo, no conozco una mejor manera de hacerlo.
Cuando crees un chat grupal, asegúrate de agregar de 2 a 3 líneas ascendentes. Hasta el día de hoy, cuando agendo un prospecto, lo npongo en un chat grupal con 2 a 3 líderes de línea ascendente (generalmente 3).
¿Por qué? Porque quiero que el prospecto conozca a otras tres personas. ¡Quiero que vea el sistema! Es por eso que cuando configuro el chat, me pregunto: «Hola Camilo, quiero presentarte a tal y tal, tal y tal, y tal y tal. Son líderes increíbles. Estoy emocionado de que los conozcas, escuches sus historias y las conozcas. Vas a estar en el negocio con ellos igual que estás en el negocio conmigo «.
También quiero que vean lo simple que es configurar un Chat grupal. Todo lo que tienen que hacer es hacer que los demás vean ese video explicativo y pongan a sus respectivos invitados en un chat. ¡Eso es todo!
¿Y la mejor parte? ¡Al observar cómo cierran tus líneas ascendentes, aprenderás qué decir cuando la persona de tu línea descendente te ponga en conversaciones con sus prospectos!
4. Maneja las objeciones de la manera CORRECTA.
No me voy a sentar aquí a repetir lo qué hago exactamente cada vez que manejo objeciones perfectamente. Pero después de enfrentarte a tantos rechazos, te acostumbras a las personas que tienen miedo y dudas. Tienen miedo de lo que van a decir o pensar sus amigos, su cónyuge, su madre, su hijo, su vecino o su compañero de trabajo.
Hay algunas personas que necesitan sumergir el dedo del pie en el agua y luego el pie. Poco a poco, ¡hasta el tobillo, la rodilla y la pierna!
A otras personas primero debes incluirlas en el producto. No deseas presionarlos, pero también debe alentarlos. Tu puedes decir lo siguiente:
«Mira, no quiero presionarte, pero solo quiero hacerte saber que tenemos este evento especial en este momento».
«Obtuvimos esta promoción de fin de mes».
«Oye, estamos trayendo algunas personas nuevas al negocio. Tal vez te gustaría comenzar, algunos de ellos podrían terminar en tu equipo «.
«Tenemos un gran evento por venir, tenemos esta gran llamada, tenemos a este tipo».
¡Encuentra la forma de crear urgencia sin generar demasiada presión!
5. Haz las preguntas CORRECTAS
Cuando las personas se acercan a ti con objeciones, ¡la mejor manera de manejarlas es haciendo preguntas! ¡Y no solo cualquier pregunta sino las CORRECTAS!
¡Aquí están algunas de nuestras favoritas!
1. ¿Qué es lo que más te gustó de lo que viste?
Si dicen: «Tengo algunas preguntas …», responda con: «Suena genial … ¿qué es lo que más te gustó?»
Responder con una pregunta te ayuda a controlar la conversación y moverla a donde quieres que vaya. Y las respuestas que obtendrás a esta pregunta en particular revelarán los puntos clave de las objeciones de tus prospectos. ¿Qué les gustó más: los productos, el dinero, la libertad? ¿O fue divertido? ¿Quizás estabas ayudando a la gente? Nunca asumas cuál puede ser la razón: ¡que te lo cuenten!
2. Cuéntame más sobre eso … ¿Por qué te gustó [inserta lo que te dijeron en el punto anterior]
Prospecto: «Bueno, me gustaría decirle adiós a mi jefe».
Tú: «¿Por qué quieres decirle adiós a tu jefe?»
Prospecto: “Porque quiero pasar más tiempo con mi familia. Quiero viajar por el mundo.»
Tú: «¿Por qué?»
Prospecto: “¡Porque eso para mí sería lo mejor del mundo! Para poder despertarme cada mañana descansado. ¡Y viajar a París con mi familia y no tener que preocuparme por los gastos! O no tener que preocuparme si, Dios no lo quiera, sucede algo, hay una emergencia y mi familia necesita algo de dinero. Podría escribir un cheque y todo estará bien».
3. ¿Dónde te encuentras en una escala del 1 al 10, 10 en «tu disposicion para comenzar el negocio», en donde 1 significa que «solo quieres ser cliente»?
En lugar de adivinar, simplemente pregunta a tus prospectos de forma directa: «¿Dónde estás en una escala del 1 al 10?». Sus respuestas te darán una idea de dónde están y cómo proceder.
Si dicen: «Soy un 7», puedes responder con: «¿Qué podríamos hacer para acercarte a un 10?». Esta pregunta los hará pensar en lo que se puede mejorar y cómo pueden participar.
Comenzarán a decirte algunas de sus objeciones, ¡y ahí es cuando haces tu jugada!
Y cuando recibas una objeción (también conocida como pregunta), califica esa objeción primero haciendo esta pregunta:
«¿Hablas en serio acerca de comenzar un negocio en casa y salir de la deuda (viajar por el mundo / pagar tus préstamos estudiantiles / decir adiós a tu jefe / etc.)?»
O
«¿Es en serio lo que tu decisión de iniciar tu propio negocio o no lo es tanto y solo te preocupa tener que decirme que no? Porque créeme, no me molesta que que no accedas a esta oportunidad. Esto no es para todos y lo sé».
¿Ves cómo te estás haciendo cargo de la conversación? No tengas miedo a las preguntas y objeciones. Están ahí para poner a prueba tu postura, así que no te pongas a la defensiva y no te desesperes. Una vez que pasas esta prueba, tus posibilidades de cierre aumentan exponencialmente.
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Trata las objeciones como solicitudes de más información. – Brian Tracy
La mayoría de las personas no comenzarán contigo de inmediato. Y eso está bien. ¡Lo importante es ser coherente y decidido teniendo una estrategia consecuente!
Con información de My Life Style Academy.
