Jordan Essentials es una compañía de mercadeo en red con sede en Nixa, Missouri. Fundada en el año 2000 y liderada por Nancy Bogart, la compañía es líder en la fabricación y distribución de productos cosméticos y para el cuidado de la piel.
Era marzo y el mundo estaba acosado por el coronavirus cuando Nancy Bogart regresó a la sede de su compañía en Missouri después de un discurso y reunió a su equipo corporativo y líderes de campo de Jordan Essentials, proyectando un espíritu de tenacidad heredado de una familia emprendedora.
“Era un hecho que no dejaríamos a la gente a la deriva. No era una opción”, dice Nancy Bogart, fundadora y directora ejecutiva, sobre su compromiso con las personas y la empresa que creó hace más de dos décadas.
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Pero el plan de fiesta de la venta directa de la vieja escuela, donde Jordan Essentials se plantó firmemente y creció durante 20 años, parecía cada vez más vulnerable a la luz de la pandemia. “Sentí que si no hacíamos un cambio radical, íbamos a tener problemas”, afirma Bogart.
“Regresé y di el paso a las fiestas en línea, lo que realmente no quería hacer. Así que, en tres semanas, puse en marcha un programa completamente nuevo para la empresa y despegamos en abril”, dice Bogart.
Y al despegar, quiere decir que los líderes de campo de Jordan Essentials, que alguna vez fueron reacios, se dieron cuenta rápidamente del verdadero poder y de la ventaja de los negocios en línea. Hicieron esto adaptándose y luego adoptando nuevas formas, y finalmente convirtieron el 2020 en el mejor año de ventas en la historia de la empresa, lo que supuso un crecimiento de aproximadamente el 45 por ciento para esta empresa privada.
No era una tarea fácil para una empresa cuyos consultores, algunos de los cuales ayudaron a lanzar la empresa, disfrutaban de las fiestas en persona, amaban ingresar pedidos, recibir envíos de productos, reempacar pedidos y entregarlos a sus clientes. Jordan Essentials era una empresa de la vieja escuela. Pero ahora sería algo nuevo, diferente y mejor que nunca.
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Llevando los productos a las manos de los clientes
A los 30 años, Bogart perseguía a tres hijos pequeños, sin pensar en dirigir un negocio. El mayor nació ciego del ojo izquierdo y el posterior viaje médico hizo que ella dejara su trabajo. Dos niños más se unieron a la familia y pasaron siete años antes de que ella pudiera regresar al trabajo. Esto supuso una larga conversación común entre ella y su esposo.
Con un título en hostelería, los sueños profesionales de Bogart de grandes fiestas, catering, ventas y planificación de eventos en hoteles parecían poco prácticos. “En primer lugar, financieramente, ¿Cómo se hace eso? Entonces, ¿Cómo encuentras una guardería para tres niños pequeños, y realmente quieres hacer eso?” recuerda preguntarse a sí misma.
Una buena dosis de tenacidad heredada y una mentalidad emprendedora enviaron a Bogart a la cocina para resolver su dilema. Inspirada por las sólidas barras de perfume que una vez hizo su abuela, dice: “Inventé una pequeña barra de loción, una sólida barra de loción”.
Pensando que podría ganar suficiente dinero para pagar por la fiesta de Navidad en su casa y evitar que su esposo regresara al trabajo, Bogart y su madre, quienes hicieron historia local como una de las primeras vendedoras de automóviles en el área metropolitana de St. Louis en un momento en que eso la sometió a burlas y acoso, organizaron una feria de ventas.
“Mamá dijo: ‘Ponlo en manos de Dios’. El resto es historia. Vendimos 7.000 dólares en tres días y decidimos que podíamos hacer algo más con eso”, dice Bogart.
De cero a multimillonaria en dos años
La aplicación de un modelo de plan de fiesta tradicional llevó a la compañía a un estatus multimillonario en dos años, y en 2007 cambiaron de nombre, abandonando el nombre Country Bunny Bath and Body. “Obviamente, no había estudios de mercado para un nombre así”, bromea.
Bogart asumió el cargo de CEO, aprendió cada vez más sobre la fabricación de productos y cambió su catálogo de productos naturales, sin colorantes, gluten, parabenos, aluminio y más. Hoy, junto con su barra de loción insignia, Jordan Essentials comparte lociones, aerosoles y productos para el cuidado de la piel, productos para el cuidado del cuerpo y la cara y maquillaje mineral de base botánica.
Una plantilla de alrededor de 45 empleados, más o menos, mantiene en funcionamiento a esta empresa extraordinariamente autosuficiente y libre de deudas. Bogart dice que han creado una base sólida como una roca. Están bien mantenidos y bien administrados porque contratan con base en diez valores o expectativas fundamentales. Los revisan y, si es necesario también dejan ir a las personas con base en las expectativas que tiene la empresa de acuerdo a estos valores.
“Queremos gente humilde y hambrienta, que ame a la gente”, describe. “Tendemos a atraer a los trabajadores, de ahí es de donde provienen todas esas ventas en el campo, y comunicadores abiertos que lo hacen con los demás, son aprendices de por vida y apoyan a los demás con palabras y hechos”.
El trabajo en equipo, la verdad y la honestidad son vitales para la compañía. Intenta jugar con el sistema o sembrar la discordia, y Jordan Essentials te hará saber que no está bien, incluso si el culpable tiene grandes números de ventas. Pero en el competitivo mercado de la venta directa, simplemente estos no tienen una gran rotación en la oficina, en el trabajo desde casa o en el campo.
Desbloqueando el nivel más alto de potencial
Cuando la pandemia empujaba y empujaba con fuerza, Bogart, que es una líder del tipo de actuar, luchó con fuerza y determinación recíprocas. Los desafíos se transformaron en oportunidades para virar a la izquierda y girar a la derecha. Impulsada por la alta confianza y la excelente comunicación entre el personal de la sede central y el campo de ventas, Jordan Essentials no solo sobrevivió, sino que aceleró las ventas más que en cualquier otro momento en la historia de la empresa.
“Es interesante, ¿no es así, que la pandemia haya liberado nuestro potencial? Nosotros [las empresas de venta directa]nos preparamos, preguntándonos si todos íbamos a caer. Muchos de nosotros subimos, pero no todos los hermanos y hermanas de mi plan de fiesta en la industria lo hicieron”, dice Bogart.
Para hacerlo, tomaron medidas audaces que significaron desbloquear un modelo comercial de décadas de antigüedad en favor de una nueva forma híbrida de hacer negocios. Esto implicó una conversión completa del software, que incluyó una intensa preparación y renovación de su antiguo sistema, así como el rediseño de casi todos los componentes de su modelo comercial, desde la incorporación y la capacitación hasta el uso administrativo, el envío y, finalmente, la redefinición de los consultores y consumidores.
La complejidad de este cambio, que se puso en marcha el otoño pasado, atraviesa toda la organización y sitúa el modelo de negocio de Jordan Essentials en algún lugar entre el plan de fiesta y la venta directa al mercado al consumidor.
Redefiniendo los conceptos de consultores y consumidores
El crecimiento de 2020 fue una locura y fue muy divertido, dice Bogart. Ese impulso señaló una oportunidad para redefinir quién era realmente un consultor de Jordan Essentials. Fue una decisión difícil en la que Bogart no tomó a la ligera.
Desde sus inicios, Jordan Essentials funcionó con un descuento mínimo del 25 por ciento para los consultores, pero eso enturbió la definición de “consultor”. Algunos ordenaban productos solo dos veces al año, mientras que otros construyeron negocios realmente grandes. Diferenciar claramente a los consumidores y consultores y establecer las calificaciones mínimas para permanecer activos producirá un futuro más sostenible. Con todos estas ideas en mente y puestas en el desarrollo de prontos así como en el núcleo de lo que es la organización, el nuevo plan se puso en marcha en marzo de 2021.
“Ahora que el consumidor compra y usa el programa de anfitriones y la asociación para obtener un producto gratis, que es lo que realmente quieren, los cheques de pago de los consultores han aumentado. Con una base de liderazgo más sólida, los consultores están ganando más dinero. Cuando contratan a alguien, esa persona es más sólida cuando está iniciando un negocio y comprende lo que se necesita”, dice Bogart.
Las conversaciones de contratación también se sienten diferentes hoy. “Eso es algo que nos había frenado en el pasado, y ahora una de mis estrategias para el futuro es tener esa conversación fuerte para patrocinar junto con estos excelentes productos que todos amamos”, afirma ella.
Está en marcha una nueva metodología de capacitación e incorporación descentralizada y de alto contacto. Esto les da a los líderes de campo más autonomía para capacitar a sus líneas descendentes utilizando historias de éxito y errores de la vida real, además de consejos sobre la superación respaldados por herramientas tradicionales de back-office y materiales de referencia.
“La gente no quiere entrar y ser entrenada por un robot. Quieren saber y ser conocidos ahora mismo. Es un mundo extraño y la gente quiere sentir una conexión con un humano. Entonces, siento que eso es lo que nos dará una ventaja”, dice Bogart.
Al mismo tiempo, Jordan Essentials está persuadiendo a consultores experimentados para que retrocedan un poco en la tradición de los planes de fiesta engorrosos y de alto contacto de reempaquetar y entregar pedidos para las fiestas tradicionales.
“Definitivamente es un obstáculo que hemos tenido que superar. Todavía nos encanta esa pieza de servicio al cliente de alto contacto, pero estamos tratando de fusionarla con un sistema de software [directo al consumidor]realmente efectivo”, dice Bogart.
Eliminando los obstáculos pandémicos
Con la pandemia surgieron algunos obstáculos muy específicos, pero a diferencia de muchas empresas, las interrupciones de la cadena de suministro no frenaron a Jordan Essentials. Casi autosuficientes, fabrican productos y poseen una imprenta de etiquetas. La previsión precisa les permitió abastecerse en sus propios almacenes para garantizar los suministros.
“Algunas cosas estaban fuera de nuestro control, como el cierre de la producción de cosméticos en la costa este. Pero teníamos otras cosas que vender, así que nos adaptamos y nos centramos en otras cosas”, explica Bogart.
Para esos pequeños contratiempos, se enfocaron en la educación de los líderes de campo. Les dijeron: “Este es su mismo gran producto, pero su botella puede ser violeta o de otro color. Va a salir bien”, describe.
Más difícil, al menos emocionalmente, fue la escasez de eventos en vivo a gran escala. Su campo usa estas convenciones como escapadas de familia y tiempo de unión, y son vitales para su cultura empresarial. La convención virtual fue la única opción en 2020, y Bogart dice que los esfuerzos titánicos del personal produjeron un evento fabuloso que atrajo números récord. Aún así, se sintió triste y extrañaba la atmósfera de colegial de reunirse en persona.
“Realmente la virtualidad aumentó la profundidad, la amplitud y el amor por mi empresa y mi gente y lo que hago y cómo lo hago”, dice Bogart.
Han reunido a las personas con cautela y seguridad en 2021, recibieron un número récord de asistentes en un viaje de incentivo reciente en los Estados Unidos y crearon una convención nacional híbrida en julio que obtuvo excelentes críticas. Con aproximadamente un cuarto de los asistentes a la convención sentados y tres cuartas partes de ellos en casa, utilizaron Facebook Live para interactuar con los asistentes en casa. Al mismo tiempo, los oradores subieron al escenario en vivo y continuaron la tradición de grabar anuncios de lanzamiento de productos para brindar acceso a largo plazo al campo.
El camino a seguir para Jordan Essentials se parece mucho al viaje de la empresa durante los últimos 18 meses. Bogart espera deshacerse de algunos de los métodos antiguos que siempre han tenido, encontrar nuevos patrones y girar.
“Lo veo tan claramente frente a nosotros ahora. Queremos convertirnos en esa solución para las personas que buscan una empresa de planificación de fiestas que sea realmente innovadora y que no se base únicamente en los encuentros en persona. Seguiremos invirtiendo en tecnología y avanzando. No vamos a relajarnos. No soy de las que se relajan”, afirma Bogart.
Con información de Direct Selling News.
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