Ya conocemos el PRINCIPAL OBSTÁCULO que te impide escalar tu negocio.
No, no somos psíquicos. Lo hemos visto una y otra y otra vez.
¿Listo?
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Tu problema es…
… No sabes cómo generar prospectos CUALIFICADOS.
Bueno, ya sabes cómo conseguir potenciales prospectos. El problema es que muy pocos de ellos se convierten en prospectos reales.
Tienes una gran cantidad de prospectos potenciales de baja calidad.
Desafortunadamente, todas estas malos prospectos dan como resultado un tiempo perdido que persigue muchos callejones sin salida.
Y no puedes darte el lujo de perder el tiempo en un prospecto incierto o un comprador indeciso. Eso te impide escalar tu negocio, desperdicias una tonelada de tiempo y dinero, y te deja en constante banquete o hambruna.
Necesitas pistas que realmente lleven a alguna parte.
Por supuesto, esto plantea una pregunta importante: ¿Cómo encuentras al prospecto perfecto?
Los calificas.
Contenido
Control de calidad
Ya pasaron los días en que tenemos que enviar la publicidad, las llamadas en frío o el envío de correos electrónicos de nuestros productos a un vasto y desconocido vacío. Los días de comprar espacio en la cartelera y esperar que las personas adecuadas vean tu anuncio se han ido.
En la actualidad, tenemos herramientas que nos permiten específicamente, definir estrechamente a nuestros prospectos ideales y luego colocar nuestros anuncios DIRECTAMENTE frente a ellos.
¿Cómo funciona esto exactamente?
El primer paso es comprender el valor de tu empresa y tus productos o servicios. En otras palabras, ¿cuál es su propuesta de valor único? ¿Qué puedes ofrecer que nadie más pueda?
En segundo lugar, debes determinar el tipo de persona que se beneficiará más de tus habilidades. ¿Quién es tu prospecto ideal? ¿Qué edad tienen? ¿Cuánto dinero gana? ¿Cuáles son sus hábitos de compra? ¿Dónde se cuelgan en línea? ¿Qué les gusta y qué no les agrada?
Una vez que te vuelvas súper específico para tu audiencia, puedes crear una campaña publicitaria para llegar a ese prospecto ideal. Y si te estás preguntando, sí, puedes obtener esa información específica en términos de quién ve tus anuncios en línea.
Facebook tiene tanta información sobre sus usuarios que puedes colocar tus anuncios frente a los segmentos más reducidos de personas. ¿Deseas llegar a la gente en Plano, Texas que está en el culturismo y le gusta el programa «Brooklyn 999»? Tú puedes hacer eso.
Con la capacidad de apuntar a tus mejores prospectos, imagina el tiempo ahorrado y las posibilidades de generación de ingresos que existen.
Aplicación en el mundo real
Para tener una mejor idea de lo que la focalización y la calificación pueden hacer para tu negocio, creamos dos escenarios imaginarios. Estos mismos principios se aplican sin importar en qué negocio estés.
Escenario No 1
Imaginemos que tú eres propietario de una empresa de alquiler de propiedades, y estás en el negocio de arrendar apartamentos urbanos y necesitas completar algunas unidades.
Tú tomas la ruta tradicional de crear un anuncio genérico para las masas y lo publicas en varios sitios web donde crees que podrían estar los inquilinos. Resulta que tu anuncio era bastante bueno y atrae a 100 clientes potenciales que parecen ser legítimos.
Desafortunadamente, tú eres el único agente de arrendamiento, por lo que solo tienes a diario tiempo suficiente para analizar cinco clientes potenciales, y solo uno por día demuestra ser un posible inquilino viable.
Al final de un mes, haz generado 20 prospectos calificados y, como un cerrador confiable, tu índice de cierre del 75% da como resultado un total de 15 arrendamientos.
No está mal, pero tampoco es demasiado eficiente.
Escenario No 2
Ahora, utilicemos la plataforma de anuncios de Facebook para desarrollar algo mucho menos genérico, y apuntamos directamente a tu prospecto ideal.
Tu inquilino ideal se ve así:
- Todos los géneros
- Soltero, en una relación, comprometido o casado
- Entre las edades de 25 y 35 años.
- Universitario, educado
- Ingresos superiores a US$ 75K
- Inquilinos actuales
- Viajeros de negocios
- Probablemente que se movilice con frecuencia
SOLO los usuarios de Facebook que se ajusten a ese perfil verán tu anuncio en su suministro de noticias. ¿Captaste eso? Solo las personas que se ajusten a tu cliente PERFECTO realmente verán tu anuncio.
Con tu alcance más estrecho, tu anuncio orientado genera 50 clics menos que la versión genérica, pero hay una gran diferencia con esta lista más pequeña de prospectos potenciales.
Estos son inquilinos reales, que buscan hacer un verdadero movimiento.
- En lugar de que las parejas mayores no comprometidas consideren una posible reducción de tamaño en su lugar de vivienda, obtienes unos motivados recién casados que desean su primer lugar para estar juntos.
- En lugar de que los estudiantes universitarios se encuentren a uno o dos años de estar solos, hay jóvenes profesionales listos para mejorar su situación de vida.
- En lugar de propietarios de viviendas intermedias a largo plazo, tú recibe a los viajeros de negocios que están contentos con la flexibilidad del arrendamiento.
Al analizar los nuevos números, los beneficios de un prospecto de calidad se vuelven mucho más claros.
Menos es más
Con 50 respuestas, aún abordas cinco clientes potenciales por día, pero debido a que calificaste mejor a tus eventuales prospectos, ellos están mucho más interesados. Esto significa que calificas a dos por cada cinco contactos en lugar de solo uno.
Ahora podría estar diciendo que el Escenario número 2 aún funciona con 20 prospectos potenciales calificados y que usar tu relación de cierre del 75% también te permite obtener los mismos 15 contratos de arrendamiento que el primer Escenario.
Es cierto, excepto por el hecho de que llegaste a esos números en la mitad de los prospectos potenciales, lo que significa que trabajaste MUCHO más eficientemente y con personas que tomaron en serio el deseo de adquirir lo que tenías para ofrecer.
En lugar de perder el tiempo llamando a personas que no podían alquilarte, solo hablabas con la gente que era tu prospecto ideal.
Si observas los totales brutos de clientes potenciales con los que comenzaste, los índices de cierre reales resultaron ser del 30% en el Escenario número 2, en comparación con el 15% de la primera vez.
Además, fuimos conservadores con nuestros números.
Con tu anuncio hiperespecífico de Facebook, no sería extraño calificar tres o cuatro oportunidades de cada cinco, lo que resulta en un mayor número de contratos de arrendamiento.
¿Estás empezando a ver la imagen? No importa cuál sea tu negocio, los prospectos potenciales hipercalificados son el camino a seguir. Te ahorra tiempo, aumentas tu tasa de conversión, te permite escalar y, en última instancia, genera muchos más ingresos.
Tres pasos para las calificaciones
La tecnología está ahí para que aproveches y comiences a crear una lista de prospectos potenciales que ya no representa un disparo en la oscuridad, sino un tiro directamente al blanco para tu negocio.
Solo recuerda estos tres pasos para calificar exitosamente a tus prospectos potenciales:
1. Entiende tu marca y cliente ideal
Saber el valor de tu servicio asegurará que sepas quién se beneficia más de él. Este es un conocimiento valioso que te ayuda a evitar el desperdicio de tiempo y recursos en clientes potenciales sin valor.
2. No solo apuntes, hiper califica
Tienes una idea del individuo que quiere lo que estás comercializando, y este es el paso donde creas y envías esa campaña que los atrae. Con los anuncios de Facebook, puedes ser tan específico como se requiera para generar prospectos potenciales que rápidamente podrías convertir en prospectos.
3. Califica, y luego califica un poco más
Imagínalo ahora. Más tiempo para educar y lanzar a los altamente interesados en lugar de a los moderadamente divertidos. A partir de este punto, puedes concentrarte aún más en las pistas de calidad, dedicando más tiempo a las personas que están listas para comprar, y dejando para otro día a la gente que no está del todo segura.
Pensamientos finales
Para generar ingresos, debes trabajar y distribuir a una lista de prospectos potenciales que son igualmente serios en cuanto a tu negocio.
El proceso de calificación no solo facilita la búsqueda de tu prospecto ideal, sino que también te ahorra tiempo y recursos para concentrarte en convertir esos clientes potenciales en el cliente perfecto. Por supuesto, al hablar de “perfecto”, nos referimos a los clientes que te pagan.
Vía | Yoobly
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