Cómo Terrence Moorehead está relanzando Nature’s Sunshine a una nueva era de crecimiento

Bajo el liderazgo de Terrence Moorehead, Nature’s Sunshine ha vuelto a experimentar un fuerte crecimiento y espera ser de nuevo un artífice de grandes transformaciones para la industria del bienestar.

13 de julio de 2021
Foto: Nature's Sunshine

En 1972, la “industria del bienestar” no era una industria en absoluto. Era un puñado de emprendedores apasionados y conscientes de la salud como Gene y Kristine Hughes, fundadores de Nature’s Sunshine, quienes se sintieron motivados a compartir cómo los productos nutricionales pueden cambiar vidas. Hoy, Nature’s Sunshine está lista para recuperar su lugar como líder de la industria que ayudó a crear.

Trabajando desde su pequeña mesa de cocina en Provo, Utah, Gene y Kristine Hughes no tenían forma de saber que las cápsulas de pimienta de cayena que estaban llenando a mano finalmente lanzarían no solo su propia compañía de bienestar, sino toda una industria. Simplemente estaban encontrando una forma más agradable para que Gene ingiriera una alternativa natural y eficaz en comparación con los muchos tratamientos convencionales para las úlceras de estómago que había probado sin ningún alivio. La brillante idea de Kristine de encapsular una sustancia natural inspiraría a los buscadores de salud de todo el mundo a aprovechar el poder de la naturaleza.

La empresa familiar explotó, impulsada por la locura de la salud y el fitness de los años 80 y 90, estableciendo los lugares de los Hughes como líderes en la nueva industria de la salud y el bienestar con sus líneas de vitaminas, minerales y remedios herbales. Pero con el tiempo, Nature’s Sunshine se perdería un poco en la nueva industria abarrotada que había ayudado a construir. Se necesitaban cambios transformacionales.

Reviviendo la relevancia de Nature’s Sunshine

Terrence Moorehead se unió a Nature’s Sunshine como director ejecutivo en octubre de 2018 y comenzó a sentar las bases para un relanzamiento completo de la marca que finalmente se puso en marcha en septiembre de 2020. Guiado por una exhaustiva investigación de mercado y análisis de datos comerciales y las historias de clientes y consultores, distribuidores y afiliados, Moorehead y su equipo desarrollaron cinco estrategias para el renacimiento de Nature’s Sunshine: Poder de marca, Energía de campo, Lo digital primero, Producción y el poder de hacer las cosas correctas.

“Estas estrategias nacieron de nuestra historia y nuestra cultura”, explica Moorehead. “Estábamos tratando de encontrar un camino hacia lo que haría que Nature’s Sunshine fuera relevante, emocionante y motivadora en los corazones y las mentes de los consumidores. Y realmente estoy tratando de volver a lo que hizo de Nature’s Sunshine esta gran empresa dinámica y emocionante. Cuando fuimos fundados, éramos estos pioneros aventureros, líderes de la industria que compartían el poder curativo de la naturaleza con todos. Constantemente estábamos experimentando, probando, tratando con cosas nuevas, asegurándonos de que realmente estábamos avanzando e innovando”.

Nature’s Sunshine tuvo que encontrar una manera de revivir la marca de una manera que atrajera a nuevas audiencias y, al mismo tiempo, atrajera a clientes leales. Era una tarea difícil; pues se trataba de conservar el corazón y el alma que ha guiado a la empresa durante casi cincuenta años al tiempo que se actualizan casi todas las facetas de la marca, desde las botellas y el etiquetado hasta las experiencias de empaque y desembalaje.

“Todos los aspectos de la marca, de principio a fin, son muy considerados para satisfacer las necesidades del consumidor”, dice Moorehead. “Comenzamos con un montón de investigación. ¿Quién es el consumidor y quién estaría interesado en un producto y en una empresa como Nature’s Sunshine? Gastamos una pequeña fortuna y una tonelada de tiempo, más de un año en realidad, saliendo y hablando con los distribuidores, hablando con miles y miles de consumidores sobre la marca y una propuesta de marca, y luego volvimos a ellos con una nueva articulación real de la marca”.

La respuesta fue abrumadoramente positiva. Los clientes antiguos sintieron que la nueva marca no solo capturaba qué es Nature’s Sunshine hoy en día, sino qué es lo que siempre ha sido la empresa. Los nuevos clientes también estaban encantados con los cambios.

“Había un gran sentido de orgullo en torno a la articulación de la marca”, explica Moorehead. Eso empezó con los consumidores existentes y los distribuidores existentes, y luego lo que descubrimos fue que a los nuevos clientes, que antes rechazarían rotundamente la marca, les encantó”.

Nature’s Sunshine ofrece actualmente más de 700 productos de bienestar y cuidado personal en seis líneas de productos: salud general, sistema inmune, sistema cardiovascular, sistema digestivo, cuidado personal y control de peso. La compañía anunció ventas récord para el cuarto trimestre de 2020 y ventas netas de USD 385.2 millones para el año, un aumento del 6 por ciento con respecto a 2019.

Revitalizando el trabajo del campo

El relanzamiento de la marca no solo cambió la apariencia de la marca; La estrategia de cinco puntos de Moorehead cambió Nature’s Sunshine de adentro hacia afuera, incluido un nuevo proceso de pedido, un sistema de pago actualizado, opciones de envío automático y más. Los consultores, afiliados y distribuidores de Nature’s Sunshine tuvieron mucho que aprender en poco tiempo, sin mencionar durante una pandemia global, pero esta nueva forma de trabajar infundió nueva vida al campo.

“Estoy tan orgulloso de ellos”, dice Moorehead. “Han manejado todo, han seguido adelante, no hemos perdido el ritmo en términos de nuevas personas que ingresan, la adquisición de clientes aumentó, la asistencia a las reuniones aumentó. Cada tipo de indicador clave que nos gustaría ver se está moviendo en la dirección correcta. ¡Durante una pandemia!”

Un aspecto clave del relanzamiento fue una nueva estrategia de venta social. La compañía continúa ofreciendo opciones de membresía para que los clientes habituales ahorren en productos y envíos, así como un programa de consultoría para defensores del bienestar que buscan construir un negocio. La última incorporación a la estrategia de ventas de Nature’s Sunshine es su programa de afiliados.

“Hemos introducido un nuevo programa de afiliados que está diseñado para atraer a un grupo completamente nuevo de personas”, dice Moorehead. “No son necesariamente nuestros profesionales y minoristas incondicionales, pero realmente están comprometidos con la nutrición, la salud y el bienestar. Les encanta compartir, por lo que comparten como locos. Están usando sus redes para compartir Nature’s Sunshine de formas que no se habían compartido en el pasado. Hemos incorporado un conjunto completamente nuevo de herramientas al sitio web para que los clientes, los afiliados y nuestros consultores puedan compartir nuestros productos mucho más fácilmente, con un clic de un botón en sus plataformas de redes sociales, mucho más fácil que en el pasado”.

El campo de Nature’s Sunshine se comparte como nunca antes, a través de nuevas URL orientadas al consumidor, un nuevo programa de personalización y también se les paga como nunca antes, a través de la solución de pago PayQuicker de la compañía que compensa a los consultores dentro de los 30 minutos de una compra.

“Orquestamos la mayor transformación en la historia de la empresa, quizás dentro de la historia de la industria”, señala Moorehead. “Estamos viendo los resultados de nuestros esfuerzos ya que la mayoría de nuestros distribuidores están teniendo más éxito con el nuevo programa de compensación que con el anterior. E hicimos todo esto durante una pandemia”.

Reorientando el rumbo de la compañía y buscando nuevos horizontes

A pesar de la pandemia mundial, Moorehead y Nature’s Sunshine han tenido un viaje bastante salvaje en los últimos doce a dieciocho meses. Pero él insiste en que el impulso que ha tenido la empresa no se ralentizará en el corto plazo. Las cinco estrategias de conducción que lanzaron Nature’s Sunshine a una nueva era guiarán a Moorehead y a su equipo en el futuro previsible. Él ve las cinco estrategias como guías que se pueden aplicar de formas nuevas y diferentes a medida que la empresa logra sus objetivos.

“Tan pronto como se presenta un nuevo horizonte, empiezas a hacer cosas diferentes”, explica. “Ajustas tu estrategia. Ajustas tus tácticas. Ajusta tus programas, sean los que sean. Entonces, realmente, el poder de la marca (o cualquiera de las cinco estrategias), no es tanto un punto final sino una dirección hacia ése punto”.

Nature’s Sunshine lanzó toda una industria simplemente al ver una nueva forma de servir a las personas. En 1972, eso parecía ser algo pionero, ya que se trataba de una nueva forma de aprovechar el poder de la naturaleza. Hoy, Moorehead y su equipo están construyendo sobre ese legado, aprovechando el poder de la naturaleza a través de nuevos productos, pero también optimizando el poder de la tecnología, satisfaciendo las necesidades increíblemente únicas de consumidores y consultores, afiliados y distribuidores emprendedores.

“Somos una empresa con 50 años de preocuparse únicamente por ofrecer productos de la mejor calidad en el mundo, los mejores ingredientes para el mundo, compartiendo el poder curativo de la naturaleza con personas de todo el mundo”, dice Moorehead. “Tenemos grandes aspiraciones para nuestra empresa, para nuestros clientes y su salud, y para los consumidores de todo el mundo. Queremos ser esa empresa de nutrición, esa empresa de vitaminas del futuro. Eso es realmente de lo que queremos ser”.

Con información de Direct Selling News.

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