14 cualidades que comparten todos los grandes vendedores del mundo

Los grandes vendedores no surgen por accidente. Ellos operan por medio de una serie de cualidades y características que desarrollan de forma disciplinada y consistente.

2 de mayo de 2023
Foto: Envato Elements

*Por Tim Denning.

He pasado los últimos diez años analizando a los vendedores y qué separa a los buenos vendedores de los poco inspiradores, desgastados, que no son buenos vendedores y que son tóxicos para cualquier cultura de ventas.

También he trabajado en ventas durante mucho tiempo. Estas son las cualidades que han funcionado para muchos otros vendedores de alto rendimiento con los que he trabajado y también las cualidades que han funcionado para mi a la hora de vender.

Estas son las cualidades de un vendedor brillante:

Son realmente humildes

No son la persona que intenta derribar a todos los demás.
No se creen los mejores.
Quieren capacitar a los vendedores junior. En definitiva, son personas con las que quieres hacer negocios debido a su carácter.

Aspiran a ser líderes

Los vendedores humildes hacen todas estas cosas porque saben que si no tuvieran acceso a esas mismas herramientas, nunca estarían donde están. Presumir es feo y, eventualmente, esto se reflejará en su desempeño de ventas.

Ningún vendedor estará nunca en la cima de la tabla de clasificación para siempre.

Es por eso que vale la pena ser humilde en las ventas.

Entienden que las relaciones lo son todo

Si a alguien no le gustas, probablemente no te vaya a comprar. Todos compramos a las personas que nos gustan.

La relación con un cliente se construye con las siguientes herramientas:

– Respeto
– Vulnerabilidad
– y relación

Si dominas estas tres herramientas, entonces tendrás una relación genuina con el cliente. Una relación es otra palabra para confianza. Una vez que los demás confíen en ti, obtendrás todo el negocio.

“El vendedor más experimentado del mundo no puede quitarte a un cliente cuando tú eres la persona de ventas más confiable con la que las personas están tratando”.

Adoran el poder de las referencias

La religión de un vendedor que conoce su oficio es una palabra: referencias.

Las referencias provienen de hacer un buen trabajo y cumplir con lo que dices que harás. Esa cualidad es tan rara y es por eso que muchos vendedores no obtienen referencias. Si deseas mejorar tus resultados, debes hacer todo lo posible para entregar más de lo que el cliente pide.

Esto no significa vender por debajo del precio para poder entregar lo que el cliente realmente pagó; la entrega excesiva es entregar más valor de lo que normalmente se esperaría del mismo producto o servicio en el mercado.

Están de lleno en las redes sociales

Todo el mundo busca en Google a todo el mundo hoy en día.

“Si un cliente te busca en Google y no apareces en ninguna parte, te conviertes en una mercancía. Desafortunadamente, eso se traduce en un fuerte sesgo hacia la baja en el precio”.

Cuando alguien te busque, debería ver un perfil profesional de redes sociales como LinkedIn, debería ver al menos algo de tu contenido sobre tu industria y algunas reseñas o referencias de personas a las que has vendido anteriormente también.

Una fuerte presencia en las redes sociales permite que los vendedores brillantes atraigan a la gente en lugar de tener que ir a buscar referidos. Un vendedor brillante puede convertir un “Hola, ¿cómo estás Tim Bob?” en un “Sí, reunámonos la semana que viene para tomar un café para discutir X oportunidad de negocio”.

Toman lo complejo y lo hacen simple

Por eso nos enamoramos de Apple. Tomaron cientos de menús y los convirtieron en unos hermosos íconos de aplicaciones. La vida es lo suficientemente compleja y un vendedor brillante puede ayudarnos a quitarnos un peso de encima dándonos consejos en un lenguaje fácil de entender.

Este método de comunicación requiere el enfoque de “menos es más”, sin siglas, sin jerga de la industria y un proceso paso a paso que se pueda seguir fácilmente.

Se adaptan a la audiencia

¿Vas para un lanzamiento corporativo? Mejor ponte un traje.
¿Estás viendo una startup nueva, genial y moderna? Probablemente sea mejor usar una camiseta y llevar una mochila. ¿Estás al frente de usuarios que prueban por primera vez del producto o servicio? Apégate al por qué y expón 2 o 3 conclusiones útiles.

En definitiva, los grandes vendedores saben lo que tienen que hacer y cómo tienen que cambiar dependiendo de la audiencia a la que se estén enfrentando.

Captan tu atención

No usan presentaciones de PowerPoint, ni técnicas de cierre y frases ingeniosas. Más bien, los grand es vendedores usan su personalidad contagiosa y el sentido de que se preocupan por las necesidades del cliente. Esto lo lleva a captar la atención de los demás y a realizar ventas de manera precisa, centrada y en poco tiempo.

Evitan pensar demasiado

Es fácil postergar las ventas y tratar de predecir cada movimiento que hará un cliente. Al final, el cliente utilizará principalmente la emoción para tomar una decisión. Deja de intentar pensar demasiado en el resultado de una oportunidad de negocio y concéntrate en hacer las cosas.

Dale todo lo que tienes a tu cliente y luego, si pierdes la venta, asume el resultado. Pasa a la siguiente oportunidad de negocio con el siguiente cliente. Sin pensar demasiado.

Toman decisiones reales

Las ventas son difíciles, por eso hay incentivos. Si fueran fáciles, todos tendríamos el título de trabajo de “vendedores profesionales”.

Las ventas requieren muchas decisiones consecutivas y desafiantes, una tras otra. Tienes que convencer no solo al cliente, sino también a las partes interesadas internas. Es un trabajo que requiere gran dedicación y atención.

Este proceso es una serie de muchas pequeñas decisiones que coinciden con la urgencia de tu cliente. Si tardas demasiado, pierdes la venta. Si prometes demasiado, quemarás al cliente. Si no ofreces un precio competitivo, es posible que se vayan a otra parte.

Todas estas son decisiones y los vendedores brillantes las toman a diario, y lo hacen de manera eficiente.

Siempre usan plazos

Sin una cita para trabajar también, todos podemos caer en la trampa de postergar las reuniones. O te vuelves demasiado ocupado o el cliente lo hace. No se trata de técnicas de venta agresivas u ofertas falsas que caducan. Si realmente puedes ayudar a su cliente, entonces debes querer que obtengan el beneficio lo más rápido posible.

Son conscientes de su ego

El ego es el enemigo. Si crees que eres una persona de ventas de gran éxito, tus posibles clientes correrán detrás de ti. Pero también tener demasiada confianza y un ego inflado suelen ser una máscara de un vendedor que está encubriendo algo. En otras palabras, alguien que miente para ganarse la vida exagerará las cosas buenas que tiene dentro de sí.

La humildad, la amabilidad y la disposición a aprender son las formas en que un vendedor brillante atrae clientes. Demasiado ego hace que las personas se vayan rápidamente.

Usan la disciplina a su favor

Como dije, las ventas son un trabajo duro. Para ser bueno en eso, necesitas ser disciplinado.

No puedes ayudar a todos.
Solo tienes tanto tiempo para prospectar.
Tienes que hacer las llamadas, responder a los correos electrónicos y ver a los clientes para cerrar el trato.

Si no haces lo básico, no puedes ser un vendedor brillante.

Kobe Bryant dedicó horas para convertirse en un gran basquetbolista. Fue al gimnasio, hizo los tiros de práctica y corrió hasta que se desmayó. Las llamadas telefónicas, los correos electrónicos y las reuniones de prospección son los ejercicios utilizados en el mundo de las ventas.

Cuanto más hagas los ejercicios y te ciñas al plan, más cerca estarás del éxito, tal y como le sucedió a  Kobe en el mundo del baloncesto. Sin embargo, somos vagos por naturaleza, por lo que la disciplina es clave en las ventas.

Ellos escuchan

Demasiados vendedores hablan mucho pero en realidad no escuchan. Escuchar en ventas es la forma de entender al cliente y entregar un mensaje que le permitirá tomar una decisión de compra. Aprenderás más escuchando que hablando. Los vendedores fenomenales reconocen esto.

Con información de Addicted 2 Success.

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