Cómo SUPERAR y rebatir las EXCUSAS de tus prospectos

3 de septiembre de 2018

En primer lugar, lo bien que manejes las excusas se basará en gran medida en cómo VER las objeciones. Las excusas son frustraciones o temores disfrazados de razones para no comenzar ahora. También puedes verlas como preguntas o inquietudes. Cuando alguien se siente presionado o no está listo para iniciar de inmediato, pueden arrojar un motivo (que consideran legítimo) para no comenzar. ¡ESTÁ BIEN!

Recuerda que hay tres tipos de personas:

  1. Escépticos
  2. Cínicos y
  3. Jugadores

Los escépticos y cínicos tendrán pretextos, pero las excusas de los cínicos no se superan. Entonces, cuando un escéptico tiene una disculpa, debes verla como una pregunta que puede necesitar una respuesta. ¡Las preguntas de los escépticos si son superadas!

Lo más importante, en el manejo de las excusas es ESCUCHAR. Tómate tu tiempo y hazles preguntas para saber más sobre lo que está detrás de su preocupación. No solo trates de refutarlo. Mira si realmente puedes obtener lo que no les gusta o la pregunta detrás de la pregunta. Sé paciente con ellos y déjalos desahogar. Imagina que estás a un lado de la mesa y ellos están del otro. Deseas estar del mismo lado de la mesa con ellos al reconocer tu preocupación. Está bien tratar de ayudarlos. Aquí están algunos ejemplos:

EJEMPLO 1:

ELLOS: “¡Tuve algunos amigos que fueron engañados en el mercadeo en red!”.

TÚ: “¡Guau! ¿Qué pasó? “(¡Entonces escucha!)

EJEMPLO # 2:

ELLOS: “¡Esto suena como una pirámide!”.

TU: “Dime lo que sabes sobre las pirámides…” (¡Y ESCUCHA!)

EJEMPLO # 3:

ELLOS: “No estoy seguro de tener el tiempo ahora mismo para hacer algo como esto…”

TÚ: “¡Parece que tienes mucho en juego y estás realmente ocupado con la vida!” (¡Entonces déjalos hablar y ESCUCHA!)

EJEMPLO # 4:

ELLOS: “Mi esposa toma todas las decisiones financieras…”

TÚ: “Eso es genial… así que realmente no podrías hacer nada sin tu esposa totalmente a bordo”.

De nuevo, tómate tu tiempo y haz preguntas para obtener más información. Escucha realmente lo que te están diciendo. Algunas veces solo escuchando, su actitud cambiará. No sientas la necesidad de saltar y “arreglar” la forma en que se sienten. No intentes ni corrijas o hagas que se equivoquen. Algunas de las tácticas de comercialización que se enseñaron en el pasado están diseñadas para avergonzar a otros… a la larga estas técnicas alejarán a las personas. Si alguien no está listo para comenzar ahora, quiero que se sientan cómodos volviendo a mí cuando lo estén. No tengo miedo de pedirles que empiecen, pero si me dan excusas, estoy preparado para alejarme de ellos. Está bien que les digas que no primero. En otras palabras, si empiezan a golpearte con todo tipo de razones por las cuales creen que este no es un buen momento para ellos, está bien decir,

“¿Sabes?, esto probablemente no sea una buena opción para ti ahora mismo”.

Así que suponiendo que se toma su tiempo, haz preguntas y realmente escucha y reconoce sus inquietudes, echemos un vistazo a las excusas más comunes que surgen y a algunas formas en que puedes ayudar a resolverlas:

1. ¿ES ESTA UNA PIRÁMIDE?

Las pirámides son ilegales. Somos una empresa de mercadeo en red que sigue las pautas de la FTC y las mejores prácticas estándar aceptables de Direct Selling Association (DSA).

PREGUNTA: ¿Quieres saber la diferencia? Hay 4 COSAS:

  1. ¿Hay algún producto o servicio que esté en demanda (en otras palabras, alguien que lo compre si fue ofrecido a través de mercadeo en red o no?
  2. ¿Puedes ganar más que la persona que te trajo?, y si es así, entonces ¿es legal? Si no, ¿entonces es ilegal?
  3. ¿Te pagan por el único acto de reclutamiento? Si es así, entonces es ilegal. Es ilegal cobrar por reclutar nuevos distribuidores.
  4. ¿Te animan a comprar productos para promocionar o alcanzar un porcentaje más alto en el plan de compensación? Si es así, entonces es ilegal. Comprar paquetes grandes que son más de lo que se consumiría se considera una práctica cuestionable.

2. ¡NO ESTOY SEGURO DE TENER TIEMPO PARA HACER ALGO DE ESTA MANERA!

“¡Puede ser que realmente no tengas tiempo! Esa es una preocupación legítima. O tal vez quieras ver cómo podrías dedicar algo de tiempo para construir un negocio para tu futuro. Por ejemplo, ¿has considerado cuánto dinero necesitarás para jubilarte? Si ganas US$ 50,000 por año, necesitará alrededor de US$ 2 millones. ¿Cómo te va en eso? O si pudiera mostrarte cómo invertir tan solo 5 horas semanales de trabajo en lugar de 100 horas por semana de labores sin tener que trabajar más, ¿valdría la pena mirarlas?” Si la respuesta es no, ¡solo mantente en contacto con ellos!

3. NO ESTOY EN LAS VENTAS

“¡Tampoco yo!” Pregúntales… “¿Qué no te gusta de la comercialización? En otras palabras, ¡no debes presionar a tus amigos para que hagan algo que no quieran hacer! ¿Estaría bien si te MUESTRO y luego me dices si puedes hacer lo mismo? ¿ESTAS DE ACUERDO?”.

4. NO HAGO NADA A MEDIAS. SI VOY A HACER ESTO, NECESITO HACERLO BIEN…

“¡No quisiera que lo hicieras de otra manera! Entonces, ¿qué estás diciendo exactamente?” Usualmente están tratando de retenerte por alguna razón. Quieres descubrir por qué están arrastrando los pies por ti.

5. US$ 450 ES MUCHO DINERO PARA INICIAR UN NEGOCIO

“¿De Verdad? ¿Con qué lo estás comparando?” Déjalos hablar. Entonces pregúntales…”¿Puedo darte algunos ejemplos que podrían ayudarte a verlo de manera diferente?” Habla de cuánto cuesta una máquina expendedora (US$ 2000). Comenta acerca de cuánto cuesta configurar un Subterráneo o conseguir una franquicia de 7Eleven (US$ 250,000) que no ofrece ningún residuo. Debes contratar empleados. Tu potencial está restringido y tienes limitaciones geográficas. Además, debes comprar inventario, pagar los alquileres, adquirir un seguro y contratar asesoría legal. ¿Entonces US$ 450 es mucho comparado con qué?.

6. VOY A NECESITAR PENSAR EN ELLO

“Está bien. Dime en qué estás pensando. Si fueras a empezar y ganaras un poco de dinero, ¿cómo gastarías tus primeros US$ 3000 en ingresos?”.

O

“Cualquier cosa que ofrezca este potencial requiere algo de reflexión. Si reproduzco un audio de 30 minutos, ¿tiene tiempo para escuchar?” (Reproduce una grabación sobre cómo lograr cualquier sueño).

7. NO TENGO US$ 450

“Está bien… el dinero es solo una logística. ¿Cuántos amigos de Facebook tienes?” Espera una respuesta…”Si fueras una persona que está lista para comenzar, ¿podrías encontrar la manera de conseguir el dinero?”. Dales los datos y pídeles que envíen un mensaje de texto a 20 personas en 20 minutos. “Hagamos un mercado de prueba y veamos cómo vas a hacer” Luego haz algunas citas y cuando tengan entre 1 y 3 personas listas para iniciar, entonces aparecerán los US$ 450.

8. ¿CUÁNTO DINERO GANAS?

“Honestamente, en realidad no puedo responder esa pregunta. Antes que nada, todavía me pagan por el trabajo que hice cuando comencé. En segundo lugar, lo que hago no tiene relación con lo que tu harás. Tú decides qué tan grande será el equipo y la base de clientes que deseas construir y ESO determinará tus ingresos. Si no haces nada, no ganarás nada. Si haces mucho, puedes ganar mucho. Tenemos personas haciendo millones y otras que no hacen nada. Lo más probable es que te encuentres en algún punto intermedio”.

9. NO QUIERO MOLESTAR A MIS AMIGOS Y FAMILIARES

“Preferiría que no molestes a tus amigos y familiares. Eso sería una pérdida de tiempo! Si pudiera mostrarte una forma de construir esto sin molestar a tus amigos y familia, ¿lo verías?”. Entonces solo escucha. Nada de lo que hagamos molestará a nadie si se presenta de manera efectiva. La clave es preservar siempre la relación. Entonces, cada vez que alguien se sienta presionado, retrocede y respeta sus sentimientos.

10. SOLAMENTE LA GENTE EN LA CIMA GANA DINERO

“Bien, sé que aquellos que forman un gran equipo ganan mucho dinero. Si pudiera mostrarte que incluso TÚ podrías ganar dinero a pesar de que acabas de comenzar, ¿Te gustaría echar un vistazo? Hay mucha gente que se inscribe después de estar en una empresa por más de 10 a 15 años y aún ganan mucho dinero. ¿Quieres aprender sobre algunas de esas personas?”.

11. YA TENGO UN BUEN TRABAJO

“¡Eso es genial! ¡Tus cuentas se pagan! Felicidades… a la mayoría de la gente NO le gusta su trabajo pero tu suenas como si lo amaras!” Luego cuento una o dos historias sobre personas que perdieron su empleo cuando tenían más de cincuentena años y no pueden encontrar otro trabajo. Podrías decir: “Solo escucha… haz la presentación y gana dinero”. A veces, eso es todo lo que se necesita para lograr que alguien vea que un flujo de ingresos adicional puede marcar una gran diferencia o proporcionar un amortiguador en caso de que ocurra algo catastrófico. A veces menciono que Harvey MacKay escribió un libro titulado “¡Cava tu pozo antes de tener sed!”.

12. LO INTENTÉ UNA VEZ Y NO FUNCIONÓ

“¿Cuál fue tu experiencia? ¿Qué pasó?” ¡Entonces ESCUCHA! Por lo general, apelo a su sentido común en este caso. Yo digo, “es una pregunta personal, ¿tu experiencia fue en una relación?” Si dicen que no, entonces yo digo “¿Entonces estás HECHO con las relaciones para siempre?” Por lo general, se ríen o dicen, no. Si dicen “Sí”, entonces les pregunto si esta es la única relación que alguna vez han tenido. De nuevo se ríen… solo porque algo no funciona la primera vez, no significa que nada vaya a funcionar. Lo mismo es cierto para un trabajo. ¡Entonces esa lógica no se acumula!

Cuando se inclinen y formulen interrogantes positivos, pregúntales si quieren comenzar. Si retroceden y se resisten, haz preguntas, escucha y brinda información. Si tratas de que alguien comience de inmediato, se sentirán presionados. Buscando signos de interés. Puedes comenzar fácilmente con alguien que si esté interesado.

He descubierto que cuando alguien no tiene dos monedas de cinco centavos para frotar, inventan excusas para no ponerse en marcha. Sé paciente con ellos. A veces solo necesitan tiempo para encontrar el dinero. En otras ocasiones, deben demostrar tanto valor que no tiene sentido pensar en cómo encontrar el dinero. ¡La gente saltará a través de aros para encontrar el capital que necesitan cuando vean el potencial que pueden obtener! A veces las personas presentan excusas que no son las razones reales. En algunas ocasiones lo que te dicen es una manera de manifestar su “NO” y también salvar la cara. Por ejemplo, es posible que no tengan el dinero y no quieran admitirlo. Por lo tanto, pueden decir: “¡Tengo que pensarlo!” O podrían tener un padre que tiene cáncer y simplemente no quieren hablar de ello y por eso quizás digan: “¡No tengo tiempo!”

Así que no lo tomes demasiado personal cuando no puedas superar su excusa. Usualmente soy bastante gentil con las personas porque quiero que vuelvan cuando llegue el momento. No quiero enojarlos o asustarlos. Al mismo tiempo, seré directo y honesto con ellos. Ayudo a las personas a ver las cosas desde un punto de vista diferente. Siempre escucha y reconoce. Ponte en sus zapatos. A veces, simplemente con solo “entenderlos”, hará que aparezcan rápidamente.

Las excusas son preocupaciones o preguntas cuando provienen de un escéptico. Pero también pueden ser cortinas de humo que vienen de alguien que no quiere abrirse para ti. O pueden ser granadas de mano que provienen de un cínico. Sé paciente con las personas pero, al mismo tiempo, después de reconocer su situación, mira si puedes ayudarlos a ver las cosas de una manera diferente. Si se resisten, te relajas. Si se inclinan, pídeles que comiencen.

Vía | Jordan Adler

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