Joseph N. Mariano es el director de la DSA de los Estados Unidos, recientemente publicó un artículo sobre la importancia de reconocer los retos y aplicar cambios a todo el canal de venta directa y MLM. A continuación el artículo:
Hace algunos años escribí sobre un «momento decisivo» para la venta directa. Y durante la reunión anual de la DSA del año pasado, hablé de los cambios que se estaban produciendo en la venta directa y de los cambios que predije que podríamos ver en los próximos años.
Ahora, a medida que avanzamos hacia 2019, esos cambios comienzan a tomar forma, y la realidad de un nuevo «momento definitorio» para la venta directa se está haciendo evidente.
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Todos los días, al parecer, recibo llamadas de líderes apasionados de la industria que desean explorar la dinámica de las redes sociales, el comercio electrónico y los cambios sociales y políticos que influyen en sus estrategias comerciales. ¿Cómo competirán en una economía empresarial floreciente? ¿Cómo competirán con productos de bajo precio entregados casi instantáneamente? ¿Qué significará el cambio a una economía de trabajadores autónomos / independientes para la venta directa? ¿Cómo mejoraremos colectivamente la reputación (y el comportamiento) de la venta directa de una manera que nos permita competir efectivamente en este mercado cambiante? Estas son las preguntas que estos ejecutivos exploran conmigo, cada uno con sus propias perspectivas y experiencias, inquietudes y entusiasmo. Del mismo modo, observadores externos (inversores, reporteros, académicos, reguladores) me hacen las mismas preguntas.
Mi respuesta es la misma para todos los interrogadores. En este nuevo momento definitorio, tanto la industria como la DSA se transformarán. La venta directa en sí misma sin duda se adaptará, como siempre lo ha hecho, a un mercado cambiante. Aprenderemos de otros minoristas (incluso cuando aprendieron de nosotros) y perfeccionaremos nuestra oportunidad con mejores planes de compensación, más adecuados para la máxima flexibilidad que busca una fuerza de ventas más joven que busca combinar su vida social, personal y profesional. El servicio al cliente, que siempre es una de nuestras fortalezas, será cada vez más importante para avanzar con una entrega rápida y un precio razonable del producto.
La relación entre la compañía de venta directa y el cliente final (más allá del vendedor directo individual) se está volviendo aún más clara a medida que las compañías de venta directa configuran los programas de clientes preferidos para identificar, definir y atender mejor a esos consumidores, incluso cuando mejor dirigimos nuestro mensaje, marketing, y compensación a los «constructores de negocios» en nuestras fuerzas de ventas. La recopilación de datos y los programas educativos de la DSA se centran en este cambio.
En este nuevo momento de definición, con un nuevo Congreso activista en el poder, será aún más vital que los vendedores directos trabajen juntos en el tema crítico del estado de contratista independiente de nuestra fuerza de ventas. El intercambio y la gig economy ha transformado el estado laboral de muchos en la fuerza laboral, y esa transformación ha dado lugar a nuevas amenazas y preguntas sobre contratistas independientes. Los recientes desarrollos en California han hecho que el estatus de los trabajadores se convierta en una gran cuestión, y los mismos temas se están debatiendo en muchos estados, e incluso a nivel nacional. Nuestro «momento de definición de contratista independiente» puede estar en el horizonte mientras respondemos colectivamente a este desafío continuo. Será vital para nosotros definirnos como una potencia política de base en los pasillos del Congreso y las legislaturas estatales, luchando en nombre de millones de personas con hechos, lógica y políticas públicas sólidas de nuestro lado.
Y, lo que es más importante, los vendedores directos se han unido en lo que podría llamarse un «momento de redefinición». Los líderes de las compañías de mercadeo en red, los vendedores puerta a puerta, las compañías de planes de fiestas, de todas las empresas afiliadas a la DSA, han acudido a la entendiendo que todos debemos hacer más para abordar las críticas de nuestro modelo de negocios, cuando esas críticas son válidas, y también debemos lidiar con las percepciones erróneas que a veces conducen esas críticas. La DSA debe asumir un rol de liderazgo, y las compañías individuales también deben hacer su parte.
En consecuencia, la DSA se ha asociado con el Consejo de Mejores Oficinas Comerciales para crear el DSSRC, el Consejo de Autorregulación de Ventas Directas, para tratar cuestiones de ingresos y reclamaciones de productos en todo el canal de venta directa. El DSSRC independiente, financiado, creíble y transparente identificará los problemas del mercado, a través del monitoreo proactivo de las redes sociales, los desafíos de los competidores y las quejas de los consumidores y la fuerza de ventas, y tratará con ellos. Cuando surgen problemas, las empresas deben cumplir o ser informadas públicamente como no conformes y referidas directamente a las autoridades policiales, ya sean miembros de la DSA o no.
Los líderes de la industria han reconocido unánimemente que podremos competir de manera más efectiva en este nuevo mercado una vez que hayamos abordado los problemas reales y percibidos que han afectado a nuestro canal de negocios. La DSA y el DSSRC pueden y darán el siguiente paso importante en esta redefinición, pero es solo un paso. En última instancia, la competitividad, la reputación, la viabilidad de la venta directa estarán determinadas no solo por estas acciones (por importantes que sean), sino por el compromiso de todas las empresas de venta directa para encontrar sus «momentos de redefinición».
Vía | Direct Selling News
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