Multinivel y venta directa Vs Gig Economy

Lo que solía ser un territorio amigo ahora es un campo de batalla.

La Gig Economy ya no es un valor atípico. De acuerdo con un informe reciente de McKinsey Global titulado Independent Work: Choice, Necessity and the Gig Economy, se encontró que 162 millones de personas en Europa y los Estados Unidos, o del 20 al 30 por ciento de la población en edad de trabajar, realizan algún tipo de trabajo independiente.

Trabajando desde su casa o en un café, registrando horarios regulares o noches y fines de semana solamente, estos trabajadores tienen más control sobre sus horarios y su potencial de ingresos. Aquí radica la belleza de la Gig Economy: puede ser lo que una persona necesite que sea.

Para la industria de la venta directa, todo esto suena muy familiar.

Entonces, ¿quién está ganando?

Mientras que compañías como Uber, Airbnb y TaskRabbit pueden haber hecho atractiva a la Gig Economy, la venta directa dice ser la primera en plantar la bandera. Mucho antes de que fuera normal alquilar una habitación a extraños, la venta directa era la oportunidad para obtener ingresos adicionales sin el cubículo ni el horario de oficina.

A pesar de que la venta directa estuvo aquí primero, es la nueva y llamativa afluencia de compañías dentro de la Gig Economy la que ha ofrecido mayor credibilidad a la venta directa. El trabajo independiente y los ajetreos son ahora más atractivos y aceptados que nunca, y los clientes han sido condicionados a realizar compras de forma no tradicional, como a través de su teléfono, en una aplicación o de un amigo.

“No es una competencia. Pero si lo fuera, parece que la Gig Economy podría estar ganando”.

Todos estos aspectos positivos han creado una relación simbiótica entre los dos, lo que lleva a la industria de las ventas directas a elogiar todo lo que representa la Gig Economy. Pero, ¿son la venta directa y la Gig Economy realmente lo mismo? ¿Qué pasaría si los dos fueran tratados como entidades separadas? ¿Cuál saldría ganando?

No es una competencia. Pero si lo fuera, parece que la Gig Economy podría esta ganando.

Cavando en los números

En 2015, los vendedores directos sumaron 20.2 millones y generaron más de $36 mil millones de dólares en ventas, según la Asociación de Ventas Directas. Para 2017, esa cifra había descendido a 18.6 millones de representantes y $35 mil millones en ventas. En solo dos años, los vendedores y las ventas cayeron un nueve por ciento. La Gig Economy, por otro lado, abarca más de tres veces más trabajadores que la venta directa, e Intuit, el propietario de TurboTax, espera que el número de trabajadores en la Gig Economy aumente al 43 por ciento de la fuerza laboral para 2020.

Al profundizar, los números revelan que de esos 18.6 millones de vendedores directos en los Estados Unidos, 4.1 millones han sido clasificados como compradores con descuento o no tienen la intención de vender los productos a otros. Y nueve millones han quedado inactivos. Cuando se revelaron los números de la DSA de 2017 en su reunión anual en junio, se dieron las siguientes observaciones con respecto a las personas sin cita que participan en el canal durante dos años consecutivos:

  • Compañías que aún no han reestructurado o segmentado su base de distribuidores, desde compradores de descuento hasta clientes preferidos.
  • Es una corrección de mercado tras años de crecimiento significativo.
  • Presión de Amazon y oportunidades de la Gig Economy.

De hecho, los dos primeros pueden ser contribuyentes válidos para el declive, pero nuestra opinión es que el último probablemente es el culpable y continuará estando en el futuro previsible. La atención de nuestro canal se ha centrado en el láser en qué hacer con el gorila de 800 toneladas que es Amazon, y con toda razón, harán más ingresos en 2018 que todo nuestro canal a nivel mundial.

Pero la amenaza sigilosa de las oportunidades de la Gig Economy ha sido lenta en el desarrollo a lo largo de los años, al acecho en las sombras, y es hora de destacar el efecto que está teniendo en el canal.

Entonces, ¿a dónde van los vendedores directos?

No solo es importante comprender qué ingresos alternativos persiguen las personas ahora, sino que es igualmente importante comprender a las personas que participan en ellos.

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Participantes de Gig Economy

De los 18,6 millones de distribuidores de venta directa en Estados Unidos, la mayoría son mujeres caucásicas milenarias. Los principales jugadores en la Gig Economy, por otro lado, son predominantemente hombres, como Uber, con conductores femeninos que solo representan el 18 por ciento de la compañía. Sin embargo, ese número fue del 14 por ciento en una encuesta de 2015.

A medida que las empresas más pequeñas y en evolución, como Etsy (donde las mujeres gobiernan el día con un 86 por ciento de fuerza laboral femenina), continúan ganando más atención y participación de mercado, la presión está aumentando para los líderes de venta directa. Si alguna de las compañías dominadas por mujeres gana una cantidad significativa de impulso, el daño que está experimentando la venta directa solo se intensificará.

El factor femenino

Con plataformas digitales como Upwork que hacen que el trabajo independiente sea más fácil que nunca, la cantidad de personas que pueden operar como trabajadores independientes está creciendo. El mismo estudio de McKinsey informó que el 27 por ciento de la población activa de EE.UU., 68 millones de personas, está involucrada en la fuerza laboral independiente. Más de la mitad de los independientes, el 51 por ciento, son mujeres.

“En una industria donde las mujeres representan el 73.5 por ciento de su fuerza de ventas, perder más su base femenina por otras oportunidades en la Gig Economy será un golpe devastador”.

No culpes al cambio de cambiar los roles domésticos o la inestabilidad económica; están apareciendo por elección. De esos trabajadores, el 72 por ciento eligió el modelo independiente para obtener un ingreso primario o suplementario, mientras que solo el 14 por ciento lo hizo por necesidad financiera.

En una industria donde las mujeres representan el 73.5 por ciento de su fuerza de ventas, perder más su base femenina por otras oportunidades de la Gig Economy será un golpe devastador. Llegar a la puerta de salida primero no garantiza una victoria. Con la caída de los números de venta directa y el aumento de los números de la Gig Economy, se está volviendo difícil no conectar los puntos. ¿La Gig Economy está alejando a los trabajadores y las ganancias de la venta directa? ¿Cómo será el futuro de la venta directa si la tendencia continúa? Es una tormenta que se avecina y nadie en la industria está ansioso por hablar públicamente, todavía.

La conversación está cambiando

Los expertos de la industria están empezando a dar la alarma de que la venta directa debe encontrar ahora las formas en que es diferente o, lo que es más importante, la forma en que es mejor.

El cofundador de Strategic Choice Partners, una firma de consultoría especializada en la industria de venta directa, Alan Luce escribió recientemente: “La creciente competencia para atraer a la gente a la venta directa y alejarse de las oportunidades de la Gig Economy presenta el mayor desafío que nuestra industria se ha enfrentado en los últimos 40 años”.

A medida que la gente migra fuera de la venta directa, hay una marea tranquila entre los líderes para diferenciar y posicionar urgentemente la venta directa como una oportunidad separada, única y más atractiva que la que ofrece la creciente Gig Economy. Lo que siempre ha funcionado para la venta directa puede no ser suficiente.

La venta directa ha sido durante mucho tiempo la oportunidad que permite a las personas ser parte de una comunidad que ofrece apoyo en cada paso del camino, un horario flexible y ningún jefe al que informar al final del día. Estos beneficios han sido el gran atractivo para la industria de la venta directa desde hace bastante tiempo. Y ha funcionado.

Subiendo la apuesta con incentivos y beneficios

Sin embargo, la Gig Economy se ha apoderado de las ventas, las ha hecho suyas y ha agregado la guinda al pastel: no hay costos de inicio ni clientes potenciales que se presenten en el caso de Uber y Lyft. Detrás de puertas cerradas, los analistas de la industria comenzaron a referirse a estas oportunidades de ingresos alternativos que hacen el trabajo pesado de proporcionar a los clientes que sus trabajadores parezcan tan amenazadores como el envío gratuito de Amazon al canal.

El cambio hacia el trabajo independiente está brindando más flexibilidad y oportunidades de ingresos con seguridad, pero todavía hay preguntas relacionadas con los beneficios, los mecanismos de seguridad de los ingresos y otras protecciones de los trabajadores a las que la corriente principal desea obtener respuestas. Y muchas empresas de la economía Gig ya están empezando a abordarlas.

El servicio de entrega de alimentos a pedido Caviar y el proveedor de software de encuestas en línea SurveyMonkey comenzaron a ofrecer los beneficios de seguro a sus empleados, pero Uber anunció recientemente en 2019 que llevará sus beneficios a un nivel completamente nuevo.

Al igual que a los clientes les encanta desbloquear el Nivel de oro en su aplicación Starbucks, los conductores de Uber pueden desbloquear el estado (oro, platino y diamante) conduciendo con frecuencia y brindando un gran servicio. Para los conductores que cumplen con estos requisitos de estado, Uber ofrece descuentos en combustible y reparación de automóviles y cubrirá el costo de la matrícula al programa en línea de la Universidad Estatal de Arizona, no solo para los conductores, sino también para sus hijos, cónyuges y padres.

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Otras marcas de renombre como Walmart y Amazon han estado pagando la factura por una parte de los costos para la educación de sus empleados por un tiempo. ¿La diferencia? Los conductores de Uber no son empleados tradicionales. El compromiso no se consolida después de un proceso de solicitud y entrevista de trabajo o se adjunta al trabajo por turnos asignado; sucede a través de la dedicación y lealtad a la marca. Para los conductores de Uber, este nuevo programa significa que todo lo que necesitan hacer es aparecer, cuando lo deseen, por supuesto, y tener un buen desempeño para los clientes que Uber ofrece. Sin generación de leads, sin facturación de backend, sin formación de equipos. Simplemente enciende tu teléfono, preséntate a los clientes que esperan y se cortés. Eso es.

Tendencias de la Gig Economy

Algunas compañías están lanzando su propio giro, como Vitalibis, una empresa de salud y bienestar basada en el cannabis, y Teami Blends, una empresa de lealtad de salud y bienestar, creadores de tendencias por derecho propio, que recientemente lanzaron empresas con un giro en La plataforma tradicional mediante la combinación de comercio electrónico, venta social y marketing de afiliación. Para estas empresas, las referencias, no los reclutas, son el objetivo.

“Para prosperar, nuestra industria de canales debe aplicar su creatividad externa a las tendencias populares de la Gig Economy también. El modelo de fundación convencional tiene valor, pero la tradición por sí sola no evitará que se vuelva obsoleta”.

La empresa británica Verve se ha posicionado para convertirse en la compañía de marketing de afiliación preferida de Gen Z al capitalizar el amor por el entretenimiento y los descuentos de los jóvenes demográficos. Al asociarse con empresas de entretenimiento de renombre como Live Nation, MGM Resorts International, Marriott International e integrarse directamente con proveedores de boletos como Ticketmaster y Eventbrite, la compañía permite a sus defensores compartir voces sobre eventos y luego ganar recompensas no tradicionales, como pases tras bastidores o tratamiento VIP, cuando otros compran boletos a través de su enlace de referencia único.

Crear tendencias de productos es una de las habilidades más importantes de la venta directa (como traer los ingredientes principales que antes eran desconocidos para el mundo occidental, como las bayas del acai), pero para prosperar, nuestra industria de canales debe aplicar su creatividad externa a las tendencias populares de la Gig Economy. El modelo de fundación convencional tiene valor, pero la tradición por sí sola no evitará que se vuelva obsoleta.

¿Amenaza u oportunidad?

La venta directa ha sido pionera a la hora de brindar beneficios que ofrece a sus distribuidores cuando cumplen con ciertos requisitos, incluidos programas de automóviles, vacaciones exóticas de cortesía y grandes cheques de bonos residuales entregados en el escenario.

Así que no debería sorprender que la Gig Economy haya tomado una página de nuestro libro de jugadas. Pero lo que ha demostrado la Gig Economy, y lo que las compañías de venta directa deberían prestar atención, es que no se trata solo de una bonificación de automóvil o incluso del potencial de obtener un ingreso considerable que competirá por el trabajador de hoy. Quieren una oportunidad que permita un pequeño ingreso adicional a pedido, y la opción de elegir entre varios niveles de ingresos y esfuerzo, con una inversión mínima requerida. La afluencia de capital emocional que viene de trabajar con una compañía que te trae a los clientes (Uber y Lyft) tampoco puede ser ignorada.

¿Cómo nuestro canal innovará y liderará?

Y, sin embargo, lo que plantea la mayor amenaza también podría ser la mayor oportunidad de venta directa. ¿Es posible que podamos tomar una página del libro de jugadas de la Gig Economy y obtener pistas de nuestros clientes, o hacer que el proceso de registro de nuestros clientes y distribuidores sea más fácil y sin fricciones? ¿Podemos hacer que la incorporación de nuestros distribuidores sea tan simple y perfecta donde todo lo que tienen que hacer es encender sus teléfonos para que se les diga qué hacer a continuación? Y, finalmente, ¿nos centraremos en cambiar vidas o vamos a cambiar primero sus ingresos antes de cambiar sus vidas?

“Los ejecutivos de la industria pueden continuar con el pensamiento de cabeza en la arena y pretender que esta tendencia no afectará el futuro de la venta directa, o pueden dar un paso atrás y permitirse escuchar las alarmas y hacer cambios antes de que sea demasiado tarde.”

La venta directa sigue siendo un líder, pero es posible que ahora esté liderando desde atrás. Los ejecutivos de la industria pueden continuar con el pensamiento de cabeza en la arena y pretender que esta tendencia no afectará el futuro de la venta directa, o pueden dar un paso atrás y permitirse escuchar las alarmas y hacer cambios antes de que sea demasiado tarde.

Generaciones de empresarios han recurrido a la venta directa para ayudar a mejorar sus vidas. Sin algún tipo de corrección de curso, más personas podrían abandonar el canal por completo, y es posible que llamen a Uber para llegar allí.

Vía | Direct Selling News

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