Christian Suárez, uno de los lideres y mentores más reconocidos de Amway en América Latina es una de los emprendedores que ha logrado un éxito fenomenal gracias a su negocio de Amway. La historia de Christian es la muestra de cómo el trabajo duro, la visión y la acción inteligente se pueden combinar para crear una riqueza y abundancia sobresalientes.
Más recientemente, Christian compartió en su canal de YouTube, Transformaccion, las claves para los cierres de venta exitosos.
Vender es sin lugar a dudas una de esas habilidades de las cuales no puedes prescindir para tener éxito en el marketing en red. Todas las personas, de alguna manera u otra, estamos vendiendo siempre en nuestra vida cotidiana. Desde que nos levantamos hasta que nos acostamos, todas nuestras acciones implican procesos de ventas y negociaciones, bien sea con nosotros mismos, nuestros padres, cónyuges, familiares, amigos, conocidos y compañeros de trabajo.
Podemos vendernos a nosotros mismos la idea de que no somos lo suficientemente buenos para realizar nuestro trabajo, o de que sí lo somos y que al mismo tiempo nuestro trabajo merece toda nuestra atención y esfuerzo para progresar. Podemos vendernos la idea de que ir de traje, o de manera informal a un determinado evento, es la mejor elección. Nos vendemos también la idea de que las frutas pueden ser un mejor alimento que los cereales azucarados en el desayuno, entre muchas otras opciones con las que tenemos que lidiar cada día.
Pero la pregunta fundamental, no es si te estás vendiendo hábitos positivos o no, o si te estás vendiendo las mejores rutinas de trabajo. Damos esto por descontado cuando hablamos de los líderes de negocios en el network marketing. La pregunta aquí es cómo obtener más clientes y más cierres de venta en tu negocio de marketing en red.
Para abordar esta pregunta, Christian Suárez nos transporta a la magia de sus experiencias personas de ventas con los productos de Amway.
La importancia de escuchar
Relatando su propia historia con una de sus clientes en Reino Unido, Christian nos recuerda la importancia de escuchar a nuestros clientes, esto nos brinda una idea de cuáles son sus intereses y necesidades principales, o más acuciantes. Al escuchar atentamente, podemos definir qué productos de los que tenemos se adaptan mejor a los intereses de nuestros clientes para ofrecerlos como alternativa a los que viene usando actualmente o a la falta de acción del cliente respecto a su necesidad.
Crear relaciones y vencer objeciones
Christian nos anima a no dejarnos vencer por las objeciones de nuestros clientes. Las personas pueden decirnos que los productos son muy caros, que son algo que ya han conocido en el pasado, pero esto solamente es una forma de evitar la venta. La mayoría de estas objeciones (en el caso de que nuestro producto sea realmente de calidad) no tienen un sustento real. La idea aquí es continuar con nuestra exposición, pero sin embarcarnos en discusiones con los clientes o prospectos. Al continuar con nuestra exposición, y la explicación de nuestros productos, podemos llevar al prospecto a un territorio inexplorado. Probablemente el prospecto paso por alto algo en su objeción y no se dio cuenta de las bondades de nuestros productos. Al continuar con la exposición, le estamos dando la oportunidad para que se relacione con esos beneficios y los conozca.
Hacer un seguimiento
Es muy importante que hagamos seguimiento de nuestra venta y de nuestras relaciones con los clientes. Si el cliente compró un producto en particular, podemos llamarle a la semana siguiente para preguntarle cómo le ha ido usando nuestro producto. Esta llamada puede reavivar el interés por nuestra cartera de productos y llevar al prospecto al deseo de probar productos adicionales.
Ofrece opciones
La manera más fácil de vencer objeciones y crear relaciones es ofrecer opciones. Puedes comenzar señalando los mejores productos de tu cartera. Sin embargo, estos productos suelen ser siempre los más costosos. Así que después de que hayas hecho una exposición completa de tus productos más costosos, puedes ayudar a tu cliente ofreciendo opciones más económicas y de calidad similar que se adapten a su presupuesto. También puedes ayudarle asesorándolo sobre los paquetes de productos que puede comprar según sus necesidades específicas, y señalando cuáles de estos productos pueden ser prioritarios según sus intereses. Las opciones siempre facilitan los procesos de toma de decisiones, un cliente que tiene opciones, siempre será una persona dispuesta a hacer más compras, e incluso a recomendar tus productos.
Brinda incentivos
Cuando has conocido un nuevo cliente o prospecto, la mejor forma que tienes para iniciar una relación de ventas con él o ella, es ofrecer incentivos de inicio. Puede que al cliente le interese un producto en particular, mucho más que los demás, pero tú quieres que compre todo el paquete. Si puedes permitírtelo, ofrece al cliente el paquete completo del producto y añade al paquete el regalo del producto que más le intereso. Al hacer esto creas una relación positiva con tu cliente y le ofreces un incentivo adicional para que realice su compra más rápido. De la misma manera, cuando tienes un cliente satisfecho, puedes ofrecerle incentivos de producto particulares a cambio de que te ayude a concretar ventas con sus amigos y familiares. Esta última estrategia de venta puede ser muy eficaz, ya que un cliente convencido y satisfecho es siempre la mejor manera de conectar con otros clientes y prospectos.
Da la milla extra en tu proceso de exposición
No te contentes con simplemente explicar los beneficios de tus productos y explicar el plan de beneficios de tu negocio. Siempre da un paso más. La acción en cada uno de los puntos anteriormente mencionados es la mejor forma que tienes para concretar ventas. Al dar ese paso adicional, venciendo objeciones, escuchando, ofreciendo opciones y facilidades, estarás mucho más cerca de concretar ventas.
Como consejo adicional, mantén siempre el interés en tus productos y conócelos a fondo. Un distribuidor y vendedor que puede hablar con propiedad de sus productos, será siempre el mejor vendedor posible que pueda existir. No te conformes con la información que recibes de tu compañía: recopila experiencias de éxito y compártelas, estudia los ingredientes de los productos que ofreces a los demás y señala cuáles son los beneficios que se han descubierto según los estudios científicos más recientes. Todos estos elementos te ayudarán a ser un mejor vendedor y a no dejar escapar todas esas oportunidades que tienes en el día a día para avanzar en tu proyecto de negocio.
A continuación te presentamos la exposición completa de Christian Suárez en su canal de YouTube sobre los cierres de venta efectivos.
No dejes de ver esta capacitación, y tampoco dejes de compartirla con tus amigos y compañeros de equipos para que más personas se beneficien y continuemos añadiendo valor al canal.
