Las definiciones más comunes de “industria” se refieren a un conjunto de empresas que ofrecen una categoría genérica de productos y servicios. De todas formas, la comercialización es un canal, diferenciándose de industria, pues constituye el medio por el cual algunas empresas optan por distribuir sus productos y servicios. En este sentido, cuando hablamos del Network Marketing, más que de una industria, de lo que estamos hablando es de un canal de distribución.
¿Por qué es importante hacer la distinción? Mediante el estudio del Network Marketing no como industria, sino como un canal de distribución, se hace más fácil enfocarse en los fundamentos comunes del éxito. Los factores diferenciadores incluyen: identificar mejores prácticas que puedan promover el crecimiento sostenible de las empresas y la promoción de una comprensión más amplia de la propuesta de valor que el Network Marketing brinda a los que se acogen a ella.
La revista Direct Selling News llevó a cabo una revisión de sitios web y materiales de marketing clave para el crecimiento exponencial de las empresas MLM en Estados Unidos. Esto les proporcionó una lista de las principales técnicas de comercialización usadas actualmente dentro del canal del network marketing, así como la consecución de un marco para la realización de entrevistas con ejecutivos de empresas, investigadores y otros líderes en opinión que nos dan una idea cuáles son las estrategias y fórmulas que actualmente vienen siendo utilizadas para lograr una mayor fidelización de clientes y distribuidores dentro del canal del network marketing.
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Las estrategias presentadas, si bien se enfocan en lo que están haciendo las empresas del sector, proporcionar un esquema para identificar lo que pueden hacer los distribuidores y representantes de marca para avanzar en su carrera como networkers y comercializar de una forma más exitosa. Aquí, cuatro estrategias útiles para la consecución de clientes que están utilizando las empresas dentro del network marketing.
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Estrategia #1: Proporcionar calidad
La Selección Nacional de Seguimiento MLM, realizó un estudio donde halló que cuando los distribuidores hacen uso de los productos que comercializan, la relación con sus clientes se amplía, de lo contrario, la relación será sustituida por una nueva empresa que tenga más probabilidades de encontrar beneficios personales. Además las compañías deben invertir en la mejora de un sistema que les permita a los miembros acceder fácilmente a descuentos a través de dispositivos móviles.
“Siempre estamos buscando la calidad de los productos que nos ofrecen. Este es el pegamento que nos mantiene unidos.”, dijo Andrés Forero, Vicepresidente de la red de servicios al cliente de DSN.
Por esto, una de las tareas principales de los distribuidores que desean mantenerse en el sector de forma exitosa a largo plazo es buscar empresas que ofrezcan productos de calidad, innovadores y que sea una empresa que se mantenga en constante evolución respecto a la investigación de sus productos para mantenerse siempre a la vanguardia. Muchas empresas pueden quedarse atrás en el proceso de comercialización porque se quedan con un solo producto y no lo actualizan y no le ofrecen un valor añadido a sus clientes con en paso del tiempo, en tales casos lo mejor que pueden hacer los distribuidores es buscar una nueva compañía que satisfaga la necesidad de valor para el cliente y para ellos mismos.
Por otra parte, si los productos son de calidad esto llevará a que los distribuidores y representantes de marca se encuentren usando el producto de manera constante, esto les brinda un conocimiento profundo de la oferta de valor de su compañía y los capacita de una forma mucho más amplia para poder asesorar a sus clientes en cuanto a los beneficios y las características del producto.
Estrategia #2: Transmitir valor
Tener un producto o servicio de alta calidad es fundamental, pero también lo es la comunicación que transfiere valor del negocio, productos o servicios a los clientes potenciales. Aquí es donde el servicio personal, añade su máximo valor.
“Se trata de transmitir la idea de que los productos son buenos más que aquellos que un consumidor puede obtener a través del canal de comercialización tradicional”, dice Michael Solomon, docente de marketing en la universidad St. Joseph en Filadelfia y miembro de la junta directiva de la Fundación para la Educación del Network Marketing.
La página web de una empresa a menudo es el segundo lugar más eficaz (después de hablar con el dueño de un negocio) que un cliente puede tener para aprender a cerca de un producto o de una empresa. Teniendo en cuenta este hecho, es imprescindible establecer y mantener la calidad, del sitio web; que entre otras cosas debe estar enfocado en el consumidor.
«La transparencia en el sitio web es lo que la mayoría de la gente busca en términos de responder a la siguiente pregunta: ¿Confía en esta empresa? ser transparente es la mejor transmisión de un negocio.”, planteó la Dr. Brenda Cude, profesora en la Facultad de Ciencias Intrafamiliares y del Consumidor de la Universidad de Georgia.
Para impulsar tu idea de negocio, debes emplear una jerga fácil de comprender, para que la acogida del producto sea favorable. Simplemente el lenguaje cotidiano es atractivo para los consumidores.
En este sentido, los ejecutivos y representantes de marca, así como las empresas en sus sitios web, deben cuidarse de usar una jerga avanzada que no aporte nada de valor a sus clientes. Con una información más precisa y clara, los clientes podrán tener las herramientas para decidir por ellos mismos si el producto que les ofrece la compañía y el distribuidor independiente se adapta a sus necesidades reales. Entre más clara sea la información presentada, es más probable que los clientes a los que llegues sean los que realmente necesitan tus productos, esto es algo que añade una alta dosis de valor a tu oferta de negocio.
Estrategia #3: Desarrolla la lealtad en los clientes
Una vez, los clientes hacen la primera adquisición, el distribuidor se pregunta, ¿Cómo hacer para que los clientes se queden con este produtco y lo amen de verdad? Para ello puedes hacer uso de programas de fidelización, descuentos, envío libre, etc.
La compañía Nerium por ejemplo, argumenta lo siguiente: “Queremos que nuestros clientes utilicen el producto y tomen su propia decisión de continuar o abandonar la compañía, pero primero damos la recomendación de usar el o los productos y luego de un tiempo prudencial observamos los resultados, reforzamos el producto y les damos razones a nuestros clientes para quedarse”, dice el director de marketing de Amber Olson Rourke de Nerium.
Nerium cuenta con un montón de premios e incentivos para los nuevos clientes durante los primeros tres meses, incluyendo 10 por ciento de descuento en un pedido, el envío libre y otros beneficios como llamadas de bienvenida y llamadas de seguimiento frecuentes de un equipo de soporte al cliente, para consolidar a los clientes.
“Cuidamos a nuestros clientes como el oro.”, dice Rourke.
Lo que empresas como Nerium saben es que es mucho más barato mantener a un cliente actual que conseguir uno nuevo. Los programas y descuentos aptos para clientes, crean un estilo de fidelidad que mantiene la relación con los clientes. En algunos casos, los clientes reciben mejores ofertas de productos por parte de los consultores. Cuando eso sucede, los observadores se dan cuenta que la empresa está verdaderamente enfocada en el cliente.
Como distribuidor de una compañía de network marketing, si es que tu compañía no cuenta con un programa de fidelización, puedes ponerte en contacto con la empresa pedirle que te envíen más muestras de producto. Aunque deberás hacer una inversión más fuerte para mantenerte calificado en tu negocio, esto te brindará la oportunidad de enganchar a tus clientes con muestras gratuitas adicionales por cada paquete de producto que compren, lo cual hará que tus clientes se sientan tentados a mantenerse fieles a las compras en la medida en que empiezan a conocer y a amar el producto que tu empresa y tú están ofreciendo.
Estrategia #4: Seguimiento métrico
Uno de los indicadores fundamentales para la consecución de clientes, es la relación de los clientes con los distribuidores.
Como ejemplo, Isagenix con sede en Arizona vio cómo su comercialización neta aumentó un 23 por ciento pasando de USD 725 millones en el año 2014 a $ 890 millones en 2015, lo que la coloca en el puesto Nº 22 del ranking para el año 2016 de la DSN Global 100. Para asegurar su crecimiento y la fidelidad de los clientes, la compañía continúa haciendo un seguimiento métrico; Isagenix también realiza este tipo de proceso de tal forma que proporciona la variabilidad del tamaño promedio mensual de órdenes por cliente, las tasas de retención mensuales tanto individuales, como totales y el éxito de varios productos recién lanzados al mercado.
“Una vez que la gente ve los resultados favorables, se convierten en clientes comprometidos con la visión global de nuestros productos en sus hábitos diarios y se vuelven promotores de los productos a través del tiempo”, dijo el Presidente y Director de Operaciones de Isagenix, Travis Ogden.
La consecución de clientes crece en todos los aspectos del negocio
La captación de clientes es un componente fundamental para el camino al éxito en el canal del Network Marketing. Las cuatro estrategias que se describen aquí: proporcionar calidad, transmisión de valor, desarrollo de la lealtad en los clientes y el seguimiento métrico; están impulsando el crecimiento en muchas compañías dedicadas al Network Marketing en EE.UU. y en todo el mundo. Seguramente tú también como distribuidor puedes beneficiarte de estas estrategias haciendo tu parte en la tarea, tal y como hemos mencionado en los párrafos anteriores: 1. Investigar si tu compañía ofrecer productos de alta calidad y valor para tus clientes. 2. Conocer el producto y presentarlo de una forma clara y sencilla para que tus clientes conozcan a fondo la oferta de valor de tu compañía y 3. Desarrollar incentivos en las primeras etapas de comercialización, como muestras adicionales de producto, para que tus clientes se inicien con tu producto y puedan empezar a amarlo y mantengan la lealtad en sus compras.
Expuesto de forma conjunta, estas estrategias suponen una ventaja para el Network Marketing, al mismo tiempo que brindan una orientación eficaz para las empresas que persiguen la longevidad en este canal de distribución MLM.
En la medida en que el canal se vuelve más competitivo, con la llegada de nuevas empresas al sector, que están ofreciendo propuestas de valor cada vez más altas, probablemente estas estrategias se vuelvan más exigentes en su aplicación, pero es bueno conocerlas de antemano y ponerlas en práctica, de manera que puedas comercializar tus productos de una forma exitosa y avanzar en tu carrera con los elementos básicos de la comercialización dominados y aprendidos. Esto te proporcionará una base para que puedas desarrollar y ejecutar estrategias más completas y complejas a lo largo del tiempo.
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