Cómo los ejecutivos de la venta directa más jóvenes están transformando la industria

Las nuevas generaciones de ejecutivos de la venta directa ven el mundo desde una nueva perspectiva, preparado rápidamente al canal para toda una serie de innovaciones que serán claves para el futuro próximo.

3 de noviembre de 2021
Foto: Envato Elements

La próxima generación de Ejecutivos de Venta Directa tiene algo que ningún líder anterior posee ahora: una nueva perspectiva.

Muchos de estos jóvenes transformadores del juego crecieron dentro de la industria, ya sea como distribuidores o como hijos de distribuidores y líderes leyendas de la industria, por lo que también tienen la ventaja de la historia. Como resultado, conocen bien el valor de los planes de compensación y la participación de los distribuidores, pero también saben cómo aprovechar y adoptar las redes sociales y las nuevas herramientas digitales.

Dentro de este grupo se encuentran líderes que han construido operaciones masivas desde cero, como el trío de jóvenes ejecutivos de Red Aspen que sacaron provecho de un nicho desatendido en el mercado, y líderes que llevan adelante audazmente el legado familiar de una manera contemporánea como Sinan y Emre Tuna de Farmasi. .

Ya sea que estén tomando posesión de su cadena de suministro o elevando el rumbo de sus compañías para volverse completamente digitales, estos ejecutivos de la generación Z y de la generación Millennial están remodelando la industria y demostrando que la historia en el canal de permanecer demasiado tiempo en sistemas anticuados es ahora cosa del pasado.

Las siguientes son una serie de entrevistas llevadas a cabo por la revista de la industria Direct Selling News con cada uno de los jóvenes ejecutivos de estas compañías poderosas que hoy son dirigidas por millennials o miembros de la generación Z.

Farmasi

Lanzada en 1952.

Liderada por Sinan Tuna, Ceo de Norteamérica y
Emre Tuna, CEO global.
Sede: Estambul, Turquía.

Total de distribuidores y clientes: Más de 2.8 millones
Ingresos totales para el 2020, más de 447 millones de dólares.

Direct Selling News: ¿Qué lecciones de generaciones anteriores se están incorporando con ustedes para el futuro de la compañía?

Sinan: Soy el ejecutivo más joven de la industria en el viejo mundo. Tengo 25; mi hermano Emre tiene 27 años. Somos una empresa que tiene alrededor de 71 años, y eso significa que detrás de nosotros hay un gran legado del cual aprender para poder continuar cada día en cada una de las tareas que emprendemos.

Direct Selling News: ¿Qué prácticas empresariales o mentales de generaciones anteriores están dejando en el pasado?

Sinan: Ser joven aporta muchos beneficios a la cultura de nuestra empresa. Tratamos de ser súper abiertos y amigables, y queremos tener una comunicación muy clara y directa con los ejecutivos campo. No nos gustan las viejas barreras corporativas; tenemos amistades con todos nuestros distribuidores. Una fuerte comunicación con nuestros distribuidores, diría yo, es una de las cosas que nos diferencia de otras empresas de la industria. Hemos estado involucrados indirectamente en el canal desde que éramos niños. Es más fácil contratar a algunos profesionales y dejar que ellos hagan el trabajo, pero el rendimiento que obtendrás no será el mismo efecto que si te arremangas y entras a hacer el trabajo del campo.

Direct Selling News: ¿Cómo han innovado en su estrategia de comunicación, marketing o marca?

Sinan: Literalmente, hemos ahorrado el 50 por ciento de nuestro tiempo de fabricación, ahorrando 60 días, al tener todos nuestros empaques y fabricación en la empresa. Los envíos procedentes de Europa o Turquía solían tardar 22 días antes de la pandemia. Ahora es entre 50 y 70 días. Y viceversa, ya que enviar los productos a otro lugar lleva el mismo tiempo. También es tres veces más
caro que en tiempos prepandémicos. Creo que a partir de ahora, tener una fuerte integración en la cadena de suministro será más importante que nunca.

Direct Selling News: ¿Qué innovación ha sido clave para el éxito de Farmasi?

Sinan: El plan de compensación. La gente está en esta industria por la oportunidad y el plan de compensación es la columna vertebral de este negocio. Para atraer distribuidores, debes ofrecerles una gran oportunidad. En Farmasi, creemos que esta es la mejor oportunidad y el mejor plan de compensación en la industria, especialmente en los EE. UU. y en América del Norte. A partir de ahí, lo más importante no es solo ofrecer ese plan de negocio sino asegurarse de que sus promesas se cumplan en la vida real. Una vez que comenzamos a hacer crecer nuestro negocio en los EE. UU. y los distribuidores comenzaron a alcanzar rangos e ingresos y a formar equipos, demostraron que todo el plan de compensación es verdadero, factible, accesible y sostenible en el largo plazo.

NeoLife

Fundada en 1958.

Liderada por Kendra Brassfield, CEO
Sede de la compañía: Santa Clara, California
Distribuidores: Más de 1.5 millones en 50 países.

Direct Selling News: ¿Qué lecciones de generaciones anteriores están incorporando en la empresa para apuntalar su futuro?

Kendra: Algo que mi papá siempre me inculcó desde que me uní a la compañía fue la importancia de hacer inversiones en los lugares correctos y tener en cuenta que queremos estar aquí para las generaciones venideras. Gestionar con visión a largo plazo, manteniendo mucho dinero en efectivo en el banco y asegurándonos de que estemos listos para cualquier cosa, de modo que nunca defraudemos a nuestros socios comerciales que han depositado su confianza en nosotros. El primer valor de nuestra empresa es “Las personas son el número 1” y tomamos todas las decisiones a través de esa lente.

Direct Selling News: ¿Qué prácticas empresariales o mentales de generaciones anteriores están dejando hoy en el pasado?

Kendra: Algunas de las cosas que me gustaría dejar en el pasado son tener que hacer negocios manualmente y estar restringido clientes solo en persona. Hay tantas formas en las que podemos aprovechar la tecnología para que ya no tengamos que depender de las interacciones cara a cara, aunque siguen siendo realmente importantes para nuestro negocio. Necesitamos construir relaciones, pero ahora podemos hacer todas esas cosas básicas, las cosas fundamentales para el crecimiento de nuestro negocio, en línea y digitalmente.

Direct Selling News: ¿Cómo están innovando en la estrategia de comunicación, marketing y estrategia de marca?

Kendra: Realmente nos hemos centrado en la tecnología que ofrecemos a nuestros socios comerciales y clientes. Nos hemos centrado en herramientas digitales que hacen que todo se pueda compartir desde el dispositivo móvil, por lo que desde la palma de su mano puedes brindar a las personas recursos educativos, información de productos, enlaces a cualquier cosa y obtener análisis en tiempo real de lo que está sucediendo en el otro lado del mundo. También hemos puesto un gran énfasis en la educación y lanzamos recursos como NeoLifeU, una plataforma educativa donde las personas pueden obtener una mejor comprensión fundamental de cómo funcionan nuestros cuerpos y cómo la nutrición juega un papel tan importante en nuestra salud.

Direct Selling News: ¿Qué innovación ha sido clave para el éxito de NeoLife?

Kendra: Nuestra salsa secreta son nuestros productos y nuestro compromiso inquebrantable con la calidad del producto. Puedes tener todas las facilidades para compartir, pero si no tienes un producto sólido que realmente marque la diferencia en la vida de las personas, que las haga sentir mejor, vivir mejor y verse mejor, es difícil tener tracción en el negocio. Tener una Junta Asesora Científica increíblemente sólida que lidere el desarrollo de nuestros productos ha sido una innovación clave para nuestro éxito.

Red Aspen

Fundada en el 2017

Liderada por Jesse McKinney, CEO,
Genie Reese, CSO, y
Amanda Moore, COO.
Sede: Boise, Idaho.
Clientes totales: más de 100.000
Distribuidores totales: más de 10.000
Ingresos a 2020: 20 millones de dólares.

Direct Selling News: ¿Qué lecciones de generaciones anteriores están aplicando hoy para llevar a la compañía hacia su futuro?

Jesse: Hay un honor y una integridad en la venta directa que definitivamente aprendí mientras trabajaba en la industria antes de Red Aspen. Tienes que estar comprometida con tus representantes, no se trata de ti; se trata de atenderlos a ellos. Esa cultura de integridad y ese deseo de servir a los demás es algo que saco de mi experiencia pasada y de tantas otras personas que nos han precedido en la venta directa.

Direct Selling News: ¿Qué prácticas empresariales o mentales de generaciones anteriores están dejando en el pasado?

Jesse: Hay cosas que queremos hacer de manera diferente. Somos millennials, miramos cosas como catálogos y dijimos: ‘¿Por qué tenemos que tener un catálogo cuando tenemos un perfil y un enlace en las redes sociales?’ Estar atado a una temporada de ventas, específicamente una temporada de catálogo, no permite que seas ágil. Lanzaremos productos en nuestro propio horario, nos daremos la máxima flexibilidad al no imprimir nada en papel y, en su lugar, nos sumergiremos en Internet y usaremos las redes sociales a toda capacidad.

Direct Selling News: ¿Cómo han innovado en su estrategia de comunicación, de marketing y marca?

Jesse: Mi generación es escéptica. Somos profesionales a la hora de descubrir quién o qué está ahí afuera y bajo que premisas opera. Yo mismo nunca voy a conocer a una nueva persona, ya sea un vendedor, un proveedor o un amigo, sin buscar primero en Google sobre quién es. Pensar que alguien se sumergiría ciegamente en una oportunidad de negocio es una noción del pasado. Por lo tanto, tomamos todas las cosas que normalmente se esconden detrás de un cortafuegos donde solo los representantes podían verlas (nuestra capacitación, información de productos, noticias, todo) y las hicimos visibles para que cualquiera pudiera acceder a ellas. Ha sido una buena decisión comercial para nosotros.

Direct Sellin News: ¿Qué innovación ha sido clave para el éxito de Red Aspen?

Jesse: Nuestra misión. Como millennial, y estoy segura de que las generaciones más jóvenes se harán eco de esto, no se trata de cómo operas, es por qué operas. Si solo hablas pero tus acciones no son consecuentes con tus palabras, esta generación se dará cuenta. Tienes que ser genuino y auténtico.

ZYIA Active

Lanzada en el 2017

Liderada por Erin Bradley, fundador y CEO, Y
Jeremiah Bradley, Fundador y presidente de la junta directiva.
Sede: Draper, Utah.
Distribuidores: más de 40.000

Direct Selling News: ¿Tu generación ve la industria de la venta directa de forma diferente a la forma en la que lo hacían las generaciones anteriores?

Erin: Nos gusta poner nuestra atención en la experiencia del cliente y lo hacemos a través de la innovación de productos, la tecnología y una gran cultura. Nos encanta que en ZYIA tengamos un producto que se vende solo, por lo que somos diferentes a muchas otras empresas de nuestro canal ya que no hay necesidad de ser agresivo en el proceso de ventas. El producto se vende solo y la mayor parte de nuestro producto se vende a clientes reales.

Direct Selling News: ¿Qué prácticas empresariales o mentales de generaciones anteriores están dejando en el pasado?

Jeremiah: Muchas empresas se han basado en la contratación o en el plan de compensación y creemos que centrarse solo en esto no es la esencia de los negocios sostenibles y éticos. Creemos en centrarnos en el producto, el cliente y la experiencia del cliente. La clave es descubrir cómo utilizar la tecnología [y]las redes sociales y seguir manteniendo el aspecto personal en el primer plano.

Direct Sellin News: ¿Qué innovación ha sido clave para el éxito de Zyia Active?

Erin: Una de las claves del éxito para nosotros es que lanzamos el producto cada semana para mantener a los representantes y clientes entusiasmados y activos. El producto es la clave de nuestro éxito.

Con información de Direct Selling News.

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