3 PERSPECTIVAS del MLM que deben tener en cuenta todas las compañías de la industria

El marketing multinivel ofrece perspectivas únicas para hacer negocios que todas las empresas deberían aprovechar para mejorar su eficiencia y obtener mayores resultados.

26 de mayo de 2021

De acuerdo con una Encuesta denominada Crecimiento y Expectativas de para el futuro de la Asociación de Venta Directa, cada vez más estadounidenses ven las oportunidades de venta directa como la siguiente gran revolución de la economía. Es decir la gran oportunidad a la que muchas personas deberían unirse.

Pero mientras que el mercado para la venta directa continúa ampliándose, el ambiente de venta al consumidor está cambiando diariamente mientras que más compañías compiten por la atención limitada del consumidor.

Entonces, ¿Cómo las empresas de venta directa compiten en este entorno de ritmo rápido y en constante cambio? Los líderes de la venta directa necesitan actuar como empresarios. Más específicamente, tienen que traer nuevas perspectivas a su alcance que les ayuden a destacar entre la multitud. En el pasado, las perspectivas nuevas y diferentes eran maneras en que una empresa superaba a otras. Hoy en día, es necesario competir. Entonces, ¿Qué significa traer una perspectiva diferente? Aquí están algunos ejemplos:

Perspectiva No. 1: Encuentra patios de recreo donde nadie más esté jugando

Esto ha sido denominado como la estrategia del Océano Azul. Es decir, buscar nuevos rumbos, nuevos horizontes a los cuales llegar y que otras personas no han explorado. Si el mercado no ha sido explorado, la oportunidad de crecimiento será difícil de superar por otras empresas y modelos de negocio.

Es realmente difícil crear un producto o servicio único. Incluso cuando se crea algo único, no hay garantía de que obtendrá una visibilidad significativa. Primero tienes que colocarlo para cortar a través del desorden. La sobrecarga de publicidad y de información es la norma. Cuando tú estás luchando para llegar a los consumidores inundados con un sinfín de opciones para virtualmente cada producto o servicio, es casi imposible cortar el ruido.

Así que por qué deberíamos molestarnos en luchar contra la competencia en un ambiente tan ruidoso. La realidad es que existen otras opciones mucho más interesantes que el andar venciendo a la competencia.

En lugar de luchar con la competencia, ¿por qué no buscar un segmento de mercado en el que tu competencia no esté jugando? No luchar contra ellos en su patio de recreo -encontrar un parque donde no estén jugando.

Toma parte del tiempo, el esfuerzo y los recursos normalmente dedicados a tu producto o servicio ofrecido y dirigirlos a encontrar el correcto “patio de recreo”- uno donde se pueda maniobrar y ganar visibilidad que corta a través del ruido.

Por ejemplo, si tu ofreces productos de cuidado de la piel de alta calidad a los abogados, banqueros y otros profesionales de tu ciudad, podrías ser el único que hace esto en la ciudad versus vender los productos en eventos caseros como otros en el canal de ventas directas. Cuando eres el único en un determinado patio de recreo o en un determinado segmento, tiene sentido ir a buscar ese segmento inexplorado, porque no te vas a enfrentar a una competencia feroz de otras marcas, empresas, distribuidores, etc.

Busca ese nicho al que nadie ha llegado y empieza a ofrecer esos productos asequibles para ese nicho de mercado. Los rendimientos serán sin duda alguna sobresalientes.

Perspectiva No. 2: Enfócate en un conjunto específico de clientes

La tendencia es perseguir a clientes dondequiera que podamos encontrarlos.

Nos gustaría ir a Saturno si eso es lo que tuvimos que hacer para cerrar una venta de un cliente que paga. Parecería que la oportunidad de atacar mercados amplios, y no tener límites sobre qué mercados perseguir, sería un buen reto.

Como empresas, perseguimos los ingresos dondequiera que podamos encontrarlos, a menudo sin tener en cuenta si estamos ganando la base de clientes que realmente queremos o si estamos alejándonos de los clientes que deberíamos estar persiguiendo. Hay varios problemas con este enfoque.

Primero, tienes recursos limitados y tu recurso más escaso es el tiempo. Cada minuto que pasas en una actividad es un minuto que no regresará.

En segundo lugar, cada nuevo tipo de cliente que tú persigues requiere que aprendas de tu mercado, encuentres a esos clientes, crees el mensaje correcto de la comercialización, emplees a gente con conocimiento del mercado y desarrolle la credibilidad en ese mercado. Hacer eso para un tipo de cliente es bastante duro. Tratar de hacerlo para múltiples tipos de clientes es casi imposible.

En tercer lugar, es natural que encuentres resistencia de los clientes, especialmente si estás haciendo algo nuevo. Tomará tiempo aprender cómo superar objeciones o ayudar a los clientes a entender el valor de tu oferta. Ir después de cada oportunidad de cliente, o segmento de mercado, o responder a la investigación del día, parece ser el camino más rápido hacia los ingresos que quieres, pero a menudo puede ser una distracción real de ganar terreno en un mercado.

Elije un mercado y ve tras él. Habla con tu equipo ejecutivo y líderes de ventas sobre lo que debería ser ese mercado. Pero una vez que decidas qué mercado es, aprende todo lo que puedas sobre este mercado y comprométete de manera decidida.

¿Por qué? Cuando te centras en un mercado único o en un tipo de cliente, obtienes beneficios fundamentales:

Conocimiento del mercado: Empiezas a desarrollar una profundidad de comprensión sobre un mercado que puede ser la diferencia entre ganar tracción y perderse.

Reputación: En un mundo desordenado, apostar por un valor concreto y tener éxito en un mercado específico construye tu reputación. Supongamos que podrías tener cinco clientes. Si los tienes en cinco mercados distintos, es difícil construir una reputación. Si los tienes en un único mercado, puedes mostrar pruebas dentro de un segmento conocido. Una vez que lo haces, ganas una reputación, y entonces es más fácil desarrollar un nombre para tí mismo y llevar esa reputación a otros segmentos de clientes.

El enfoque en un segmento específico hace que la gente de ese segmento empiece a hablar de lo bueno que es tu producto, tu modelo de negocio, etc.

Experiencia de Recursos: Puedes contratar o aprovechar las ventas, marketing y recursos de productos en los que tienes experiencia en ese mercado.

Cuando empiezas a trabajar con un alto grado de especificidad en un mercado concreto, ganas conocimiento sobre los recursos que debes utilizar para llegar a ese mercado y puedes aprender a optimizar esos recursos de una manera mucho más fácil. Incluso puedes empezar a ver oportunidades que otras personas no ven y esto es muy bueno para ti, porque serás el primero en aprovechar esas oportunidades.

Eficiencia: Cuando persigues múltiples mercados, está constantemente desperdiciando esfuerzos creando y recreando una fuerza de ventas y utilizando nuevos mensajes y herramientas de marketing.

En un solo mercado específico sabes ya lo que tienes que hacer y todo empieza a moverse mucho más rápido. Esto es la eficiencia, hacer que las cosas demoren mucho menos tiempo y que generen muchos mas resultados.

Proposiciones de valor: El valor de tu producto o servicio ofrece un mercado específico que se convierte en una naturaleza que todos en la organización entienden.

Acá volvemos al aspecto de la reputación. Las personas empiezan a entender en ese nicho de mercado por qué tu producto es tan valioso y comienzan a hablar de él de manera positiva. Entienden que lo que les estás ofreciendo tiene un alto grado de valor para ellos.

Canales de Marketing y Distribución: Es probable que estos canales estén vinculados a mercados específicos. Cada nuevo cliente demográfico que adquieres requiere que gestiones otro conjunto de canales distintos. Centrarte en una identidad de cliente reduce el número de canales que tienes que manejar.

Si tu mercado de redes sociales son los jóvenes y tus productos son para ellos, tiene sentido en qué te enfoques precisamente en esa red social dónde hay más jóvenes, en lugar de estar desperdiciando tus esfuerzos en múltiples redes sociales.

Superación de objeciones: Un mayor acceso a los comentarios de los clientes, las objeciones y los patrones de compra en un nicho específico de mercado te ayudan a alinear su oferta y superar las objeciones para el éxito continuo.

Aquí hay un ejemplo sencillo. Supongamos que tu estás vendiendo joyas y decides que las mujeres cuyo nombre comienza con la letra “B” son tus clientes perfectos. Cuando haces eso, puedes saber dónde se encuentran las clientes “B”, dónde compran, qué hacen de noche y puedes asistir a la reunión anual de la asociación “B”. Cuando encuentras a alguien cuyo nombre empieza con la letra “C”, y él o ella ama tu joyería, tienes que resistirte a la tentación. Obviamente es un ejemplo, puedes adaptar esto a tu mercado específico de manera consistente con tus objetivos de mercado y con tu estrategia de negocios.

Continuando con el ejemplo…

A pesar de que se sentirá bien recibir retroalimentación positiva, o incluso puedes hacer una venta, si comienzas a perseguir a los clientes cuyo nombre comienza con “C”, ahora has creado una ineficiencia que es difícil de manejar con recursos escasos. Pronto estás persiguiendo todo el alfabeto, y tu mercado no se adapta a todos ellos , y tu equipo no está seguro por dónde debería empezar a trabajar ni qué tipo de clientes buscar.

Perspectiva No. 3: Crea tus propias reglas

Si un mercado compite en la oferta de productos debes competir en el precio.

Si un mercado compite en el precio, debes competir en la atención al cliente.

Los vendedores directos por lo general no hacen anuncios de marketing masivo como las grandes organizaciones minoristas, sino más bien a través del boca a boca y su fuerza de ventas independiente.

Con el fin de diferenciarte aún más dentro de este canal, debes ir un paso más allá, creando tus propias reglas, porque finalmente alguien compra y tú serás la única opción en ese lugar para llenar ese vacío.

Por ejemplo, aconsejamos a uno de nuestros clientes en pruebas de ADN que no se concentrara en el “proceso” de su servicio sino en la conexión emocional de por qué esa compra es importante para el individuo. Entre nuestros competidores en ese campo, nos convertimos en la única empresa que involucra a los clientes a nivel personal. Y eso es algo que les fascinó a los clientes.

Se trata de una especificada en tu oferta de valor que hace que tus clientes te amen y amen tus productos. Descubre en qué nivel de tu oferta puedes competir y ser mejor y especialízate en ello. ¿Precio? ¿Servicio? ¿Calidad? ¿Cercanía con el cliente? Trata de escoger sólo un aspecto de esos y especialízate, por que ese aspecto será el cual los clientes recordarán y de lo que empezarán a hablar.

Concluyendo

La capacidad de pensar diferente y de traer nuevas perspectivas al proceso es una habilidad que se debe practicar y afilar, al igual que un golfista trabaja en su juego del golf y una madre trabaja en ser una mejor mamá.

Después de todo, ser una empresa de venta directa no es sólo una forma de vender productos o servicios; Es una identidad. Ahora es el momento de desarrollar las habilidades que crean una mentalidad de empresario, por lo que la identidad puede durar toda la vida.

Cuando nos enfocamos en estas perspectivas y descubrimos en qué terrenos de juego somos mejores, podemos defender mejor nuestro nicho de mercado y ganar una mayor reputación. La industria de la venta directa, por ejemplo, ha ganado terreno por su cercanía con los clientes. Estas especificidades son las que deberíamos aprovechar para ganar a un nivel mucho más amplio, para ganar un reconocimiento de nuestros clientes y de es nicho específico de mercado que atacamos. No podemos competir en todos los espacios, pero aquellos espacios en los que competimos y sobresalimos pueden hacer que nuestra voz sea escuchada si trabajamos por ser buenos en ese “algo”, esa parte distintiva que nos hace únicos.

Vía | Direct Selling News

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