The Economist realizó un análisis de la presencia de Amway en China:
“Amway, la mejor empresa”, así lo declaró Tan Weiwei, una artista de música pop en China; la declaración fue realizada en Shanghái el pasado 14 de agosto. Amway realizó un evento donde celebró el nombramiento como la mejor empresa del Network Marketing del mundo; su epicentro estuvo alojado en China. El acto de cierre fue una celebración de gala, hecha en Estados Unidos. La multitud de asistentes (11.000 aproximadamente) se reunió en el estadio principal y 1,5 millones de personas, distribuidores y clientes se adhirieron a la celebración en el resto del mundo.
Amway se ha convertido en una muestra representativa de la reaparición del MLM en China. Hace dos décadas el modelo del negocio entró de nuevo en vigencia, esta vez a través de Amway que recompensa a los representantes, no solo por la comercialización de productos, sino también por la cantidad de personas reclutadas. Después de una racha de estafas piramidales no relacionadas con Amway y luego de toda una reacción negativa por parte del público, en 1998 el gobierno chino le prohibió a todos los distribuidores directos alojarse en China, salvo algunas condiciones. Ahora sin embargo, esta parte continental es el mayor mercado de Amway. Su registro por concepto de comercialización anual a raíz de la comercialización de productos tales como pasta de dientes y maquillaje, han superado los 4 billones de dólares en los últimos años. ¿Cómo lo hace?
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El liderazgo de la empresa hace hincapié en las virtudes de la paciencia y la inversión. Amway tenía algunas apariciones en Asia aparte de China, pero no le gustó su enfoque de inversión a corto plazo por lo que su filosofía de cambio ayudó al continente a reevaluar sus sombríos enfoques de comercialización.
Igual de importante fue la capacidad de Amway para comercializar a través de líneas de distribución oficiales. Los altos directivos de la empresa dieron a conocer de cerca las diferencias entre los esquemas piramidales y los comercializadores correctamente posicionados en el mercado. Se logró su proceso de post-comercialización así: incluso después del gobierno anterior se levantó una ley que derogaba la prohibición del MLM, hacía diez años después de la relación de China con la OMC; siguiente a esto Amway patrocinó una beca que enviaba a la escuela a personas de incluyentes del Partido Comunista en la Escuela Kennedy del gobierno de Harvard, con una práctica de asesoramiento del MLM en Ada, Michigan.
Amway también tenía que estar dispuesto a cambiar sus métodos de comercialización. La ley China permitió el MLM, pero prohibió una serie de prácticas de comercialización en múltiples niveles. El acuerdo estaba firmado en físico, por el gobierno de ese entonces. La división de China en Amway ideó medios inteligentes y legales para compensar a los usuarios de redes que reclutan a otros distribuidores. Pero luego de un tiempo se reformó el modelo al menos durante cinco ocasiones más. También se abrieron puntos de comercialización donde Amway fue el primero en encabezar la lista.
Hasta el momento ha valido la pena. Amway se enfrenta a una mayor competencia por parte del comercio electrónico, pero todavía tiene un ingreso considerable que los comercializadores directos han alcanzado con mucho esfuerzo, esto representa cerca de los 112 millones de yuanes ($ 16,8 millones de dólares). Sin embargo la solvencia de la compañía tiene una amenaza expuesta en la ceremonia de gala en Shanghái, Sir Berners-Lee, inventor de la web, hizo un recordatorio de un factor negativo importante. Algunos gigantes occidentales como Unilever, Nestlé incluido Amway, se ven amenazados por el comercio electrónico.
“El comercio electrónico nos está perjudicando demasiado; está cambiando la mentalidad de las personas para adquirir productos.”, dijo Audie Wong, presidente de Amway en China.
Sus esfuerzos digitales están alcanzando resultados; de unos años para acá el comercio electrónico representa el 45 por ciento de la comercialización en China. Pero extrañamente, algunas empresas niegan permitir a sus consumidores adquirir productos online de forma directa e insisten en que los pedidos que se llegaran a comercializar por este medio les llevarían un costo más alto. Si no se puede vivir sanamente en términos digitales, el negocio de Amway en China podría eventualmente convertirse en un ejemplo de cómo no hacer las cosas.
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