6 DENOMINADORES COMUNES de las empresas de VENTA DIRECTA que más crecen durante la pandemia

Las empresas de venta directa que más crecen durante la pandemia comparten seis grandes características comunes de acuerdo al último estudio al respecto de la revista Success.

23 de septiembre de 2020
Foto: Envato Elements

No es demasiado tarde para girar en la dirección correcta.

Cambio de dirección: Es la palabra que define al 2020 y que se constituye como un rayo de luz en tiempos difíciles. A medida que las personas y las empresas absorben el choque cultural y los cambios asociados con el tener que vivir y trabajar durante una pandemia, se enfrentan a nuevos obstáculos que requieren soluciones novedosas. Pero de la crisis surge una gran oportunidad para los flexibles y comprometidos.

Hemos visto el éxito del cambio cuando el personal médico, independientemente de su especialidad y, a veces, saliendo de la jubilación, libra la guerra contra COVID-19. Los educadores se asocian con los padres de familia para que los estudiantes sigan aprendiendo digitalmente. Los restaurantes cerrados se transforman en mini mercados en la acera. Zoom organiza happy hours en casa. Muchas de las operaciones comerciales se pasan al espacio en línea: compra en línea, paga en línea, entrega sin contacto … las cosas de la vida llegan a la puerta de tu casa.

Las empresas que se centran en productos de alta calidad, la adquisición y retención de clientes están superando a las que se centran más en las oportunidades. —Stuart Johnson, fundador y director, socio de SUCCESS

Mientras que los trabajadores esenciales permanecen en el trabajo (¡todos están agradecidos!), Millones modifican sus expectativas de cómo es el trabajo abriendo rincones semi-silenciosos en casa. Pero decenas de millones perdieron puestos de trabajo, ya sea temporal o permanentemente, debido a la pandemia del COVID-19 y buscan ayuda financiera a través de los beneficios por desempleo de los gobiernos

Al enfrentarse a una existencia cada vez más digital en medio de pedidos continuos para quedarse en casa y reaperturas escalonadas, las personas y las empresas están reevaluando, haciendo nuevas preguntas y buscando soluciones innovadoras para la vida y el trabajo. Mientras tanto, trabajar desde casa es legítimo. Esto coloca a la venta directa, una industria basada en el trabajo desde casa, en una posición única para capturar este momento. Poder hacerlo depende de la capacidad de las empresas para girar hacia la adquisición y retención de clientes y distribuidores remotos.

Existe una enorme oferta de vendedores minoristas desplazados, extrovertidos, que necesitan reemplazar o complementar la pérdida de ingresos. La venta directa puede ser su solución si las empresas ven la interrupción causada por la pandemia como una oportunidad para cambiar hacia un nuevo modelo 2020 que abarca la convergencia entre tecnología y las relaciones.

Durante los últimos tres meses, SUCCESS Partners ha estado realizando una encuesta mensual con 60 empresas líderes en venta directa para medir su crecimiento mes a mes. Al momento de esta entrega, sus resultados para mayo de 2020 (en comparación con abril de 2020) mostraron lo siguiente:

  • Al menos 10 empresas lograron ingresos mensuales récord de todos los tiempos en mayo
  • 28 por ciento se mantuvieron estables o disminuyeron,
  • El 12 por ciento mostró un crecimiento de un solo dígito
  • El 60 por ciento creció en dos dígitos o más

“Las empresas que se centran en productos de alta calidad, la adquisición y retención de clientes están superando a las que se centran más en las oportunidades”, dice Stuart Johnson, fundador y director, socio de SUCCESS

Y para profundizar un poco en por qué sucede esto, Success observa el surgimiento de seis denominadores comunes que ayudaron a las empresas de venta directa en crecimiento a encontrar el lado positivo a pesar de un mundo en crisis. Es importante tener en cuenta que estas empresas tenían una ventaja cultural, tecnológica, etc., pero no es demasiado tarde para que otras giren en la dirección correcta y puedan seguir su ejemplo:

1 Denominador común: productos excepcionales

Lo que los consumidores están comprando ha cambiado desde que los minoristas no esenciales cerraron sus puertas. A principios de mayo el portal GeekWire informó que la startup de automatización de impuestos Avalara encontró que el gasto general en Estados Unidos era relativamente plano. Pero surgieron ganadores y perdedores. El equipamiento deportivo sufrió, pero el fitness en casa se disparó un 210 por ciento. Los proveedores escolares cayeron un 73 por ciento, pero el aprendizaje en el hogar aumentó en un 209 por ciento. El marketing en línea, las farmacias en línea, la oficina en el hogar, los suplementos para la salud y los productos de limpieza registraron ganancias.

Los consumidores buscan productos que funcionan y se acomoden con sus nuevos trabajos en este mundo de 2020. Para los vendedores directos, esto se traduce bien en los productos estrella de marca que llenan los nichos del mercado y producen beneficios tangibles.

Los productos excepcionales con fórmulas patentadas y altas tasas de eficacia muestran buenos resultados entre los consumidores y se venden incluso en tiempos de crisis. Más que compras discrecionales para ayudar a un amigo con un ajetreo secundario, los productos de estas empresas generan transacciones repetidas. Generan lealtad, fortalecen la asociación de marca y mejoran la experiencia del cliente.

De las empresas encuestadas por SUCCESS Partners, las de más rápido crecimiento están ofreciendo productos nutricionales y para la pérdida de peso, lo que coincide con los hallazgos de Avalara. Las personas tienen tiempo y motivación para estimular su sistema inmunológico, perder kilos no deseados y, en general, mejorar su salud. Buscan ayuda en marcas de confianza.

“Los genéricos disponibles en el mercado no están registrando las mismas ventas que antes y en este momento, una mayor conciencia sobre la salud, me hace más dispuesto a pagar por algo que parece tener un factor de mayor calidad o eficacia”, dice Noah Westerlund, senior vicepresidente de desarrollo empresarial, SUCCESS Partners.

2 Denominador común: compras y productos con propósito

En algunos lugares, la escasez juega un papel en las compras de los consumidores. Piensa en los desinfectantes domésticos, jabones y papel higiénico. Pero hay algo más en juego en las decisiones de gasto de los consumidores.

Big Red Rooster, una empresa de experiencia de marca propiedad de la firma de servicios inmobiliarios JLL, informa que las compras locales son lo más importante para los consumidores en este momento. Queremos que nuestras heladerías favoritas, tiendas especializadas en aceite de oliva y boutiques de consignación estén vivas al final de esto. Incluso estamos dando propinas a la gente más de lo normal, señaló una encuesta de abril.

Los consumidores sienten empatía por sus vecinos y quieren ayudar a sus vecindarios. No es exagerado creer que esta inclinación se extiende a los distribuidores independientes de venta directa, especialmente a aquellos cuyos productos y marcas se comercializan con significado y propósito.

Todo el arduo trabajo para perfeccionar los valores fundamentales, incorporarlos a su marca y comunicar eficazmente su propósito corporativo colocará a las empresas a la vanguardia durante la crisis. La pandemia de 2020 amplifica este efecto desde las perspectivas de marketing de productos y de marca corporativa.

Si bien las ventas de productos de pérdida de peso y nutrición se están acelerando, Westerlund dice: “Nadie está comercializando específicamente con la situación del COVID-19 en mente. Pero con la conciencia general a un nivel superior y la disponibilidad de estos productos, esto se traduce en una combinación perfecta para las empresas de venta directa”.

Las empresas de venta directa están aprovechando los valores fundamentales de sus culturas, conectándose con organizaciones sin fines de lucro existentes y apoyándose en sus fortalezas para marcar la diferencia. Los consumidores quieren comprar de marcas que son sensibles a la crisis actual. Esto es algo que les hace sentir mejor acerca de sus elecciones.

Young Living se centró en los campos de refugiados y envió USD 100.000 al Comité Internacional de Rescate. Con donaciones monetarias y de productos por un total de medio millón de dólares en todo el mundo, USANA también se asoció con un viñedo de Utah para fabricar 28.000 botellas de desinfectante para manos y donarlas a centros médicos y de envío regionales, así como a la Nación Navajo. Y a través del apoyo monetario, de productos y de distribución, Mary Kay donó USD 10 millones para ayudar a frenar la propagación del coronavirus. Estas donaciones impactan no solo a los destinatarios sino también a las empresas y marcas que donan.

“Las empresas que lideran con el valor y las causas que las definen están encontrando niveles más altos de compromiso y entusiasmo entre los consumidores”, dice Johnson.

3 Denominador común: implementación digital

Las ventas minoristas fueron sombrías en marzo y abril, cayendo en picado en un 8.3 por ciento y un 16.4 por ciento, respectivamente, según la Oficina del Censo de EE. UU. en un informe de comercio minorista mensual avanzado de mayo. El coronavirus congeló a los minoristas tradicionales: hubo una caída del 73 por ciento para los minoristas fuera de línea según el recuento de Avalara.

Pero el gasto del consumidor no desapareció. Cambió a lo digital. Las empresas que crecieron estaban preparadas para satisfacer las necesidades de los consumidores en línea.

Las empresas de mayor crecimiento de ventas directas tenían estrategias de implementación digital en funcionamiento para eliminar los obstáculos del distanciamiento social y capitalizar las audiencias cautivas, llenas de tiempo y listas para prestar atención. Las plataformas eficientes de captación de clientes en línea, captación de distribuidores y retención aceleraron su crecimiento.

Las empresas jóvenes creadas con esta convergencia de tecnología y relaciones en mente tenían la ventaja sobre los esfuerzos tradicionales codo con codo. Las plataformas digitales eliminan la necesidad y el riesgo del contacto en persona porque las aplicaciones móviles simplifican el intercambio, el muestreo, la prospección, el seguimiento y la conexión de personas en conversaciones digitales. Las funciones y características adecuadas comunican, conectan y llegan a los clientes y distribuidores por igual.

La aplicación NOW de SUCCESS Partner es uno de esos elementos revolucionarios del comercio electrónico. Westerlund dice: “Se centra en la conexión entre el distribuidor y el cliente. Todas nuestras campañas de goteo y automatización de marketing son impulsadas por el distribuidor para que la conexión personal sea siempre lo primero”.

“No veo que la industria vuelva a la forma de construcción de la vieja escuela. No es que a la gente no le guste rodearse de gente. Eso siempre será parte de eso. Es porque descubrimos que podemos hacer esto de una manera mucho más eficiente y mucho más económica”, dice Andy McWilliams, director ejecutivo de RevitalU.

“Lo bueno de esta tecnología y estos programas es que no son necesariamente difíciles de poner en marcha desde un punto de vista operativo y tecnológico”, dice Westerlund. “Pero tienes que ver cómo funciona dentro del plan de compensación. ¿Cómo juega eso con nuestra cultura en su conjunto? ¿Seremos capaces de encajar esto o estaremos en desacuerdo con todo eso?”

Los aspectos culturales de esta transformación toman más tiempo, pero la pandemia les da tiempo a las personas.

4 Denominador común: comunidad y conexión

La tecnología es sumamente poderosa. Los últimos tres denominadores comunes dependen en gran medida de ella. Las empresas en crecimiento se destacan por unir personas y mensajes de forma creativa.

El distanciamiento social, por definición, es aislante, y por una buena razón. Pero la soledad se cuela cuando nos privamos del contacto de persona a persona.

Todas las personas necesitan conexión, reconocimiento, propósito y comunidad, especialmente ahora. McWilliams, el CEO de RevitalU, hace Facebook lives todos los días: “¿Hay alguna manera de ayudarlos y bendecirlos? ¿Algo que podamos hacer para llenar un vacío que puede o no tener algo que ver con ganar dinero? No importa qué, lo hacemos porque es lo correcto”, dice.

El fundador de MONAT, Luis Urdaneta, facilita reuniones virtuales a través de Zoom y se hace transmisiones en vivo todos los miércoles para hablar con los distribuidores sobre sus rutinas, llamadas a la acción diarias para los miembros del equipo, consejos para mantenerse cuerdos durante la cuarentena y practicar la gratitud. Noonday Collection también hace eventos por Zoom y Facebook Live que ofrecen un respiro del aburrimiento de la cuarentena, obsequios de productos e historias de ejecutivos, artesanos y distribuidores de la C-suite.

Las historias cautivadoras y edificantes hacen a un lado el miedo y la ansiedad para dejar espacio a la esperanza, la fe y la gratitud. Ahora no es el momento de vender algo. En cambio, trata de ayudar a tu gente a combatir el aislamiento. “Esa es una gran parte de nuestra industria que realmente puede ayudar al mundo en este momento. No creo que suficientes personas estén reconociendo eso”, dice McWilliams.

5 Denominador común: eventos virtuales para recordar

A medida que el coronavirus desafía los eventos corporativos convencionales, las empresas giran hacia el mundo virtual. Han adoptado cronogramas de reuniones virtuales agresivos para brindar a las personas una estructura, algo que esperar y a lo que se puedan conectar fácilmente.

Los novatos virtuales no necesitan preocuparse. Sin embargo, hay gente que todavía se está adaptando a lo virtual. Brinda a los recién llegados tiempo para aprender a través de desafíos y crear experiencias positivas.

A continuación, se ofrecen consejos para aprovechar al máximo los eventos virtuales, según EventMB, un recurso de tendencias de la industria de eventos en línea y parte de Skift.

  • Ofrece un video tutorial introductorio a los participantes
  • Brinda incentivos a tus coequiperos para participar en línea
  • Une a tu equipo detrás de un propósito común

Total Life Changes recurrió a Zoom para la capacitación y el resumen de una promoción a la que se pueden unir sus socios gratis. USANA organizó eventos de oradores de Zoom y compartió videos cortos relacionados con la pandemia sobre cómo combatir la soledad y sobre la meditación, la mentalidad y las ventas por teléfono. Scentsy trajo la diversión al escenario virtual con imaginativas fiestas en casa de Zoom socialmente distanciadas. Un consultor enérgico interpretó a Sherlock Holmes durante una fiesta de búsqueda del tesoro, y otros jugaron al Zoom Bingo. Todas estas empresas mantuvieron el flujo de pedidos y agregaron algo de distención a un momento estresante.

A medida que la pandemia se prolonga, es probable que las empresas se enfrenten a la sustitución de eventos presenciales a gran escala por eventos virtuales.

Así, las empresas deben intentar utilizar la estructura digital en vivo para aumentar el valor de entretenimiento y las conclusiones de los paneles de discusión. Otras opciones son organizar juegos en vivo o concursos con demostraciones de productos y luego atraer a las personas a las páginas de redes sociales para los ganadores. Es importante considerar la creación de entornos inmersivos para reemplazar los ajustes tradicionales de las convenciones. Las conferencias virtuales también pueden albergar una sala de networking para que los asistentes conversen e interactúen.

Westerlund dice que los beneficios de ir hacia lo virtual pueden ser inmediatamente tangibles, como descubrió recientemente un CEO de ventas directas con un evento virtual trimestral. El resultado: 2-3 veces la asistencia y 3-4 veces las compras. Los gastos generales de los asistentes eran nulos, por lo que gastaron en productos. Si bien las empresas de venta directa han lamentado el retorno de la inversión de las convenciones durante algún tiempo, la pandemia puede ser un punto de inflexión.

“¿Qué sucederá cuando volvamos a la normalidad? ¿Seguirá la gente igual de entusiasmada con el evento virtual o simplemente están entusiasmados con ellos en este momento porque eso es todo lo que pueden hacer?” se pregunta Westerlund. “Esa pregunta persiste. Pero esto es lo que sé. Sin duda lo van a descubrir”.

6 Denominador común: más contenido, más comunicaciones

Un flujo constante de contenido basado en el valor, la misión y el mensaje que se implementa fácilmente en múltiples plataformas y dispositivos es la mejor práctica ahora. Las empresas deben llenar el vacío y simplificar el proceso de campo, compartir historias y testimonios de productos para fortalecer los lazos de marca. En tiempos de crisis, la gente quiere y necesita más comunicación.

El consultor de estrategia, Brett A. Blake dice: “Realiza cambios hoy, incluso si no hay ninguna actualización. La incertidumbre alimenta la ansiedad. Cuanto más te comuniques y compartas, menos posibilidades habrá de desarrollar un vacío de información dentro de tu equipo … Mantener la transparencia durante una crisis con actualizaciones frecuentes es la máxima expresión de buena fe, empatía y preocupación genuina por tu equipo”.

La esperanza es combustible para tu equipo, así que comunícala. Concéntrate en tus productos más relevantes o en los beneficios de tener un segundo ingreso basado en el hogar. Dáles un poco de espacio durante esta era de alto estrés simplificando sistemas e implementando plataformas de muestreo. Rompe el ruido de las noticias del Covid-19 con ofertas de valor como inscripciones gratuitas, grandes descuentos, promociones de compra o envíos gratuitos.

A medida que los gobiernos comiencen a eliminar las órdenes de confinamiento y los empleados regresen a las oficinas, el trabajo se verá diferente en el futuro previsible. Quizás los límites de capacidad, los problemas de salud o las obligaciones de los padres aumenten el número de trabajadores remotos. El estrés seguirá siendo alto, al igual que la necesidad de comunicación. Recuerda, pregunta a tus socios si están bien, asegúrate de que tengan lo que necesitan y actúa rápidamente para ayudarlos a mantenerse productivos. Preguntar en ese orden marca la diferencia.

Con información de Direct Selling News.

¿Te gustó este artículo?

Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.

Ver términos y condiciones.

Abrir

Close