Una pregunta que me hacen con frecuencia es: «¿Cómo deben los distribuidores iniciar conversaciones con sus prospectos?»
La respuesta simple es: comienza siempre con una pregunta que permita a un prospecto describir su trabajo. Mi pregunta favorita es: «Sólo por curiosidad, ¿a qué te dedicas?»
Luego escucho con atención lo que tienen que decir. Una persona de calidad siempre corresponderá preguntándome qué hago… y ahí es cuando comienza la diversión.
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A veces soy un «planificador de jubilación de emergencia». Otras veces, soy un «actuario de unidad».
Cualquiera de las respuestas hará que un prospecto se vuelva curioso. La mayoría me preguntará qué diablos es un Actuario de Unidad.
Simplemente señalo que ayudo a las personas a calcular el esfuerzo total requerido para jubilarse en uno, dos o tres años según la cantidad de unidades que necesitan para financiar su estilo de vida de retiro favorito.
Explico que un pescador puede necesitar solo dos unidades para tener un buen barco y pescar varios días a la semana, mientras que un piloto al que le gusta viajar puede necesitar seis o siete unidades para financiar un buen avión y comprar combustible.
Termino explicando que mi trabajo es calcular las necesidades de la unidad y luego ayudar a una persona a encontrar un vehículo de financiamiento que genere esa cantidad de unidades en tres años o menos.
Prácticamente todas las personas aparecerán completamente confundidas y la mayoría preguntará qué es una unidad. En respuesta, simplemente les digo que es un poco complicado, pero una unidad equivale a US$ 10,000 al mes de por vida sin un gran interés adicional.
Luego les doy el número de mi casa y les pido que me llamen si todavía tienen curiosidad.
Aquellos de ustedes que poseen los primeros cuatro libros del Santo Grial y los CD que lo acompañan saben exactamente qué hacer a continuación.
Obviamente, esta es una de las muchas estrategias y se aplica a situaciones en las que estás cara a cara.
Muchos distribuidores se ríen cuando les enseño este enfoque, pero soy muy serio. Algunos dicen que posiblemente no puedan iniciar una conversación de esa manera y eso está perfectamente bien para mí. Tengo una gran cantidad de dinero y tal vez cuando la gente deje de poner excusas, conseguirán la cantidad que les corresponde.
Mientras tanto… ¿cómo está funcionando tu enfoque para ti? ¿Has estado en Tahiti últimamente?
¡Sé sociable, y comparte!
Vía | Mark Yarnell
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