¿Cómo nació y evolucionó la industria de la VENTA DIRECTA?

17 de enero de 2019
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Rastreando los orígenes de la redes de mercadeo podemos remontarnos a los vendedores callejeros que  aun en los tiempo de las colonias Europeas en América vendían herramientas, té y linimento puerta a puerta. Estos vendedores generalmente de origen Europeo se convirtieron en un canal de distribución no solo para las personas de la ciudad sino para granjeros en zonas aisladas. Estos vendedores se convirtieron en un excelente canal de distribución para los fabricantes y almacenes mayoristas de las ciudades.

Con la llegada del ferrocarril estos vendedores se expandieron por muchas regiones y llegaron a comercios donde antes les era casi imposible llegar principalmente en Norteamérica. Alfred D. Chandler comenta en su libro La mano visible (The Visible Hand), “la creación de estos nuevos comercios, junto al progreso en el transporte y el surgimiento en de vendedores mayoristas que abastecían, llevaron al vendedor callejero a su fin como instrumento de distribución en los Estados Unidos”.

Sin embargo en Estados Unidos luego de la guerra civil los vendedores independientes comenzaron a vender únicamente los productos de un único fabricante y así inicio el desarrollo de la industria de la venta directa.

Durante la década de 1900 a 1920, la dinámica de administración de la fuerza de venta directa cambió. Los vendedores de venta directa eran asociados generalmente mediante anuncios en los periódicos. El vendedor pedía los productos mediante correo a la compañía y este los vendía como podía (en aquellos días la mayoría de los vendedores eran hombres). La ganancia del vendedor resultaba de la diferencia entre el precio que compraba a la compañía y lo que le cobraba al cliente. El vendedor pagaba sus propios gastos. El único contacto que tenía con la oficina central del fabricante era por correo.. No recibía otra capacitación sobre ventas, ni información sobre productos que no fuera por correo. No había auspicio local ni supervisión.

En 1915, la Fuller Brush Company, un fabricante de productos para el hogar y cepillos se reorganizo como una organización con sucursales y estas a su vez supervisaban, entrenaban y asociaban a nuevos vendedores  y gestionaban a los grupos regionales. Existían gerentes regionales que eran pagos por la compañía o recibían una comisión extra por supervisión.

Se estima que para 1920 existían más de doscientas mil personas que vendían puerta a puerta solo en Estados Unidos. A finales de esta década surgen algunas compañías que son leyenda en la industria de la venta directa, como Avon Corporation, Electrolux fabricante de aspiradoras y W.T Raleigh.

En 1925, la Asociación Nacional de Compañías de Venta Directa, antecesora de la actual DSA se convirtió en la organización de comercio y vocera de la industria de la venta directa.

La transición entre la Venta Directa y Multinivel

En la década de los 30 la industria de la venta directa siguió en expansión. Frank S. Beveridge, ejecutivo de Fuller Brush, fundo Stanley Home Products. Encyclopaedia Britannica fue lanzada por Sears Roebuck and Company por medio de la subdivisión de catálogo, quien la vendió en 1933 a una compañía de venta directa que se especializaba en productos basados en el conocimiento. Las fuentes de información de la industria han destacado que bajo el trauma económico de los años de la depresión, las compañías que buscaban reducir los costos de distribución también se volcaron a la venta directa como herramienta de distribución.

La década de los 40 resulto particularmente memorable para la industria.

Durante esta década sucedieron tres desarrollos clave que tuvieron un impacto significativo en los desarrollos futuros de la cultura de la venta directa.

Primero, la industria adopto el concepto de “contratista independiente” implemento contratos para distribuidores, los cuales especificaban que los distribuidores ejercían el negocio por su cuenta y por lo tanto debían correr con los gastos propios del mismo, incluyendo transporte, adquisición de muestras y materiales promocionales. El resultado fue que el estatus de contratista independiente posicionó al distribuidor como un recurso laboral más económico y liberaba a las compañías de cargas implícitas en la contratación de personal.

El segundo desarrollo de la década de los 40 fue la creación del “plan de reuniones”, Stanley Home Produts fue pionera en el perfeccionamiento de este programa de ventas. Un distribuidor de la compañía le pediría a una anfitriona que invitara a un grupo de amigas a su casa para una reunión. Luego de establecer una atmosfera interactiva, el distribuidor de Stanley comenzaría a mostrar los productos, a demostrar su uso y familiarizar a los visitantes con su uso. Al final de la reunión se invitaba a los interesados a adquirir el producto. La anfitriona que había organizado la reunión se hacía generalmente acreedora de un porcentaje de las ventas para ser aplicado en sus propias compras.

El plan de reuniones fue una excelente innovación que marcaría el futuro del Network Marketing, aun hoy en día es ampliamente utilizado por los distribuidores de prácticamente todas las compañías de redes de mercadeo.

No te pierdas el siguiente artículo:¿Cómo nació y quién creó realmente el MULTINIVEL?

Los inicios del multinivel

El tercer desarrollo que transformó la estructura de la industria de la venta directa fue la creación del canal Multinivel. Los historiadores de la industria concuerdan en que en la década de los 30 y el comienzo de los años 40, marcaron el comienzo de esta nueva era en la actividad.

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