Por qué Rodan + Fields quiere que sus consultoras sean influencers

La compañía americana de productos para el cuidado de la piel está tratando de hacer de la venta directa un negocio mucho más fácil y lucrativo.

7 de enero de 2020
Foto: Envato Elements

Cuando Rodan + Fields, la compañía de marketing multinivel para el cuidado de la piel, fue relanzada en 2018 por Katie Rodan y Kathy Fields (quienes compraron la compañía que fundaron de Estee Lauder en 2007), el término “influenciador” aún no había llegado al léxico del público.

El modelo del influencer como vendedor directo.

Pero Elisabeth Charles, directora de marketing de Rodan + Fields, dijo que los consultores de la marca eran esencialmente influyentes antes de que existiera el término. En los Estados Unidos, 300,000 consultores venden los productos a través de un sistema donde actúan como intermediarios para la marca y los clientes.

En la medida en que la idea de influenciador en las redes sociales llegó a ser vista como una forma de negocio legítimo, el término ha llegado a ganar popularidad entre los consumidores de contenido.

Creación de una marca propia para las consultoras.

Así mismo ha surgido la necesidad de que los consultores de Rodan + Fields se consideren a sí mismos no sólo embajadores de la marca general de Rodan + Fields, sino también como una marca ellos mismos.

“Nuestros consultores son el tipo de personas que imaginas que son grandes influenciadores”, dijo Elisabeth Charles.

“Son muy influyentes en sus redes. Así son estas “chicas”. Son muy inteligentes, encantadoras, centradas y apasionadas por lo que hacen. Son las personas a las que te gustaría conocer realmente.

Me parece que muchas de ellas simplemente atraen a las personas, como sucede ahora con personas influyentes, simplemente compartiendo su estilo de vida, sus razones para unirse al negocio y cómo les impactó ”.

Tácticas de ventas similares a las de los influencers.

Las tácticas de ventas que Rodan + Fields ha utilizado desde sus primeros días (recomendaciones personalizadas, conexión con clientes potenciales en las redes sociales) son similares a las que usan los influencers en la actualidad.

Su canal de conexión puede ser un poco diferente: Charles dijo que las consultoras de R + F, muchas de los cuales son mujeres de la generación X, a menudo encuentran éxito en Facebook o Pinterest, mientras que los influencers tradicionales dominan plataformas como Instagram.

Capacitación y entrada a nuevas redes.

Pero Charles dijo que la marca ve oportunidades en plataformas que sus influencers han usado menos en el pasado, y están capacitando a sus consultoras sobre cómo usar mejor las herramientas como Instagram Stories para conectarse con los clientes, mostrando los productos, cómo usarlos y cuáles usan.

Ventajas del modelo de venta de los influencers.

Conocer la historia de un producto en una de estas plataformas les brinda a los clientes un canal directo para comunicarse con la consultora para comprar al instante.

“Estamos tratando de aprovechar nuestra experiencia en el mercado para decir: ‘Hola, muchachos, ustedes saben, necesitan hacer vídeos, necesitan tener contenido atractivo que la gente quiera compartir, no sólo una imagen clínica de un producto que se parece publicidad,’

dijo Charles sobre los consejos que les están dando a sus consultoras.

“Estamos tratando de enseñarles sobre lo que es buen contenido y contenido que se puede compartir. Las complementamos y ayudamos para que de esta manera desarrollen su juego social ”.

Aprendizaje en doble dirección.

No todo el mundo necesita ayuda para adaptarse a una estrategia de ventas de redes sociales.

“Nuestra mayor base de consultores en crecimiento son los millennials, son un tercio de nuestros consultores y, naturalmente, han construido sus negocios a través de plataformas sociales“, dijo.

“Muchos de ellos son muy inteligentes y probablemente podrían enseñarnos una o dos cosas”.

El surtido de productos de Rodan + Fields está cambiando para adaptarse a un rango más amplio de edad entre sus clientes.

Buscando un público más amplio.

En febrero de este año, la marca lanzó Spotless, una línea enfocada en el acné dirigida a adolescentes.

En septiembre Rodan + Fields lanzó nuevos productos dirigidos a los millennials.

Para 2020, la marca continúa expandiéndose a nuevos grupos demográficos, incluidas las mujeres de color.

La marca también ha estado produciendo más contenido en español y expandiéndose a nuevos mercados como Japón.

Ingresos de la compañía y de las consultoras.

Los ingresos de Rodan + Fields superaron los $ 1 mil millones en 2017.

Los ingresos por consultora varían mucho por persona, aunque pocas ganan suficiente dinero como para que Rodan +Fields se convierta en su única fuente de ingresos estable.

El 50% ganó más de 598 dólares en 2018, mientras que el 10% ganó más de $ 4900 dólares y el 1% ganó más de $ 29.000 dólares, según los números registrados por la marca.

A medida que el negocio crece, también lo hacen los negocios individuales de las consultoras. Charles dijo que no importa quién sea la consultora, la marca enfatiza la importancia de hacer de la autenticidad una base de esa marca personal.

Esta nota fue escrita por Diana Pearl para Adweek.com

Acerca de Rodan + Fields

Rodan + Fields se lanzó en 2002 y fue fundada por las dermatólogas Katie Rodana y la Dra. Kathy Fields con la misión de brindar a las consumidoras la mejor piel de pudieran desear.

La marca es el resultado de la creencia de los médicos de que una piel sana permite a las personas sentirse seguras.

Nacida en la era digital y diseñada para llegar directamente a los consumidores donde viven y compran a través de redes móviles y sociales, Rodan + Fields está alterando la industria con su cuidado de la piel basado en el cuidado por medio de productos de primera calidad y su poderosa comunidad de Consultoras Independientes.

Rodan + Fields presentó por primera vez sus productos para el cuidado de la piel que cambian la vida fuera de los Estados Unidos a mujeres en Canadá en 2015 y luego en Australia en 2017.

La compañía es la número 12 a nivel global entre las empresas de venta directa con más de 1500 millones de dólares en ventas durante el año fiscal 2018.

Esta empresa tiene 130.000 consultoras que venden sus productos de forma directa y está actualmente en tres mercados.

La sede de Rodan + Fields se ubica en San Francisco, California.

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