Desarrollar un sistema de herramientas flexible y de apoyo.
Las compañías exitosas de mercadeo en red entienden que las herramientas no cierran una venta. Son la clave del crecimiento exponencial de un distribuidor, ya que magnifican los esfuerzos que no podrían hacer ellos mismos.
Pocas industrias dan la bienvenida a representantes novatos con los brazos abiertos como lo hace el marketing multinivel.
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Nos encanta ayudar a las personas a desarrollar su potencial tanto como nos gusta ayudarles a construir negocios, lo que nos hace accesibles y atractivos para los nuevos distribuidores, independientemente de su experiencia en ventas.
La ventaja de esta apelación es que la mayoría de los nuevos representantes son pizarras en blanco cuando se acercan a ti, por lo que probablemente no tengan hábitos que no se alineen con la forma en que haces negocios. Sin embargo, los distribuidores por primera vez tampoco tienen mucho fundamento para construir. Eres su planta baja.
Las herramientas que proporciones a tu fuerza de mercadeo serán la puerta de entrada en la que ayudarán a los clientes a experimentar tu marca. Y si tus herramientas son digitales, físicas o un poco de ambas, deben ayudar a darle a tu nueva fuerza de distribución la confianza y la comprensión para convertirse en embajadores exitosos de tu imagen.
“La falta de contenido que se pueda compartir y ser relevante puede obligar al emprendedor a pasar su valioso tiempo creando sus propias herramientas. Queremos que nuestra tribu concentre su energía en actividades generadoras de ingresos, no en diseño gráfico. ”—Melisa Thompson, fundadora y directora ejecutiva de BELLAME
Contenido
- 1 La evolución de las herramientas
- 2 Crear activos de intercambio social conformes
- 3 Trabajo de muestras gratis
- 4 Las herramientas tangibles ayudan a contar tu historia
- 5 Un sistema de herramientas bien desarrollado reduce la rotación
- 6 Las herramientas ayudan a crear un camino
- 7 ¿Qué es una cultura de herramientas?
- 8 4 preguntas para hacerte
La evolución de las herramientas
Las herramientas son mucho más que folletos de productos u oportunidades, videos o publicaciones en las redes sociales. Se trata de estrategias que ayudan a crear una plataforma que te permite contar tu historia.
El mundo obviamente ha cambiado mucho a lo digital. Los DVD que una vez fueron creados por miles, ahora ya no son tan útiles, porque actualmente son los enlaces de video de YouTube los que se comparten fácilmente. Sin embargo, las herramientas físicas siguen desempeñando un papel efectivo desde el muestreo hasta las revistas personalizadas. Cuando se combina con la tecnología, la efectividad y el alcance de estas herramientas se expanden exponencialmente. Por ejemplo, acoplar un programa de muestreo con una aplicación que ha incorporado mensajes, notificaciones de entrega y seguimiento es mucho más efectivo que simplemente entregarle a alguien un producto para probar y dejarlo en sus propios dispositivos.
Para las nuevas empresas que recién comienzan, ten en cuenta que la ausencia de herramientas creará un vacío que debe llenarse rápidamente o tus distribuidores construirán el suyo, lo que todos sabemos es extremadamente peligroso en el entorno regulatorio actual. La FTC te responsabilizará de lo que tus distribuidores digan si está allí o no, solo pregúntale a AdvoCare. Para este propósito, las herramientas deben crearse en conjunto con tu campo para garantizar que no solo cumplan con las normas, sino que también recibirán tu aceptación para asegurarte de que las usarán.
El advenimiento de las redes sociales ha permitido que los nuevos distribuidores aprovechen sus relaciones y compartan lo que les apasiona. Las empresas deben tener un enfoque estratégico preparado que les posibilite a tus distribuidores no solo estar en las redes sociales, sino también tener éxito allí.
«He estado en la industria por más de 20 años», dice Melissa Thompson, fundadora y directora ejecutiva de BELLAME, una compañía de belleza de lujo con sede en Dublín, California. “Aprendí que la falta de contenido para compartir y ser relevante puede obligar a un emprendedor a pasar su valioso tiempo creando sus propias herramientas. Queremos que nuestra tribu enfoque su energía en actividades generadoras de ingresos, no en diseño gráfico”.
“Las herramientas tangibles siguen siendo extremadamente valiosas para proporcionar una experiencia táctil con un alto valor percibido. Con tanto ruido digital, las piezas impresas se destacan y pueden ser más memorables”. Shelley Rojas, vicepresidenta de Creative & Marketing, Socios de ÉXITO.
Los materiales creados por el distribuidor también pueden contener interpretaciones no deseadas e inapropiadas de tus productos y oportunidades y dejarte vulnerable a cargos de incumplimiento, reclamos falsos o algo peor. Cuando creas excelentes herramientas y contenido, tienes más control sobre lo que dicen los distribuidores y cómo lo dicen. Además, los representantes bien equipados se sienten respaldados y tienen más confianza en lo que probablemente sea su primer trabajo de mercadeo.
Los sistemas efectivos de herramientas de marketing multinivel contienen una amplia gama de información paso a paso, actividades, activos y capacitación que proporcionan estructura, estilo y orientación para los distribuidores a través del proceso de venta. Las muestras, los mensajes estratégicos y la capacitación son las principales categorías de herramientas que debes incluir en tu sistema.
Trabajo de muestras gratis
Si puedes colocar un poco de tu producto en una bolsa de una onza o en un tubo de dos onzas, hazlo, porque la investigación señala que las muestras gratuitas podrían ser la herramienta más poderosa para la adquisición de clientes.
«Ver definitivamente es creer», dice Thompson. «Sabemos que la forma más efectiva de compartir nuestros productos es ponerlos en manos de posibles clientes».
Un estudio frecuentemente citado por Arbitron (ahora propiedad de Nielsen) encontró que el 35 por ciento de los clientes que prueban una muestra comprarán el producto de ésta en la misma ruta de compras, y el 58 por ciento de ellos planeará adquirir ese producto nuevamente. En 2014, la firma de soluciones de experiencia del cliente SDL publicó un estudio en el que el 55 por ciento de los millennials encuestados dijeron que habían interactuado con una marca en las redes sociales a cambio de productos gratuitos.
«Cuando surgen problemas, el 99 por ciento de ellos provienen de la falta de información o capacitación sobre cómo hacer negocios adecuadamente». —Eric Johnstone, vicepresidente de marketing y servicios de campo, Ambit Energy
Los expertos atribuyen estas tasas de conversión y compromiso en gran medida al efecto psicológico que las muestras tienen en las personas.
Dan Ariely, un economista conductista de la Universidad de Duke, dijo recientemente a The Atlantic que un sentimiento de endeudamiento convierte a muchos clientes en compradores. «La reciprocidad es un instinto muy, muy fuerte», dice. «Si alguien hace algo por ti, realmente sientes una obligación bastante sorprendente de hacer algo por ellos».
En el mercadeo en red las muestras pueden tener incluso más poder que en el comercio minorista tradicional debido a las experiencias altamente personalizadas que poseen nuestros clientes. Pero esto no implica que los marketers no estén utilizando tecnología para fortalecer sus estrategias de muestreo. La realidad es todo lo contrario. La ejecución se ha acelerado significativamente por la tecnología, y el alcance se ha ampliado por las compañías que implementan un enfoque tecnológico robusto a través de aplicaciones y sus capacidades de seguimiento digital. Estas aplicaciones no solo proporcionan un programa de muestreo simple y sin fricción para que los distribuidores lo implementen, sino que les dan a las empresas un vistazo hacia el lado de la actividad de su negocio, como la cantidad de eficiencia que generará un cierre.
Las herramientas tangibles ayudan a contar tu historia
Las piezas físicas dirigidas pueden reforzar un ritmo digital de rápido movimiento no solo proporcionando un valor tangible, sino que también son muy efectivas para contar la historia de tu empresa.
Los prospectos de BELLAME obtienen una tira en tándem de cuatro piezas del régimen de cuidado de la piel ACQUA LUMIERE de la compañía, junto con un folleto de marca que se sumerge en los ingredientes de grado clínico de la corporación, los resultados y la tecnología patentada. Y cuando se trata de compartir la oportunidad de crear negocios, el distribuidor se convierte en la muestra, dice Thompson. “Nuestra tribu está en el corazón de nuestra marca. Son las características de todo lo que hacemos. … Son un anuncio personal de la cultura de nuestra grupo, y eso es algo hermoso».
Las empresas como Ambit Energy, con sede en Dallas, no tienen productos tangibles para compartir, por lo que el mensaje y el Consultor hacen todo el trabajo pesado, dice Eric Johnstone, vicepresidente de marketing y servicios de campo. «Una de las mejores maneras en que ayudamos a nuestros Consultores a contar nuestra historia es a través de nuestra revista Success from Home», dice. “La revista está llena de narraciones de personas de diferentes orígenes que han tenido éxito con Ambit. Cada vez que un Consultor se acerca a un prospecto, hay muchas posibilidades de que haya una historia en la revista que resuene con ese eventual cliente”.
La Vicepresidenta de Creatividad y Marketing de Socios de ÉXITO, Shelley Rojas, alienta a todas las empresas a considerar cómo las piezas impresas tradicionales pueden mejorar una marca moderna. «Las herramientas tangibles siguen siendo extremadamente valiosas para proporcionar una experiencia táctil con un alto valor percibido», dice ella. «Con tanto ruido digital y distracción, las piezas impresas correctas se destacan y pueden ser más memorables».
Rojas y otros expertos dicen que debes elegir el medio que tenga más sentido para el tipo de mensaje que deseas entregar. Las aplicaciones móviles y los sitios web son mejores para obtener información que cambia constantemente, mientras que la impresión es excelente para el contenido perenne, como la historia de la empresa y las informaciones sobre clientes y distribuidores que están entusiasmados con la forma en que sus productos y oportunidades han afectado sus vidas.
Un sistema de herramientas bien desarrollado reduce la rotación
¿Qué tan desarrollado está tu sistema de herramientas de capacitación en mercadeo? Desde la incorporación de nuevos reclutas hasta mantener a los representantes más experimentados comprometidos y conscientes de las mejores prácticas de la industria y la distribución, la capacitación en ventas relevante y continua es fundamental para retener a los distribuidores.
Un estudio reciente del Sales Readiness Group indicó que las empresas cuyos programas de capacitación en mercadeo superan las expectativas de los representantes tienen la menor rotación anual de distribuidores, con un 11,9 por ciento, en comparación con las empresas cuyos planes no cumplen con las probabilidades. Los representantes de las organizaciones de capacitación en marketing de alto rendimiento también logran sus cuotas a una tasa más alta que los distribuidores en las empresas con una preparación menos sólida, mostró el estudio.
Además de enseñar a los distribuidores cómo usar las otras herramientas de manera efectiva, la capacitación en marketing en la industria de mercadeo en red es fundamental para garantizar que las empresas mantengan los estándares de la marca y cumplan con los requisitos reglamentarios.
«Nos gusta pensar que nuestro departamento de cumplimiento es más un departamento de capacitación», dice Johnstone. “Está aquí para enseñar a nuestros Consultores cómo hacer las cosas de la manera correcta. Cuando surgen problemas, el 99 por ciento de ellos provienen de la falta de información o capacitación sobre cómo hacer el negocio adecuadamente».
Además, los líderes de campo son mentores naturales para los nuevos reclutas. Según la Asociación de Administración de Ventas, los distribuidores y sus gerentes creen que el coaching entre pares es la forma más efectiva para que los marketers aprendan nuevas habilidades y mejores prácticas.
Las herramientas ayudan a crear un camino
Construir un camino hacia el éxito que sea fácil de navegar para los distribuidores es lo mejor que puedes hacer para lograr que tu negocio crezca. Las compañías de mercadeo en red fuertes entienden que las herramientas crean una razón para tener más conversaciones con un prospecto. Tampoco deberían exigir que un representante sea el experto en productos o servicios, solo el mensajero. Con el tiempo, por supuesto, tus distribuidores estarán más informados sobre lo que están ofreciendo, pero cuanto más dirijas y apoyes sus conversaciones, más poderoso será ese diálogo.
¿Qué es una cultura de herramientas?
“Cultura de herramientas” es un término mejor definido por una práctica consistente y general de crear oportunidades de marketing, realizar actividades, capacitación y motivación a través de técnicas de comunicación que sean claras, simplificadas y de marca.
Por supuesto, ser todo para todos no significa dejar toda la actividad a tu fuerza de distribución y esperar que algo se quede. Los representantes directos saben que los distribuidores y sus clientes ya están navegando a través de un mar de información que crece cada día más. Las piezas del rompecabezas deben encajar. Obtener el máximo provecho de las herramientas disponibles requiere más que simplemente alentar a la fuerza de mercadeo a usarlas. Cada una de esas técnicas tiene que desempeñar un papel específico en el panorama general.
La simplicidad es la clave; Mantener el volumen de herramientas al mínimo puede ayudar a evitar la confusión entre tus distribuidores. Esa es una misión que empresas como Neora, por ejemplo, se han tomado en serio. «Ponte en la posición de consultores nuevos», dice un ejecutivo de la compañía. “Ya tienen trabajos y familias. Es tan fácil asumir que el negocio es secundario para tus consultores como lo es para ti. Dejarán de funcionar si las herramientas no son de alta calidad, simplificadas y fáciles de seguir».
4 preguntas para hacerte
Si fueras un distribuidor o cliente nuevo o en curso, ¿las herramientas actuales de tu empresa te harían sentir lo suficientemente cómodo y entusiasta como para poder responder «Sí» a estas cuatro preguntas?
- ¿Puedo hacer esto? («Esto» significa compartir el producto, servicio u oportunidad).
- ¿Compartiría esto con mis amigos y familiares? («Esto» significa usar esas herramientas para distribuir el producto, servicio u oportunidad con las personas que amo).
- ¿Me gustaría que alguien se me acercara con esto? («Esto» significa usar estas herramientas en una conversación sobre el producto, servicio u oportunidad).
- ¿Vale la pena?
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Vía | Direct Selling News
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