¿Quieres cerrar más prospectos?
Esta es la pregunta # 1 que debes hacer al cerrar tu cliente para que vean tu oferta como la MEJOR y ÚNICA opción.
Contenido
La pregunta n. ° 1 que debes hacer al cerrar un eventual cliente de mercadeo en red
En primer lugar, no confundas a tu prospecto
Aquí hay una historia que leí en un libro de marketing que realmente explica lo fácil que es confundir a tu cliente.
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Entonces, una dama iba a una feria estatal, y tenía jalea para comercializar. Ella llevaba, gelatina de albaricoque, de melocotón y también de fresa.
Cada vez que ella iba a la feria, ¡estaba agradando a los compradores!
Distribuyendo cientos y cientos de jarras de jalea deliciosa. Solo comercializando este producto.
Y, un chico de marketing llegó y le dijo: «Hola. Déjame ayudarte, querida dama. En la próxima feria estatal, vamos a tener 65 sabores. Si crees que te va bien con tres, 65 es clave».
Ella vuelve y ahora tiene 65 diferentes sabores…
Los pedidos disminuyeron en cientos de porcentajes. Ella distribuyó mucho menos.
¿Por qué?
La gente llegaba y le decía: “Me tengo que ir. Esto es demasiado abrumador».
¿Alguna vez observaste un menú, o miraste algún tipo de ofrecimiento en el que hay demasiadas cosas?
Una mente confusa no compra.
Ella debía trabajar con lo que le gusta a los compradores. Lo que ellos prefieren es impresionante.
No necesitan saber todas las cosas que te gustan. Tal vez cuando vas a una feria estatal, eso está bien. Pero no debemos interrumpir el proceso.
NO digamos: «Oye, sé que estás muy emocionado de unirte ahora mismo, pero déjame retrasarte cuando estés allí. Permíteme decirte todas las cosas que me gustan y que pueden estar entre lo que tú tienes».
No agregues ingredientes adicionales a algo cuando el proceso avanza.
Haz preguntas aclaratorias
Empieza por hacerles algunas preguntas aclaratorias, tales como:
- Solo tengo curiosidad, ¿por qué esto es importante para ti?
- ¿Por qué te gusta esto?
- ¿Qué quieres decir con eso?
- ¿Por qué es importante para ti el ingreso residual?
Haz que realmente solidifiquen su decisión y no que solo hablen.
Ahora, si alguien te dice: «Bueno, realmente necesito ganar algo de dinero, y eso es lo que me gusta».
Está bien. Pregúntale: «Sólo por curiosidad, ¿qué es lo que te despierta interés y que te hace desear ganar más dinero?¿Ahora quieres tener más efectivo o necesitas obtener más ingresos?».
«Necesito ganar más dinero».
«¿Por qué necesitas obtener más ingresos?»
¿Es solo por eso que lo haces?
Si puedes lograr que se detengan o suspiren o algo así, los tienes. Ya está hecho.
Estuve en un evento y un señor dijo:
«Bueno, tengo cuatro hijas adolescentes. Les he dado todo lo que siempre han querido en su vida, y sé que en algún momento en un futuro próximo, se van a casar y la idea de cubrir sus bodas me ha estresado al máximo”.
Pregunta de cierre
Así que, ahora ya sabes el tirón emocional. Puedes hacer una pregunta muy poderosa. Podrías interrogar con algo así:
«Si no haces esto, ¿cómo se te ocurrirá ganar el dinero para eso?»
«Si no haces esto, ¿cómo obtendrás el dinero para resolver este problema que me dijiste que tenías?»
Es una pregunta difícil.
En realidad, todavía nadie me ha dicho algo como: «Bueno, tengo algunas opciones. Podría comercializar algunas de mis acciones, o deshacerme de varias de mis criptografías, o tal vez pueda aprovechar mi fondo de cobertura”.
De hecho, nunca he tenido a nadie que diga nada, pero «no lo sé».
Ahora estamos cerrando el círculo de tus opciones. Buscamos hacer de tu alternativa la mejor posibilidad. Y en tu cabeza, al menos en ese momento, tal vez sea la única solución.
¿Te ha resultado útil?
Déjame saber lo que piensas en los comentarios a continuación. Y, siéntete en libertad de compartir esto con tus compañeros de equipo.
Vía | Ray Higdon
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