Nota del editor: El siguiente es un extracto de los Principios Básicos de las compañías de mercadeo en red o MLM exitosas y sostenibles.
No tienes que ser un extrovertido fuera de la escala para tener éxito en esta industria, pero ayuda si la interacción con otros aumenta tu nivel de energía. El marketing en red es un negocio social. Puedes dominar los elementos técnicos y logísticos de mercadeo, ventas y operaciones, pero si no amas a las personas, no quieres descubrir qué los motiva y no te interesa crear relaciones con ellos, entonces este no es el negocio para ti.
Ahora, incluso la mayoría de personas que aman a la gente tendrán días en los que luchen con sus compañeros. Pero estás buscando una orientación subyacente, un patrón de necesidad de conectarte con otros y ayudarlos a convertirse en las mejores versiones de sí mismos. Si contratas personas con esta motivación central y, como dijo el experto en administración de negocios Jim Collins, los pones en los asientos correctos de tu autobús, no te dejarán perder. Podrías entrenar personas para realizar tareas. Pero no puedes enseñarles a obtener una profunda satisfacción de estar con y ayudar a las personas. Recluta por actitud. Entrena para la habilidad.
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Encontrar gente buena requiere una inversión sostenida
Desde llenar tus oficinas de C-suite con líderes capaces de dirigir estratégicamente la organización, y ocupar puestos de mayor nivel a medida que los CEO se retiran, hasta asegurar que los embudos de tu equipo de campo estén llenos, encontrar a las personas que sostendrán y construirán tu organización deben ser tu máxima prioridad. Según el informe de Tendencias de Capital Humano Global de Deloitte 2018, “las organizaciones ya no se evalúan basándose solo en métricas tradicionales como el desempeño financiero, o incluso la calidad de sus productos o servicios. Por el contrario, las empresas de hoy en día se juzgan cada vez más en función de las relaciones con sus trabajadores, sus clientes y sus comunidades”. Esta tendencia de “capital social” desafía a las compañías a prestar más atención al elemento humano de sus operaciones.
A pesar de que el mercadeo en red tiene una ventaja cuando se trata de entender y trabajar con el elemento humano, no debemos ponernos en el piloto automático. Necesitamos innovar y reflexionar constantemente sobre cómo atraemos, gestionamos e inspiramos a nuestra gente. «Demasiadas compañías están estancadas en modo reactivo cuando un miembro de su equipo de liderazgo se retira o se muda a pastos más verdes», escribió Direct Selling News en una historia sobre el desarrollo del liderazgo. «El enfoque es ‘Se fue, así que necesitamos encontrar a alguien que le reemplace’. Para entonces, desafortunadamente, estarás muy por detrás de la bola ocho. El proceso de identificación, preparación y capacitación del talento que finalmente ocupará puestos de liderazgo requiere una inversión sostenida. Es un ciclo sin fin que siempre debería estar en movimiento.
Abraza la tecnología. Desarrolla productos innovadores. Crea nuevas estrategias audaces. Has todo lo que puedas para que tu negocio sea competitivo. Pero nada de esto debe reemplazar el compromiso que tu organización hace con su gente.
Multiplicador de éxito: Estrategia
Una de las claves para encontrar el mejor talento, especialmente para los puestos ejecutivos, es reducir la regla no escrita que nuestra industria tiene sobre la contratación desde dentro. Las compañías de marketing multinivel tienen la tendencia de alejarse de los extraños (aquellos sin experiencia previa en la industria), una preferencia que reduce el número de candidatos disponibles. Es cierto que somos una industria especializada y, seamos honestos, hemos enfrentado el escepticismo y lo que es peor en el mercado general a lo largo de los años. Algunas críticas que hemos ganado provienen de malentendidos, por lo que es fácil seguir con personas que ya nos conocen y confían en nosotros. Pero también es limitante. Tenemos mucho que aprender de las empresas minoristas y de servicios tradicionales, y estamos compitiendo con ellos más que nunca.
Los extraños traen nuevas ideas
El hecho de presionar para obtener información privilegiada o no, depende de tus objetivos, dice un representante de Pearson Partners International, una firma global de consultoría de búsqueda de ejecutivos y liderazgo. “Si intentas hacer algo que nunca has hecho antes, un extraño puede aportar nuevas ideas. Tal vez él o ella tengan experiencia en el desarrollo de mercados en el extranjero o en la implementación de un sistema de gestión de la relación con el cliente, por ejemplo». Por otro lado, «Si deseas construir algo orgánico con el tiempo, un veterano de mercadeo en red podría ser una mejor opción».
Un ejecutivo de recursos humanos de Amway señala tres situaciones en las que una persona con poca o ninguna experiencia en marketing multinivel es tu mejor opción:
- Tienes un cambio importante en la dirección estratégica, o estás planeando un cambio sustancial en la dirección estratégica. Es hora de buscar candidatos que hayan tenido experiencia directa con los desafíos que estás a punto de enfrentar.
- Estás pasando por un período de rápido crecimiento. A veces tu embudo interno no es lo suficientemente robusto.
- Estás iniciando un rediseño organizacional. Por ejemplo, cuando Amway estableció cuatro regiones globales, debido al tamaño total de cada una y la experiencia que exigirían, la compañía contrató a dos extraños y promovió a dos empleados antiguos.
«Mucha gente comenzó en esta industria y no sabe nada más», dice un alto ejecutivo de Neora. “No tienen las habilidades funcionales, como el TI, finanzas o marketing de productos…. Necesitas un balance de personas internas y externas”.
Una vez que tengas equipos corporativos y de campo sólidos en su lugar, mantenlos vigilados. Recuerda que nuestra industria depende de los voluntarios, que pueden irse en cualquier momento. «Tiene que haber una sinergia entre los esfuerzos de la corporación y los avances del campo para trabajar juntos como socios», dice Neil Offen, ex Presidente y CEO de la Direct Selling Asociation. «Siempre hay que respetar el campo, preocuparte por ellos y amarlos para ser verdaderamente exitosos».
Las organizaciones que atraen a personas talentosas y que aman a la gente hacen lo siguiente:
- Crean productos y desarrollan servicios que entregan lo que promete la marca. Las personas se sienten atraídas y quieren representar a compañías que tienen integridad.
- Identifican las pasiones y habilidades de las personas y las ubican en roles donde puedan tener éxito.
- Están atentos a las personas en los lugares equivocados del autobús y los mueven a diferentes sitios, o los bajan del negocio, rápidamente.
- Facilitan a los distribuidores el logro de victorias antes de tiempo, mientras que siempre les desafían a elevar su nivel de actividad y rendimiento.
- Piden y escuchan los comentarios de los equipos internos y externos. Cuando las personas se sienten escuchadas, consideran que están conectadas, y es más probable que se queden.
Multiplicador de éxito: Tecnología
Es como si hicieran redes sociales solo para nosotros. No lo hacen, por supuesto, pero es un complemento perfecto de cómo funciona el mercadeo en red. Prospera en nuestra necesidad de conectarnos unos con otros sobre cosas que son importantes en nuestras vidas. Si se usa bien, es la herramienta tecnológica número uno del distribuidor.
A nivel práctico, las redes sociales reducen la barrera de entrada para los nuevos distribuidores: una publicación o un Tweet puede ponerlos frente a cientos de clientes potenciales a la vez, ahorrando tiempo valioso y material impreso costoso para prospectos más calificados. Los medios sociales también facilitan la generación y medición del interés en productos y oportunidades de negocios. Los hilos de conversación entre personas apasionadas adquieren una vida propia, lo cual es bueno siempre y cuando el diálogo sea positivo y productivo. Los distribuidores y los clientes pueden desviarse del mensaje y apartarse a veces, por lo que, como siempre, no solo debes monitorear las conversaciones en las redes sociales, sino que también deberás proporcionar copias y publicaciones a los distribuidores y entrenarlos para responder a todas las consultas y comentarios de manera adecuada.
Brindar a tus distribuidores análisis sobre estas publicaciones e interacciones, les ayudará a conectar directamente la relación de causa y efecto entre los esfuerzos en línea y la creación de negocios. También les permitirá refinar su enfoque y ser más productivos.
Calificación de la gente de tu equipo
¿Cuál es tu pasión? ¿Lo que te motiva? ¿Cuáles son tus valores guía? Recuerda: ponemos nuestro tiempo y dinero donde están nuestras prioridades. Mira tu calendario y las tendencias de gasto de tu departamento o empresa. ¿Qué patrones ves, cuáles son los temas? ¿Giran en torno a las personas, las desarrollan, las conocen, crean oportunidades para ellas, las identifican? ¿Modelas el comportamiento de amar a las personas que tú esperas de aquellos con quienes trabajas y de quienes se desempeñan para ti y a tu alrededor?
¿Cuál es tu percepción de cómo otros empleados de alto rendimiento en tu organización pasan su tiempo y manejan sus recursos?
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Vía | Direct Selling News
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