Si hay algo acerca de cerrar el trato que la mayoría de la gente aprende de la manera difícil, es esto: tus clientes te dicen cómo y cuándo hacerlo.
Por supuesto, debes tener un poco de verborrea practicado, pero te darán todas las pistas si solo prestas atención.
Y escucha. Esto es cuando algunos distribuidores pueden perder el barco. Están demasiado ocupados vendiendo un producto o servicio. No escuchan lo que dicen los prospectos.
Y, a menudo pierden las señales que un futuro cliente o recluta les da para cerrar el trato.
Las señales son sobre lo que les gusta, lo que no les gusta y los temores que tienen de seguir adelante.
Lo más importante, te dirán el valor que están buscando. Ya sea dinero, salud o tiempo, saber esto te ayudará a cerrar el trato.
Aquí hay algunos consejos para ayudarte a organizar tu acercamiento a tus clientes potenciales:
1. Estoy confundido
Tienes un prospecto comprometido. Han enviado algunas señales de compra y parecen realmente interesados. Tú has cubierto todas las características y beneficios que se aplican a ellos. Pero, todavía están dudando.
Y, francamente, estás confundido. No hay una buena razón para guardarte eso. La mejor manera de averiguar qué los mantiene cercados es preguntarles.
«Estoy confundido. Esto parece ser perfecto para ti. Lo has dicho. ¿Qué te impide seguir adelante?
¡Sorpresa! ¡Te lo dirán! Has hecho una pregunta honesta, y ellos te darán su respuesta honesta. Entonces, tú sabes con qué estás tratando y puedes abordarlo.
2. Cuéntame más sobre lo que te gusta
En un intento de cerrar el trato, la conversación que tengas debe ser sobre preguntas. No hay declaraciones. Cuanta más información te brinde tu cliente potencial, mayor conocimiento tendrás de lo que necesitan.
Una vez que hayan enumerado algunas preocupaciones para ti, dirígete a ellas. Luego, hazles hablar sobre lo que les gusta del producto o negocio.
El hecho de que tengan algunas inquietudes no significa que no cerrarán el trato.
Con suficiente práctica, aprenderás que las preocupaciones son comúnmente normales y que todos las tenemos al considerar una compra.
3. ¿Qué esperabas?
Esta es otra pregunta para tener en tu caja de herramientas para ‘cerrar el trato’.
Es un gran interrogante para plantear cuando un prospecto tiene algunas excusas y quiere enumerar todas las razones por las que dicen que no están interesados.
Es una defensa normal de aquellos que sienten miedo de ser «vendidos».
Y quieren sacarte de tu juego. Escucha cada objeción que tengan.
Ellos simplemente preguntan: «¿Qué esperabas?». Mientras realmente indagues sobre cuáles eran sus expectativas, probablemente verás que sus pretextos disminuyen.
Luego tendrán una conversación honesta.
Y, la clave de esta pregunta es callar. No les digas nada después de la pregunta. Deja que te lo cuenten.
4. El negocio de las personas
No importa cuál sea tu producto, tú estás en el negocio de las personas. Y, para cerrar el trato, querrás recordar que las características nunca van a superar lo que siente tu prospecto.
Sobre ti, sobre tu familia, sobre dónde están en la vida y sobre sentirse bien consigo mismos. Tu producto o servicio puede beneficiar a cualquiera de estas cosas, pero la persona frente a ti o que está por teléfono te beneficiará a ti.
Apelar a ellos como persona debería ser el centro de atención cuando se cierra el trato. Y, cómo «comprar» los hará sentirse bien al final.
Cerrar el trato siempre debe ser lo que hay para ellos.
5. Eres tan emocional
Aquellos que venden para ganarse la vida o son dueños de su propio negocio tienen mucho envuelto en cada cierre o reclutamiento. Puede ser estimulante y estresante.
Entonces, cuando nos sentamos o hablamos por teléfono con un prospecto, podemos sentir el estrés de «todo en la línea».
Esto no te ayudará a cerrar el trato. De hecho, esto puede hacer que te sientas frustrado o incluso un poco enojado si el cierre no va bien.
Sí, esto sucede, y es normal. Pero funcionará en tu contra.
Concentrarte completamente en el prospecto te ayudará a dejar tus emociones en la puerta antes de entrar.
6. Nunca, nunca, nunca
Solo hay algunas cosas para recordar cuando es hora de cerrar el trato. Puede ser tentador exagerar los resultados si crees que ayudará. No lo hagas
Un exceso de promesas es un factor decisivo y puede eludir todo tu arduo trabajo en mercadeo en red.
Presionar a alguien para que firme o compre tendrá los mismos resultados. Claro, quieres que tomen una decisión, pero no porque estén bajo presión.
Esto también hundirá un trato. Y, la noticia se extenderá rápidamente.
Otro importante no-no es tratar de cerrar con alguien que no es parte de la decisión de compra.
Es un tiempo vampiro con cero resultados.
7. Déjame pensarlo
Decidir comprar o unirte a un equipo puede ser difícil para muchos. Y, es importante escuchar mientras tu prospecto explica sus temores.
Sin embargo, una vez abordado, se debe tomar una decisión. «Déjame pensarlo», es una declaración común.
Luego, pasan días y semanas sin decir una palabra. Vuelve a trazar la conversación en tu mente y te preguntas por qué no cerraste el trato. Y, realmente hay una sola razón por la cual no lo hiciste.
Probablemente no preguntaste. Sí, «déjame pensarlo» es lo que te impidió preguntar, entonces es muy probable que también pierdas otros cierres.
Si tu cliente potencial todavía tiene algo en qué pensar, entonces la conversación no terminó.
Este es un buen momento para usar el enfoque A / B. ¿Estás considerando a tiempo parcial o tiempo completo? ¿Prefieres obtener el paquete de inicio o un pedido completo?
Si puedes encontrar un compromiso sobre cualquier elemento, podrás continuar la conversación.
8. Ok, tal vez no estés listo
La gente «déjame pensarlo» es bastante fácil de leer. Todos miramos con miedo al cambio y podemos dejar que ese temor nos lleve por un camino de olvido no decisivo.
La casa que no compramos, la gran oferta de un auto que perdimos o la beca que no tomamos.
Y todos tenemos miedo de adoptar una decisión equivocada.
En última instancia, cuando cierras un acuerdo, efectivamente has eliminado el miedo acumulado con suficientes buenas razones para que tu prospecto avance.
Ocurre durante toda la venta, no solo al final. Pero, si tu cliente potencial ha señalado que está listo, y luego se retuerce, una pregunta rápida puede funcionar.
Ok, ¿tal vez no estás listo para cambiar tus finanzas (u otro valor)? Esto puede sonar conflictivo, pero no lo es. Les preguntas si están listos para dejar de lado el miedo. Les ayudas a evaluar su propia apuesta.
Y, su respuesta te ayuda a entenderlos aún más.
9. Se trata del valor
El gurú de ventas Zig Ziglar explica el cierre como parte del proceso, no como un evento separado. Y, puede suceder en cualquier momento durante una conversación con un cliente potencial.
Una vez que ven el valor y cómo mejorará algo en su vida, es hora de cerrar el trato.
Y, esto hace que la conversación en sí sea mucho más importante que enumerar características y beneficios, entregarles un folleto o algunas muestras.
Si estás trabajando con un posible recluta, por ejemplo, haz que se imagine cómo una empresa de mercadeo en red mejorará su situación financiera.
Y, pídeles que te digan lo que ven. Esto los hace pensar por sí mismos sobre el valor, en lugar de que les digas.
Como sabemos, visualizar lo que queremos nos motiva.
10. Cuerpo y mente
La comunicación natural con otros es 90% no verbal.
Para aquellos de nosotros que no estudiamos esto, aprendemos que los comunicadores expertos a menudo reflejan las señales verbales y no verbales con quien hablan.
Para algunos de nosotros, puede que no sea natural. Si estás hablando con alguien que tiene mucha energía y entusiasmo, intenta igualarlo.
Por ejemplo, si eres más del tipo medido y profesional, es probable que te sientas más cómodo con aquellos que tienen el mismo tono.
La atención a los detalles del comportamiento de tu prospecto y hacerlos sentir cómodos durante todo el proceso te dará grandes recompensas.
11. Tratando con los escépticos
El mercadeo en red tiene más escépticos de lo que debería, y esto es algo con lo que lidiarás a menudo.
Entonces, de alguna manera será importante acostumbrarte a esto. Dejando a un lado los miedos infundados, hay algunas cosas básicas que debes hacer para mantenerte por encima de la multitud.
Mantén las relaciones como lo más importante que hagas y sé transparente en todas tus tareas comerciales.
Ser una persona creíble y genuina te da mucha más libertad para ganar clientes y referencias. Luego, cuando llegue el momento de cerrar el trato, tu cliente potencial, sobre todo, confiará en ti.
Y, como dice el viejo adagio, «te compran antes de comprar el producto».
12. A veces dicen que no
Cualquier vendedor experimentado te dirá que no obtener un cierre puede enviar la motivación por el desagüe. Y, este efecto podría durar un tiempo.
Pero, una vez que lo has hecho en repetidas ocasiones, el miedo al rechazo puede desaparecer. Después de todo, no es personal.
Lo más probable es que les gustes, simplemente no hay valor para ellos en lo que estás ofreciendo.
Y, practicar buenas técnicas de venta también nos enseña que aquellos que dicen «no» hoy pueden ser un «sí» mañana. No quemes ningún puente.
Siempre separa a tus amigos, comprende y respeta su decisión, y mantén abierta la comunicación.
Y lo apreciarán y te respetarán a cambio.
13. Sal del camino
Muy raramente, tenemos un prospecto que entra de la nada y se registra. Lo más probable es que hayan hablado con alguien, investigado o asistido a un seminario.
Por supuesto, en realidad no estás cerrando el trato tanto como simplemente tomando el pedido. Pero, nos hace preguntarnos qué fue lo que funcionó.
Y, este es un ejemplo perfecto de cómo deberíamos salir del camino a veces.
Si tienes materiales de marketing maravillosos, úsalos. Los videos, los seminarios web, las conferencias y el simple marketing por correo electrónico pueden hacer parte del trabajo por ti.
Úsalo donde sea que puedas.
14. No sabes lo que no sabes
Puede que no haya peor sensación de hundimiento que descubrir un hecho importante sobre un prospecto demasiado tarde.
Cuando te preparas para cerrar el trato, un cliente potencial te dice que tiene un compromiso de tiempo que le impide registrarse.
O, en tu intento de vender un producto, encuentras que la persona con la que acabas de pasar una hora no puede tomar una decisión sin su pareja en la sala.
Doloroso. Y esto podría haberse evitado asegurándote de hechos importantes. La experiencia te dice lo que necesitarás saber antes de presentar o buscar cerrar el trato.
Hasta entonces, asegúrate de saber todo lo que puedas antes de trabajar más duro en lugar de ser más inteligente.
Obtén el mejor consejo posible para cerrar el trato
Dondequiera que te encuentres en el proceso de éxito, el mejor consejo proviene de aquellos que se han ido antes. Busca la ayuda de los gerentes, otros representantes de redes y lee todo lo que puedas para convertirte en experto en tu oficio.
Como sabemos, la motivación lo es todo, y mantenerte motivado proviene de estar fresco y relajado. Tu búsqueda de información y resultados debe mantenerte informado y abierto a nuevas ideas. Tenemos mucha ayuda para los que la necesitan.
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Vía | Yoobly
