Una pregunta que me hacen con frecuencia es: «¿Cómo deberían los distribuidores iniciar conversaciones con clientes potenciales?»
La respuesta simple es: siempre comienza con una pregunta que permita a un cliente potencial describir su trabajo. Mi pregunta favorita es: «Solo por curiosidad, ¿a qué te dedicas?»
Luego escucho atentamente lo que tienen que decir. Una persona de calidad siempre será recíproca preguntando qué hago… y ahí es cuando comienza la diversión.
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A veces soy un «Planificador de jubilación de emergencia». Otras veces, soy un «Actuario de la Unidad».
Cualquiera de las respuestas hará que un prospecto se vuelva curioso. La mayoría me preguntará qué diablos es un Actuario de la Unidad.
Simplemente señalo que ayudo a las personas a calcular el esfuerzo total requerido para jubilarse en uno, dos o tres años en función de la cantidad de unidades que necesitan para financiar su estilo de vida favorito como pensionado.
Les explico que un pescador puede necesitar solo dos unidades para tener un buen bote y pescar varios días a la semana, mientras que un piloto al que le gusta viajar puede necesitar seis o siete unidades para financiar un buen avión y pagar combustible.
Termino explicando que mi trabajo es calcular las necesidades de la unidad y luego ayudar a una persona a encontrar un vehículo de financiación que produzca esa cantidad de unidades en tres años o menos.
Prácticamente todos los prospectos aparecerán completamente confundidos y la mayoría preguntará qué es una unidad. En respuesta, simplemente les digo que es un poco complicado, pero una unidad equivale a US$ 10,000 al mes de por vida sin ningún principio de interés.
Les digo que me visiten y luego les doy mi número de casa y les pido que me llamen si todavía tienen curiosidad.
Aquellos de ustedes que poseen los primeros cuatro libros del Santo Grial y los CD que los acompañan saben exactamente qué hacer a continuación.
Obviamente, esta es una de muchas estrategias y se aplica a situaciones en las que estás cara a cara.
Muchos distribuidores se ríen cuando les enseño este enfoque, pero soy muy serio. Algunos manifiestan que no pueden iniciar una conversación de esa manera y eso está perfectamente bien para mí. Tengo una gran cantidad de dinero y tal vez cuando las personas dejen de poner excusas les irá muy bien.
Mientras tanto… ¿cómo funciona tu enfoque para ti? ¿Has estado en Tahití últimamente?
¡Sé sociable, comparte!
Vía | Mark Yarnell
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