Randy Gage recibe cada semana el mismo mensaje de LinkedIn: «¿Tienes un pódcast?». Lleva más de mil episodios publicados y su programa figura en el 3% más escuchado del mundo según el ranking de ListenNotes. Le escriben para sugerirle que escriba un libro, con 16 superventas traducidos a más de 25 idiomas en el banner de su perfil. Y le ofrecen hacer crecer su canal de YouTube, que suma más de 300.000 suscriptores y cinco millones de visualizaciones, desde cuentas con once seguidores. El 20 de octubre el conferencista y veterano del network marketing decidió responder a todos de una vez con una columna titulada «Antes de hacerme tu propuesta, lee esto».
La pieza va dirigida, con sorna, a los «adictos al porno del esfuerzo»: la gente a la que le enseñaron a disparar cincuenta mensajes al día y a hacer llamadas en frío hasta sangrar. Gage no discute su compromiso. Discute que en esa ecuación falte la única persona que importa: la que recibe el mensaje.
El catálogo del mensaje perezoso
El inventario que arma Gage lo reconoce cualquiera que tenga un perfil activo. El primero agradece la conexión, pega tres líneas de currículum y remata con un enlace al calendario «para conocernos por Zoom». El segundo pregunta si tiene pódcast. El tercero, versión de pago del anterior, le explica que «un ponente tan distinguido podría beneficiarse enormemente de un pódcast». Después vienen el libro, la consultoría, el curso en línea y los suscriptores de YouTube.
Lo que une a todos no es la torpeza, sino la falta de una búsqueda de diez segundos. Cualquier consulta en Google o en una herramienta de inteligencia artificial habría respondido cada una de esas preguntas antes de hacerlas. Y ahí Gage pone el dedo donde más duele: lo que el remitente cree que es hambre, desde el otro lado se lee como pereza. Peor aún, como anticipo. «Si eres así de descuidado cuando apenas empiezas a cortejarme, me asusta pensar cómo será trabajar contigo después», escribe.
Gage anuncia que, a partir de ahora, responderá a cada propuesta floja pegando el enlace a su columna, e invita a sus amigos a hacer lo mismo. Aclara que no lo mueve la crueldad. Dice que a quien empieza y trabaja por crecer, lo saluda y lo apoya. La columna, sostiene, es defensa propia y, con suerte, ayuda.
Tres pasos antes de enviar
La tesis es una sola frase: el volumen no es valor. Cincuenta propuestas descuidadas no superan a una bien pensada. Y la receta que propone cabe en cinco minutos.
Primero, hacer la tarea. Dedicar cinco minutos al perfil, la web y el contenido de la persona. Si la respuesta a tu propuesta ya está en su banner, no tienes propuesta.
Segundo, ser específico. Mencionar algo real que esa persona haya hecho, dicho o construido. La prueba de que prestaste atención es, en palabras de Gage, «el precio de la entrada».
Tercero, aportar algo. Abrir con algo útil para el otro, una idea, una presentación, un dato, y no con el enlace al calendario.
«Eso no es esfuerzo. Es respeto. Y el respeto convierte», remata.
Por qué esto pesa más en el network marketing
Gage habla desde el sector que lo hizo conocido. Las redes de mercadeo viven de la prospección, y la prospección en frío por mensaje directo se convirtió en el método por defecto de miles de distribuidores que aprendieron a medir su día en cantidad de contactos. La columna desmonta esa métrica sin negar el trabajo que hay detrás: contar mensajes enviados es contar ruido si ninguno demuestra que el remitente sabe con quién habla.
La distinción que hace entre esfuerzo y respeto tiene una lógica de retorno medible. Un mensaje que cita algo concreto del destinatario obliga a leer cinco minutos antes de escribir, y esos cinco minutos filtran por sí solos a la mitad de los contactos que nunca iban a responder. Lo que queda es una lista más corta y una tasa de respuesta que no depende de la suerte.
El cierre de Gage es una pregunta, pero no retórica: antes de enviar los próximos cincuenta mensajes, conviene saber si uno está construyendo un negocio o solo volviéndose muy bueno en ser ignorado. En posdata añade su otra queja de siempre: no, tampoco pagará por aparecer en una revista, un libro de «quién es quién», una antología o un pódcast ajeno. Si va a quemar dinero, prefiere hacerlo en casa y aprovechar el fuego para tostar malvaviscos.
La prospección masiva seguirá existiendo porque es barata de ejecutar y fácil de medir. Lo que Gage deja claro es que esa facilidad se paga en el único lugar que cuenta: la bandeja de entrada de alguien que, en diez segundos, decide si el remitente hizo la tarea. Cinco minutos de lectura antes de escribir no son una cortesía. Son la parte del trabajo que separa vender de molestar.
Adaptado del artículo «Before You Pitch Me, Read This» publicado originalmente en Randy Gage.
