Cómo manejar las objeciones sobre tu producto

Al hacer prospecciones, las objeciones generalmente vendrán de personas aquí y allá, y típicamente solo queremos pasar a nuestro próximo prospecto.

29 de noviembre de 2019
Foto: Ray Higdon Facebook

Las objeciones sobre los productos son muy comunes en el mercadeo en red y afectan el cierre de muchas ventas.

Hoy estoy hablando sobre cuándo pasar el tiempo manejando las excusas sobre los productos y, específicamente, qué decir.

Cómo poder controlar los inconvenientes sobre tu producto

Al hacer prospecciones, las objeciones generalmente vendrán de personas aquí y allá, y típicamente solo queremos pasar a nuestro próximo prospecto.

Pero a veces quieres manejar esas dificultades, así que hablemos de cuándo está bien controlarlas y cómo debes tratar esas excusas.

La Postura

La primera y más importante forma en que necesitas manejar las objeciones del producto es la posición que adoptes. Hablo sobre la importancia de la postura todo el tiempo.

La postura es la creencia en lo que tienes independientemente de la aceptación o aprobación externa.

Es reconocer que tú eres el premio y que tienes una solución a los problemas de tu prospecto. Entonces, independientemente de lo que alguien tenga que decir sobre ti o tu producto, sabes que es creíble y que tiene mucho valor.

Pero, ¿cuándo está bien manejar las excusas?

Por ejemplo, tuve un  prospecto de mercado frío que vio el video y se hizo una idea totalmente equivocada de cuáles son los productos, así que es un momento en el que me gustaría educar y manejar esos inconvenientes. Entonces hay un equilibrio.

Digamos que hiciste el paso correcto en que les dejaste ver un video, y luego de apreciar el audiovisual seguiste con ellos diciendo: “Oye, ¿qué te gustó de lo que viste?” Te dijeron: ” No me gusta que sea bla, bla, bla” o cualquier conclusión extraña a la que hayan llegado.

Luego, quiero expresar de manera eficiente la conmoción y el asombro por su falta de comprensión del video, pero también quiero volver a darle la vuelta para descubrir un componente muy importante.

¿Qué esperaban ver?

El componente muy importante es por qué vieron el video y qué esperaban ver.

Entonces, si a alguien no le gusta mi video, voy a abordarlo.

No lo veo necesariamente como una objeción, pero voy a abordarlo.

Voy a decir:

“Oh wow hombre. ¿Estás seguro de haber visto el video correcto, el del avión, el de la franja azul? ¿Estás seguro de que viste el video correcto? porque no hacemos eso, y esto no es lo que realmente debes hace. Estoy seguro de que podemos resolver ese inconveniente, pero tengo curiosidad, ¿por qué te tomaste el tiempo de mirar el video?

Entrar en modo educación en este escenario es un momento no cerrado. Mucha gente piensa que cuanto más respondan preguntas y resuelvas inquietudes, mejor cerrarán, pero eso no es cierto.

Si a alguien no le gusta tu video, debes revertirlo y preguntarle “Bueno, solo tengo curiosidad, ¿por qué vieron el video? ¿Qué esperabas ver? Porque entonces podemos lidiar con ese inconveniente.

Si descubres lo que quieren, puedes ir desde allí en lugar de intentar solucionar su dificultad, aunque sea un video pobre. Si sé lo que alguien necesita, entonces puedo mostrarles cómo mi producto los ayudará.

¿Esto te brindó valor? Si es así, te agradecería mucho que comentaras a continuación y lo compartieras en Facebook.

Vía | Ray Higdon

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