Cómo construir MARCADORES de RENDIMIENTO de equipo para avanzar en tu estrategia de liderazgo

Los marcadores de rendimiento y las métricas de desempeño son esenciales para que cada equipo de negocio conozca su posición y cómo avanzar hacia el logro de sus metas.

15 de julio de 2022
Foto: NFT Digital

*El siguiente artículo fue escrito por John C. Maxwell y fue publicado originalmente en su blog.

Si lideras un equipo, una división o una organización, sabes que uno de los elementos esenciales para el éxito es saber cuál es tu posición en relación con tus objetivos. En mi libro, Las 17 leyes indiscutibles del trabajo en equipo, escribo sobre “La ley del marcador”, que establece: El equipo puede hacer ajustes cuando sabe dónde se encuentra.

Cada “juego” tiene sus propias reglas y su propia definición de lo que significa ganar. Algunos equipos miden su éxito en los puntos anotados; otros en ganancias. Aún otros pueden mirar la cantidad de personas a las que sirven. Pero no importa cuál sea el juego, siempre hay un marcador. Y si un equipo va a lograr sus objetivos, debe saber cuál es su posición.

Debes mirarse a ti mismo a la luz del marcador.

¿Por qué es eso tan importante?

Porque los equipos que tienen éxito se ajustan continuamente para mejorarse a sí mismos y a sus situaciones.

Si bien los equipos pueden planificar la forma en que quieren jugar el juego, el marcador dicta cómo se debe jugar el juego y sus resultados. 

Ningún equipo puede ignorar la realidad de su situación y esperar ganar. El marcador es esencial porque define la realidad, sensibiliza a todos, informa las decisiones, influye en los ajustes y revela el resultado.

¿Cómo se construye un marcador?

Si es cierto el viejo dicho de que “lo que se mide, se hace”, entonces hay una ventaja significativa en construir un marcador preciso para tu equipo. Vamos a examinar brevemente los cinco componentes para construir el marcador de tu equipo de trabajo. 

Definir el juego

Antes de comenzar a construir un marcador para tu equipo, primero debes comprender qué juego estás jugando. Debes sentarte con tu gente y discutir cosas como el propósito, la visión y la misión antes de comenzar a construir estrategias y medidas.

Muchos equipos establecen estrategias y reglas sin establecer nunca la definición de su juego. Primero debes establecer las expectativas iniciales para que cualquier cosa sea significativa.

Objetivo

Este es el panorama general de lo que quieres lograr. En la mayoría de las empresas, el objetivo es algo así como un número de presupuesto o unidades vendidas. Los objetivos establecen lo que quieres lograr con tu equipo mientras trabajan. Los objetivos deben ser específicos, medibles y convincentes: tus objetivos, sean cuales sean, deben involucrar los corazones, las mentes y las voluntades de los miembros de tu equipo.

Indicador clave de rendimiento 

Una vez que sepas cuáles son tus objetivos, necesitas una cinta métrica para el desempeño de tu equipo hacia esos objetivos. Los indicadores clave de rendimiento son unidades que ayudan a evaluar los aspectos críticos del desempeño del negocio. Estos indicadores son mediciones generales, no resultados finales.

En John Maxwell Company, hacemos un seguimiento de los siguientes Indicadores clave de rendimiento: Prospectos (cantidad de clientes potenciales), Producción (cerrar negocios con los clientes) y Desempeño (servir a esos clientes con excelencia).

Métricas 

Estas son las unidades de medida más pequeñas para tu marcador. Si los indicadores clave de rendimiento son los números grandes que necesitas alcanzar, entonces las métricas son los números más pequeños que te llevan allí. Por ejemplo, si tu objetivo comercial mensual es USD 100.000 en ingresos, entonces puedes desarrollar métricas para tus dos indicadores de rendimiento principales (Prospectos y Producción).

Si firmas uno de cada cuatro prospectos como cliente, por un valor de contrato promedio de USD 25.000, entonces puedes desarrollar las siguientes métricas:

Número mínimo de prospectos necesarios mensualmente: 16

Número mínimo de contratos firmados mensualmente: 4

Si no estás seguro de cuáles deberían ser tus métricas, hay un excelente artículo en Forbes que destaca diez métricas que rastrean muchas empresas de alto rendimiento. El punto no es hacer lo que todos los demás hacen (aunque hay algunas métricas estándar que todas las empresas deben rastrear), sino rastrear aquellas métricas que son más significativas para tu equipo y tus objetivos.

Controladores métricos

Este es el paso final para construir el marcador de tu equipo. También es el paso que algunas personas olvidan. Los controladores métricos son las acciones específicas que harán avanzar las métricas. Ninguna métrica es verdaderamente medible si no tiene al menos 1-3 acciones específicas para impulsarla.

Piénsalo de esta manera: en un deporte de equipo como el fútbol, ​​el progreso se mide en yardas. Por cada diez yardas que ganas, te acercas mucho más a tu objetivo (un touchdown). Necesitas, en promedio, ocho primeros intentos para establecer una oportunidad de touchdown. Eso significa tener jugadas diseñadas para obtener las yardas necesarias para esos ocho primeros intentos.

Dentro de cada jugada, cada jugador en el campo tiene una acción específica que debe realizar. 

Independientemente de la posición en la que juegues (mariscal de campo, corredor, receptor, ala cerrada o liniero), debes completar la acción asignada para que la jugada funcione y haga avanzar a tu equipo.

En esta analogía, así es como se descomponen las cosas:

  • Juego—Fútbol
  • Objetivo: Touchdown
  • Indicadores clave de rendimiento: ocho primeros intentos (mover la pelota 10 yardas hacia adelante al menos 8 veces)
  • Métricas: número de jugadas 
  • Controladores métricos: acciones específicas de los jugadores durante cada jugada. 

Esto está demasiado simplificado, pero habla del poder del marcador y de la necesidad de indicadores métricos para lograr el progreso.

Conclusión

En tu equipo tendrás diferentes jugadores que se encargan de diferentes acciones que deben funcionar en conjunto para que el equipo avance y cumpla con sus métricas, Indicadores clave de rendimiento y objetivos. Si bien puedes tener descripciones de trabajo o responsabilidades, la lista de tareas que debe realizar cada miembro del equipo no es tan útil como una lista de tareas relacionadas con las razones por las que es necesario realizarlas.

El compromiso aumenta cuando cada persona en tu equipo entiende su rol y responsabilidad, y cómo el cumplimiento de ambos mueve al equipo hacia su objetivo final. Los marcadores pueden revelar algunas situaciones difíciles, pero también revelan dónde tu equipo tiene la oportunidad de cambiar las cosas.

Todos los equipos necesitan saber el puntaje, por eso es imprescindible desarrollar el marcador de tu equipo.

Por John C. Maxwell

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