Todos hemos estado allí, yo incluido. Imagina el escenario. Te sentaste con tu prospecto, compartiste tu historia y presentaste tu oportunidad, y luego apareció la gran pregunta en tu cabeza:
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¿Cómo voy a cerrar y hacer que el prospecto se registre?
Es una lucha que todos han tenido, independientemente de cuánto tiempo hayan estado en el mercadeo en red.
Tengo una metodología de cierre simple que funciona en cada compañía y país, con cada grupo de edad y género. Y consta de solo 6 preguntas.
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# 1 ¿Qué es lo que más te gustó?
Al final de cada exposición, la peor pregunta que podrías hacer es: «¿Qué pensaron?» Preguntar lo que piensa tu prospecto invita a la crítica. Comienzan a pensar en cómo podrían juzgar tu presentación, y tienen pensamientos negativos.
En cambio, si preguntas «¿Qué te gustó más?”, Obtendrás respuestas completamente diferentes. Esta pregunta invita a los pensamientos positivos. De hecho, sus respuestas te darán pistas sobre su nivel de interés. Si realmente les gustó el producto, eso te guiará en una dirección particular a medida que avanzas. O si les gusta el ingreso residual, la flexibilidad o la gente, entonces sabrás que debes centrarte en esas cosas.
# 2 ¿en una escala de 1 a 10…?
Pregunta a tus prospectos, en una escala del 1 al 10, donde 1 es «No hay nada en absoluto» y 10 es «Listo para registrarse», ¿qué tan interesado está ahora en la oportunidad?
Nuevamente, esto te ayudará a medir su nivel de interés y la cantidad de ayuda que podrían necesitar para tomar una decisión. Obtendrás un montón de 6, 7 y 8. Y eso es genial. Pero ¿y si alguien dice 2? ¡Eso todavía no está mal! Tendrás mucho trabajo para aumentarlos a un número más alto, pero un 2 todavía indica que tienen algún nivel de interés. Es posible que solo necesiten más de una exposición para prepararlos. Solo pregúntales, ¿qué puedo hacer para ayudarte a llegar a un número más alto? Su respuesta te permitirá identificar cuál es el mejor seguimiento que puedes usar para configurar la próxima exposición. Recuerda, cualquier calificación sobre un 1 es buena.
# 3 ¿Cuánto dinero?
Ahora empezamos a hacer preguntas hipotéticas. Basado en lo que acabas de ver, si comenzarass a trabajar con esta empresa a tiempo parcial, ¿aproximadamente cuánto necesitaría ganar por mes para que valga la pena dedicarle tiempo?
Solo pregúntales qué nivel de ingresos sería interesante para ellos. No les digas lo que podrían hacer. Escucha para averiguar qué querrían, o cuál sería su sueño.
# 4 ¿Cuántas horas?
¿Aproximadamente cuántas horas podrías dedicar cada semana para desarrollar ese tipo de ingresos?
Nuevamente, estás escuchando para ver qué estarían dispuestos a hacer, no lo que sugerirías.
# 5 ¿Cuántos meses?
¿Cuántos meses trabajarías ese número de horas para desarrollar esa cantidad de ingresos?
Averigua cuánto tiempo están dispuestos a invertir para alcanzar el nivel al que desean llegar.
# 6 Si yo, ¿lo harías?
Si pudiera mostrarte cómo desarrollar un ingreso (su respuesta a # 3) por mes, trabajando (su respuesta a # 4) las horas a la semana en el transcurso de (su respuesta a # 5) meses, ¿estarías listo para empezar?
Todo lo que estás haciendo es preguntarles cuál es su sueño y luego, si pudieras cumplirles ese deseo, ¿lo tomarían? La mayoría de las personas responderán positivamente. Quiero decir, ¿quién no querría alcanzar sus metas?
Actúa como consultor
Ahora, a veces obtendrás algunas respuestas locas de estas preguntas. Alguien podría decirte que quiere ganar US$ 20,000 al mes, trabajando solo 5 horas a la semana, y se plantearán 2 meses para lograrlo.
Debes recordar que estás actuando como asesor para tus prospectos. Y como consultor, deberás que ser realista con ellos. Tendrás que decirles que si eso es lo que realmente quieren, entonces uno de los tres números tendrá que moverse. Tomará más horas a la semana, más meses o menos dinero. Pero algo tendrá que cambiar.
No tengas miedo de hacer esto. Obtendrás credibilidad si eres honesto y realista con tus prospectos.
Cerrando con confianza
Con esta metodología de cierre, obtendrás más prospectos para inscribirse porque estás escuchando lo que quieren. No le digas a tus prospectos qué esperar con Network Marketing. Puedes estar diciendo que podrían ganar US$ 10.000 al mes, cuando lo único que quieren es US$ 1,000 para ayudarlos a que su hijo vaya a la universidad o pagar una deuda de su tarjeta de crédito. Las personas más exitosas en el mercadeo en red escuchan lo que realmente desean sus prospectos y luego les muestran cómo se pueden cumplir esos sueños.
Usa este cierre, y tu confianza mejorará. No te preocupes por memorizar estas palabras exactas, solo aprende el concepto general. ¡Utiliza este método y te acercarás un paso más a ser un profesional de mercadeo en red!
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Vía | Network Marketing Pro
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