4 consejos para evitar la PARÁLISIS en el SEGUIMIENTO a tus prospectos

Direct Selling News ha analizado los datos de miles de vendedores directos y millones de sus acciones. Una cosa está clara: las ventas aumentan cuando se cierra la brecha.

Los riesgos involucrados con no cerrar la brecha

Cuando los vendedores directos se quedan haciendo la pregunta “¿Qué sigue?”, Se presentan tres desafíos claros. Estos desafíos no solo matan las posibilidades de cierre, sino que contribuyen directamente a la deserción de las organizaciones: el desgaste causado principalmente por la falta de éxito.

Nuestros datos compilados a partir de las métricas de los clientes muestran que el 50 por ciento de los nuevos distribuidores renuncian si no cierran o venden ningún producto dentro de las primeras dos semanas. Así es, si no habilitan a sus nuevos distribuidores para hacer una venta a su primer cliente dentro de dos semanas, es solo cuestión de si se quedarán a bordo.

Aquí están los tres problemas clave que encontramos cuando los vendedores directos se preguntaban “¿Qué sigue?”

Los vendedores quedan atrapados en sus propias cabezas, también conocido como “parálisis de análisis”: el desafío n° 1 contribuye directamente a los desafíos n° 2 y n° 3. La incertidumbre y la falta de conocimiento dan como resultado un análisis continuo y una revisión de las opciones que se encuentran frente a ellos. Debido a la inexperiencia, los nuevos distribuidores sopesarán los pros y los contras de todas las tácticas de venta que podrían tomar mientras terminan sin tomar ninguna acción en absoluto.

El deseo supera la capacidad

Todo el deseo, el entusiasmo y la motivación en el mundo pueden disiparse rápidamente cuando la capacidad y la habilitación no siguen el mismo ritmo. Sin embargo, posiblemente igual de malo para la organización, el gran entusiasmo de un vendedor ecológico emparejado con los próximos pasos inapropiados / inadecuados, puede traer una mancha negativa a su producto, sin importar qué tan profesional sea el vendedor.

Dejado en el polvo

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Por supuesto, todo esto puede significar que el vendedor se queda en el polvo a medida que el cliente potencial avanza hacia otra opción que puede responder a las necesidades del cliente potencial de manera más rápida y efectiva. A diferencia de quedarse atascado en sus cabezas o desear superar la capacidad, no hay vuelta de ser dejado en el polvo. La venta se pierde porque la necesidad se llena en otro lugar.

4 consejos para evitar “¿Qué sigue?” En el ciclo de ventas

Hay cuatro consejos claros que hemos descubierto en nuestra optimización de los equipos de ventas y aprendizaje automático que presentan un camino para salir de la norma: una norma del 80% de los nuevos distribuidores que renuncian. Si bien los cuatro consejos siguientes son todos mejorados por el aprendizaje automático y la optimización algorítmica a través de plataformas de ventas, también puede aprovechar los aprendizajes utilizando técnicas anticuadas.

1. La garantía adecuada a su alcance

Tanto los vendedores nuevos como los antiguos tienen razón para comprender las necesidades del cliente potencial. No distraigas esa atención al tener que buscar los materiales correctos para enviar como seguimiento. Idealmente, las plataformas inteligentes y el aprendizaje automático recomendarán la garantía adecuada para el escenario correcto.

Pero incluso si solo identificas algunas de las piezas de garantía necesarias, su “si no tengo idea de qué hacer a continuación, simplemente envía estos elementos” puedes sacar a los vendedores de la parálisis del análisis y evitar que se queden en el polvo.

2. Dirígete a los datos para obtener respuestas

A veces parece que pensamos que si miramos la tarjeta de contacto de un prospecto lo suficiente, se producirá una adivinación mágica para darnos respuestas como una bola de cristal. Pero, tenemos que dejar de lado la bola de cristal y sacar una calculadora u hoja de cálculo en su lugar. Incluso si no tienes la automatización de tu lado, algunos puntos clave de datos que pueden garantizar que el deseo no supere la capacidad.

¿Tienes un prospecto con el que has estado hablando por un tiempo, pero no sabes qué tan viable es presionar? Echa un vistazo a tus comunicaciones pasadas: ¿el prospecto siguió un intervalo constante? Si hay un intervalo constante, no hagas seguimiento al prospecto demasiado pronto. Espera hasta el período de intervalo; no solo optimizará tu tiempo, sino que también te conectarás más profundamente con el prospecto. Si el cliente potencial ha demostrado que necesita llegar a ti, no dudes en comunicarte más pronto que tarde.

Miles de estos puntos de datos se pueden analizar con la ayuda de sistemas y aprendizaje automático. Sin embargo, incluso sin esa ayuda, puedes buscar algunos patrones clave como los anteriores para confiar menos en el intestino y más en la vida real.

Al igual que jugar al póquer o al blackjack, si confías en el instinto, tu bankroll desaparecerá rápidamente. Pero si comprendes las probabilidades y qué cartas hay en el mazo, tus posibilidades de ganar saltan exponencialmente.

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3. Obtener personal

Los gráficos sociales de los prospectos son un tesoro de información. Los gráficos sociales ayudan a los equipos de ventas a optimizar las comunicaciones, la cadencia y la frecuencia. Al mirar a través de una organización de ventas, se pueden identificar prospectos y personalizar el contenido según los éxitos anteriores.

Pregúntate “¿Qué sigue?”

Si bien no necesariamente se pueden establecer paralelos entre los prospectos sin la ayuda del aprendizaje automático, se pueden utilizar conexiones sociales para estimular la creatividad y nuevas ideas para la comunicación. ¿Ves que alguien es fanático del béisbol? Usa una analogía de béisbol en el próximo contacto. ¿Te das cuenta de que tienes un contacto en común? Trata de preguntar cuánto tiempo hace que se conocen.

4. Tal vez ahora no es el momento

Una de las mejores cosas que puedes descubrir es saber cuándo no tienes que hacer nada. El silencio no siempre es incómodo. A veces es dorado.

Lo mejor de todo es que cuando los vendedores se dan cuenta de que no tienen que conectarse con alguien, eso los libera para gastar energía estratégica en los puntos anteriores. Porque incluso si la respuesta a “¿Qué sigue?” Es silencio siempre hay una secuencia interminable de datos para analizar a continuación.

Vía | Direct Selling News

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