Actualmente hay una gran cantidad de investigación y discusión en curso sobre la pandemia y su impacto en el mercadeo en red. Los datos demuestran claramente el poder y la agilidad de la venta directa como canal de distribución y oportunidad comercial que ofrece un gran potencia para el crecimiento.
La pandemia ha obligado a nuestra industria a operar en un mundo que es más virtual que en cualquier otro momento de la historia de nuestra industria. Nos enfrentamos a nuevas oportunidades y desafíos. La comunidad de venta directa se pregunta: “¿Cómo requerirá la pandemia que el mercadeo en red evolucione para que siga siendo relevante en el mercado?”
Por primera vez en la historia, el mercadeo en red está operando en un mundo virtual; donde las reuniones en vivo se reemplazan con llamadas de Zoom y eventos virtuales. La venta social se convirtió en la frase de moda utilizada por muchas empresas de la industria para diferenciar a su empresa de los estereotipos tradicionales, pero al mismo tiempo para señalar que se trataba de una empresa de mercadeo en red.
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El enfoque en el comercio electrónico, la tecnología y los datos está creciendo a un ritmo acelerado. Nuestra industria se ve obligada a aprender nuevas habilidades y adaptarse rápidamente para tener éxito en el mundo digital. La pandemia ha cambiado la trayectoria en la que operará el mercadeo en red en el futuro.
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Desafíos únicos
La pandemia creó un desafío único para la industria que continuará incluso después de que la pandemia haya terminado. La “nueva normalidad” requerirá que desarrollemos nuestro negocio tanto en línea como fuera de línea. Si bien la venta social ayudó a enseñar a los distribuidores cómo vender en el mundo digital, el desafío al que nos enfrentamos es construir culturas y comunidades en el mundo en el que vivimos hoy. Nuestra fortaleza ha sido definida por nuestra capacidad para construir culturas y comunidades fuera de línea. Esto siempre será un fundamento atemporal para nuestro modelo de negocio.
El valor agregado de la venta directa y del mercadeo en red siempre ha sido que las personas establezcan relaciones con las personas. Siempre entendimos la poderosa necesidad que tenían las personas de pertenecer a algo. Somos maestros de la “adicción cultural”, el juego conductual de construir una masa crítica masiva que incluye tanto a clientes como a distribuidores. El mercadeo en red se construyó en torno a este concepto fundamental. Nos diferencia de muchas otras empresas que utilizan un modelo empresarial de contratistas independientes para impulsar las ventas, especialmente de otras oportunidades de negocio que se encuentran inscritas en la economía colaborativa.
Una tendencia que crecerá
Hoy en día, gran parte de los negocios se realizan en el mundo virtual y digital. No vemos que eso vaya a cambiar en el corto plazo. Al contrario, sospechamos que es una tendencia que crecerá. Nuestros clientes viven allí. Nuestros distribuidores viven allí. Nuestros empleados viven allí. Cada parte del ecosistema de la venta directa y el mercadeo en red se ve afectada por este cambio. En última instancia, nos vemos obligados a dominar el juego de la experiencia tanto en línea como fuera de línea. Este es el comienzo del Movimiento Phygital (físico y digital) que jugará un papel importante en el futuro de nuestra industria.
El término “Phydigital” no es un término que se escuche mucho en la venta directa. El marketing físico-digital no es un término nuevo. Sin embargo, no lo hemos visto utilizado en la transformación de una cultura empresarial. Así como las ventas han creado un enfoque omnicanal, el movimiento Phygital nos exige que creemos un enfoque multicanal para brindar una experiencia más completa y satisfactoria para quienes viven dentro de nuestras culturas comerciales.
Cualquiera que comprenda el negocio sabe que su base se basa en la experiencia y el recorrido del cliente. Un gran ejemplo de dónde se utiliza este concepto hoy en día en el mercadeo en red es el enfoque en UX y UI en el mundo del comercio electrónico (en el desarrollo de la experiencia del usuario y de las interfaces pensadas para el usuario). Las empresas de tecnología tienen que ser más innovadoras para ayudar a los clientes a mejorar la interacción con los consumidores que compran en sus sitios web. Estamos viendo que las nuevas herramientas tecnológicas mejoran nuestra capacidad para tener éxito en el mundo digital. Debido a que más personas compran en línea, todas las empresas, incluida la venta directa, deben dominar el juego de la experiencia con las compras en línea.
El juego del compromiso
Como estudiante de comportamiento durante mucho tiempo, he pasado gran parte de mi carrera tratando de comprender y dominar el juego de la experiencia. Entiendo que las relaciones están correlacionadas con el compromiso, lo que significa que son fundamentales para construir la cultura. El compromiso es una fórmula simple, “Compromiso = el triunfo de la esperanza sobre las experiencias”. Cuando el juego de la experiencia no funciona bien, la esperanza es todo lo que queda para mantener a la gente comprometida. Sin embargo, la esperanza no es más que el sistema de creencias de uno mismo sobre el futuro. Nuestra industria es una de las mejores del mundo en marketing de esperanza. La esperanza abre puertas, pero las experiencias son la clave para construir relaciones.
El mundo en línea funciona de manera similar cuando se trata de lo que definimos como una “gran experiencia”. Las grandes experiencias se definen mediante cinco principios organizativos clave. Las grandes experiencias necesitan ser:
- Ser positivas
- Sea significativas
- Crear esperanza
- Confirmar la esperanza
- Magnificar la esperanza
Existe un componente importante de la experiencia que importa tanto en el mundo en línea como fuera de línea. La esperanza es un mendigo. Requiere experiencias tanto para confirmar como para magnificar las experiencias. Si no, la esperanza no se convierte en realidad. Si la esperanza no cumple con las expectativas que creamos para los demás, nuestra industria y quienes la integran perderán la confianza. Peor aún, la pérdida de confianza puede conducir a un ejército de terroristas de marca y tener profundas consecuencias para el futuro del mercadeo en red.
Modificando la experiencia del juego
El mundo Phygital nos obliga a modificar la experiencia del juego. Es más grande que vender en plataformas de redes sociales. Aquí es donde vemos un enfoque mucho más grande en la tecnología para facilitar la inmediatez, la inmersión y la interacción. Ya no podemos ser relevantes como canal de distribución u oportunidad comercial si confiamos únicamente en la construcción de relaciones y cultura fuera de línea. Nos vemos obligados a conectar estos mundos para mejorar todos los aspectos de nuestro negocio y brindar una experiencia sinérgica. Debemos recordar que las personas en el mercado actual buscan una experiencia más conectada, una experiencia en la que lo físico y lo digital coexistan en el mismo viaje tanto para los clientes como para los distribuidores.
Todo comienza con la conciencia. Sin embargo, la conciencia tiene poco valor a menos que se convierta en ejecución. Si vamos a dominar el juego Phygital, aquí hay algunos componentes clave que nos ayudarán a lograrlo
- Comprender mejor a nuestra audiencia desde una perspectiva conductual.
- Adoptar la segmentación de los diferentes avatares de relaciones que son fundamentales para el éxito de la construcción de conexiones y cultura.
- Más mapeo de viajes de puntos de contacto y adopción de análisis de datos para comprender y fortalecer el viaje tanto de clientes como de distribuidores.
- La adopción del mapeo emocional y de empatía, una herramienta utilizada en la recopilación de datos sobre los clientes para comprender mejor la base de clientes objetivo. Esto permite visualizar las necesidades del cliente, condensar los datos del cliente en un gráfico claro y simple, y nos ayuda a ver lo que quieren los clientes, no lo que tú crees que quieren.
- Utilización de nuevas tecnologías para comprender y mejorar nuestra capacidad de ganar el juego de la experiencia.
- Capacitar a nuestros distribuidores para que tengan éxito en el mundo digital y aprendan de quienes nos aportan ese conocimiento.
- Será necesario que modifiquemos nuestra forma de pensar sobre la ampliación de nuestras empresas. Para escalar, debemos
reducir proporcionalmente. Debemos meternos en las trincheras con nuestra gente para asegurarnos de ver el mundo desde su perspectiva.
Estamos en el inicio del movimiento Phygital. Dominar el juego de la experiencia tanto en línea como fuera de línea es la “nueva normalidad”. Impulsará las ventas, mejorará la retención de clientes, elevará el compromiso de los distribuidores, atraerá un tipo diferente de talento a nuestra industria, magnificará el poder de nuestras marcas y mejorará las percepciones sobre la venta directa. En última instancia, garantizará que la venta directa y el mercadeo en red sigan siendo relevantes y sean líderes en el mercado como canal de distribución y oportunidad comercial.
Otros elementos en evolución
Habrá otros aspectos clave de nuestro modelo de negocio que seguirán evolucionando. Estamos viendo un cambio en los planes y estrategias de compensación. Habrá un mayor enfoque en los microempresarios y minoristas a partir del cambio centrado en el cliente que comenzó alrededor de 2016.
La mejor manera de resumir la clave del futuro del mercadeo en red es a través de las palabras de Peter Drucker. El cambio es a menudo una época turbulenta. Durante estos tiempos, todos debemos abrazar su sabiduría. Señaló: “El mayor peligro en tiempos de turbulencia no es la turbulencia; es actuar con la lógica de ayer”. El momento de abrazar el movimiento Phygital es ahora. Debemos expandir la forma en que construimos la cultura y la comunidad. Los que lo hagan serán los futuros líderes en el mercadeo en red a nivel mundial.
Con información de Direct Selling News.
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