Cómo desvirtuar el PENSAMIENTO que descalifica al MLM como un “NEGOCIO REAL”

Una de las objeciones más fuertes ante la idea de un negocio de MLM es que este no es un negocio real. Con la información y las acciones correctas puedes superar esta objeción en tus prospectos para impulsar tu negocio de forma sostenible.

22 de abril de 2022
Foto: Eric Worre

Esta es una frase que escucho todo el tiempo, “El Mercadeo en red, MLM o Network Marketing no es un negocio real”.

Probablemente tú también hayas escuchado este tipo de frases y sabes que pueden ser realmente frustrantes o por lo menos incómodas.

No sé si las personas que dicen esto están simplemente desinformadas o si nunca se han tomado el tiempo para descubrir qué es realmente.

Pensé que sería útil hacer una comparación. Así que en las siguientes líneas descubrirás qué es lo que hace que un negocio sea real y cómo el mercadeo en red responde fielmente a esta caracterización.

¿Qué es un negocio real?

Según Webster’s Dictionary, “un negocio es una ocupación regular, una profesión o comercio. La práctica de ganarse la vida al participar en la industria del comercio”.

La pregunta rápidamente viene a la mente, “¿Qué es el comercio?” Se define como “la actividad de comprar o distribuir, especialmente a gran escala”, y que “involucra las relaciones sociales entre las personas”.

Entonces, por definición, un “negocio real” es aquel que le proporciona a alguien un ingreso y ese ingreso se genera por la actividad de comprar o distribuir un producto o servicio.

Ahora descubramos si el mercadeo en red entra en esta definición.

¿Qué es el mercadeo en red?

El mercadeo en red se define como “un tipo de oportunidad comercial que es muy popular entre las personas que buscan negocios flexibles a tiempo parcial. Específicamente, aprovecha el aspecto social del comercio para generar clientes potenciales, pedidos y reclutas”.

Por definición, el MLM parece calificar como un “negocio real”.

Pero…

¿Por qué tanta gente tiene tal estigma sobre la profesión? ¿Por qué tantas personas piensan que es un esquema piramidal? ¿Por qué muchos creen que tienes que ser un gran comercializador para ganar dinero? Estas son las preguntas que espero responder en este artículo.

Con la recurrente estigmatización a la que se somete al mercadeo en red en estos días, es preciso que los distribuidores y los comercializadores de redes puedan entender cómo su negocio, lo que hacen hoy, encaja dentro de la definición de negocio real. Si no entienden estas definiciones ¿Cómo podrán responder a los prospectos que dudan del negocio y presentan objeciones?

Si eres un distribuidor apasionado por tu negocio de mercadeo en red, presta atención a lo que sigue, será clave, no solo para vencer las objeciones de tus prospectos sino para mantener a tu público y a tus referidos firmemente convencidos y motivados dentro del negocio.

La tierra de nunca jamás

Desde el principio, el mercadeo en red ha sido sobrevendido.

Las líneas ascendentes solían decir: “¡Distribuye el sueño!”

Lo que querían decir es que la gente cree en el estilo de vida que podrían tener y se unirán. O en otras palabras, las personas suelen ser motivadas por grandes ideas y promesas de resultados, por lo cua lo único que debían hacer los distribuidores era hablarles a sus prospectos de la gran promesa del mercadeo en red.

“Nunca hables sobre los fracasos, nunca hagas mención sobre las dificultades, solo muéstrales cuán grandioso podría ser el negocio algún día”. Esto es básicamente lo que se le dice a mucha gente hoy en día en las capacitaciones de mercadeo en red, y francamente este enfoque es erróneo.

El problema con esta forma de pensar es que se establecen nuevos reclutas para el fracaso.

Los prospectos se unen creyendo que será algo fácil, que no requerirá mayor trabajo o esfuerzo, y luego cuando descubren que sus pensamientos originales fueron completamente incorrectos, entonces renuncian y dejan el negocio. Muchos pueden sentirse incluso estafados.

¿Puedes imaginar la tasa de fracaso de las pequeñas empresas si el 75% de las personas abriera sus puertas pensando que “mis productos son tan buenos que se distribuirán solos”? ¿Te imaginas cuántas bancarrotas de pequeñas empresas habría si los propietarios pensaran: “Todo lo que tengo que hacer es encontrar 5 clientes y cada uno contactará a otros 5”.

El mercadeo en red tiene tal estigma porque ha sido sobrevendido.

Dile a la gente la verdad, no tengas miedo de ser vulnerable. Construye la relación, no comercialices con el sueño.

La verdad que pocos comercializadores de la red quieren decir

La gran verdad que los comercializadores de la red temen decir es que este es un negocio duro, difícil, y que puede tener muchos reveses en sus inicios. No será tan sencillo como contratar solo cinco distribuidores, e incluso contratar cinco distribuidores puede llegar a ser una tarea altamente demandante.

Muchas personas te dirán abiertamente que no desean saber nada del mercadeo en red, otras fingirán interés para luego decir que no desean saber nada, unas tantas más se unirán y desaparecerán al mes o en los siguientes meses. La realidad es que encontrar distribuidores y comercializadores comprometidos es algo difícil. Así es el mercadeo en red, como con cualquier negocio, tiene grandes desafíos. Esta es la verdad que los comercializadores deberían estar contando en sus reuniones de equipo.

“Es un esquema piramidal”

Una de las acusaciones que se le hacen al mercadeo en red de manera frecuente es que es un esquema piramidal. Incluso hay un clip famoso en la serie de comedia The Office en el que se burlan del mercadeo en red.

¿Cómo enfrentar este pensamiento y ayudarles a tus prospectos a descubrir que el MLM es un negocio real?

Sin duda esta acusación, de que el mercadeo en red es una pirámide legal, puede ser una de las objeciones más difíciles de vencer. Aún así, la razón está de nuestro lado y todo lo que debes saber hacer es tocar las fibras y los argumentos correctos.

Veamos.

Todas las compañías funcionan como esquemas piramidales

Si aún no te has dado cuenta, casi todas las empresas están organizadas de la misma manera, con el esquema de una pirámide.

Hay un propietario o un CEO, y debajo de ellos suelen estar dos ejecutivos. Debajo de esos ejecutivos, hay una serie de gerentes, y debajo de ellos hay un grupo de empleados.

¿Te suena familiar?

La estructura de la pirámide se puede ver en miles si no millones de empresas en todo el mundo.

Y no es exclusiva de las compañías capitalistas, los estados y las religiones funcionan de manera similar.

Personalmente me encanta cuando la gente me dice esto. Simplemente respondo “Entonces, cada negocio debe ser un esquema piramidal”. Por lo general, no saben cómo responder.

El problema es que mucha gente usa este tipo de pensamiento para descalificar al mercadeo en red como un “Negocio real”.

Una vez más, creo que esto es un error en nuestro nombre.

En primer lugar, no debemos suponer que la gente entiende las estructuras empresariales.

Muchas de las personas con las que nos acercamos para dirigir un negocio nunca han tenido el suyo propio.

Recuerda, siempre encuentra a tu prospecto donde esté.

No supongas que tienen conocimiento de nada. Tómate tu tiempo y guíalos a través del proceso de presentación lentamente.

En segundo lugar, asegúrate de enseñarle a tu cliente potencial cómo se estructuran las empresas antes de que tengan la oportunidad de utilizar la objeción de “Esto es un esquema piramidal”.

Si comienzas tu conversación sobre la estructura del negocio y cómo se forman, mucho antes de invitarlos a tu oportunidad, tendrás la tranquilidad de saber que entienden y saben sobre la industria del mercadeo en red.

Las objeciones legítimas

Pero la objeción de que hay empresas piramidales ahí afuera tiene algo de verdad.

Desafortunadamente muchas compañías han usado el nombre de la industria para desarrollar auténticos esquemas piramidales, es decir fraudes.

Debes ser consciente de esto, y educar correctamente a tus prospectos. Si bien estas empresas fraudulentas existen, hay formas claras de diferenciarlas de las compañías de mercadeo en red legítimas.

Algunos aspectos clave que puedes mencionar son los siguientes:

Las compañías de mercadeo en red legítimas tienen una historia de varios años,

Las empresas piramidales no ofrecen productos reales propios,

En las empresas piramidales no sabes quién es el CEO ni la sede central de operación de la compañía.

Las empresas de mercadeo en red legítimas ofrecen planes de compensación realistas y de antemano sabes que tienes que hacer un trabajo consistente antes de hacer dinero en serio.

“Yo no soy un vendedor”

Aquí encontramos una objeción que no se dirige contra el modelo de negocio en sí, aunque aparentemente puede mostrarse como un ataque.

Cuando las personas dicen “No soy un vendedor”, implícitamente están reconociendo que el mercadeo en red es un negocio real. Pero con esto también quieren decir que es un tipo de negocio devaluado. A muy pocas personas les gusta la idea de ser relacionados con los vendedores o de mostrarse como vendedores que persiguen a sus clientes e insisten en la oferta de un producto con aparentes beneficios.

Con el mercadeo en red como un negocio devaluado, pocos estarán dispuestos a creer que se trata de un “negocio real”, definiendo por negocio real uno en el que puedas ganar dinero en serio.

¿Qué ocurre cuando te dicen “No soy un vendedor”?

Una de las respuestas más comunes que escucho es “Yo no soy un vendedor como tú”. Si obtienes esta objeción de tus prospectos, están sucediendo un par de cosas diferentes.

Primero, te perciben como un comercializador. Tu mensaje es sobre distribuciones. Cuando te preguntan qué haces, respondes “Distribuyo X producto o servicio”.

La alternativa que deberías presentar

Es importante recordar que tú no eres un vendedor. Tú eres un consultor. Asesoras a las personas sobre cómo mejorar sus vidas. Asesoras a la gente sobre la manera de agregar un flujo adicional de ingresos.

Si hablas y actúas como un consultor, tus prospectos no te percibirán como un vendedor.

En segundo lugar, durante tu invitación, estás comercializando. Es muy difícil entregar a alguien la idea de comenzar un negocio de esta manera.

Ellos saben antes de que se reúnan contigo lo que sería si alguna vez se aventuraran en el emprendimiento. No es necesario convencer a alguien para comenzar un negocio de mercadeo en red. Cuéntales tu historia. Diles cómo te va a ti y los cambios que estás viendo en tu vida y déjalos con esa información.

En pocas palabras, sé un consultor de negocios antes que un vendedor. Este ejemplo es clave para cambiar de forma radical las perspectivas que las personas tienen sobre la industria.

Muchos de estos problemas provienen de la falta de una habilidad única.

El sobrecosto en el mercadeo en red proviene del miedo al rechazo. Tenemos miedo de perder un nuevo recluta, por lo que terminamos prometiendo más de lo que podemos brindar.

Conclusiones

Las objeciones como “Esto es un esquema piramidal” provienen de una gran falla en la preparación de una relación antes de adelantar una invitación.

Tu negocio de mercadeo en red es un negocio real y debes saberlo de antemano, antes de intentar proponer esta idea a otro prospecto. Si tú mismo no estás convencido que de que lo es ¿Cómo podrías esperar que los demás lleguen a estarlo en algún momento?

Por real entendemos no solo un negocio en el que se gana dinero, sino un negocio en el que se hace dinero en serio. Sin embargo, elementos como la sobreventa de la idea del negocio pueden llevar a pespectivas erradas sobre el mercadeo en red e incluso a que las personas se sientas estafadas.

Por otra parte, la mala prensa es un fenómeno que esta ahí y las acusaciones de que el mercadeo en red es un esquema piramidal solo se pueden vencer con educación constante y consistente sobre la realidad de la industria. No todos se convencerán, pero debemos iniciar en alguna parte.

Finalmente, las objeciones como “No soy un vendedor como lo eres tú” se manifiestan a partir de un mal pensamiento sobre el concepto de lo que es realmente la industria. No nos postulamos de una manera que haga que el prospecto desee lo que tenemos. Demuestra que eres un consultor, alguien que está ahí para ayudar a los demás, antes de que eres alguien que está ahí para convencer a los demás de que compren un producto o que se unan a t compañía.

Vía | Network Marketing Pro

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