Cómo lograr tu MEJOR MES de ventas

29 de agosto de 2019
|

Día 1

Los dos correos electrónicos llegan antes del mediodía de un lunes. Uno confirma el interés en una historia que escribiré sobre un viaje a Dakota del Norte. El otro me ofrece una tarea no solicitada para escribir sobre las relaciones que se formaron después de que un soldado retirado que sufría de un trastorno de estrés postraumático envió su distinción Corazón Púrpura a un conductor de NASCAR.

Vendido en 2 horas y 14 minutos, esas dos ofertas representan el pago típico de más de medio mes para un escritor independiente como yo. Después de contarle a mi editor de  SUCCESS  sobre la gran mañana, se pregunta cuál fue mi mejor mes. Me interroga sobre si quiero usarlo hoy como trampolín para intentar vencerlo y escribir sobre los altibajos en el camino.

El mes más lucrativo de mi carrera en emprendimiento fue septiembre de 2015. Gané US$ 14,772. No he vuelto a llegar a esa cifra desde entonces. Miro mi lista de ideas para nuevas historia y las hojas secas pasan sin que llegue nada. No veo un camino para alcanzar mi gran objetivo de US$ 14,772.01.

Le digo al editor que acepto su desafío de todos modos.

Día 2

Son las 4:40 de la mañana y no puedo dormir. Voy a fallar, lo cual no me importa mucho, pero si me interesa no hacer algo que odio. Siento como si hubiese aceptado ir al dentista todos los días durante un mes. Me encanta escribir historias, pero odio venderlas.


“Para tener mi mejor mes, debo verme a mí mismo no como el hombre indefenso en un cable sino como el piloto”.


Espera. Te repito eso: Me encanta escribir historias, pero odio venderlas.

Prometo que no trabajaré 80 horas a la semana ni lanzaré 600 historias. No quiero hacer esas cosas a largo plazo, por lo que no las haré tampoco a corto plazo. Quiero que cualquier éxito que encuentre persiguiendo mi objetivo este mes sea repetible. Todavía quiero ser yo, solo que mejor. La única forma de llegar a los US$ 14,772.01 es forzarme para ser intencional, aceptar dudas, arriesgarme y no romper las reglas que normalmente sigo.

Abro la lista de opiniones de mi historia y hago una lluvia de ideas.

Día 3

Llamo a Pat, un amigo vendedor que ha sido un mentor invaluable para mí. Le cuento sobre este desafío, y él me dice que lo use para llenar mi billetera, una variación del consejo que me ha dado 57 mil millones de veces.

Cuando utilizas la palabra  canalización, pienso en la película  Air Force One. Al final, Harrison Ford (que interpreta al presidente) cuelga de un cable de metal detrás de un avión mientras vuela por el aire. No tiene control sobre el viento y la velocidad de la aeronve lo arroja por el cielo. Así es como me siento a menudo como un emprendedor, conectado, pero propenso a las fuerzas que me rodean.

Para tener el mejor mes de mi vida, tengo que verme a mí mismo no como el hombre indefenso en un cable sino como el piloto.

Como un piloto, miro a la distancia. Es solo agosto, pero pienso en el momento en que mi billetera se vacía, desde mediados de diciembre hasta mitad de enero. ¿Qué podría escribir entonces? La respuesta: una historia para una revista previa de la temporada de béisbol para la que he escrito ocasionalmente. Tuve una idea el año pasado, pero el plazo de lanzamiento estaba muy lejos, tenía otras cosas que hacer y lo pospuse. Cuando finalmente pude escribir la historia, ya era demasiado tarde.

No repetiré ese error. Yo escribo la historia. Si el editor la compra es casi irrelevante. La intencionalidad es el punto. Ese pensamiento me golpea como un gran estruendo, el primero de los tres que tendré durante estos 30 días: la distribución intencional me da el control.

Día 8

Hasta ahora todo marcha bien. Aún no hay respuesta sobre la historia del béisbol. Pero estoy de acuerdo con los términos de otras cuatro. Tenía dos de ellas pero las vendí y una tercera era una manzana que esperaba ser recogida. En un espíritu de intencionalidad, escribí correos electrónicos directos y con un propósito para finalizarlos. Con US$ 11,500 ya, empiezo a pensar que esto podría suceder fácilmente, y me pregunto en cuánto más puedo alcanzar mi meta.

Día 17

No sé qué diablos está pasando en este momento, pero todos dicen que sí a todo. Tres días seguidos vendí historias por valor de US$ 2,000 cada una, incluida la del béisbol. Para lograr la venta de estas historias, rompí o doblé las reglas que normalmente sigo.

Una pieza que vendí sobre un boina verde que recibió cuatro disparos en Afganistán, pasó tres años recuperándose y descubrió que conducir su Porsche en pistas de carreras ayuda con su PTSD, merece atención. La venta violó tres pautas que de manera común practico:

1. Excepto en algunas circunstancias, atraer nuevos clientes rara vez vale la pena. Una buena idea con un comprador establecido es mejor que una gran idea con un desconocido.

2. No presentes al mismo cliente más de una historia a la vez. Dos veces un Si es poco probable, y es mejor guardar la segunda idea para más adelante. Esto es especialmente cierto para un nuevo cliente.

3. No expongas más de una publicación con la misma idea al tiempo. En la primera ocasión  agradeció recibir la invitación pero nunca expresó interés en la historia. A las dos semanas, la vendí a otra persona. Una hora después de cerrar ese trato, el primer editor dijo que quería comprarla. Hace tiempo que me preocupaba que este escenario me hiciera parecer tonto. Pero en cambio, me mostró que mi trabajo es deseado. Ese editor me dijo que siguiera haciendo publicaciones y que quería trabajar conmigo.

La venta de la historia de Green Beret me empuja a $ US17,800, mucho más allá de mi objetivo. Decido que contar las dos historias que impulsaron mi propósito, más ésta que estás leyendo, hizo las cosas demasiado fáciles. Así que agrego el total de esos tres logros a mi marca, y se me ocurre una nueva meta: US$ 20,272.01. Hace dieciocho días, me habría reído de esto pensando que era imposible.

Hoy pienso, ¿por qué no?

Día 24

Estoy jugando con dinero de la casa, así que intentaré cualquier cosa, incluso abordar uno de mis mayores temores sobre las ventas: ser visto como demasiado molesto, agresivo o tal vez incluso desesperado.

Almuerzo una vez al mes con mi amigo Matt, un vendedor que lo ha estado logrando últimamente. Me cuenta sobre las tácticas que usa y que yo nunca haría. Me mostró una foto que envía a los clientes que cortaron la comunicación. Se trata de un hombre y una mujer sosteniendo un tronco gigante contra una puerta para golpearla. El texto dice: “Sé que estás allí”.

Nunca enviaría eso, ni siquiera ahora. Cuando le pregunto dónde está la línea entre agresivo y molesto, responde como si hubiera estado esperando que yo preguntara. “No pienses que es molesto”, dice. “Lo llamamos ‘persistencia profesional’ y hay una gran diferencia”.

Este es el estruendo No. 2. Soy agresivo como reportero, y debería ser al menos tan agresivo tratando de comercializar historias como cuando estoy informando. Por razones que no puedo explicar, siempre he considerado vender una historia y crear una nueva por separado. Ahora me estoy moviendo hacia un enfoque más holístico.

Preparo una forma de aplicar el consejo de Matt. Hace tiempo que quería que los clientes me contrataran: X cantidad de historias por año por X cantidad de dólares. Nadie ha aceptado hacerlo, así que dejé de preguntar. ¿Me encontraría un cliente a mitad de camino? ¿Aceptaría darme otra tarea sin saber cuál es esa labor?

Antes de este mes, me habría acobardado con la idea por miedo a que me dijeran que no. Ahora estoy entusiasmado con la posibilidad de un sí.

El cliente objetivo es la revista para empleados de Southwest Airlines. Southwest se convirtió en el mayor operador en Estados Unidos al adoptar ideas audaces, a las que me refiero en mi propuesta. Resultado extraño: Southwest dijo que no, pero otro cliente se compromete a una próxima tarea desconocida sin siquiera preguntar.

Día 25

Son las 4:22 am, y no puedo volver a dormir, aunque sea por una buena razón: he estado analizando las diferentes técnicas de venta que he probado y todas las demás que aún no he tenido la oportunidad de utilizar.

Nunca pensé que diría esto, pero es divertido. Si voy a mantener esa actitud más allá de este mes, no puedo decirlo. Durante seis años, he visto el intento de comercializar como una consecuencia infeliz de querer estar en YouEconomy. Ahora lo veo como una habilidad para dominar.

Estoy en US$ 20,100. Una historia más me empujará más allá de la nueva meta.

Día 30

Oh Dios mío. No puedo creer que voy a contar esta parte.

“Evitar distracciones” no está en la lista de cambios que se me ocurrieron este mes. Probablemente debería hacerlo, pero a menudo me vienen ideas cuando me estoy distrayendo. La semana pasada, navegué en internet para ver si había algo nuevo sobre mi banda favorita, Rush. Fue una pérdida de tiempo increíble: se separaron hace un año, por lo que todavía no hay noticias.

Me topé con Rush Camp, un fin de semana en un resort en Pennsylvania para que los fanáticos se reunieran para hablar sobre cuánto aman a los Grandes Filósofos del Gran Norte Blanco: Geddy Lee, Alex Lifeson y Neil Peart.

Me sentí como un oso descubriendo Honey Camp. Empecé a soñar despierto acerca de ir al campamento y escribir una historia. Soy un fanático de una buena narración de subcultura, y conozco a un editor que está buscando este tipo de historias. Pero es mucho más fácil presentar una subcultura de la que soy observador que miembro, de la misma manera que puedo decir lo que quiera sobre mi familia, pero tú no puedes.

Antes de que pudiera escribir la primera oración para realizar una nueva historia, surgió la duda: duda real, legítima, de 1,000 libras de peso sobre mi pecho. Mi regla inviolable No. 1 para escribir es “no escribir nada que me haga parecer un tonto”. Y “enviarme a Rush Camp” suena… bueno, suena ridículo. No puedo escribir eso.

El año pasado, quería escribir sobre cetrería. Elaboré una historia, me preocupé porque pudiera llegar a parecer tonto, y titubeé al enviarla. Cuando finalmente lo hice, el editor dijo que acababa de encargar a alguien más que escribiera sobre ese tema. Más tarde, en otra publicación pensé en escribir de eso, pero tampoco conté una historia relacionada con la cetrería.


“Esto se convirtió en el estruendo número 3: Ya no tengo miedo de escuchar la palabra No”.


Al principio de este proceso de un mes, llamé a Michael Robert Moore, mi entrenador cuando me convertí en un emprendedor, para pedirle consejo. Me sugirió que la próxima vez que tuviera una idea de cetrería usara mis dudas en el campo. No quise hacerlo. “No les des a los editores una razón para decir que no, ellos encontrarán suficiente por sí mismos”, es otra de mis “reglas”.

Pero todo esto se presenta al tratar de hacer las cosas de manera diferente. Envié a mi editor de destino un número limitado de correos electrónicos innecesarios para poder mencionar (casualmente) que tenía un tono nerd. Su respuesta: “¡Ha! Me gustan los tonos nerd. Dale.”

Me aventuré a ir tan lejos de mi zona de confort como lo he estado con este escrito. Estaba orgulloso de haber tenido múltiples motivos para no enviarlo y adopté la razón singular a su favor: el editor podría decir que sí. Esto se convirtió en el estruendo No. 3: ya no tengo miedo de escuchar la palabra No.

Eso por sí solo haría que toda esta terrible experiencia sea un éxito.

Pasaron unos días sin respuesta. Asumí que el editor odiaba a Rush (los conciertos son 99.999 por ciento de hombres) y pensé que la idea era tan tonta que iba a revocar las otras tareas que le debía.

Finalmente me responde. No solo compra el escrito, sino que además insinúa que podría valer el doble de lo que esperaba. Acordamos volver a revisar la tarifa después de asistir a Rush Camp y establecer un precio de “marca de posición” en US$ 500 más de lo que esperaba.

El acuerdo llega el último día, dos horas antes de la fecha límite. Empuja mi total a US$ 22,600. Incluso si saco el comienzo, las dos historias del día 1 que provocaron el desafío, más el costo de esta historia, todavía establezco un nuevo récord personal. Mis amigos de toda la vida pensarán que es absolutamente gracioso que Rush Camp me haya llevado al límite.

Comencé la búsqueda de mi mejor mes con pocas expectativas. Pensé que tendría un buen mes y aprendería nuevos trucos. No esperaba tener toda mi visión del mundo en una explosión de ventas. No tenía idea de cuánto me apegaba a las reglas que ahora parecen inventadas en el mejor de los casos y contraproducentes en el peor. No tenía idea de cuán liberador sería ignorar esas normas.

Y aquí está lo extraño: nunca volveré a romper ninguna de ellas.

Porque ya no son mis reglas.

Vía | Success

¿Te gustó este artículo?

Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.

Ver términos y condiciones.

Abrir

Close