3 NIVELES de CONVERSACIÓN para establecer buenas relaciones de negocios

Crea conexiones valiosas y duraderas, dominando los niveles de conversación que te ayudarán a construir relaciones significativas con prospectos y futuros socios de negocios.

21 de octubre de 2020
Foto: Envato Elements

En cientos de desayunos y almuerzos de trabajo, comencé a discernir tres niveles de conversación profesional. Al terminar de hacer este discernimiento me quedó claro que el objetivo de una reunión para crear relaciones es llegar al tercer nivel de comunicación, el más significativo.

Sea que estés involucrado en el networking como un profesional de la industria o que simplemente desees iniciar conversaciones con los demás para tener nuevas conexiones que te ayuden a nivel personal en un futuro, poder establecer conversaciones efectivas y que conduzcan a buenas relaciones es algo que debes aprender a dominar.

Estos son los tres principales niveles de conversación que descubrí en todo el proceso que mencioné inicialmente:

Nivel 1: Charla de ascensor

¡Piénsalo! Diez o doce personas metidas hombro con hombro en un recinto para cinco durante un minuto que parece ser eterno. ¿Qué observamos? Personas desconocidas incómodas con el silencio e intentando quebrar la tensión con palabras forzadas: “¿Cómo está el clima?” “¿Quién piensa que va a ganar el partido del domingo?”.

Al principio este diálogo superficial parece no comunicativo. Pero lo que dicen en el fondo los ocasionales compañeros es: “ojalá no hubiera nadie acá. Este ascensor sí que es lento. No puedo esperar hasta que ellos o yo nos bajemos”. El compromiso personal es nulo. Como hay poca exposición o inversión de networking, la recompensa es también muy poca. Probablemente nunca más vuelvas a ver a esta persona. En este nivel de comunicación la capacidad de encuentro y conexión real es casi nula.

Nivel 2: Cuestionario inocente

Mientras conversas con una persona a la que no conoces muy bien, realizas un interrogatorio cortés para demostrar interés: “¿cómo sigue tu trabajo?” “¿Cuánto tiempo has estado en este negocio?” Como todavía no has establecido una relación de confianza, tal vez recibas una respuesta formal: “bien”.

Dentro de un año, te encuentras a esa persona en un almacén. Se saludan. No te sentirás cómodo ofreciéndole contacto o negocios, por que no la conoces lo suficiente. Probablemente la otra persona se sienta de la misma manera. La relación de los dos es la misma que un año antes. Aunque se reconocen al verse, no han compartido intereses o experiencias sobre las cuales desarrollar confianza. En este nivel de comunicación, la capacidad de encuentro y conexión ha mejorado, respecto al primer nivel, pero sigue sin haber un nivel de aproximación significativo que les permita a los dos llegar a tener un estado de conexión más profundo y que les permita avanzar en un propósito común.

Nivel 3: Algo en común

Estás conversando con una persona que recién conoces y, de repente, para sorpresa de ambos, descubren que tienen algo en común. Tal vez sea un interés compartido, los dos coleccionan trenes a escala en el sótano de la casa, los dos asisten al gimnasio o compran la misma línea de productos nutricionales. O tal vez los dos estuvieron en Cancún durante un huracán, aunque no el mismo.

Inconscientemente los dos se relajan. Ya no buscan algo en lo que coincidan; lo que tienen en común hará que la charla sea mucho más fácil. Crece tu confianza y seguridad en la otra persona.

Este tipo de comunicación puede otorgar grandes beneficios para ambos. Nunca puedes planificar cómo va a suceder, pero si sigues haciendo preguntas, es más probable que encuentres algo en común. Puede suceder inmediatamente o puede llevar mucho tiempo, pero eventualmente a largo plazo casi todos pueden encontrar una experiencia o interés común en el que basar una confianza creciente, tal vez, finalmente, una relación de networking sólida y de apoyo mutuo.

Los maestros en el arte de crear relaciones saben que esos grupos no son extraños y que encontrarlos no debe dejarse librado al azar. Hacen preguntas. Escuchan. Tarde o temprano, pero no por casualidad, encontrarán la clave que lleva a una relación gratificante.

Así que la clave para llegar a un nivel de comunicación de primer nivel, el último en nuestra lista es hacer preguntas significativas e intentar conocer a la otra persona tanto como sea posible, de manera que sea posible descubrir aspectos en común que los unan y los lleven a un estado de confianza en el que puedan relajarse, compartir y abrirse a perspectivas comunes sobre el futuro.

La conversación casual y amistosa es una actividad tan natural que colegas y competidores envidiosos a veces no la relacionan con el éxito de un maestro en networking. Los negocios “les caen del cielo”;  simplemente son “afortunados”. Lo que no ven es que el maestro del networking ha trabajado sin cesar durante años para llevar a la gente al nivel 3 de conversación y convertirlos en amigos y socios de networking.

Cuando trabajo, sé que mi meta es llegar a conocer a la otra persona. Si los dos salimos del almuerzo con el sentimiento de que hemos logrado una conexión, nunca tengo que vender mis servicios. Este nuevo amigo se me acercara cuando necesite mis servicios o quiera conectarme con amigos suyos. Los amigos hacen negocios con amigos confiables.

Hace cinco años, invitaba gente almorzar. Actualmente recibo varias invitaciones por semana de personas interesadas en mi capacitación o coaching en ventas.

Nunca tengo que hacer llamadas en frío; nunca espero en un rincón a que las víctimas queden atrapadas en mi red. Ahora me relajo, disfruto la comida y “llego a conocer” a mi nuevo amigo.

Bono

Lograr el nivel de conversación en el que se genera una confianza profunda y se encuentra algo en común requiere de las partes interesadas un compromiso para conocerse y entablar un proceso de encuentro. ¿Cómo lograr esto? Una de las mejores formas de hacerlo, como ya lo hemos mencionado es hacer preguntas a tus conocidos sobre su vida, sus pasiones y sus aspiraciones. Sin embargo, la mejor manera es asistir a eventos de networking, donde las personas están buscando de manera constante generar conexiones sólidas para futuros negocios.

Y ¿Qué hacer una vez te encuentras con una persona en una reunión de negocios? Cuando te encuentras con alguien, puedes seguir un modelo de preguntas concebido para romper el hielo y ver cuáles son las perspectivas de tu interlocutor. Tres líneas de inicio te pueden ayudar en este propósito. Comienza así con las siguientes frases: ¿Has estado en este evento antes?, ¿Viniste aquí solo o estás por tu propia cuenta? ¿Te importa si me uno a tu grupo?

Clarissa Bloom, experta en relaciones de DrinksPal, utiliza la honestidad como su punto de partida probado y comprobado para iniciar conversaciones efectivas: “A menudo vengo y admito que no conozco a nadie allí, que me siento incómoda y les pregunto si está bien hablar con ellos. En este punto, he admitido mi incomodidad, lo que instantáneamente les hace querer entablar una conversación e involucrarme dentro de su grupo y lo que sea que estén haciendo. Esta es una excelente manera de entablar una relación rápida, de omitir muchas de las “conversaciones iniciales” y pasar a las charlas interesantes”.

Fleur Stamford, asistente de comunicaciones de TopLine Comms, tiene este excelente consejo: “Cuando asisto a ferias comerciales o exposiciones en nombre de un cliente, siempre me aseguro de investigar a los asistentes clave de antemano. Esto no tiene por qué consumir mucho tiempo, pero leer artículos recientes que han escrito y explorar sus cuentas de redes sociales es un comienzo. Significa que me siento más seguro al acercarme a ellos y presentarme. A partir de aquí, la conversación conduce naturalmente a “He notado que has estado escribiendo mucho sobre (El tema del que esté hablando) y discutes tanto la de ellos como tu opinión sobre el tema”.

Bueno, espero que con estos consejos puedas alcanzar niveles de conversación significativos, generando conexiones realmente valiosas que te lleven a ampliar tu red de negocios y prosperar como networker profesional.

Con información de Vuelio.

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