Forbes Riley dedicó 30 años a vender productos por televisión. La cifra acumulada que dejó tras 197 infomerciales en QVC y HSN —cadenas estadounidenses de venta directa por televisión— supera los 2.500 millones de dólares. En 2020, con la pandemia y la interrupción de manufactura amenazando su línea SpinGym, pivotó. Empezó a enseñar la fórmula que había usado. Facturó 100.000 dólares en el primer mes y un millón a los nueve.
La sugerencia del giro vino de su hija, que con 17 años ya había construido sitios web y ahorrado 100.000 dólares. La idea era sencilla: si el activo de Riley era el método, había mercado para enseñarlo. El primer webinar lo dio a 25 personas y le dejó 25.000 dólares. Hoy su Ultimate Pitch Academy ha pasado por más de 100.000 alumnos.
La inversión que casi nadie hace
La pieza central del método cabe en una sola línea: dejar de hablar del producto. Riley empuja una inversión completa del orden en el que casi todo el sector enseña ventas. El estándar es presentar el producto, sus virtudes y la historia detrás. La fórmula de Riley empieza por el problema del oyente.
«Dejen de decirle a la gente lo que necesita; consigan que quieran lo que ustedes tienen», resume la autora. La diferencia entre las dos instrucciones es operativa, no semántica. Lo primero pone al vendedor como evangelizador. Lo segundo lo pone como traductor.
El «question flip» y por qué funciona
El movimiento técnico que articula la propuesta lo llama Riley el question flip: hacer preguntas a las que el público responda con un «sí» antes de presentar la solución. Cada afirmación construye, dice ella, el permiso para hablar después del producto. Sin ese permiso, la presentación cae en saco roto. Con él, la presentación se vuelve el cierre natural de una conversación que el oyente ya está sosteniendo internamente.
La técnica no es nueva en venta, pero su valor está en la disciplina con que Riley la sostiene durante los primeros 60 segundos. La mayoría de vendedores —incluidos muchos profesionales con años de experiencia— rompe esa regla por nerviosismo o por convicción de que su producto se vende solo.
Pitchear y vender no son lo mismo
Riley insiste en una distinción que el sector profesional de venta directa hace bien en escuchar: «Cuando se pitchea bien a alguien, esa persona suele decir gracias. Se siente como un regalo». La frase opone dos lógicas: la transaccional, centrada en el cierre, y la del intercambio, donde el ofrecimiento llega como respuesta a un problema que el oyente ya reconoció.
Los errores más comunes que Riley enumera son los que más se repiten en el campo: precipitarse a hablar del producto, tratar a todo público igual, hablar demasiado en los primeros 60 segundos y abrir con la historia personal del fundador antes de haber establecido el interés del que escucha.
El método de Riley no garantiza facturar 2.500 millones. Garantiza, según ella, dejar de quemar oportunidades por la única razón estructural que las quema: hablar de lo propio antes de tiempo. Esa diferencia, en venta directa, suele ser la frontera entre quienes presentan a 30 personas para cerrar a una y quienes presentan a 30 y cierran a cinco.
Adaptado del artículo «She Sold $2.5 Billion in Products on TV. Now She Makes Millions Teaching Her Pitch Formula» publicado originalmente en Entrepreneur.
¿Te gustó este artículo?
Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.
