Cómo ser auténtico al PROSPECTAR y CERRAR a tus prospectos

5 de septiembre de 2018

En este artículo, aprenderás los mejores consejos de comercialización que te ayudarán a ser más auténtico al realizar prospecciones para que estés relajado y seguro, y puedas cerrar más pedidos rápidamente mientras te diviertes también.

¿Deseas cerrar más entregas sin que tú o tus prospectos se sientan raros o incómodos?

Si eres como la mayoría de las personas, quieres evitar parecer extraño o dependiente cuando hablas con otras personas.

Solo piensa en los fangosos distribuidores de autos usados … es asqueroso y sórdido, y él es lo último que quieres recordar.

Así que en la publicación de esta semana, voy a mostrarte cómo ser más auténtico en tu proceso de comercialización para que estés relajado y seguro y puedas cerrar más pedidos rápidamente mientras te diviertes a la vez.

Cómo ser auténtico y aun así obtener gente para cerrar rápido

Esta semana, ya que estamos hablando de ser auténticos con tus clientes potenciales durante el proceso de comercialización, les estoy entregando los mejores consejos para que sea más fácil para ustedes construir una relación con sus clientes potenciales y no parezcan extraños o dependientes.

Este artículo fue en realidad provocado por uno de los miembros de mi comunidad del grupo de Facebook llamado B-Lab.

B-Lab significa Build Like A Boss y es mi comunidad de negocios emprendedores donde comparto muchos consejos, respondo preguntas y ofrezco comentarios para que todos se sientan respaldados y tengan la mejor oportunidad de desarrollar su negocio con éxito.

Entonces recibí una pregunta de uno de los miembros del grupo, y es la siguiente;

«Tanya, ¿cómo puedes ser auténtica sin parecer vendedora? No sé si has oído hablar de las personalidades del color, pero soy verde y siempre me gusta hablar sobre lo que hay en mis productos o cómo funciona versus cómo realmente ayudará a alguien, pero eso no es lo que a la gente realmente le importa acerca de…»

Entonces, la chica que hizo esta pregunta se da cuenta de que lo que le importa no es necesariamente lo más interesante para los demás, sino que quiere ser más auténtica cuando está prospectando para que no se muestre tan rara o parezca una distribuidora.

Ser auténtico en tu proceso de distribución consiste en hacer preguntas

Hacer preguntas es CLAVE para descubrir las necesidades de tus prospectos y para vernos más auténticos.

No seas raro o mala persona con tus clientes potenciales: simplemente sé auténtico.

Y si ya conoces a tu eventual prospecto, piensa en las cosas que sabes sobre ellos antes de llegar siquiera a donde se encuentran.

Antes de comenzar una conversación con alguien, me gusta usar el acrónimo FORM.

Mis conversaciones están basadas en esto cuando estoy prospectando.

FORM significa:

F – Familia

O – Ocupación

R – Recreación

M – Motivación

Entonces, antes de hablar con tu cliente potencial, piensa si tienen un problema o tienen conflictos en cualquiera de estas 4 áreas de su vida y busca que tu producto, servicio o empresa sean la solución para esa situación.

Habla con una persona, no a las personas

Es muy importante que cuando estés buscando a alguien conozcas la diferencia entre hablar con alguien o hablar a él.

Y esta es la razón por la cual usar este acrónimo FORM es tan importante.

Pero te daré un ejemplo para que sea más fácil de implementar cuando tengas una conversación con tus clientes potenciales.

Usemos a alguien llamado Christie como nuestro ejemplo.

Christie es tu amiga y te preguntas cómo comenzar un diálogo con ella.

Así que debes pensar en las conversaciones pasadas que has tenido con Christie o en cualquier mensaje que ella haya hecho en las redes sociales.

Cualquier comunicación que hayas tenido con Christie en la que compartieron algo acerca de la familia, trabajo, recreación o motivación.

Entonces, digamos que Christie un día compartió contigo que quería llevar a sus hijos a Disney Land y darles el viaje de sus vidas.

Pero después ella compartió contigo que estaba preocupada por tomarse el tiempo libre del trabajo, por dejar de percibir ese ingreso mientras no estaba y también porque sabía que el costo de ir a Disney sería significativo.

Entonces deberías comenzar la conversación diciendo;

«Oye, Christie, ¿qué está pasando? Recuerdo que la última vez que hablamos me estabas diciendo que realmente querías llevar a los niños a Disney pero que estabas preocupada por las finanzas”.

“¿Cómo te va con eso? ¿Has podido tomar el tiempo libre del trabajo para hacerlo?»

Entonces, solo debes averiguar dónde están y dejar que te cuenten.

Digamos, por ejemplo, que ella dice que todavía no ha podido llevar a sus hijos a Disney.

Yo le diría: «Oye, Christie, ¿y si te dijera que encontré algo que te permitiría hacer ese increíble viaje a Disney con los niños sin el tema del dinero como un problema, y tal vez incluso ganar algo de efectivo mientras estás divirtiéndote con tus hijos?

«¿Estarías interesada en aprender más sobre cómo podrías hacer eso?»

Mantener el enfoque en Christie y sus problemas y luchas hace que tu presentación sea mucho más fácil.

Y al final del día, no se trata de ti o tu producto, negocio o servicio.

Se trata de tu prospecto y de ayudarlos.

Esto es lo que te diferenciará de todos los demás que no desean nada diferente a una transacción para que puedan realizar una entrega.

Y es por eso que estos consejos de comercialización te ayudarán a sobresalir porque estás siendo auténtico en tu proceso de distribución.

Frases de cierre que te ayudarán a ser más auténtico y cerrar más pedidos

Hay un par de frases que usaré durante todo el proceso para facilitar mucho la transición de la conversación al cierre y se ve así:

«¿No sería genial si…?»

«¿Qué tan serio eres acerca de eso?»

«¿Cuánto dinero necesitarías para lograr esa meta o conseguir tu sueño?»

«¿Qué se necesitaría para hacer eso?»

Si estás en salud y bienestar y estás comercializando con la pérdida de peso, podrías preguntar:

«¿Cuánto peso quieres perder?»

Hacer las preguntas correctas es clave para lograr que tu proceso de distribución sea auténtico y también para poder ayudar a las personas y no solo conseguir pedidos de un producto.

En el cierre

Ayudar a las personas es de lo que se trata la construcción de relaciones.

Y no puedes construir relaciones sin ser auténtico.

Y también asegúrate de hacer preguntas. No puedo enfatizar cuán importante es esto.

Te ayudará a ser más auténtico y distribuir más, pero lo más importante, es que disfrutarás de todo el proceso y también lo harán tus prospectos.

Vía | Tanya Aliza

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