*Por Ian Wisbey.
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¿Estás comunicando de manera efectiva el valor que ofrece tu empresa?
ESTABLECER UNA NECESIDAD es fundamental para los proveedores en la industria de la venta directa. Los clientes potenciales frecuentemente se muestran escépticos ante los productos que les ofreces, pensando que no necesitan tu solución. Tal vez sus suposiciones se deban a un malentendido o al miedo a lo desconocido. Aquí es donde entra en juego la educación de tu audiencia potencial.
De lo que se trata al fin de cuentas, es que puedas agregar valor a los demás y te ganes la confianza de tus clientes potenciales.
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Para ser efectivo en tu presentación de negocios y productos, debes creer en la solución que estás brindando. Es por eso que, como vicepresidente ejecutivo de ventas en Fortress Trust, puedo estar sinceramente emocionado y entusiasmado con lo que tenemos para ofrecer. Creo y confío en la solución que podemos brindar y el valor que ofrece al canal. Gracias a nuestro enfoque de trabajo hemos visto:
- Un aumento en la contratación de consultores, con una reducción en las tasas de rotación.
- Un aumento en los ingresos de por vida para los consultores, así como para la empresa matriz.
- Un aumento en la participación de la comunidad y la venta social.
- La creación de nuevas fuentes de ingresos para los consultores y la empresa matriz.
Habiendo pasado muchos años en ventas, aprendí que la confianza y las relaciones son imperativas. He trabajado con muchas empresas que nunca han considerado usar nuestra tecnología. Sin embargo, una vez que he podido explicar su valor, se vuelven mucho más receptivas al mensaje.
Aquí hay cuatro de mis mejores consejos para crear un mayor compromiso de los clientes a los que atiendes como distribuidor del canal de venta directa:
1. Se amable, se memorable y proporcione valor
Al conocer a un cliente potencial, el objetivo es construir una relación con esa persona. Haz preguntas no relacionadas con el trabajo y, lo que es más importante, escucha, reflexiona y comprende. Invierte tiempo en conocerlos como persona. Ver a un prospecto como una persona, no solo como un número, es un paso crucial para desarrollar CONFIANZA.
2. Desacredita los mitos comunes
Lo más probable es que los clientes potenciales necesiten alguna aclaración sobre lo que estás vendiendo. Por ejemplo, Fortress Trust utiliza la tecnología de cadena de bloques Web3. Sin embargo, la falta de regulación en la industria ha llevado a algunos desastres de alto perfil, como graves estafas financieras en las que los clientes han perdido su dinero para siempre.
La falta de gobernanza y protección para los clientes contra los estafadores potencialmente impulsados por la codicia es un punto crítico importante. Sin embargo, nuestra empresa es diferente: operamos con reglas legales que son diferentes a las de los intercambios de criptomonedas. Es importante que comuniquemos eso de manera clara y efectiva a nuestros prospectos para aliviar cualquier duda que puedan tener. Tú también debes proporcionar a tus clientes toda la información pertinente y responder a cada una de sus preguntas de manera completa. Si estás en una compañía legítima no deberías tener ningún problema con ello.
3. Utiliza la personalización a tu favor
Al tratar de llegar a un cliente potencial, es útil pensar en formas de hacer que cada persona se sienta única y especial. Por ejemplo, puede ser útil pensar en varios casos de uso de tu producto que sean directamente relevantes para las necesidades de un cliente potencial. También es recomendable hacer un esfuerzo adicional y desenterrar casos de uso relevantes para tu posible cliente.
Preparar discusiones de ventas únicas y atractivas por adelantado garantiza que tus clientes potenciales entiendan tu producto y tu valor. Después de dedicar más tiempo a personalizar un discurso para cada cliente potencial, aumentarán las conversiones y las ventas. Los clientes necesitan y quieren sentirse especiales. Toma medidas para asegurarte de que puedan reconocer que realmente los ves, que comprende sus problemas y cómo puede ayudarlos.
4. Conviértete en un anfitrión o participante de eventos
Al vender un producto o servicio, es importante involucrar emocionalmente a tus clientes. Una excelente manera de generar entusiasmo es organizar o asistir a un evento, conferencia o seminario web. Este tipo de debates pueden ser informativos y festivos. Los eventos pueden discutir tendencias futuras, innovaciones emocionantes o cómo crear colaboraciones interesantes en cualquier espacio de la industria. Un entorno de networking crea un gran espacio para promocionar tu producto o servicio. Generarás entusiasmo acerca de tu negocio y atraerás a clientes potenciales al reunirte con prospectos de ventas en un entorno que acoge ese tipo de interacciones.
Es probable que las personas de tu mercado objetivo asistan a muchas conferencias, eventos y seminarios web. Cada industria tiene sus propias dinámicas y métodos para conectarse con otros. Por ejemplo, Fortress Trust tuvo un gran éxito cuando ayudamos a organizar un evento VIP fuera de horario en Las Vegas con 450 asistentes a través de una invitación NFT (token no fungible) únicamente. Esto generó muchas nuevas oportunidades de ventas para nosotros, así como datos sustanciales sobre los asistentes. Por lo tanto, es importante apreciar siempre el poder de un buen evento para fomentar el negocio.
El poder de la confianza
La confianza es fundamental en cualquier relación. Cuando puedes educar a tus clientes potenciales sobre por qué tu producto es valioso y cómo puede beneficiarlos, es mucho más probable que generes confianza con ellos. Recuerda que lo que realmente quieren los clientes potenciales es información. Al educar a tus clientes potenciales sobre cómo puedes ayudarlos con sus problemas específicos, estás demostrando que comprendes sus necesidades. Solo después de que te hayas tomado el tiempo de educarlos, debes intentar hacer una venta.
Si te centras primero en la educación, será mucho más probable que te ganes su confianza y cierres más ventas. Por lo tanto, la próxima vez que te acerques a un cliente potencial, mantén la educación como el factor principal en la relación y así te asegurarás de encontrar el éxito.
*Ian Wisbey es el vicepresidente ejecutivo de ventas de Fortress Trust con más de 25 años de experiencia en ventas comprobadas y participación del cliente. Fortress Trust es una compañía líder de la industria en infraestructura financiera compatible y de pagos electrónicos sencillos.
Con información de Direct Selling News.
Descargo de Responsabilidad: Las opiniones expresadas en este artículo son responsabilidad exclusiva del autor y no representan necesariamente la posición oficial de Viva El Networking. Si bien el contenido de muchos autores motivacionales y de negocios puede resultar valioso, algunos contenidos y estrategias de negocios de dichos autores también pueden presentar falencias. Realice una lectura crítica.
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