¿Qué es TUPPERWARE y cómo funciona?

Tupperware es una de las compañías más populares e icónicas en el mundo de la venta directa. Aquí todo lo que necesitas saber sobre esta compañía.

1 de enero de 2020
Foto: Waymarking

Tupperware es una compañía de venta directa con una línea de bienes para el hogar que incluye productos para almacenamiento, preparación y comidas en la cocina y en el hogar.

El primer producto de esta empresa fue diseñado por Earl Tupper, quien en 1942 creó el primer “portacomida” en forma de campana; la línea de productos fue introducida en el año 1948 al público en Leominster, Massachusetts, Estados Unidos.

Tupperware es una empresa subsidiaria de Tupperware Brands. Su directora ejecutiva es Patricia A. Stitzel. La empresa tuvo ingresos por 2200 millones de dólares en el 2017 y tiene 13500 empleados directos. La empresa cotiza sus acciones en la Bolsa de Valores de Nueva York bajo el signo TUP y está valorizada en 2015 millones de dólares.

Tanta ha sido la acogida de estos productos a nivel internacional que el término “Tupperware” frecuentemente se usa de forma genérica para referirse a los productos plásticos o de vidrio que tienen tapas de presión y se usan para almacenar la comida.

Tupperware desarrolla, manufactura y distribuye sus productos a nivel internacional como una subsidiaria de propiedad completa de su compañía madre Tupperware Brands. Para el año 2007, su modelo de negocios de marketing y venta directa tenía aproximadamente 1.9 millones de vendedores contratados.

En el 2013, el mercado más grande de Tupperware fue Indonesia, mientras que Alemania se posiciona en esa fecha como el segundo de ventas. La ventas registradas en Indonesia para el 2013 fueron de 200 millones de dólares, con aproximadamente 250.000 vendedores registrados.

Sede mundial de la compañía.

Historia de Tupperware

Tupperware fue desarrollado en 1946 por Earl Silas Tupper (1907-1983) en Leominster, Massachusetts. Aunque Tupperware Plastics Company fue fundada en 1938, no fue sino hasta 1948 que la empresa lanzó su línea de productos para el hogar con plásticos altamente resistentes y tapas de presión.

Earl Tupper desarrolló contenedores plásticos para la comida y mantenerla empacada al vació, una característica que fue patentada como “sello de burbujas”. Tupper ya había inventado el plástico para Tupperware en 1938, pero el producto solo funcionó con la emergencia de la idea de “venta por, medio de presentaciones” que llegó en una fiesta de negocios.

Earl Silas Tupper
Earl Silas Tupper

Tupperware desarrolló una estrategia de marketing de venta directa para vender sus productos, esta estrategia fue denominada la fiesta Tupperware. La Fiesta Tupperware le permitió a las mujeres de la década de los 1950 trabajar y disfrutar los beneficios de ganar un ingreso adicional sin tirar por la borda la independencia que las mujeres se ganaron durante la Segunda Guerra Mundial, cuando las mujeres comenzaron a entrar al mercado laboral, todo esto mientras seguían activamente manteniendo un enfoque en el cuidado de sus hogares. El modelo del “plan de fiesta” se desarrolla dentro de las características que conforman el hecho de ser un ama de casa (debido a que en la mayoría de reuniones familiares son las mujeres las que se ocupan de la planeación de las fiestas, recibir a los invitados, las relaciones sociales con amigos y vecinos) y crearon una elección alternativa para las mujeres que necesitaban o querían trabajar.

Brownie Wise (1932 -1992) se dio cuenta del potencial que Tupperware tenía como accesorio para reuniones familiares y diversiones para vecinos. Ella se dio cuenta, sin embargo, que tenía que ser más creativa y por lo tanto comenzó a organizar mucho más estas fiestas de ventas. Wise, una ex representante de ventas de Stanley Home Products, desarrolló la siguiente estrategia de ventas de la compañía.  Earl Tupper quedó tan impresionado con ella, que Brownie Wise fue nombrada como vicepresidente de marketing en 1951. Wise pronto creó Tupperware Parties Inc.

Brownie Wise
Brownie Wise

A principios de la década de los cincuenta, las ventas de Tupperware y su popularidad reventaron, en gran parte gracias a la influencia de Wise entre las mujeres que vendían Tupperware, y alguno de sus famosos “jubileos” en los que se celebraba el éxito de las vendedoras de Tupperware en fiestas exóticas, muy bien organizadas y temáticas. Por tanto Tupperware fue conocida  – en un tiempo cuando las mujeres volvieron del trabajo en la segunda guerra mundial solamente para que se les dijera que “volvieran a la cocina” – como una forma de empoderar a las mujere y de darles un punto de apoyo en el mundo de negocios posterior a la guerra.

La tradición de los eventos al estilo de los “jubileos” de Tupperware todavía continúa hoy, con reuniones que son celebradas en las ciudades más grandes para reconocer y recompensar a las mujeres que se destacan por sus ventas, sus números en reclutamiento de vendedoras, en reconocimiento a sus equipos y a sus organizaciones.

En 1958, Earl Tupper despidió a Brownie Wise sobre diferencias generales de opinión en la operación de negocios de Tupperware. Oficialmente Tupper no estaba de acuerdo con los gastos en los que se incurría en los jubileos y otras celebraciones similares de Tupperware. Sin embargo, la verdadera razón tras el despido de Wise fue que Tupper había estado en contacto con varias compañías interesadas en comprar la firma; y el sentía que no sería capaz de vender la empresa teniendo a una mujer en una posición ejecutiva. Rexall, una cadena de tiendas farmacéuticas estadounidense, adquirió a Tupperware en 1958.

Tupperware se expandió a Europa en la década de los sesenta cuando Mila Pond celebró una fiesta de Tupperware en Weybridge, Inglaterra, y después de esto la empresa se expandió alrededor del mundo. En ese momento, un estricto código de vestimenta era requerido para las representantes de ventas de Tupperware, con faldas y medias altas vestidas todo el tiempo, y guantes blancos frecuentemente acompañando la vestimenta. Una técnica llamada “la llamada zanahoria” ayudó a promover las fiestas: las representantes iban de casa en casa en un vecindario en el que se pedía a las amas de casa participar en un experimento en el cual varias zanahorias se colocaban en un plástico de Tupperware y se comparaba con cualquier cosa que el ama de casa “ordinariamente podría dejar dentro del mismo recipiente”, lo cual frecuentemente resultaba en la programación de una fiesta de Tupperware.

Rexall vendió sus tiendas homónimas en 1977, y se renombró a sí misma como Dart Industries. Dart se fusionó con Kraft para formar Dart & Kraft. Luego la compañía se dividió, con la anterior compañía Dart adquiriendo el nombre de Premark International. Tupperware Brands fue entonces separada de Premark en 1996. Y Premark fue adquirida por Illinois Tool Works tres años después.

Fiesta de Tupperware
Fiesta de Tupperware

En el año 2003, Tupperware cerró sus operaciones en el Reino Unido e Irlanda, citando la insatisfacción de los clientes con su modelo de ventas directas. Desde entonces ha habido poca importación y distribución de los productos de la compañía allí. La compañía anunció un relanzamiento formal a mediados de 2011, y reclutó nuevas vendedoras para el Reino Unido, pero en diciembre de ese año el relanzamiento fue cancelado.

En mayo de 2018, el diario israelí TheMarker, reportó que Tupperware se había retirado de Israel dejando 2000 agentes sin trabaj. El artículo atribuyó la decisión a la sede regional, la cual manejaba operaciones comerciales en otros países del Medio Oriente.

Los productos de Tupperware ahora se venden en casi 100 países, después de haber alcanzado a vender sus recipientes en más de cien países después de 1996.

Las fiestas de Tupperware

Los recipientes de Tupperware todavía se venden mayormente por medio del plan de fiestas con recompensas para los anfitriones. Una fiesta de Tupperware es organizada por una consultora de Tupperware para un anfitrión o anfitriona que invita a sus amigos y vecinos a su casa para ver la línea de productos. Los anfitriones y anfitrionas de Tupperware son recompensados con productos gratis con base en el nivel de ventas que se alcance en la fiesta organizada. Las fiestas de venta también tienen lugar en sitios de trabajo, escuelas y grupos comunitarios.

Con el fin de que la compañía se mantuviera en contacto con su fuerza de ventas, en los inicios de sus operaciones Tupperware público una revista mensual llamada Tupperware Sparks. La revista contenía fotografías de vendedoras alrededor del país posando con sus premios en reconocimiento por sus altas ventas. Con el fin de evitar gastar dinero en publicidad, Tupperware creó eventos para atraer publicidad gratuita.

En la mayoría de países, la fuerza de ventas de Tupperware es organizada en una estructura de niveles, con las consultoras en la base, los administradores, y los administradores estrella sobre estos, en los siguientes niveles están los directores, con los directores ejecutivos al más alto nivel. En años recientes Tupperware ha ido retirando el modelo de distribuidores en los Estados Unidos.

A pesar de su gran éxito, las estrategias de ventas y retención de distribuidores de Tupperware han sido criticadas. Las estadísticas mostradas por Tupperware en el 2019 mostraban que el 94% de las distribuidoras activas de Tupperware permanecían en la base de la estructuras de ventas, con un promedio de ganancias de 653 dólares.

En años recientes Tupperware en Norteamérica se ha estado alejando del modelo de negocio que pone énfasis en las distribuidoras para enfocarse en canales directos de marketing, eliminando la dependencia de distribuidoras autorizadas. Esta transición ha incluido la venta por medio de tiendas de Target en Estados Unidos, y supermercados en Canadá, lo cual ha llevado a resultados poco satisfactorios.  Tupperware declara que esta estrategia ha golpeado sus ventas directas. En los países en donde se hace un fuerte mercadeo de los productos por medio de las fiestas como Alemania Australia y Nueva Zelanda, la porción de mercado y la rentabilidad de Tupperware ha continuado también en declive.

En muchos países, los productos de Tupperware vienen con una garantía de por vida. La compañía es altamente reconocida por sus portacomidas plásticos y sus contenedores de alimentos. Sin embargo, en años recientes se ha embarcado en la industria del menaje de cocina de acero inoxidable, los cubiertos, los cuchillos para chefs, y otros productos para la cocina. Después de experimentar una caída en las ventas y en su imagen pública a mediados de los años noventa, la compañía ha creado varias líneas nuevas de productos para atraer a un mercado más joven.

En algunas naciones, incluyendo Bélgica, Australia, y los Estados Unidos, Tupperware mercadea sus fiestas y sus oportunidades de carrera a través de quioscos pequeños de forma estacional.

En China, los productos de Tupperware son vendidos por medio de escaparates de tienda franquiciados, de los cuales había 1900 en el 2005, esto debido a las leyes concernientes a las redes de mercadeo que fueron puestas en vigor desde 1998.  Los caracteres chinos 特百惠  son usados para el nombre de la marca y se traducen como “Beneficio 100”.

Fiesta de Tupperware en los años 70s
Fiesta de Tupperware en los años 70s

Aspectos de género e impacto cultural

La reciprocidad que emerge de las “fiestas” que tradicionalmente están compuestas por amigos y miembros de la familia de los anfitriones crea una atmósfera de camaradería sin el sentimiento de una estructura de negocio. Sin embargo, fue la empresa Larkin Company, la que fue pionera en este tipo de eventos durante los años 1890, luego esta estrategia comercial sería popularizada por Tupperware.

Las visiones feministas varían en torno al formato de ventas de Tupperware, y hacia el modelo económico y social en el que el rol de las mujeres es retratado en estas fiestas.  Las perspectivas opuestas a Tupperware señalan que los productos están diseñados en una forma en que segregan a la mujer y la hacer ver como una persona estrictamente casera, manteniendo su enfoque en el cuidado del hogar. Las visiones positivas feministas consideran que Tupperware provee un trabajo para las mujeres que están embarazadas y que de otra forma no encontrarían empleo o una posición garantizada en el trabajo debido a las leyes del mundo laboral.  La compañía ha promovido un mejoramiento de las mujeres y un sinfín de oportunidades se les han abierto a las mujeres que trabajan con Tupperware. De cualquier modo, la emergencia de Tupperware en el mercado americano ha creado un nuevo tipo de oportunidad para un conjunto de mujeres que no estaban completamente representadas en la fuerza laboral; mujeres que son amas de casa y que viven especialmente en las áreas suburbanas.

Tupperware sigue siendo una compañía muy relevante entre las mujeres
Tupperware sigue siendo una compañía muy relevante entre las mujeres

Líneas de producto

Las líneas de  productos de Tupperware a menudo se comercializan con diferentes nombres en diferentes mercados, y las gamas de productos y los colores difieren entre sí en  los mercados. Las líneas de Tupperware incluyen:

Eleganzia (Reino Unido, DE), Illusions (AU): una gama de platos “parecidos a un cristal”.

Wonderlier (EE. UU., Canadá, Reino Unido), Bowl Maravilloso (URU): juegos de tazones de almacenamiento redondos en colores brillantes.

FlatOut! (EE. UU.), MiniMax (Reino Unido), Go Flex (AU), Compactware (URU): cuencos que se aplanan para el almacenamiento y se pueden expandir cuando sea necesario.

FridgeSmart (EE. UU., Reino Unido, Australia), PrimaKlima (Dinamarca), Marine (URU): con respiraderos de control de aire, los contenedores FridgeSmart son contenedores modulares destinados a frutas y verduras refrigeradas. FridgeSmarts tiene respiraderos de control de aire destinados a permitir diferentes niveles de flujo de aire alrededor de diferentes tipos de frutas y verduras, así como un fondo corrugado para permitir que se almacenen de forma segura en un estante del refrigerador.

Stuffables (EE. UU., AU), Bungee: almacenamiento en refrigerador con tapas flexibles para sobrellenado.

UltraPro (EE. UU., DE, AU, Reino Unido), UltraPlus: utensilios de plástico para horno que se anuncian como seguros cuando se usan en microondas o en un horno convencional, con propiedades resistentes al calor.

Algunos productos de Tupperware
Algunos productos de Tupperware

Reconocimiento internacional

Tupperware ha ganado gran prestigio internacional por su tamaño en términos de mercado, distribuidores y capital, así como por sus buenas prácticas empresariales. En el año 2015 Business Wire reportó que la Revista Fortune nombró a Tupperware como una de las marcas más admiradas del mundo, y esta calificación Tupperware ya la venía reteniendo desde hacía 8 años en forma consecutiva.

Par compilar la información sobre la reputación de cada compañía, Fortune clasifica nueve atributos claves como el uso de los activos, la responsabilidad social y el valor de la inversión a largo plazo. Tupperware ocupó el primer lugar en el ranking de competitividad global y el segundo lugar por su innovación en el uso corporativo de sus activos.
La fortaleza de nuestra gente en el desarrollo de la misión, nos impulsa como empresa a continuar con nuestro éxito. La competitividad global es una de las prioridades de la empresa, junto a otras categorías de la lista, nos sentimos honrados estar en la clasificación de la lista de las compañías más admiradas del mundo por octavo año consecutivo”, dijo Rick Gonigs, presidente y consejero delegado al ser entrevistado sobre el reconocimiento obtenido en la revista Fortune.

Actualmente Tupperware ocupa el puesto número 968 dentro de la lista de empresas globales más grandes de la Revista Fortune.

Conclusiones sobre Tupperware

A pesar de las dificultades experimentadas por Tupperware en distintos mercados, esta empresa se posiciona como una opción de negocio legítima. Si bien presenta algunas dificultades para el ascenso de carrera para las distribuidoras, que podrían ser superadas con un mejor modelo de compensación.

Igualmente, aunque las ventas de Tupperware han experimentado un declive en los últimos años, la empresa está haciendo frente a este fenómeno por medio de la innovación y la incursión en el desarrollo y mercadeo de nuevos productos que atraen a consumidores jóvenes.

Respecto a la perspectiva de género planteada por los críticos, es preciso indicar que Tupperware brinda una oportunidad única a las mujeres para desarrollarse profesionalmente más allá del hogar, aprovechando las características de diferenciación de mercado únicas que hacen que este sea un negocio atractivo y con ventajas para las mujeres, lo cual contribuye a cerrar las brechas de ingresos entre géneros.

Finalmente es valioso señalar que los productos de Tupperware son altamente atractivos para mercadear debido a que son de necesidad básica para el hogar, a parte del hecho de que ofrecen un valor agregado por su duración, garantía y características para mantener el calor y frescura de los alimentos dependiendo de la necesidad.

Evento de la Compañía.
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