La perspectiva del MLM en China según Bloomberg

10 de junio de 2015

90 autobuses, con alrededor de 4.500 turistas chinos, se paseaban en Holanda por cortesía de Perfect Co. una empresa china de venta directa especializada en el hogar y productos de belleza durante mayo. Fue un viaje ostentoso, pero nada comparado con el viaje de principios de mayo de la gira de Tiens por Francia, otra empresa de venta directa china especializada en salud y belleza que patrocinó a 6.400 de sus representantes. Y eso aún no era mucho comprado con los 110 vuelos contratados a mediados de mayo para llevar 12.700 turistas chinos a Tailandia, todos los cuales trabajan para otra empresa de venta directa de China, Infinitus, especializada también en productos de salud y belleza.

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Bienvenido al pujante sector de la venta directa de China, donde los ingresos han pasado de cero a $ 18000 millones en la última década. Puede parecer sorprendente que un anticuado modelo de este tipo de negocios que gira alrededor de la gente vendiendo productos a personas que ya conocen está teniendo éxito a pesar de enfrentar la competencia del mundo más grande sector del comercio electrónico. Pero hay una razón por la que la venta directa ha encontrado un terreno fértil en China: La confianza es todavía un bien muy preciado en el mundo empresarial del país.

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La moderna industria de las ventas directas comenzó en Occidente a finales del siglo XIX, cuando las empresas empezaron a repartir las comisiones a las personas que accedieron a trabajar recomendando productos a sus conocidos. Casi un siglo pasó antes de Avon intentara una expansión en China en 1990. Amway le siguió en 1995.

En 1998, Amway tenía ingresos de $ 200 millones de dólares por año. El modelo de venta directa demostró ser ideal para muchos aspirantes a empresarios de China que estaban deseosos de tener su propio negocio, pero que carecían del capital (o conexiones políticas) para iniciar algo por su cuenta lo hacía muy difícil. La industria también pasó a encajar a la perfección con la cultura de negocios de China, que hace especial hincapié en el trabajo con personas en las que ya se confíe, como miembros de la familia, compañeros de clase o las personas de la misma aldea.

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¿Por qué se confía tanto en el MLM en China?

Parte de la razón es que los derechos de los consumidores en China, incluso cuando tienen una base en la ley, son débiles, ya que el sistema judicial del país es en su mayoría es inaccesible para las personas de escasos recursos. Como resultado, algunos fabricantes toman atajos porque saben que los consumidores chinos tienen pocas maneras de buscar o acusar a los responsables de la venta de productos de mala calidad. El público ha aprendido que tienen buenas razones para desconfiar de las falsificaciones.

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Para muchos consumidores chinos la venta directa o el MLM es mucho más confiable, especialmente para los productos de salud y belleza o suplementos dietéticos porque suelen venir por recomendación de amigos, familiares o alguien que conocen.

No obstante, las empresas de venta directa se enfrentaron inicialmente a cierta resistencia por parte del gobierno chino. Redes de venta directa en crecimiento a mediados de los 1990s dentro del país tuvieron muchos problemas y en 1998 el gobierno prohibió las empresas de venta directa tajantemente.

Algunos empresarios sin escrúpulos aprendieron a aprovechar las relaciones de confianza que son la base de cualquier red de ventas directas exitosas para crear estafas. Ha habido miles de casos en China, donde se persuadieron a los representantes a invertir sus ahorros en inventarios sin valor.

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En 2005, bajo la presión de cabildeo pesado de Estados Unidos y las empresas de venta directa de China, el gobierno legalizó el negocio bajo una nueva ley que garantiza que los vendedores no debían tener stock, entre otras disposiciones. Hoy en día, China es el mercado líder de Amway (con más de $ 4 mil millones en ventas anuales), y cuatro empresas chinas están clasificadas dentro de la lista de las 20 principales compañías de venta directa en el mundo. En los próximos años, China es casi seguro que superará a los EE.UU. y se convertirá en el mayor mercado de venta directa en el mundo.

Fuente: Bloomberg

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