Cómo las empresas de MLM OPERAN en la nueva era de la TECNOLOGÍA y de Internet

23 de julio de 2018

El mercadeo en red o MLM, está en medio de una nueva tendencia de negocios, y las compañías que están subiendo a bordo del barco dicen que los beneficios pueden superar los riesgos.

¿Notaste el cambio?

Las barreras han desaparecido y los clientes son tan interesantes como nunca antes. De hecho, el cambio digital y tecnológico actual es tan grande que cambiará por completo la forma en que trabajamos, jugamos e interactuamos. Cada vez más, las compañías para las que trabajamos y las que compramos eligen vivir en la nube, pensando dos veces en la infraestructura y en los sistemas tradicionales que pueden atascar el crecimiento y detener también los márgenes de ganancia.

Cada vez más compañías recurren a los proveedores externos para ayudarlos a cumplir con los pedidos o completar funciones operativas. Están descubriendo que al adoptar esta nueva tendencia y liberar su control sobre cada una de las facetas de las operaciones, como la externalización de TI, la logística y la distribución de terceros, reducen los gastos generales y se adaptan más ágilmente a las fluctuaciones del mercado. También se vuelven fáciles y rápidamente compatibles con las regulaciones estatales y federales y se mantienen por delante de la competencia.

A medida que avanza la tecnología y florecen las asociaciones estratégicas con proveedores capacitados, los guardianes de la industria están disminuyendo en número. Ahora casi cualquiera puede entrar al juego.

Pero no fue siempre así.

El efecto Toyota y Honda

Cuando las tres grandes compañías automotrices (Ford, General Motors y Chrysler) fueron llevados a la bodega a finales de los años 80 y 90 por Toyota y Honda en su propio patio trasero, los analistas se dieron cuenta de que definitivamente cualquiera podría entrar a jugar. ¿Cómo podrían estas compañías de automóviles japonesas, que trabajaban con los mismos proveedores de fabricación que los tres grandes, estar ganando premios por confiabilidad, y calidad percibida, al tiempo que disminuían los costos de fabricación? Cada central eléctrica automotriz se beneficiaba de los mismos recursos y, sin embargo, se consideró que Toyota y Honda eran superiores: contaban con mejores calificaciones de parte de la industria, mejor satisfacción del cliente y mejores precios, pero ¿cómo? La respuesta podría encontrarse en la forma en que Toyota y Honda consideraron a sus grupos de proveedores.

Los Tres Grandes veían a los proveedores como competidores, un mal necesario. Un CEO de un distribuidor de estas grandes compañías llegó incluso a decir que, en su opinión, Ford parecía enviar a sus empleados a «odiar a la escuela» antes de interactuar con los proveedores, según la Harvard Business Review. Los empleados de Big Three fueron instruidos para adjudicar trabajos a los mejores postores y operar con una mentalidad extremadamente conflictiva. Supusieron que los proveedores eran un obstáculo para la reducción de costos y deberían descartarse en cualquier momento si llegaba otro distribuidor con un mejor precio.

Toyota y Honda adoptaron un enfoque drásticamente muy diferente y por ello obtuvieron resultados rotundamente distintos. Estaban interesados en invertir en los beneficios a largo plazo de las relaciones duraderas sobre el ahorro de costos a corto plazo. Ambas compañías crearon proveedores de keiretsu, un modelo empresarial y del mantenimiento industrial en el que existe una coalición de empresas unidas por ciertos intereses económicos, con redes conjuntas de distribuidores que continuamente aprenden, mejoran y prosperan junto con sus empresas matrices, una práctica que generó muchos libros sobre la filosofía administrativa de los fabricantes japoneses y analizó el compromiso de Toyota y Honda con la prosperidad compartida. No era que estas dos compañías no fuesen feroces para negociar o exigir tanto en calidad como en entrega, pero la relación a largo plazo entre las partes reemplazó sus pequeñas disputas.

Cuando Toyota y Honda decidieron invertir en sus cadenas de suministro, desarrollaron un sistema increíblemente leal de fabricantes que valoraban la asociación. Tener empatía y al mismo tiempo abrazarse a los altos estándares, sabiendo que ambas partes estaban haciendo todo lo posible para proporcionar alta calidad al menor precio factible, significa que la atmósfera entre los dos no era hostil, sino cooperativa, una cultura de trabajo importante para empresas que se necesitan mutuamente para poder prosperar y lograr el éxito.

Para Toyota y Honda, ahorrar un pequeño porcentaje cambiando a un proveedor competidor cada vez que una oferta más baja aparecía en el horizonte no valía la pena, como tampoco lo era, negar la confianza desarrollada entre los dos canales a lo largo del tiempo, y los proveedores los recompensaban por ello. Una ventaja empresarial tan increíble no podría contenerse dentro de la industria del automóvil por mucho tiempo.

Avanza rápido dos décadas y verás que las empresas de mercadeo en red dependen cada vez más de las mismas relaciones valiosas con los proveedores para ayudarlos a reducir costos, mejorar la calidad y desarrollar nuevos procesos y productos con la finalidad de servir mejor a sus clientes y aumentar la fuerza de entregas de los distribuidores.

El movimiento virtual viene al marketing en red

Las nuevas empresas en la industria de mercadeo en red, que antes se limitaban a los ricos independientes o que estaban muy conectadas, ahora enfrentan menos obstáculos que nunca con esta nueva tendencia. Los empleados pueden trabajar cómodamente desde su casa, los fabricantes subcontratados hacen las enormes inversiones iniciales en maquinaria, y los formularios especializados con experiencia pueden manejar el servicio al cliente.

Hace diez años, Terry Lacore, CEO de B: Hip Global, fue el primero en el espacio del mercadeo multinivel en ver las muchas ventajas de ahorro de costes que una empresa virtual tendría sobre una compañía tradicional. Lo primero en irse fue la necesidad de una sede corporativa física. Luego, encontró proveedores confiables para manejar muchos deberes operativos que a los negocios del común les gusta tener en casa. Incluso comenzó una empresa basada únicamente en ayudar a otras compañías a hacer lo mismo.

«Los proveedores de confianza llegan a conocer las necesidades que tienes tú y tu empresa, mientras establecen una buena relación contigo». -Heidi Whitehair, CEO, Innov8tive Nutrition

Hoy en día, la externalización de una gran parte del procesamiento de negocios a proveedores de confianza se ha convertido en la nueva tendencia de la industria para muchas organizaciones. En algunos casos, como Lacore, estas empresas han eliminado por completo las costosas y tradicionales oficinas corporativas, optando en cambio por un modelo virtual basado en la nube, sin las organizaciones jerárquicas, la infraestructura y las operaciones que vienen con un negocio convencional. Y al igual que las compañías automotrices japonesas que lideraron el camino, algunas de estas empresas están disfrutando de resultados increíbles, llegando a ganar hasta US$ 50 millones por mes en ingresos.

En una historia reciente de Direct Selling News, Le-Vel (establecida en 2012), que es una empresa virtual hasta su núcleo, que cuenta con ingresos de 2017 que superan los US$ 500 millones, 55 empleados y ninguna oficina corporativa, habló sobre la importancia que su infraestructura en la nube. «Simplemente no puede operar de manera eficiente y efectiva cuando es delgado sin tener la tecnología adecuada, como nuestra la infraestructura en la nube personalizada», dice Drew Hoffman, director de operaciones y coordinador jurídico.

La externalización de estas funciones empresariales ha permitido que cada vez más empresas en el espacio de mercadeo en red administren mejor su tiempo y dinero, lo que les permite dedicar más espacio a lo que hacen mejor.

Para Prüvit (establecida en 2015), una compañía virtual cuyos ingresos alcanzaron los US$ 213 millones en 2017, eso significa que algunos de sus departamentos están ubicados en diferentes partes del país para mantenerse en línea con su filosofía basada en la eficiencia. «Creemos que no se necesita un campus de 300,000 pies y que tenga todos los departamentos bajo un mismo techo», dice el CEO de Prüvit, Brian Underwood. «Preferiríamos redirigir esas ganancias nuevamente a la investigación y el desarrollo, así como a alimentar a la comunidad y crear experiencias positivas, que es lo que hacemos mejor».

Pero, lo que es más importante, estas empresas virtuales se sienten cómodas cediendo los procesos y funciones comerciales de departamentos enteros porque han forjado alianzas con proveedores confiables y valiosos, que se han convertido literalmente en extensiones de sus negocios.

Esa confianza, dice Heidi Whitehair, CEO de Innov8tive Nutrition, es esencial para satisfacer las demandas de su creciente negocio, cuyos ingresos reportados son de casi US$ 500,000 por mes. «Los proveedores de confianza llegan a conocer las necesidades que tienes tú y tu empresa, mientras establecen una buena relación contigo», dice Whitehair. «Mantienen las cosas funcionando sin problemas, ya que comienzan a depender de su propio negocio tanto como nosotros dependemos de ellos para cumplir con nuestras expectativas. Una vez que se desarrolla esa relación, están más dispuestos a trabajar contigo cuando surgen las cosas, como fechas límite o situaciones inesperadas. Llamamos a un proveedor a las 9 pm en un fin de semana festivo con un problema y él hizo que su equipo se enterara de la situación de inmediato, y se resolvió en una hora. Al final del día, la confianza recíproca es lo más importante».

¿Qué parte de tu negocio se beneficiaría al traer un proveedor para ayudar a tu equipo a ser más eficiente? La necesidad actual de la mayoría de las empresas es analizar las operaciones comerciales e identificar qué áreas forman el núcleo de su negocio (las cosas que hacen bien y desean mantener en casa) y otras dependencias con las que pueda necesitar ayuda:

  • Fabricación
  • Almacén y cumplimiento
  • Materiales de soporte de marketing
  • Servicio al cliente
  • Contabilidad, recursos humanos y finanzas
  • Informática y administración
  • Mercancía de marca
  • Investigación y desarrollo y desarrollo de productos

El Movimiento de Co-Prosperidad

Delegar funciones comerciales intensivas en tiempo real a proveedores altamente calificados proporciona el espacio para concentrarse en brechas de habilidades únicas, como capacitar a los miembros del equipo sobre mejores prácticas, ponerse al día con la nueva tecnología o la respuesta de servicio al cliente que muchas organizaciones pasan por alto. Distraídos por la tiranía de sus listas de cosas por hacer, muchas empresas no pueden encontrar el tiempo para analizar qué áreas de su operación estarían mejor atendidas entregándolas a un proveedor de confianza. Como resultado, el servicio al cliente y al distribuidor a menudo sufre y se pierden negocios potenciales.

Pero la delegación fuera de los límites de la empresa, ya sea física o virtual, puede provocar ansiedad entre los equipos ejecutivos. El pensamiento heredado normalmente dicta que confiar en los proveedores con conocimiento de ciertas partes del negocio representa un riesgo desde el punto de vista del CEO, incluida la pérdida de control, la ausencia de capacidades estratégicas y el aumento de las dependencias. Pero para los CEO que viven en el mundo de los proveedores y el conocimiento propietario, dicen que los riesgos son mínimos y limitados.

Al igual que los líderes de Toyota y Honda, el CEO de PrimeMyBody (establecido en 2015), Paul Rogers, cree que mantener a los proveedores a un alto nivel de comunicación y nunca dar por sentada la relación es esencial para el éxito. «Los distribuidores ya han reducido el costo a algo que necesito, así que tiene sentido financiero», dice Rogers. «El próximo y más importante paso es construir una relación más allá del contrato. Confío pero verifico. Un proveedor que tenga conocimiento de mi negocio no es un riesgo porque mi comercio es mucho más que solo el proveedor. Los distribuidores son una parte del pastel, pero yo sé cómo hacer todo la torta».

Para compañías de terceros como las que Rogers trabaja, PrimeMyBody no es el único en la asociación con skin en el juego. Los medios de sustento de los proveedores dependen del éxito y la salud del negocio de sus clientes. Si uno logra llegar a la cima, el otro también lo hace. Si el cliente tropieza y recibe un golpe financiero, también lo hace el proveedor. El ingreso mensual de PrimeMyBody de US$ 4 millones y creciendo, es un ejemplo real del valor encontrado en el abastecimiento confiable.

Andy McWilliams, CEO de Revital U (establecida en 2017) estaba buscando una infraestructura basada en la nube para ayudar a controlar los gastos iniciales de capital. «No solo nos permitió asignar dinero donde más lo necesitábamos, sino que nos hizo mejores gerentes porque tenemos datos instantáneos a nuestro alcance para ayudarnos a tomar las decisiones más acertadas», afirma.

Al principio, le resultaba difícil liberarse de los deberes que un negocio tradicional mantendría en casa, pero la angustia que sintió se redujo por el hecho de que tenía más tiempo para hacer las cosas en las que él y su pequeño equipo son realmente buenos. «Encontrar excelentes socios para ayudarnos a crecer siempre será parte de nuestro plan de negocios en el futuro», dice.

Para Cara Brook, fundadora de Maskcara Beauty, el mundo del mercadeo en red puede ser tan impredecible de un mes a otro en cuanto a obtener pedidos en la puerta. Y conseguir proveedores de confianza marca la diferencia en lo que respecta a darle a la empresa la flexibilidad que necesita. «Nuestros socios proveedores nos han quitado tanta carga», dice. «Han liberado a nuestro equipo corporativo para que se concentren en la magia de Maskcara, y no se atasque con los detalles que le quitan tanto tiempo y energía a los aspectos creativos que necesitamos para mantenernos enfocados».

Maximizar los ingresos por empleado (RPE)

El movimiento virtual también se trata de maximizar los ingresos por empleado, una proporción financiera importante utilizada para medir el éxito de un negocio joven y en crecimiento. Dado que el mayor gasto para todas las empresas son sus empleados, los más altos ingresos que se pueden generar para cada trabajador son superiores para el negocio. Y muestra lo que las empresas obtienen a cambio de los gastos humanos.

El RPE no es solo un indicador clave que refleja la capacidad de una empresa de mantener el crecimiento, sino que también mide la productividad y la eficiencia con que una empresa opera con sus recursos. Y una mayor eficacia significa que está haciendo más con menos, lo que se traduce en márgenes crecientes y una mejor rentabilidad. El RPE ha sido una medida importante para la creciente industria tecnológica durante años y se está convirtiendo en una medida cada vez más importante de estar en el camino correcto.

Ser virtual y delgado no se trata tanto de si tienes o no una oficina corporativa, y mucho más de permitirte concentrarte en lo que haces mejor y dejar que tus socios proveedores se encarguen del resto.

Los ejecutivos con experiencia pueden cuestionar cómo las empresas logran obtener una ganancia neta adecuada mientras externalizan muchas de sus funciones y procesos clave. Sin embargo, varias de estas empresas virtuales tienen una relación de US$ 5 a US$ 10 millones o más en ingresos anuales por empleado.

Las asociaciones serán más críticas en el futuro

Ser un buen líder significa saber dónde brillas y aprovechar esas habilidades. También significa ser consciente de tus propias brechas de cualidades y reconocer tus debilidades. Si tu personal se esfuerza demasiado o simplemente no tiene el conocimiento interno y los recursos adecuados necesarios para crecer y mejorar, contar con socios en los que puedas confiar a tiempo y puntualmente pueden marcar la diferencia en los resultados. Y la investigación lo apoya también. De hecho, según un estudio de Whitelane, el 89 por ciento de los clientes que han subcontratado su TI, por ejemplo, afirmaron estar satisfechos con los servicios prestados por sus agentes externos. Después de entrevistar a una muestra representativa de ejecutivos de mercadeo en red que hacen lo mismo, creemos que los resultados de este estudio abarcan todas las industrias, incluido el marketing directo.

El fundador de Skinny Body Care (establecido en 2011) Ben Glinsky considera que depender de los proveedores es una oportunidad para una escalabilidad protegida. «Muchas compañías llegan con grandes proyecciones, crean una tonelada de gastos generales innecesarios y nunca obtienen ganancias», dice Glinsky. «Otras compañías intentan comenzar pequeñas, luego superar sus instalaciones y estructura, y tienen que luchar para encontrar soluciones en lugar de centrarse en la construcción de la empresa. Podemos crecer (o achicarnos) tan rápido como lo dicte el mercado y nunca perder un latido».

Negarse a estar encerrado con empleados de tiempo completo en una sede de ladrillo y mortero le ha dado a la empresa de Glinsky la capacidad única de reducir estratégicamente el exceso cuando se trata de horas de trabajo, mientras saca el mayor provecho de la inversión de la compañía. «En cuanto a los empleados, todos trabajan desde casa», dice Glinsky. «Hacemos un seguimiento de todo lo que hacen para saber que están siendo productivos, si los necesitamos, o si están sobrecargados de trabajo. Entonces, en lugar de tener a un grupo de empleados sentados alrededor de una oficina que parece estar ocupada, maximizamos lo que obtenemos de nuestros trabajadores y a ellos les encanta laborar desde casa. Creo que hacen un trabajo mucho mejor».

De carne magra

Ser virtual y delgado no se trata tanto de si tienes o no una oficina corporativa, y mucho más de permitirte concentrarte en lo que haces mejor y dejar que tus socios proveedores se encarguen del resto, sino también de cómo deseas aumentar tu éxito. Para algunos tener un edificio tiene sentido, para otros no. Todo se reduce a ayudar a las empresas a crear más valor para los clientes y para el personal de comercialización independiente con menos recursos. En pocas palabras, pueden enfocarse en lo que hacen mejor y dejar que los socios proveedores hagan el resto.

Lo que estamos presenciando hoy en día es solo el comienzo de una revolución de cómo las empresas operan en la nueva era de la tecnología y de Internet. Los prósperos líderes de mercadeo en red que se han lanzado de cabeza en esta tendencia empresarial nos dicen que el éxito en esta nueva era digital requerirá que las organizaciones encuentren socios que puedan entender sus necesidades actuales y anticipar lo que necesitarán en el futuro para cumplir los objetivos comerciales. Al mismo tiempo, las empresas también experimentarán la demanda de confiar en terceros proveedores e invertir en una relación leal para maximizar sus beneficios. Esto requiere, de un lado, de un nuevo tipo de cooperación en la que cada compañía actúe de forma transparente y con empatía, y por el otro, de un esfuerzo por cumplir sus objetivos comerciales mutuos: una versión de mercadeo en red del proveedor de keiretsu.

Vía | Direct Selling News

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